7 نصائح للتمييز في عملية البيع

غالبًا ما يبدأ التمايز بالتسويق ، لكنه ينبض بالحياة حقًا في عملية البيع. حتى إذا كانت منتجات شركتك وخدماتها متفوقة على جميع المنتجات والخدمات الأخرى ، فهذا لا يعني شيئًا إذا لم تتمكن من نقل ذلك إلى المشترين. يعتبر التمايز في المبيعات أكثر من مجرد عرض تقديمي جيد - فأنت بحاجة إلى التمييز في المجالات المناسبة ، والتكيف مع احتياجات المشتري ، وبناء القيمة.

التمايز هو أحد الركائز الثلاث لعرض القيمة الخاص بك - حيث يتردد صدى عروضك وتميزها وتدعمها مع المشترين. إذا كان من الممكن استبدال عروضك بسهولة ، فسيقوم المشترون إما بالضغط عليك بشأن السعر أو الحصول عليها في مكان آخر. في الماضي ، كان يُنظر إلى التمايز على أساس عروض المؤسسة فقط. اليوم ، نعلم أن البائعين أنفسهم بحاجة إلى التمييز في عملية البيع.

عامل التفريق في المبيعات

عندما قامت RAIN Group بتحليل ما يزيد قليلاً عن 700 عملية بيع B2B للمشترين الذين يمثلون 3.1 مليار دولار في المشتريات السنوية من الصناعات ذات المبيعات المعقدة ، تعلمنا ما يفعله الفائزون في المبيعات بشكل مختلف في عملية البيع مقارنة بالبائعين الذين لم يفوزوا ، لكنهم جاءوا في المرتبة الثانية مكان.

كان أحد المجالات التي درسناها هو تصورات المشترين لما يعتقدون أنه قادهم إلى الشراء من الفائزين. بشكل عام ، درسنا 42 عاملاً ، ركزت ثلاثة منها على التفاضل. قد كانوا:

1. كانت القيمة الإجمالية من الشركة أعلى من الخيارات الأخرى.
2. تقدم الشركة منتجات وخدمات متفوقة على الخيارات الأخرى.
3. ميّز البائع منتجاته وخدماته عن الخيارات الأخرى المتاحة.

سيطرت عوامل التفاضل هذه على رأس القائمة: فهي تمثل ثلاثة من أفضل أربعة عوامل من أصل 42 عاملاً! التمايز في عملية البيع ليس مفيدًا فحسب ، بل له أهمية قصوى أيضًا إذا أراد البائع الفوز.

كيف تميز في المبيعات

فيما يلي سبع نصائح للتمييز في عملية البيع.

1. تميز في المجالات الصحيحة

يتمايز الفائزون في المبيعات في أربعة مجالات:

1. نفسك: ما هي قيمة العمل معك؟ كيف يمكنك مساعدة المشتري في تحقيق أهدافه؟
2. عروضك: ما الذي يميز منتجاتك و / أو خدماتك عن غيرها في السوق؟ ما هو عامل التفريق؟
3. شركتك: ما مدى سمعة شركتك؟ ما نوع النتائج التي حصلت عليها من خلال العمل مع مشترين آخرين؟
4. النتائج النهائية التي يمكن للمشتري تحقيقها: كيف يبدو النجاح بالنسبة للمشتري؟ هل يعني ذلك أقل من المتاعب بالنسبة لهم؟ عائد استثمار جيد؟ شيء آخر؟

اعتمادًا على المشتري ، ستكون بعض المناطق أكثر أهمية من غيرها. الأمر متروك للبائع لمعرفة أيهما. سأغطي مكونات الأربعة في النصائح المتبقية.

2. خلق التميز والندرة

يتكون التمايز من عنصرين رئيسيين: التمييز العام وتصور الندرة.

1. اسأل المشتري عن سبب اختياره مقدمًا على آخر بعد إجراء عملية شراء ، وعادة ما يكون هناك أكثر من سبب واحد. هناك مجموعة من الفروق التي تجعل الفائز في نهاية المطاف يبرز في ذهن المشتري. هذه الأسباب ليست معروفة دائمًا للمشتري بوعي. لكن البائعين الذين يفوزون هم في الغالب من يساعدون المشترين على رؤية ما هو ممكن وتقديم أفكار جديدة إلى الطاولة.
2. عندما يدرك المشتري أن شيئًا ما نادر ، فإنه يبرز أمامه ، ويميل إلى الرغبة فيه أكثر عندما يكون من الصعب العثور عليه.

الندرة ، بالمناسبة ، لا تعني "فريد". يمكن أن يكون غير المألوف بنفس القوة وعادة ما يكون أكثر تصديقًا. عادة ما يكون أكثر أهمية بالنسبة للمشترين أن تكون لديهم توقعات في المجالات التي يتم مناقشتها بشكل شائع أكثر من الحصول على شيء جديد حقًا.

يعد العديد من البائعين بالجودة والنتائج والاستجابة والخدمة والتحسين المستمر وما إلى ذلك ، ولكن القليل منهم يسلم. أولئك الذين يثبتون قدرتهم على تقديم أداء جيد في هذه المجالات يبرزون. في كثير من الأحيان ، يمكن رؤية ذلك قبل أن يقوم المشتري بالشراء. يساعد البائعون الأقوياء المشترين في كل خطوة على الطريق ، مما يساعدهم على فهم التأثير المالي والعاطفي لعروضهم. يبدأ التميز من خلال قيادة محادثات مثمرة مع المشترين.

3. تخلص من USPs

تم إخبار العديد من البائعين أنه يجب عليهم بناء وممارسة التسليم المثالي لعرض البيع الفريد الخاص بهم ، أو USP. ومع ذلك ، لا تأخذ USPs في الحسبان حالة المشتري ، ويعتمد البائعون عليها كثيرًا في وقت متأخر من عملية البيع.

عروض البيع الفريدة مخصصة للجزء الأول من عملية البيع "أريد أن أخرج" ، وليس الجزء "دعنا نتزوج" الذي يأتي في النهاية. في كثير من الأحيان ، لا تعد USPs فريدة جدًا على أي حال ؛ يبدو أن أحدهما يشبه إلى حد كبير التالي. يبالغ العديد من البائعين في تقدير قوة العرض.

الأهم من ذلك ، أنها في كثير من الأحيان ليست السبب وراء شراء المشتري بالفعل.

من المهم جدًا فهم احتياجات المشتري. إذا كان USP الخاص بك يساعدك في الحصول على قدم في الباب ، فهذا رائع. لكنك ستحتاج أيضًا إلى إجراء البحث وصياغة حل مقنع بناءً على وضعك في السوق ، وماذا يحدث إذا تحرك المشتري معك ، وماذا يحدث إذا لم يفعل ذلك. هذا هو السبب في أن فهم سرد القصص أمر بالغ الأهمية لعملية البيع: غالبًا ما يكون لديك ثوان فقط لجعل قصتك تعلق في رأس المشتري.

استخدم USPs لتعيين الجدول للمناقشة المستمرة عندما تقابل شخصًا ما ، لكن تخلص منها بعد المحادثة الأولى.

4. استباقي الوصول إلى المشترين

إذا انتظرت اتصال المشترين بك ، فستخسر مبيعات أكثر مما تربح. السبب؟ إذا لم تكن تبحث بشكل استباقي عن فرص مبيعات ، فيمكنك ضمان أن المشترين الذين يتواصلون معك لديهم بالفعل حل في الاعتبار - ومن المحتمل أنهم اتخذوا بالفعل أحكامهم الخاصة وقارنوك بالمنظمات الأخرى.

في وقت مبكر من عملية الشراء يمكنك الوصول إلى المشترين بشكل أفضل. افهم أن البائعين الآخرين سيتواصلون معهم أيضًا ، ولا تريد أن تكون أحد آخر الخيارات التي يتحدثون إليها. هذا هو السبب في أن البحث عن العملاء المحتملين جزء مهم من النجاح في المبيعات.

5. خصِّص محادثاتك بناءً على تجارب المشترين

في وقت مبكر من عملية البيع ، يُسأل البائعون ، "كيف تختلف عنك؟" في كثير من الأحيان ، الإجابات ليست بهذه الروعة. عندما تجيب ، تذكر أن التمايز يعني المقارنة. الأمر متروك للبائع لمعرفة "مقارنة بماذا؟"

هناك نوعان من المقارنات الهامة:

1. كيف تختلف عن العالم. عندما يجيب البائع على السؤال ، هذا هو المكان الذي يميلون إلى الذهاب إليه ، باستخدام استجابة جاهزة للنقاط الأساسية القياسية. يجب أن تكون جاهزًا ، لكن قد لا ترغب في استخدامها إذا كان بإمكانك الوصول إلى رقم 2.
2. كيف تختلف عن تجربتهم مع الأشخاص أو المنتجات أو الخدمات أو الشركات المشابهة لك. القليل منهم يذهبون إلى هنا ، ولكن عندما يفعلون ذلك ، فإنه يجعل الأمر أكثر واقعية بالنسبة للمشتري.

لا يمكنك دائمًا معرفة ما يفكر فيه المشترون ، ولكن يمكنك طرح أسئلة تمنح نظرة ثاقبة لتجاربهم وما يقدرونه.

عندما تجيب ، قد تقول ، "من خلال تجربتي ، تعتمد الطريقة التي ينظر بها الناس إلينا على أننا مختلفون على تجاربهم مع الآخرين في مساحتنا. دعني أسألك ، إذن ، ما هو انطباعك عن شركات مثل شركتنا؟ ما هي تجاربك المحددة مثل عند العمل معهم؟ "

افعل هذا وستنشئ محادثة. ستكون المحادثة الناتجة أكثر ثراءً من الإجابة التي تم اختبارها وستقدم على الأرجح مجالات إضافية يمكنك فيها فصل نفسك عن منافسيك.

6. تدرب على ما تكرز به

يجب على البائعين نموذج السلوك الذي يستخدمونه للتمييز. إذا تم إجراؤه بشكل جيد ، يمكن أن يخلق تصورات إيجابية ويعزز القيمة المذكورة. على سبيل المثال ، إذا كانت الاستجابة نقطة رئيسية حول قيمتك وتمايزك هي الاستجابة ، فكن مستجيبًا. إذا كنت متجاوبًا في عملية البيع ولم يكن البائعون الآخرون كذلك ، فسيقوم المشتري ، بالوكالة ، بتعيين هذه القيمة لشركتك. قد تدعي فرق التوصيل في الشركة الأخرى أنها تستجيب أيضًا ، لكنك تخلق تصورًا بأن شركتك أكثر استجابة إذا قمت بنمذجة السلوك والبعض الآخر لا يفعل ذلك.

إذا كانت إحدى النقاط الرئيسية ذات القيمة الخاصة بك هي تقديم الأفكار والنصائح لمساعدة المشترين على تحسين أعمالهم ، فافعل ذلك في عملية البيع. إذا لم يفعل الآخرون ذلك ، فسوف يدركون أن هذه القيمة صحيحة بالنسبة لشركتك.

7. ميز نفسك - أنت تحدث فرقا

لقد ذكرت هذا في رقم 1 أعلاه ، لكن الأمر يستحق التكرار: يعتقد العديد من البائعين أن الشركة والعروض هي أهم المجالات للتمايز في عملية البيع ، لكن التفريق بين البائع نفسه لا يقل أهمية.

لا يقتصر دورك على الفوز بالبيع فحسب ، بل لا يقل أهمية عن ولاء المشتري المستمر. يكون الناس أكثر استعدادًا للشراء منك إذا كانوا يحبونك. كن حقًا مفيدًا وموثوقًا به وستجد نفسك تربح المزيد من الاجتماعات - والمزيد من المبيعات.

وجد بحثنا أن تجربة المشتري في عملية الشراء تنبئ بالولاء المستمر مثل الرضا عن المنتج أو الخدمة.

التمايز كاستراتيجية مبيعات

بصفتك بائعًا ، لا يمكنك تحمل خطأ التفكير في أن مؤسستك تتحدث عن نفسها - فأنت تتحدث نيابة عن مؤسستك. ضع في اعتبارك مجالات التمايز هذه في محادثات المبيعات الخاصة بك وقم بأبحاثك لبناء ميزة لنفسك وكسب المزيد من المبيعات.