7 conseils pour se différencier dans le processus de vente

La différenciation commence souvent par le marketing, mais elle prend vraiment vie dans le processus de vente. Même si les produits et services de votre entreprise sont supérieurs à tous les autres, cela ne veut rien dire si vous ne pouvez pas le transmettre à vos acheteurs. Se différencier dans les ventes est plus qu'un bon argumentaire - vous devez vous différencier dans les bons domaines, vous adapter aux besoins de votre acheteur et créer de la valeur.

La différenciation est l'un des trois piliers de votre proposition de valeur, où vos offres résonnent, se différencient et se justifient auprès des acheteurs. Si vos offres peuvent facilement être remplacées, les acheteurs feront pression sur vous sur le prix ou les obtiendront ailleurs. Dans le passé, la différenciation était considérée uniquement sur la base des offres d'une organisation. Aujourd'hui, nous savons que les vendeurs eux-mêmes doivent se différencier dans le processus de vente.

Le facteur de différenciation dans les ventes

Lorsque RAIN Group a analysé un peu plus de 700 ventes B2B réalisées auprès d'acheteurs représentant 3,1 milliards de dollars d'achats annuels auprès d'industries aux ventes complexes, nous avons appris ce que les gagnants des ventes font différemment dans le processus de vente par rapport aux vendeurs qui n'ont pas gagné, mais sont arrivés en deuxième position. place.

L'un des domaines que nous avons étudiés était la perception qu'ont les acheteurs de ce qui, selon eux, les a amenés à acheter aux gagnants. Au total, nous avons étudié 42 facteurs, dont trois axés sur la différenciation. Ils étaient:

1. La valeur globale de la société était supérieure aux autres options.
2. La société propose des produits et services supérieurs aux autres options.
3. Le vendeur a différencié ses produits et services des autres options disponibles.

Ces facteurs de différenciation dominent le haut de la liste : ils représentent trois des quatre premiers facteurs sur 42 ! La différenciation dans le processus de vente est non seulement utile, mais aussi de la plus haute importance si un vendeur veut gagner.

Comment se différencier dans les ventes

Voici sept conseils pour vous différencier dans le processus de vente.

1. Différenciez-vous dans les bons domaines

Les gagnants des ventes se différencient dans quatre domaines :

1. Vous-même : Quelle est la valeur de travailler avec vous ? Comment pouvez-vous aider un acheteur à atteindre ses objectifs ?
2. Vos offres : Qu'est-ce qui distingue vos produits et/ou services des autres sur le marché ? Quel est le facteur de différenciation ?
3. Votre entreprise : quelle est la réputation de votre entreprise ? Quel genre de résultats avez-vous obtenu en travaillant avec d'autres acheteurs ?
4. Les résultats éventuels que l'acheteur peut obtenir : à quoi ressemble le succès pour votre acheteur ? Cela signifie-t-il moins de tracas pour eux ? Un bon retour sur investissement ? Autre chose?

Selon l'acheteur, certaines zones seront plus importantes que d'autres. C'est au vendeur de savoir lequel. Je couvrirai les composants des quatre dans les conseils restants.

2. Créer distinction et rareté

La différenciation comporte deux composantes majeures : la distinction globale et la perception de la rareté.

1. Demandez à un acheteur pourquoi il a choisi un fournisseur plutôt qu'un autre après avoir effectué un achat et il y a généralement plus d'une raison unique. Il existe une série de distinctions qui, en fin de compte, font que le gagnant se démarque dans l'esprit de l'acheteur. Ces raisons ne sont pas toujours consciemment connues de l'acheteur. Mais les vendeurs qui gagnent sont souvent ceux qui aident les acheteurs à voir ce qui est possible et à proposer de nouvelles idées.
2. Lorsqu'un acheteur perçoit que quelque chose est rare, il se démarque et il a tendance à le désirer davantage lorsqu'il est difficile à trouver.

Rare, soit dit en passant, ne signifie pas « unique ». Uncommon peut être tout aussi fort et est généralement plus crédible. Il est généralement plus important pour les acheteurs d'avoir des attentes satisfaites dans des domaines couramment discutés que d'obtenir quelque chose de vraiment nouveau.

De nombreux vendeurs promettent qualité, résultats, réactivité, service, amélioration continue, etc., mais peu tiennent. Ceux qui prouvent qu'ils peuvent bien livrer dans ces domaines se démarquent. Souvent, cela peut être vu avant même que l'acheteur n'effectue un achat. Les vendeurs solides assistent les acheteurs à chaque étape du processus, les aidant à comprendre l'impact financier et émotionnel de leur offre. La distinction commence par mener des conversations productives avec les acheteurs.

3. Abandonnez les USP

De nombreux vendeurs se font dire qu'ils doivent construire et pratiquer une livraison parfaite de leur proposition de vente unique, ou USP. Cependant, les USP ne tiennent pas compte de la situation de l'acheteur et les vendeurs comptent trop sur eux tard dans le processus de vente.

Les propositions de vente uniques concernent la première partie du processus de vente "je veux sortir", et non la partie "marions-nous" qui vient à la fin. Souvent, les USP ne sont pas très uniques de toute façon ; l'un ressemble beaucoup à l'autre. De nombreux vendeurs surestiment la puissance du pitch.

Plus important encore, ils ne sont souvent pas la raison pour laquelle un acheteur achète réellement.

Il est beaucoup plus important de comprendre les besoins de votre acheteur. Si votre USP vous aide à mettre un pied dans la porte, tant mieux. Mais vous devrez également faire vos recherches et élaborer une solution convaincante en fonction de votre position sur le marché, de ce qui se passe si l'acheteur avance avec vous et de ce qui se passe s'il ne le fait pas. C'est pourquoi une compréhension de la narration est essentielle au processus de vente : vous n'aurez souvent que quelques secondes pour que votre histoire reste gravée dans la tête d'un acheteur.

Utilisez les USP pour mettre la table pour une discussion continue lorsque vous rencontrez quelqu'un, mais abandonnez-les au-delà de la première conversation.

4. Contactez les acheteurs de manière proactive

Si vous attendez que les acheteurs vous contactent, vous perdrez plus de ventes que vous n'en gagnerez. La raison? Si vous ne recherchez pas de manière proactive des opportunités de vente, vous pouvez garantir que les acheteurs qui vous contactent ont déjà une solution en tête et qu'ils ont probablement déjà fait leur propre jugement et vous ont comparé à d'autres organisations.

Plus tôt dans le processus d'achat, vous pouvez atteindre les acheteurs, mieux c'est. Comprenez que d'autres vendeurs les contacteront également et que vous ne voulez pas être l'une des dernières options à qui ils parleront. C'est pourquoi la prospection est un élément important pour réussir dans les ventes.

5. Adaptez vos conversations en fonction des expériences des acheteurs

Au début du processus de vente, on demande aux vendeurs : « En quoi êtes-vous différent ? » Souvent, les réponses ne sont pas très bonnes. Lorsque vous répondez, rappelez-vous que la différenciation implique la comparaison. C'est au vendeur de le découvrir, "Par rapport à quoi ?"

Il y a deux comparaisons importantes :

1. Comment vous êtes différent du monde. Lorsqu'un vendeur répond à la question, c'est là qu'il a tendance à aller, en utilisant une réponse prédéfinie de points clés standard. Vous devriez les avoir à portée de main, mais vous ne voudrez peut-être pas les utiliser si vous pouvez vous rendre au #2.
2. En quoi vous êtes différent de leur expérience avec des personnes, des produits ou des services et des entreprises similaires à la vôtre. Peu de gens y vont, mais quand ils le font, cela le rend beaucoup plus réel pour l'acheteur.

Vous ne pouvez pas toujours savoir ce que pensent les acheteurs, mais vous pouvez poser des questions qui donnent un aperçu de leurs expériences et de ce qu'ils apprécient.

Lorsque vous répondez, vous pourriez dire : « D'après mon expérience, la façon dont les gens nous perçoivent comme différents dépend de leurs expériences avec les autres dans notre espace. Laissez-moi vous demander, alors, quelle est votre impression des entreprises comme la nôtre ? Quelles ont été vos expériences spécifiques comme lorsque vous travaillez avec eux ? »

Faites cela et vous créerez une conversation. La conversation qui en résultera sera beaucoup plus riche qu'une réponse répétée et présentera probablement des domaines supplémentaires dans lesquels vous pourrez vous démarquer de vos concurrents.

6. Pratiquez ce que vous prêchez

Les vendeurs doivent modéliser le comportement qu'ils utilisent pour se différencier. Bien fait, cela peut créer des perceptions positives et renforcer la valeur déclarée. Par exemple, si un point clé de votre valeur et de votre différenciation est la réactivité, soyez réactif. Si vous êtes réactif dans le processus de vente et que les autres vendeurs ne le sont pas, l'acheteur, par procuration, attribuera cette valeur à votre entreprise. Les équipes de livraison de l'autre entreprise peuvent également prétendre être réactives, mais vous créez la perception que votre entreprise est plus réactive si vous modélisez le comportement et que les autres ne le font pas.

Si l'un de vos principaux points de valeur est de fournir des idées et des conseils pour aider les acheteurs à améliorer leur entreprise, faites-le dans le processus de vente. Si les autres ne le font pas, ils percevront que cette valeur est vraie pour votre entreprise.

7. Différenciez-vous - vous faites une différence

Je l'ai mentionné au point 1 ci-dessus, mais il convient de le répéter : de nombreux vendeurs pensent que l'entreprise et les offres sont les domaines les plus importants de différenciation dans le processus de vente, mais la différenciation du vendeur lui-même est tout aussi importante.

Non seulement vous êtes important pour remporter la vente, mais vous êtes tout aussi important pour la fidélité continue des acheteurs. Les gens sont plus disposés à acheter chez vous s'ils vous aiment. Soyez vraiment serviable et fiable et vous gagnerez plus de réunions et plus de ventes.

Notre recherche a révélé que l'expérience de l'acheteur dans le processus d'achat est tout aussi prédictive de la fidélité continue que la satisfaction du produit ou du service.

La différenciation comme stratégie de vente

En tant que vendeur, vous ne pouvez pas vous permettre de faire l'erreur de penser que votre organisation parle d'elle-même - VOUS parlez pour votre organisation. Tenez compte de ces domaines de différenciation dans vos conversations de vente et faites vos recherches pour vous créer un avantage et gagner plus de ventes.