7 consejos para diferenciarse en el proceso de venta

La diferenciación a menudo comienza con el marketing, pero realmente cobra vida en el proceso de venta. Incluso si los productos y servicios de su empresa son superiores a todos los demás, esto no significa nada si no puede transmitir eso a sus compradores. Diferenciarse en las ventas es más que un buen argumento: debe diferenciarse en las áreas correctas, adaptarse a las necesidades de su comprador y generar valor.

La diferenciación es una de las tres patas de su propuesta de valor, donde sus ofertas resuenan, diferencian y corroboran con los compradores. Si sus ofertas se pueden sustituir fácilmente, los compradores lo presionarán con el precio o las conseguirán en otra parte. En el pasado, la diferenciación se consideraba únicamente en función de las ofertas de una organización. Hoy sabemos que los propios vendedores necesitan diferenciarse en el proceso de venta.

El factor diferenciador en las ventas

Cuando RAIN Group analizó poco más de 700 ventas B2B realizadas a compradores que representan $3.1 mil millones en compras anuales de industrias con ventas complejas, aprendimos qué hacen de manera diferente los ganadores de ventas en el proceso de venta en comparación con los vendedores que no ganaron, pero quedaron en segundo lugar. lugar.

Un área que estudiamos fue la percepción de los compradores sobre lo que creen que los llevó a comprar a los ganadores. En general, estudiamos 42 factores, tres de los cuales se centraron en la diferenciación. Ellos eran:

1. El valor general de la empresa fue superior a otras opciones.
2. La empresa ofrece productos y servicios que son superiores a otras opciones.
3. El vendedor diferenció sus productos y servicios de las otras opciones disponibles.

Estos factores de diferenciación dominaron la parte superior de la lista: ¡representan tres de los cuatro primeros de 42 factores! La diferenciación en el proceso de venta no solo es útil, sino también de suma importancia si un vendedor quiere ganar.

Cómo diferenciarse en las ventas

Aquí hay siete consejos para diferenciarse en el proceso de venta.

1. Diferenciar en las áreas correctas

Los ganadores de ventas se diferencian en cuatro áreas:

1. Usted mismo: ¿Cuál es el valor de trabajar con usted? ¿Cómo puedes ayudar a un comprador a lograr sus objetivos?
2. Sus ofertas: ¿Qué hace que sus productos y/o servicios se destaquen de otros en el mercado? ¿Cuál es el factor diferenciador?
3. Su empresa: ¿Qué tan respetable es su empresa? ¿Qué tipo de resultados has obtenido trabajando con otros compradores?
4. Los resultados eventuales que el comprador puede lograr: ¿Cómo es el éxito para su comprador? ¿Significa menos molestias para ellos? ¿Un buen retorno de la inversión? ¿Algo más?

Dependiendo del comprador, algunas áreas serán más importantes que otras. Depende del vendedor averiguar cuál. Cubriré los componentes de los cuatro en los consejos restantes.

2. Crear distinción y escasez

La diferenciación tiene dos componentes principales: la distinción general y la percepción de escasez.

1. Pregunte a un comprador por qué eligió un proveedor en lugar de otro después de realizar una compra y, por lo general, hay más de una sola razón. Hay una colección de distinciones que finalmente hacen que el ganador se destaque en la mente del comprador. Estas razones no siempre son conscientes del comprador. Pero los vendedores que ganan son a menudo los que ayudan a los compradores a ver lo que es posible y traen nuevas ideas a la mesa.
2. Cuando un comprador percibe que algo es escaso, lo destaca y tiende a desearlo más cuando es difícil de encontrar.

Escaso, por cierto, no significa “único”. Uncommon puede ser igual de fuerte y, por lo general, más creíble. Por lo general, es más importante para los compradores cumplir con las expectativas en áreas comúnmente discutidas que obtener algo realmente novedoso.

Muchos vendedores prometen calidad, resultados, capacidad de respuesta, servicio, mejora continua, etc., pero pocos cumplen. Se destacan aquellos que demuestran que pueden rendir bien en estas áreas. A menudo, esto se puede ver incluso antes de que el comprador realice una compra. Los vendedores fuertes ayudan a los compradores en cada paso del camino, ayudándolos a comprender el impacto financiero y emocional de su oferta. La distinción comienza liderando conversaciones productivas con los compradores.

3. Deshazte de los USP

A muchos vendedores se les dice que deben construir y practicar la entrega perfecta de su Propuesta Única de Venta, o USP. Sin embargo, los PSU no tienen en cuenta la situación del comprador y los vendedores confían demasiado en ellos al final del proceso de venta.

Las propuestas de venta únicas son para la primera parte del proceso de venta de "quiero salir", no para la parte de "casémonos" que viene al final. A menudo, los USP no son muy únicos de todos modos; uno suena muy parecido al siguiente. Muchos vendedores sobrestiman el poder del lanzamiento.

Lo que es más importante, a menudo no son la razón por la que un comprador realmente compra.

Es mucho más importante entender las necesidades de su comprador. Si su USP lo ayuda a poner un pie en la puerta, genial. Pero también deberá investigar y diseñar una solución convincente basada en su posición en el mercado, qué sucede si el comprador sigue adelante con usted y qué sucede si no lo hace. Esta es la razón por la cual la comprensión de la narración de historias es fundamental para el proceso de venta: a menudo solo tendrá segundos para que su historia se quede en la cabeza de un comprador.

Use USP para preparar la mesa para una discusión en curso cuando conozca a alguien, pero deshágase de ellos más allá de la primera conversación.

4. Llegar de forma proactiva a los compradores

Si espera a que los compradores se comuniquen con usted, perderá más ventas de las que ganará. ¿La razón? Si no está buscando oportunidades de ventas de manera proactiva, puede garantizar que los compradores que se comunican con usted ya tienen una solución en mente, y es probable que ya hayan emitido sus propios juicios y lo hayan comparado con otras organizaciones.

Cuanto antes en el proceso de compra pueda llegar a los compradores, mejor. Comprenda que otros vendedores también se comunicarán con ellos y que no desea ser una de las últimas opciones con las que hablen. Es por eso que la prospección es una parte importante para tener éxito en las ventas.

5. Adapte sus conversaciones en función de las experiencias de los compradores

Al principio del proceso de venta, se les pregunta a los vendedores: "¿En qué se diferencian?" A menudo, las respuestas no son tan buenas. Cuando responda, recuerde que la diferenciación implica comparación. Depende del vendedor averiguar, "¿En comparación con qué?"

Hay dos comparaciones importantes:

1. Cómo eres diferente del mundo. Cuando un vendedor responde a la pregunta, tiende a hacerlo aquí, utilizando una respuesta enlatada de puntos clave estándar. Debe tenerlos listos, pero es posible que no quiera usarlos si puede llegar al n. ° 2.
2. En qué se diferencia de su experiencia con personas, productos o servicios y empresas similares a la suya. Pocos van aquí, pero cuando lo hacen, lo hace mucho más real para el comprador.

No siempre puede saber lo que piensan los compradores, pero puede hacer preguntas que le permitan conocer sus experiencias y lo que valoran.

Cuando responda, podría decir: "En mi experiencia, la forma en que las personas nos perciben como diferentes depende de sus experiencias con otras personas en nuestro espacio. Permítame preguntarle, entonces, ¿cuál es su impresión de empresas como la nuestra? ¿Cuáles han sido sus experiencias específicas? como cuando se trabaja con ellos?"

Haz esto y crearás una conversación. La conversación resultante será mucho más rica que una respuesta ensayada y probablemente presentará áreas adicionales en las que puede diferenciarse de su competencia.

6. Practique lo que predica

Los vendedores deben modelar el comportamiento que utilizan para diferenciarse. Bien hecho, esto puede crear percepciones positivas y reforzar el valor declarado. Por ejemplo, si un punto clave sobre su valor y diferenciación es la capacidad de respuesta, sea receptivo. Si responde en el proceso de venta y los otros vendedores no, el comprador, por poder, asignará ese valor a su empresa. Los equipos de entrega de la otra empresa pueden afirmar que también son receptivos, pero crea la percepción de que su empresa es más receptiva si modela el comportamiento y otros no.

Si uno de sus puntos clave de valor es brindar ideas y consejos para ayudar a los compradores a mejorar sus negocios, hágalo en el proceso de venta. Si otros no lo hacen, percibirán que este valor es cierto acerca de su empresa.

7. Diferénciese: usted marca la diferencia

Mencioné esto en el n.° 1 anterior, pero vale la pena repetirlo: muchos vendedores piensan que la compañía y las ofertas son las áreas más importantes para la diferenciación en el proceso de venta, pero la diferenciación del propio vendedor es igual de importante.

Usted no solo es importante para ganar la venta, sino que también es importante para la lealtad continua del comprador. La gente está más dispuesta a comprarte si les gustas. Sea genuinamente útil y confiable y se encontrará ganando más reuniones y más ventas.

Nuestra investigación encontró que la experiencia del comprador en el proceso de compra es tan predictiva de la lealtad continua como la satisfacción del producto o servicio.

La diferenciación como estrategia de ventas

Como vendedor, no puede permitirse el lujo de cometer el error de pensar que su organización habla por sí misma: USTED está hablando por su organización. Considere estas áreas de diferenciación en sus conversaciones de ventas e investigue para crear una ventaja para usted y ganar más ventas.