在销售过程中区分的 7 个技巧

差异化通常始于营销，但它在销售过程中真正发挥作用。 即使您公司的产品和服务优于所有其他公司，如果您无法将其传达给您的买家，这也毫无意义。 销售差异化不仅仅是一个好的宣传——您需要在正确的领域进行差异化，适应买家的需求并创造价值。

差异化是您价值主张的三个方面之一——您的产品与买家产生共鸣、差异化和证实。 如果你的产品很容易被替代，买家要么会在价格上向你施压，要么会在别处购买。 过去，差异化仅基于组织的产品来考虑。 今天，我们知道卖家自己需要在销售过程中脱颖而出。

销售中的差异化因素

当 RAIN Group 分析了超过 700 笔 B2B 销售，这些买家代表了来自复杂销售行业的 31 亿美元年度采购量，我们了解到销售赢家与没有赢但排在第二位的卖家相比，在销售过程中的不同之处地方。

我们研究的一个领域是买家对他们认为导致他们从获胜者那里购买的东西的看法。 总体而言，我们研究了 42 个因素，其中三个侧重于差异化。 他们是：

1. 该公司的整体价值优于其他选择。
2. 公司提供优于其他选择的产品和服务。
3. 卖方将他们的产品和服务与其他可用选项区分开来。

这些差异化因素占据了榜首：它们代表了 42 个因素中前四名中的三个！ 销售过程中的差异化不仅有帮助，而且如果卖家想赢，也是最重要的。

如何区分销售

以下是在销售过程中区分的七个技巧。

1. 区分正确的领域

销售赢家在四个方面有所不同：

1. 你自己：和你一起工作有什么价值？ 您如何帮助买家实现他们的目标？
2. 您的产品：是什么让您的产品和/或服务在市场上脱颖而出？ 差异化因素是什么？
3. 贵公司：贵公司的声誉如何？ 您与其他买家合作取得了什么样的成果？
4. 买方可以实现的最终结果：对于您的买方来说，成功是什么样的？ 这对他们来说是否意味着更少的麻烦？ 良好的投资回报率？ 还有什么？

根据买家的不同，某些领域会比其他领域更重要。 由卖家决定是哪个。 我将在其余技巧中介绍所有四个组件。

2. 创造差异化和稀缺性

差异有两个主要组成部分：整体差异和对稀缺性的感知。

1. 询问买家为什么他们在购买后选择了一个供应商而不是另一个供应商，通常有不止一个原因。 有一系列的区别最终使赢家在买家心目中脱颖而出。 买方并不总是有意识地知道这些原因。 但获胜的卖家往往是那些帮助买家看到可能性并带来新想法的人。
2. 当买家认为某样东西稀缺时，它会在他们眼中脱颖而出，当难以找到时，他们往往会更加渴望它。

顺便说一句，稀有并不意味着“独特”。 罕见可以同样强大，通常更可信。 对于买家来说，在共同讨论的领域中满足期望通常比获得真正新颖的东西更重要。

许多卖家承诺质量、结果、响应能力、服务、持续改进等，但很少有人兑现。 那些证明他们可以在这些领域表现出色的人脱颖而出。 通常，在买家购买之前就可以看到这一点。 强大的卖家会在每一步为买家提供帮助，帮助他们了解其产品的财务和情感影响。 区别始于与买家进行富有成效的对话。

3.抛弃USP

许多卖家被告知他们必须建立和实践他们的独特销售主张或 USP 的完美交付。 但是，USP 没有考虑到买方的情况，并且卖方在销售过程的后期过于依赖他们。

独特的销售主张是针对销售过程的早期“想出去”，而不是最后出现的“让我们结婚”部分。 通常，USP 并不是很独特。 一个听起来很像下一个。 许多卖家高估了球场的力量。

最重要的是，它们通常不是买家实际购买的原因。

了解买家的需求更为重要。 如果您的 USP 可以帮助您踏入第一步，那就太好了。 但是您还需要根据您的市场地位进行研究并制定引人注目的解决方案，如果买家与您一起前进会发生什么，如果他们不这样做会发生什么。 这就是为什么理解讲故事对销售过程至关重要的原因：您通常只有几秒钟的时间让您的故事留在买家的脑海中。

当你遇到某人时，使用 USP 为持续的讨论做好准备，但在第一次谈话之后就放弃他们。

4. 主动联系买家

如果您等待买家与您联系，您将失去更多的销售额。 原因？ 如果您不主动寻找销售机会，您可以保证与您联系的买家已经想到了解决方案——他们可能已经做出了自己的判断，并将您与其他组织进行了比较。

在购买过程中越早接触买家越好。 了解其他卖家也会与他们联系，并且您不想成为他们交谈的最后选择之一。 这就是为什么潜在客户是成功销售的重要组成部分。

5.根据买家的经验定制你的对话

在销售过程的早期，卖家会被问到：“你有什么不同？” 通常，答案并不那么好。 当您回答时，请记住区分意味着比较。 由卖方决定，“与什么相比？”

有两个重要的比较：

1. 你和这个世界有什么不同。 当卖家回答问题时，这就是他们倾向于去的地方，使用标准关键点的预设回复。 你应该准备好这些，但如果你能达到#2，你可能不想使用它们。
2. 您与他们对与您类似的人员、产品或服务以及公司的体验有何不同。 很少有人去这里，但是当他们这样做时，它对买家来说更加真实。

你不能总是知道买家在想什么，但你可以提出一些问题，让他们深入了解他们的经历和他们的价值。

当你回答时，你可能会说，“根据我的经验，人们如何看待我们不同取决于他们与我们所在领域的其他人的经历。那么，让我问你，你对像我们这样的公司的印象是什么？你的具体经历是什么？比如和他们一起工作的时候？”

这样做，您将创建一个对话。 由此产生的对话将比排练过的答案丰富得多，并且可能会提供额外的领域，您可以在这些领域中将自己与竞争对手区分开来。

6. 实践你所宣扬的

卖家应该对他们用来区分的行为进行建模。 做得好，这可以产生积极的看法并加强规定的价值。 例如，如果关于您的价值和差异化的一个关键点是响应能力，那么就要做出响应。 如果您在销售过程中做出响应而其他卖家没有响应，则买方将通过代理将该价值分配给您的公司。 另一家公司的交付团队也可能声称具有响应性，但是如果您对行为进行建模而其他人没有这样做，您就会产生这样的印象，即您的公司响应速度更快。

如果您的关键价值点之一是提供想法和建议以帮助买家改善业务，请在销售过程中这样做。 如果其他人不这样做，他们会认为这种价值观对您的公司来说是真实的。

7. 让自己与众不同——你有所作为

我在上面的#1中提到了这一点，但需要重复一遍：许多卖家认为公司和产品是销售过程中最重要的差异化领域，但卖家本身的差异化同样重要。

您不仅在赢得销售方面很重要，而且对于持续的买家忠诚度同样重要。 如果他们喜欢你，人们更愿意向你购买。 真正乐于助人和可靠，你会发现自己赢得了更多的会议和更多的销售。

我们的研究发现，买家在购买过程中的体验与产品或服务满意度一样可以预测持续的忠诚度。

差异化作为销售策略

作为卖家，您不能错误地认为您的组织是在为自己说话——您是在为您的组织说话。 在您的销售对话中考虑这些差异化领域，并进行研究以建立自己的优势并赢得更多销售。