แคสเปอร์ทำให้ผู้ขายที่นอนแบบเดิมเข้านอนหรือไม่?
เผยแพร่แล้ว: 2022-06-03สิ่งดี ๆ ทั้งหมดต้องจบลง และสิ่งเก่า ๆ ทั้งหมดต้องใช้เวลานานกว่าจะจบลง อาจเป็นเรื่องราวของหมวดที่นอน ซึ่งเป็นภาคการค้าปลีกที่ถูกครอบงำโดยบริษัทที่ได้รับการคัดเลือกเพียงไม่กี่แห่งมาหลายทศวรรษ และเพิ่งถูกรบกวนโดยกลุ่มผู้มาใหม่เท่านั้น ตอนนี้ การคำนวณของคนพุ่งพรวดเหล่านั้นอาจกำลังจะเกิดขึ้น
ปาร์ตี้ชุดนอนอีคอมเมิร์ซอาจเริ่มต้นด้วย Casper ซึ่งเปิดตัวในปี 2014 และถือครองส่วนแบ่งการตลาดส่วนใหญ่ในบรรดาผู้ที่มาใหม่ในอีคอมเมิร์ซตามข้อมูลจาก Edison Trends เจฟฟ์ บรูกส์ ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาดคนใหม่ของบริษัท ซึ่งเริ่มในเดือนกุมภาพันธ์ ไม่เห็นความสนใจนั้นจะหายไปในเร็วๆ นี้ แม้ว่าจะมีผู้เข้าร่วมจำนวนมากในภาคธุรกิจนี้
“มันเป็นพลวัตหรือไม่ มันมีการแข่งขันกันมากขึ้นหรือเปล่า แน่นอน แต่นั่นเป็นเพราะว่าเราได้เปลี่ยนมุมแล้ว และฉันคิดว่าการนอนหลับกลายเป็นสิ่งที่สะท้อนวัฒนธรรมมากขึ้น” บรูกส์กล่าวในการให้สัมภาษณ์กับ Retail Dive “การมาทำงานในแต่ละวันนั้นไม่เจ๋งและคุยโวว่าคุณนอนน้อยแค่ไหน”
แต่ก่อนที่ที่นอนจะเย็นลง หมวดหมู่นี้จะขึ้นอยู่กับผู้ค้าปลีกและผู้ผลิตจำนวนเล็กน้อย โดยมีกฎเกณฑ์และกลยุทธ์ทางการตลาดที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงเมื่อเทียบกับการเริ่มต้นในปี 2010
ภาคที่สุกงอมสำหรับการเปลี่ยนแปลง
จนกระทั่งเมื่อเร็วๆ นี้ "ร้านที่นอน" ค่อนข้างมีความหมายเหมือนกันกับความคาดหวังของที่ตั้งสไตล์โกดังขนาดใหญ่ ซึ่งมักเต็มไปด้วยผลิตภัณฑ์ที่มีลักษณะคล้ายกันและป้ายสีสันสดใสที่ด้านหน้าของยอดขาย — ส่วนที่เหลือของหมวดหมู่ที่สร้างขึ้นจากผู้เข้ามาใหม่เพียงไม่กี่รายและ ยังคงอยู่ในรูปแบบเดิมผ่านระยะเวลาอันยาวนานของผู้เข้าแข่งขันที่แทบจะไม่มีเลย
ร้านค้าปลีกที่นอนมายาวนาน Sleepy's ก่อตั้งขึ้นในปี 1931 โดยบริษัท Mattress Firm มาในปี 1986 และ Tempur-Pedic ในปี 1992 สำหรับร้านค้าปลีกที่นอนแบบดั้งเดิมหลายแห่ง กลยุทธ์การขายประกอบด้วยราคาที่สูงเกินจริงและนวัตกรรมเพียงเล็กน้อย ตามที่ Hart Posen กล่าว ศาสตราจารย์ด้านการจัดการและทรัพยากรมนุษย์ที่มหาวิทยาลัยวิสคอนซิน
"ที่ร้านอันดับหนึ่ง พวกเขาขาย 'posturepedic best sleep' ให้คุณ แล้วก็ร้านถัดไป ดังนั้นพวกเขาจึงไม่ต้องแข่งขันกัน พวกเขามี 'posturepedic good sleep'"
Hart Posen
รองศาสตราจารย์ด้านการจัดการและทรัพยากรมนุษย์ที่มหาวิทยาลัยวิสคอนซิน
"ที่ร้านอันดับหนึ่ง พวกเขาขาย 'ท่านอนที่ดีที่สุด' ให้คุณ แล้วก็ร้านถัดไป ดังนั้นพวกเขาจึงไม่ต้องแข่งขันกัน พวกเขามี 'ท่านอนที่ดี' — ที่นอนเดียวกันกับด้ายสีที่แตกต่างกันเล็กน้อยหรือสิ่งที่คุณมีและ ชื่ออื่นเพื่อทำให้การเปรียบเทียบราคาทำได้ยากขึ้น” Posen กล่าวกับ Retail Dive
แม้จะดูเหมือนสุกงอมสำหรับการหยุดชะงัก แต่อุตสาหกรรมนี้ได้สร้างอุปสรรคมากมายสำหรับผู้มาใหม่ ซึ่งในจำนวนนั้น ความยากลำบากในการขนส่งที่นอน ซึ่งทำให้ผู้เล่นในท้องถิ่นเข้าสู่อุตสาหกรรมได้ง่ายขึ้นมาก แต่ยากสำหรับพวกเขาที่จะขยายออกไปโดยไม่ต้องเปิดอิฐและ- สถานที่ปูน โดยพื้นฐานแล้วมันเป็นอุปสรรคที่ป้องกันไม่ให้กำยำที่นอนเผชิญกับการแข่งขันระดับชาติอย่างมากตามรายงานของ Posen
กระแสน้ำเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วเมื่อผู้บริโภคเริ่มชินกับแนวคิดในการซื้อผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตโดยตรง และทางออนไลน์ Mattress Firm เข้าซื้อกิจการ Sleepy's ในปี 2558 และต่อมา Steinhoff International Holdings เข้าซื้อกิจการในปี 2559 ซึ่งเป็นการควบรวมกิจการที่สร้างผู้ค้าปลีกที่นอนตามร้านค้ารายใหญ่ที่สุดในสหรัฐอเมริกา แต่ยังสูญเสียบริษัทแบรนด์ Tempur Sealy ซึ่งปีที่แล้วครองตลาด 8.1% แบ่งประเภทที่นอนเมื่อเลิกขายที่บริษัทที่นอนเนื่องจาก ข้อขัดแย้ง เรื่อง สัญญา
มิเชลล์ แกรนท์ หัวหน้าฝ่ายค้าปลีกของ Euromonitor International กล่าวว่า การต่อสู้แย่งชิงอำนาจได้สร้างบรรยากาศที่น่าสนใจสำหรับทั้งผู้ค้าปลีกที่นอนจริงและผู้เล่นอีคอมเมิร์ซที่กำลังมาแรงซึ่งก้าวขึ้นมาบนเวทีในตอนนั้น
"คุณมีร้านค้าปลีกตามร้านค้าที่รวมตัวกันเพื่อใช้ประโยชน์จากพวกเขาเหนือผู้ผลิตและจากนั้นก็ย้อนกลับมาเมื่อผู้บริโภคคุ้นเคยกับการซื้อที่นอนจากผู้ผลิตโดยตรงมากขึ้น" แกรนท์กล่าว "ไม่ว่าจะในร้านค้าหรือทางออนไลน์"
ถึงกระนั้น ผู้เล่นที่นอนแบบเดิมๆ ก็ไม่มีทางหลุดพ้น Mattress Firm ได้เพิ่มส่วนแบ่งการตลาดในกลุ่ม Homewares and Home Furnishing (ซึ่งรวมถึงผู้เล่นเฉพาะที่ไม่ใช่ที่นอนเช่น Ikea, Bed Bath & Beyond และ Macy's) ทั้งหมดยกเว้นหนึ่งปีจาก 2012 ถึง 2017 ตามข้อมูลจาก Euromonitor ไปจาก ส่วนแบ่งตลาด 1.4% ในปี 2555 เป็น 3.1% ในปี 2560 หลังจากการเข้าซื้อกิจการของ Sleepy's และ Steinhoff
Sleep Number ยังคงรักษาระดับคงที่หรือเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดปีต่อปีในช่วงเวลาเดียวกัน (บริษัทนั้นถือหุ้น 9.3% ในหมวดที่นอนและ 1.3% ในเครื่องใช้ในบ้านและของตกแต่งบ้าน)
แม้ว่าอนาคตของผู้เล่นเหล่านั้น — การตัดสินใจทางธุรกิจที่พวกเขาจะทำและกำลังทำอยู่แล้ว — ค้นหารากฐานของพวกเขาในความนิยมของแคสเปอร์และการเติบโตของที่นอนอีคอมเมิร์ซ
ปฏิวัติวงการเตียงนอน
ผู้ผลิตแบบดั้งเดิม (Serta, Simmons และ Sealy ซึ่งภายหลังรวมเข้ากับ Tempur-Pedic ในปี 2555) มีการขายหลักที่ห้างสรรพสินค้า ร้านค้าปลีกเฉพาะด้านที่นอน เช่น Mattress Firm และ Sleepy's และร้านค้าเฟอร์นิเจอร์ในท้องถิ่นหรือระดับภูมิภาค เช่น Raymour & Flanigan และ อาร์ตแวน การขายออนไลน์ไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของ playbook เนื่องจากส่วนใหญ่มีต้นทุนการจัดส่งสูง แต่ทั้งหมดนั้นเปลี่ยนไปด้วยการสร้างเทคโนโลยี "bed-in-a-box" ในปี 2550 ตาม Posen
"เมื่อเทคโนโลยีถูกคิดค้นขึ้นเพื่อใส่ที่นอนโฟมในกล่อง เพื่อให้คน UPS ตัวเล็กๆ คนหนึ่งในกางเกงขาสั้นสีน้ำตาลตัวเล็กๆ แบกมันไปที่ประตูบ้าน และคุณสามารถแบกมันขึ้นชั้นบนไปที่ห้องนอนของคุณเองได้ คุณไม่จำเป็นต้องมีอิฐและ- ครกในทุกเมือง” Posen กล่าว
กระแสน้ำของอีคอมเมิร์ซไม่ได้ถูกควบคุมโดยความจำเป็นของการขนส่งในท้องถิ่นอีกต่อไปแล้ว และสามารถนำพาไปสู่ยุคของแคสเปอร์และเพอร์เพิล ซึ่งเป็นบริษัทที่สร้างจากการขายที่นอนโดยตรงให้กับผู้บริโภค (DTC) ในราคาที่ถูกกว่า แต่พวกเขาไม่เพียงแค่แก้ปัญหาเรื่องความสะดวกเท่านั้น แม้ว่าความสามารถในการจัดส่งได้ทุกที่ด้วยกล่องขนาดที่สามารถจัดการได้จะเป็นการปรับปรุงครั้งใหญ่ พวกเขายังเปลี่ยนเกมการกำหนดราคา
"ต้องใช้ความทึบมากที่มาพร้อมกับราคาขายปลีกที่นอนออกจากระบบ"
มิเชล แกรนท์
Head of Retail ที่ Euromonitor International
ความสามารถในการดำเนินการผ่านอีคอมเมิร์ซช่วยขจัดค่าใช้จ่ายมากมายที่ผู้ค้าปลีกที่นอนต้องแบกรับ และราคาที่นอนที่สูงตามธรรมเนียมในภาคที่นอนยังทำให้ผู้ที่มาใหม่ทางอีคอมเมิร์ซลดราคาลงและยังคงทำ กำไร.
"เนื่องจากอัตรากำไรขั้นต้นที่สูงมาก - ในบางกรณี 900% - ในหมวดที่นอน มันง่ายมากสำหรับคนอื่น ๆ ในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน" Grant กล่าว "และที่นอนในกล่องก็กลายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ในระดับหนึ่งด้วย คู่แข่งรายอื่นทั้งหมดเหล่านี้เปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันมากในพื้นที่นั้น"
Grant ตั้งข้อสังเกตว่าแบรนด์ออนไลน์ขนาดเล็กบางแบรนด์ทำกำไรได้เพียงเพราะอัตรากำไรสูง ทำให้พวกเขาสามารถจ่ายค่าการตลาด ค่าขนส่ง และตัวที่นอนได้โดยไม่เสียเงิน อันที่จริง จำนวนผู้ขายที่นอนที่ก่อตั้งได้เติบโตขึ้นหลังปี 2010 โดยมีคนที่ชอบ: Tuft & Needle (2012); แคสเปอร์และลีซา (2014); GhostBed, Helix Sleep และ Purple (2015) ทั้งหมดเข้าสู่ตลาดภายในกรอบเวลาดังกล่าว
สำหรับผู้เล่นออนไลน์ที่เข้าสู่พื้นที่ที่นอน ไม่ใช่แค่การลดราคาเท่านั้น แต่การหยุดชะงักนี้เป็นความพยายามครั้งใหญ่ในการแก้ปัญหา จุดบอด ของอุตสาหกรรม ที่ มีอายุหลายสิบปี พวกเขาใช้ราคาคงที่มากกว่าราคาขายที่ผันผวนของรุ่นเก่า ทำให้ที่นอนสั่งและส่งมอบได้ง่าย และให้ลูกค้ามีช่วงทดลองใช้งานนานเป็นพิเศษ โดยกล่าวถึงสามด้านที่แกรนท์เรียกว่า "ส่วนที่แย่ที่สุดในการซื้อที่นอนในร้าน"
"ต้องใช้ความทึบแสงจำนวนมากที่มาพร้อมกับราคาขายปลีกที่นอนออกจากระบบ และด้วยเหตุที่ผู้บริโภคเป็นศูนย์กลางและทุกแง่มุมเหล่านี้ จึงเริ่มกดดันผู้ค้าปลีกที่นอนแบบเดิมๆ รวมถึงที่นอนจริงๆ ผู้ผลิตเอง” แกรนท์กล่าว
สภาพแวดล้อมที่เหมือนพนักงานขายที่กดดันก็ถูกโยนทิ้งไปเช่นกัน และบรู๊คส์ให้เครดิตกับความสำเร็จของแคสเปอร์อย่างมากในการตัดสินใจของบริษัทในการสร้างแบรนด์ "ประชานิยม ประชาธิปไตย ตระหนักในตนเอง ขี้เล่น แปลก" — ในระยะสั้นทุกอย่างที่ร้านค้าปลีกที่นอนแบบดั้งเดิม ไม่ได้ การยึดมั่นในคุณลักษณะของแบรนด์นั้นยากขึ้นเรื่อยๆ เมื่อเวลาผ่านไป เนื่องจากบริษัทขยายขนาดและพยายามขยายความน่าดึงดูดใจให้กว้างขึ้น แต่บรูกส์ไม่เห็นว่าการตลาดหลักของแบรนด์เปลี่ยนแปลงไปภายใต้การดำรงตำแหน่งของเขา
อันที่จริงในเดือนนี้ Casper ได้เปิดตัว แนวคิดจากประสบการณ์ ในนิวยอร์กที่เน้นเรื่องการงีบหลับ การผ่อนคลาย และสุขภาพ ซึ่งผู้บริโภคสามารถ จ่ายเงิน เพื่อ งีบหลับ ได้จริง ซึ่งเป็นแนวคิดที่แตกต่างจากการมุ่งหน้าไปยังโกดังที่นอนแบบดั้งเดิมในท้องถิ่น
ความแตกต่างในด้านการตลาดและการโต้ตอบกับลูกค้าอาจเป็นจุดที่สำคัญที่สุดของการเคลื่อนไหวเหล่านี้ตาม Posen
Posen กล่าวว่า "ธุรกิจนี้มีผู้ขายน้อยรายมาเป็นเวลานานโดยที่ Tempur-Pedic ไม่ได้ใช้นวัตกรรมเพียงเล็กน้อย "โดยพื้นฐานแล้วพวกเขาดำรงอยู่โดยมีอำนาจทางการตลาดมหาศาลและมีอำนาจเหนือผู้ค้าปลีกของพวกเขา นี่เป็นสัญญาณว่า 'เราจะทำมันแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง'"
และพวกเขามีอย่างแน่นอน Purple ซึ่งเข้าสู่พื้นที่ไม่นานหลังจาก Casper เป็นที่รู้จักกันดีสำหรับ แคมเปญการตลาดวิดีโอที่เล่นโวหาร ที่ บริษัท กำหนดเป้าหมายบนโซเชียลมีเดียทำให้มีผู้เข้าชมหลายล้านคนและจากข้อมูลของ บริษัท 75 ล้านดอลลาร์ในการขายออนไลน์ในปี 2559
แม้จะมีคู่แข่งจำนวนมากในพื้นที่ที่นอนออนไลน์ แต่แคสเปอร์ในฐานะหนึ่งในผู้เล่นโดยตรงต่อผู้บริโภครายใหญ่ในหมวดหมู่นี้ (และถือ 1.9% ของส่วนแบ่งการตลาดในภาคที่นอนต่อ Euromonitor) มีความกังวลเกี่ยวกับอิฐมากกว่า การแข่งขันและการแข่งขันปูน ซึ่งบรู๊คส์ตั้งข้อสังเกตว่า "ที่ 85 ถึง 90% ของปริมาณอุตสาหกรรมอยู่ที่"
“นั่นไม่ได้หมายความว่าเราไม่ติดตามหรือสนใจเกี่ยวกับการแข่งขัน DTC แต่เราคิดจริงๆ เกี่ยวกับการแก้ไขปัญหาที่ใหญ่กว่าของการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมผู้บริโภคและการเจาะตลาด” บรู๊คส์กล่าว โดยสังเกตว่าที่นอนจำนวนมาก ลูกค้ายังคงคุ้นเคยกับการซื้อของในร้านค้า “เราต้องจับตาดูรางวัลที่ใหญ่กว่า ซึ่งเป็นสิ่งที่ฉันคิดว่าเราทำได้ดีทีเดียว”
การเขย่า
การหยุดชะงักที่นำโดยอีคอมเมิร์ซได้รับการทาสีด้วยเฉดสีชมพูแม้ว่าจะมีส่วนค่อนข้างเล็กของตลาดที่ควบคุมโดยผู้มาใหม่ แต่ในขณะที่พวกเขามีคู่แข่งรายใหญ่ Purples และ Caspers ของพื้นที่ที่นอนนั้นเป็นชนกลุ่มน้อยที่ดัง ไม่เพียงแต่ผู้ขายที่นอนแบบดั้งเดิมจำนวนมากได้ขยายข้อเสนอของตนเองเพื่อเพิ่ม ผลิตภัณฑ์แบบเตียงนอนในกล่อง เท่านั้น แต่ความสำเร็จของผู้เล่นออนไลน์รายเล็กๆ ยังนำไปสู่การร่วมมือกันอย่าง บริษัท Purple และ Mattress Firm
น่าจะเป็นพันธมิตรกันมากขึ้น — แคสเปอร์เพิ่งเริ่ม เปิดร้านใน Nordstrom และมี ร้านค้า อิสระ บางแห่งอยู่แล้ว — และการควบรวมกิจการระหว่างผู้เล่นอีคอมเมิร์ซ เช่นเดียวกับการเข้าซื้อกิจการโดยผู้ขายที่นอนรายใหญ่และห้างสรรพสินค้า ขอบฟ้า, หมายเหตุแกรนท์
"สำหรับบริษัทที่นอน พวกเขาสามารถเข้าถึงแบรนด์ที่รู้วิธีการทำการตลาดแบบดิจิทัล ซึ่งอาจดึงดูดผู้บริโภคที่อายุน้อยกว่า ซึ่งมีผลิตภัณฑ์ที่เป็นนวัตกรรมจริงๆ และจุดราคาที่เข้าถึงได้สำหรับผู้ซื้อที่นอนรุ่นต่อไป" แกรนท์กล่าว ชี้ให้เห็น ประโยชน์ของการเข้าซื้อกิจการของผู้เล่นดั้งเดิมรายใดรายหนึ่ง
"นี่เป็นวิธีที่ถูก ไม่แพง และรวดเร็วในการทดลองใช้ การทำด้วยตัวเองเป็นอีกเกมหนึ่ง"
Hart Posen
รองศาสตราจารย์ด้านการจัดการและทรัพยากรมนุษย์ที่มหาวิทยาลัยวิสคอนซิน
การเริ่มต้นที่นอนก็ไม่จำเป็นต้องสูญเสียเช่นกัน นอกเหนือจากการเข้าซื้อกิจการแล้ว การเป็นพันธมิตรที่มีมาอย่างยาวนานยังช่วยให้ร้านค้าเหล่านี้มีพื้นที่จริงในการจัดแสดงเตียง บอกเล่าเรื่องราวของพวกเขา และหวังว่าจะเข้าถึงกลุ่มนักช้อปจำนวนมากขึ้น บางทีสิ่งสำคัญที่สุดคือการเป็นหุ้นส่วนไม่ได้มาพร้อมกับต้นทุนของการขยายอิฐและปูน
"นี่เป็นวิธีที่ถูก ไม่แพง และรวดเร็วในการทดลองใช้" Posen กล่าว “การทำด้วยตัวเองเป็นเกมที่ต่างออกไป หากคุณเป็นแคสเปอร์ บริษัทเล็กๆ จริงๆ ที่ตั้งศูนย์ทดลองค้าปลีกทั่วประเทศ นั่นเป็นทั้งการลงทุนขนาดใหญ่และชุดทักษะที่พวกเขาเริ่มต้น ไม่ได้สร้าง"
ไม่ว่ามันจะเป็นส่วนหนึ่งของแผนเกมดั้งเดิมของแคสเปอร์หรือไม่ก็ตาม มันคือตอนนี้อย่างแน่นอน Brooks กล่าวว่าบริษัทกำลัง "รุก" เข้าสู่พื้นที่ทางกายภาพและวางแผนที่จะร่วมมือกับผู้ค้าปลีกรายอื่นต่อไปรวมทั้งเปิดร้านของตัวเอง ดังที่กล่าวไว้ บริษัทยังคงให้ความสำคัญกับการเลือกพันธมิตรแบรนด์อย่างระมัดระวัง: ผู้ที่กระตุ้นความรักในแบรนด์ในระดับเดียวกันให้กับลูกค้ามักจะอยู่ในรายชื่อสูงของบริษัท ตามข้อมูลของ Brooks
"[N]ไม่ว่าการตลาดของเราจะเต็มไปด้วยจินตนาการหรือประสิทธิผลเพียงใด ก็จะมีนักช้อปที่นอนจำนวนหนึ่งที่ไม่สะดวกใจในการซื้อที่นอนทางออนไลน์ แม้ว่าจะมีการรับประกัน 100 คืนโดยไม่มีความเสี่ยง แม้ว่าจะมีอย่างอื่นก็ตาม"
เจฟฟ์ บรู๊คส์
CMO ของแคสเปอร์
"ส่วนหนึ่งของการเข้าถึงผู้บริโภคมากขึ้นในสถานที่ต่างๆ ที่อาจไม่คุ้นเคยกับ Casper" Brooks กล่าวถึงแผนการที่มีหน้าร้านจริงของพวกเขา "แต่ส่วนสำคัญอีกอย่างหนึ่งก็คือไม่ว่าการตลาดของเราจะเต็มไปด้วยจินตนาการหรือประสิทธิผลเพียงใด คือจะมีกลุ่มนักช้อปที่นอนที่ไม่สะดวกซื้อออนไลน์ถึงแม้จะรับประกัน 100 คืนไร้ความเสี่ยง แม้แต่กับอย่างอื่นก็เลยได้ลองเตียงหรือเตียงหลายๆ แบบก่อน การซื้อจะมีความสำคัญต่อกลุ่มนั้น"
สิ่งหนึ่งที่แน่นอน: ไม่ว่าจะมีสตาร์ทอัพกี่รายที่ผ่านพ้นปัญหาเรื่องที่นอนไปแล้ว ก็ไม่มีทางหวนกลับไปสู่วันแรกได้ การบุกรุกทางออนไลน์ไม่ได้เปลี่ยนแปลงไปเฉพาะที่ที่ผู้บริโภคซื้อที่นอนเท่านั้น แต่ยังรวมถึงวิธีที่ผู้ค้าปลีกและผู้ผลิตที่นอนแบบดั้งเดิมดำเนินการในพื้นที่ด้วย และสำหรับผู้บริโภค นั่นอาจเป็นสิ่งที่ดีกว่า
“ก็ไม่ต่างจากพ่อค้ารถมือสองที่บอกคุณว่าไครสเลอร์ตัวเก่าดีแค่ไหนใช่ไหม” Posen กล่าวถึงวิธีการขายที่นอนแบบเก่า “คุณคงรู้ดีว่าลึกๆ แล้วมันเป็นไครสเลอร์แก่เฒ่า”