7 Dicas para Diferenciar no Processo de Venda

A diferenciação geralmente começa com o marketing, mas realmente ganha vida no processo de venda. Mesmo que os produtos e serviços da sua empresa sejam superiores a todos os outros, isso não significa nada se você não puder transmitir isso aos seus compradores. Diferenciar-se em vendas é mais do que um bom argumento – você precisa se diferenciar nas áreas certas, adaptar-se às necessidades de seu comprador e criar valor.

A diferenciação é uma das três pernas de sua proposta de valor – onde suas ofertas ressoam, diferenciam e confirmam os compradores. Se suas ofertas puderem ser facilmente substituídas, os compradores irão pressioná-lo no preço ou obtê-las em outro lugar. No passado, a diferenciação era considerada apenas com base nas ofertas de uma organização. Hoje, sabemos que os próprios vendedores precisam se diferenciar no processo de venda.

O Fator Diferenciador nas Vendas

Quando o RAIN Group analisou pouco mais de 700 vendas B2B feitas para compradores que representam US$ 3,1 bilhões em compras anuais de indústrias com vendas complexas, descobrimos o que os vencedores de vendas fazem de maneira diferente no processo de venda em comparação com os vendedores que não venceram, mas ficaram em segundo lugar Lugar, colocar.

Uma área que estudamos foi a percepção dos compradores sobre o que eles acreditam que os levou a comprar dos vencedores. No geral, estudamos 42 fatores, três dos quais focados na diferenciação. Eles eram:

1. O valor geral da empresa foi superior a outras opções.
2. A empresa oferece produtos e serviços que são superiores a outras opções.
3. O vendedor diferenciou seus produtos e serviços das demais opções disponíveis.

Esses fatores de diferenciação dominaram o topo da lista: eles representam três dos quatro principais de 42 fatores! A diferenciação no processo de venda não é apenas útil, mas também de extrema importância se um vendedor quiser ganhar.

Como se diferenciar em vendas

Aqui estão sete dicas para se diferenciar no processo de venda.

1. Diferencie nas áreas certas

Os vencedores de vendas se diferenciam em quatro áreas:

1. Você mesmo: Qual é o valor em trabalhar com você? Como você pode ajudar um comprador a atingir seus objetivos?
2. Suas ofertas: O que diferencia seus produtos e/ou serviços de outros no mercado? Qual é o fator diferenciador?
3. Sua empresa: Qual é a reputação da sua empresa? Que tipo de resultados você obteve trabalhando com outros compradores?
4. Os eventuais resultados que o comprador pode alcançar: Como é o sucesso do seu comprador? Isso significa menos problemas para eles? Um bom ROI? Algo mais?

Dependendo do comprador, algumas áreas serão mais importantes que outras. Cabe ao vendedor descobrir qual. Abordarei os componentes de todos os quatro nas dicas restantes.

2. Crie Distinção e Escassez

A diferenciação tem dois componentes principais: distinção geral e percepção de escassez.

1. Pergunte a um comprador por que ele escolheu um fornecedor em vez de outro depois de fazer uma compra e geralmente há mais de um motivo. Há uma coleção de distinções que, em última análise, fazem o vencedor se destacar na mente do comprador. Essas razões nem sempre são conhecidas conscientemente pelo comprador. Mas os vendedores que ganham geralmente são aqueles que ajudam os compradores a ver o que é possível e trazem novas ideias para a mesa.
2. Quando um comprador percebe que algo é escasso, ele se destaca e ele tende a desejá-lo mais quando é difícil encontrá-lo.

A propósito, escasso não significa “único”. Incomum pode ser tão forte e geralmente mais crível. Normalmente, é mais importante para os compradores ter expectativas atendidas em áreas comumente discutidas do que obter algo realmente novo.

Muitos vendedores prometem qualidade, resultados, capacidade de resposta, serviço, melhoria contínua e assim por diante, mas poucos cumprem. Aqueles que provam que podem entregar bem nessas áreas se destacam. Muitas vezes, isso pode ser visto antes mesmo de o comprador fazer uma compra. Vendedores fortes auxiliam os compradores em todas as etapas, ajudando-os a entender o impacto financeiro e emocional de sua oferta. A distinção começa liderando conversas produtivas com os compradores.

3. Abandone os USPs

Muitos vendedores são informados de que devem construir e praticar a entrega perfeita de sua Proposta de Venda Única, ou USP. No entanto, os USPs não levam em conta a situação do comprador e os vendedores confiam muito neles no final do processo de venda.

As propostas de venda exclusivas são para a parte inicial do processo de venda do "querer sair", não para a parte do "vamos nos casar" que vem no final. Muitas vezes, os USPs não são muito únicos; um soa muito como o próximo. Muitos vendedores superestimam o poder do pitch.

Mais importante, eles geralmente não são a razão pela qual um comprador realmente compra.

É muito mais importante entender as necessidades do comprador. Se o seu USP o ajudar a entrar na porta, ótimo. Mas você também precisará fazer sua pesquisa e criar uma solução atraente com base em sua posição no mercado, o que acontece se o comprador avançar com você e o que acontece se não o fizer. É por isso que a compreensão da narrativa é fundamental para o processo de venda: muitas vezes você terá apenas alguns segundos para fazer sua história ficar na cabeça do comprador.

Use USPs para definir a mesa para discussões contínuas quando você conhecer alguém, mas abandone-as além da primeira conversa.

4. Entre em contato proativamente com os compradores

Se você esperar que os compradores entrem em contato com você, você perderá mais vendas do que ganhará. A razão? Se você não estiver procurando oportunidades de vendas de forma proativa, pode garantir que os compradores que o procuram já têm uma solução em mente - e provavelmente já fizeram seus próprios julgamentos e compararam você com outras organizações.

Quanto mais cedo no processo de compra você puder alcançar os compradores, melhor. Entenda que outros vendedores também entrarão em contato com eles e você não quer ser uma das últimas opções com quem eles conversam. É por isso que a prospecção é uma parte importante do sucesso nas vendas.

5. Adapte suas conversas com base nas experiências dos compradores

No início do processo de venda, os vendedores são questionados: "Em que você é diferente?" Muitas vezes, as respostas não são tão boas. Ao responder, lembre-se de que diferenciação implica comparação. Cabe ao vendedor descobrir: "Em comparação com o quê?"

Há duas comparações importantes:

1. Como você é diferente do mundo. Quando um vendedor responde à pergunta, é para onde eles tendem a ir, usando uma resposta enlatada de pontos-chave padrão. Você deve tê-los à mão, mas talvez não queira usá-los se puder chegar ao número 2.
2. Como você é diferente da experiência deles com pessoas, produtos ou serviços e empresas semelhantes à sua. Poucos vão aqui, mas quando o fazem, torna muito mais real para o comprador.

Você nem sempre pode saber o que os compradores estão pensando, mas pode fazer perguntas que forneçam informações sobre suas experiências e o que eles valorizam.

Ao responder, você pode dizer: "Na minha experiência, como as pessoas nos percebem como diferentes depende de suas experiências com outras pessoas em nosso espaço. Deixe-me perguntar, então, qual é sua impressão de empresas como a nossa? Quais foram suas experiências específicas como ao trabalhar com eles?"

Faça isso e você criará uma conversa. A conversa resultante será muito mais rica do que uma resposta ensaiada e provavelmente apresentará áreas adicionais nas quais você pode se destacar da concorrência.

6. Pratique o que você prega

Os vendedores devem modelar o comportamento que usam para diferenciar. Bem feito, isso pode criar percepções positivas e reforçar o valor declarado. Por exemplo, se um ponto-chave sobre seu valor e diferenciação é a capacidade de resposta, seja responsivo. Se você for responsivo no processo de venda e os outros vendedores não forem, o comprador, por procuração, atribuirá esse valor à sua empresa. As equipes de entrega da outra empresa podem alegar ser responsivas também, mas você cria a percepção de que sua empresa é mais responsiva se você modelar o comportamento e outras não.

Se um dos seus principais pontos de valor é fornecer ideias e conselhos para ajudar os compradores a melhorar seus negócios, faça isso no processo de venda. Se os outros não o fizerem, eles perceberão que esse valor é verdadeiro sobre sua empresa.

7. Diferencie-se – Você faz a diferença

Mencionei isso no item 1 acima, mas vale a pena repetir: muitos vendedores pensam que a empresa e as ofertas são as áreas mais importantes para a diferenciação no processo de venda, mas a diferenciação do próprio vendedor é igualmente importante.

Você não é apenas importante para ganhar a venda, mas também para a fidelidade contínua do comprador. As pessoas estão mais dispostas a comprar de você se gostarem de você. Seja genuinamente prestativo e confiável e você ganhará mais reuniões — e mais vendas.

Nossa pesquisa descobriu que a experiência do comprador no processo de compra é tão preditiva da lealdade contínua quanto a satisfação do produto ou serviço.

Diferenciação como Estratégia de Vendas

Como vendedor, você não pode cometer o erro de pensar que sua organização fala por si mesma – VOCÊ está falando por sua organização. Considere essas áreas de diferenciação em suas conversas de vendas e faça sua pesquisa para construir uma vantagem para você e ganhar mais vendas.