在銷售過程中區分的 7 個技巧

差異化通常始於營銷，但它在銷售過程中真正發揮作用。 即使您公司的產品和服務優於所有其他公司，如果您無法將其傳達給您的買家，這也毫無意義。 銷售差異化不僅僅是一個好的宣傳——您需要在正確的領域進行差異化，適應買家的需求並創造價值。

差異化是您價值主張的三個方面之一——您的產品與買家產生共鳴、差異化和證實。 如果你的產品很容易被替代，買家要么會在價格上向你施壓，要么會在別處購買。 過去，差異化僅基於組織的產品來考慮。 今天，我們知道賣家自己需要在銷售過程中脫穎而出。

銷售中的差異化因素

當 RAIN Group 分析了超過 700 筆 B2B 銷售，這些買家代表了來自複雜銷售行業的 31 億美元年度採購量，我們了解到銷售贏家與沒有贏但排在第二位的賣家相比，在銷售過程中的不同之處地方。

我們研究的一個領域是買家對他們認為導致他們從獲勝者那裡購買的東西的看法。 總體而言，我們研究了 42 個因素，其中三個側重於差異化。 他們是：

1. 該公司的整體價值優於其他選擇。
2. 公司提供優於其他選擇的產品和服務。
3. 賣方將他們的產品和服務與其他可用選項區分開來。

這些差異化因素佔據了榜首：它們代表了 42 個因素中前四名中的三個！ 銷售過程中的差異化不僅有幫助，而且如果賣家想贏，也是最重要的。

如何區分銷售

以下是在銷售過程中區分的七個技巧。

1. 區分正確的領域

銷售贏家在四個方面有所不同：

1. 你自己：和你一起工作有什麼價值？ 您如何幫助買家實現他們的目標？
2. 您的產品：是什麼讓您的產品和/或服務在市場上脫穎而出？ 差異化因素是什麼？
3. 貴公司：貴公司的聲譽如何？ 您與其他買家合作取得了什麼樣的成果？
4. 買方可以實現的最終結果：對於您的買方來說，成功是什麼樣的？ 這對他們來說是否意味著更少的麻煩？ 良好的投資回報率？ 還有什麼？

根據買家的不同，某些領域會比其他領域更重要。 由賣家決定是哪個。 我將在其餘技巧中介紹所有四個組件。

2. 創造差異化和稀缺性

差異有兩個主要組成部分：整體差異和對稀缺性的感知。

1. 詢問買家為什麼他們在購買後選擇了一個供應商而不是另一個供應商，通常有不止一個原因。 有一系列的區別最終使贏家在買家心目中脫穎而出。 買方並不總是有意識地知道這些原因。 但獲勝的賣家往往是那些幫助買家看到可能性並帶來新想法的人。
2. 當買家認為某樣東西稀缺時，它會在他們眼中脫穎而出，當難以找到時，他們往往會更加渴望它。

順便說一句，稀有並不意味著“獨特”。 罕見可以同樣強大，通常更可信。 對於買家來說，在共同討論的領域中滿足期望通常比獲得真正新穎的東西更重要。

許多賣家承諾質量、結果、響應能力、服務、持續改進等，但很少有人兌現。 那些證明他們可以在這些領域表現出色的人脫穎而出。 通常，在買家購買之前就可以看到這一點。 強大的賣家會在每一步為買家提供幫助，幫助他們了解其產品的財務和情感影響。 區別始於與買家進行富有成效的對話。

3.拋棄USP

許多賣家被告知他們必須建立和實踐他們的獨特銷售主張或 USP 的完美交付。 但是，USP 沒有考慮到買方的情況，並且賣方在銷售過程的後期過於依賴他們。

獨特的銷售主張是針對銷售過程的早期“想出去”，而不是最後出現的“讓我們結婚”部分。 通常，USP 並不是很獨特。 一個聽起來很像下一個。 許多賣家高估了球場的力量。

最重要的是，它們通常不是買家實際購買的原因。

了解買家的需求更為重要。 如果您的 USP 可以幫助您踏入第一步，那就太好了。 但是您還需要根據您的市場地位進行研究並製定引人注目的解決方案，如果買家與您一起前進會發生什麼，如果他們不這樣做會發生什麼。 這就是為什麼理解講故事對銷售過程至關重要的原因：您通常只有幾秒鐘的時間讓您的故事留在買家的腦海中。

當你遇到某人時，使用 USP 為持續的討論做好準備，但在第一次談話之後就放棄他們。

4. 主動聯繫買家

如果您等待買家與您聯繫，您將失去更多的銷售額。 原因？ 如果您不主動尋找銷售機會，您可以保證與您聯繫的買家已經想到了解決方案——他們可能已經做出了自己的判斷，並將您與其他組織進行了比較。

在購買過程中越早接觸買家越好。 了解其他賣家也會與他們聯繫，並且您不想成為他們交談的最後選擇之一。 這就是為什麼潛在客戶是成功銷售的重要組成部分。

5.根據買家的經驗定制你的對話

在銷售過程的早期，賣家會被問到：“你有什麼不同？” 通常，答案並不那麼好。 當您回答時，請記住區分意味著比較。 由賣方決定，“與什麼相比？”

有兩個重要的比較：

1. 你和這個世界有什麼不同。 當賣家回答問題時，這就是他們傾向於去的地方，使用標準關鍵點的預設回复。 你應該準備好這些，但如果你能達到#2，你可能不想使用它們。
2. 您與他們對與您類似的人員、產品或服務以及公司的體驗有何不同。 很少有人去這裡，但是當他們這樣做時，它對買家來說更加真實。

你不能總是知道買家在想什麼，但你可以提出一些問題，讓他們深入了解他們的經歷和他們的價值。

當你回答時，你可能會說，“根據我的經驗，人們如何看待我們不同取決於他們與我們所在領域的其他人的經歷。那麼，讓我問你，你對像我們這樣的公司的印像是什麼？你的具體經歷是什麼？比如和他們一起工作的時候？”

這樣做，您將創建一個對話。 由此產生的對話將比排練過的答案豐富得多，並且可能會提供額外的領域，您可以在這些領域中將自己與競爭對手區分開來。

6. 實踐你所宣揚的

賣家應該對他們用來區分的行為進行建模。 做得好，這可以產生積極的看法並加強規定的價值。 例如，如果關於您的價值和差異化的一個關鍵點是響應能力，那麼就要做出響應。 如果您在銷售過程中做出響應而其他賣家沒有響應，則買方將通過代理將該價值分配給您的公司。 另一家公司的交付團隊也可能聲稱具有響應性，但是如果您對行為進行建模而其他人沒有這樣做，您就會產生這樣的印象，即您的公司響應速度更快。

如果您的關鍵價值點之一是提供想法和建議以幫助買家改善業務，請在銷售過程中這樣做。 如果其他人不這樣做，他們會認為這種價值觀對您的公司來說是真實的。

7. 讓自己與眾不同——你有所作為

我在上面的#1中提到了這一點，但需要重複一遍：許多賣家認為公司和產品是銷售過程中最重要的差異化領域，但賣家本身的差異化同樣重要。

您不僅在贏得銷售方面很重要，而且對於持續的買家忠誠度同樣重要。 如果他們喜歡你，人們更願意向你購買。 真正樂於助人和可靠，你會發現自己贏得了更多的會議和更多的銷售。

我們的研究發現，買家在購買過程中的體驗與產品或服務滿意度一樣可以預測持續的忠誠度。

差異化作為銷售策略

作為賣家，您不能錯誤地認為您的組織是在為自己說話——您是在為您的組織說話。 在您的銷售對話中考慮這些差異化領域，並進行研究以建立自己的優勢並贏得更多銷售。