อีคอมเมิร์ซ B2B คืออะไร? มันเปลี่ยนไปอย่างไร? และทำไมมันถึงสำคัญ?

ยอดขายอีคอมเมิร์ซ B2B ทั่วโลกไม่มีสัญญาณของการชะลอตัว
และนี่คือสถิติที่จะพิสูจน์ได้:

• ปริมาณอีคอมเมิร์ซ B2B ในสหรัฐอเมริกา เพิ่มขึ้นกว่าเท่าตัวจากปี 2549 ถึง 2559 และมี ยอดขาย 5.79 ล้านล้านดอลลาร์
• ในปี 2560 ปริมาณสินค้ารวม ของธุรกรรมอีคอมเมิร์ซ B2B คาดว่าจะสูงถึง 7.66 ล้านล้านดอลลาร์ เพิ่มขึ้นจาก 5.83 ล้านล้านดอลลาร์ในปี 2556
• ภายในปี 2020 ยอดขายอีคอมเมิร์ซแบบ B2B คาดว่าจะ สูง กว่ายอดขายปลีกออนไลน์ทั่วโลก มากกว่าสองเท่า

แต่การเติบโตของอีคอมเมิร์ซ B2B มีแนวโน้มดีเช่นนี้หรือไม่?

ไม่ไม่จริงๆ

จนกระทั่งทศวรรษที่ผ่านมา เทคโนโลยีและกระบวนการแบบเก่าทำให้ธุรกิจอีคอมเมิร์ซแบบ B2B ไม่เฟื่องฟูอย่างที่เคยทำในปัจจุบัน

เนื้อหาแคตตาล็อกที่ไม่ได้รับการจัดการที่ผิดพลาด การจัดการทีมขายที่ไม่ดี การจัดส่งที่ล่าช้า และอุปสรรคที่คล้ายคลึงกัน จำนวนมากมีความชัดเจนมากขึ้นเมื่อธุรกิจดำเนินการภายใต้สมมติฐานที่ล้าสมัยด้วยวิธีการที่ล้าสมัย การจัดส่งคำสั่งซื้อถูกขัดขวาง การเปลี่ยนกำไรเป็นเรื่องยาก

อย่างไรก็ตาม มีการเปลี่ยนแปลง มากมาย ตั้งแต่นั้นมา

หากคุณต้องการก้าวไปสู่การเติบโตของอีคอมเมิร์ซ B2B อีกระลอกหนึ่ง คุณต้องเข้าใจสิ่งที่เปลี่ยนแปลงไปในภาคส่วนนี้ และเหตุใดจึงสำคัญ ในความคิดของฉัน นั่นเป็นวิธีเดียวที่คุณจะสามารถตอบสนองความคาดหวังของผู้ซื้อได้

อีคอมเมิร์ซ B2B คืออะไร?

อีคอมเมิร์ซ B2B ประกอบด้วย " ธุรกรรมระหว่างธุรกิจต่างๆ เช่น ธุรกรรมที่เกี่ยวข้องกับผู้ผลิตและผู้ค้าส่ง หรือผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีก " ที่เกิดขึ้นผ่านสื่ออิเล็กทรอนิกส์

นั่นคือคำจำกัดความที่เราทุกคนรู้ มาปรับแต่งคำจำกัดความให้เหมาะสมกับตลาดที่เปลี่ยนแปลงไป

คำจำกัดความของอีคอมเมิร์ซ B2B ควร เป็น:
“อีคอมเมิร์ซ B2B ประกอบด้วยธุรกรรมระหว่างธุรกิจผ่านเว็บไซต์หรือแอพมือถือ ซึ่งบ่อยครั้งที่การตัดสินใจซื้อได้รับอิทธิพลอย่างมากจากการวิจัยผลิตภัณฑ์ บทวิจารณ์ และการให้คะแนน”

ด้วยคำจำกัดความใหม่นี้ เป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจ B2B ที่จะต้องเข้าใจว่าใครคือผู้ซื้อ B2B ยุคใหม่ พวกเขาให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์อย่างไร และผู้ขายสามารถลดขั้นตอนการซื้อสำหรับพวกเขาได้อย่างไร

ทำความเข้าใจผู้ซื้อ B2B ยุคใหม่

ใช้เวลาสักครู่เพื่อนึกถึงบริษัท B2B เช่น GE ซึ่งทำธุรกิจเกี่ยวกับการบิน การดูแลสุขภาพ ยา และอื่นๆ
นี่คือภาพหน้าจอของเว็บไซต์ของตน:

ตอนนี้ลองนึกภาพผู้ซื้อในอุดมคติของพวกเขา

หากคุณนึกภาพใครบางคนในวัย 40 ปลายๆ ที่กำลังเจรจาเงื่อนไขการชำระเงินหรือลงนามในใบสั่งซื้อ แสดงว่าคุณอยู่ในภาวะตื่นตระหนก

ลองดูสมมติฐานยอดนิยมสองข้อเกี่ยวกับผู้ซื้อ B2B ยุคใหม่:

สมมติฐาน #1: ผู้ซื้อ B2B เก่าแล้ว

ผิด.

รายงาน โดย Merit เกี่ยวกับผู้ซื้อกลุ่มมิลเลนเนียลเปิดเผยว่าพวกเขามีส่วนร่วมหรือรับผิดชอบในการตัดสินใจซื้อมากขึ้น รายงานระบุว่า 73% ของเด็กอายุ 20 ถึง 35 ปี "เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการในบริษัทของตน" โดยมีรายงานฉบับที่สามว่าพวกเขาเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจเพียงคนเดียวสำหรับแผนกของตน

สมมติฐาน #2: ผู้ซื้อ B2B มีความชำนาญด้านดิจิทัล

อันนี้จริง

การศึกษาที่ ดำเนินการโดย Google และ Millward Brown Digital พบว่าผู้ซื้อยุคใหม่มีความเข้าใจด้านดิจิทัลอย่างมากและไม่เคยรู้จักโลกที่ปราศจากอินเทอร์เน็ต พวกเขาเติบโตมากับเทคโนโลยีและเข้าใจถึงบทบาทของเทคโนโลยีในกระบวนการวิจัยและตัดสินใจ

วิธีที่ผู้ซื้อ B2B ให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์—กระบวนการตัดสินใจและซื้อยุคใหม่

ต้องขอบคุณการระเบิดของเทคโนโลยีดิจิทัลและการเปลี่ยนแปลงในยุคของผู้มีอำนาจตัดสินใจ วิธีที่ยอดขาย B2B เกิดขึ้นก็เปลี่ยนไปอย่างมากเช่นกัน

ที่มาของภาพ
ผู้ซื้อ B2B ส่วนใหญ่ลงทุนอย่างหนักในการคัดกรองผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาค้นคว้าข้อมูลผลิตภัณฑ์ของคุณทางออนไลน์ เจาะลึกกรณีศึกษาและเอกสารรายงาน ตรวจสอบการให้คะแนนผลิตภัณฑ์ของคุณ ตลอดจนค้นหาข้อมูลอ้างอิงก่อนที่จะเข้าหาคุณ

นั่นไม่ใช่ทั้งหมด—โดยเฉลี่ยแล้ว ผู้มีอำนาจตัดสินใจ 6.8 คนมีส่วนร่วมในกระบวนการซื้อ B2B และ “ ข้อตกลงขนาดใหญ่และซับซ้อนนั้นต้องการความเห็นพ้องต้องกันระหว่าง ผู้เล่นที่หลากหลายทั่วทั้งองค์กร ”

ในฐานะธุรกิจอีคอมเมิร์ซ B2B คุณต้องลงทุนในสถานะออนไลน์ของบริษัทของคุณอย่างชัดเจน พัฒนาเนื้อหาเนื้อหาที่เปิดใช้งานและทำให้กระบวนการซื้อง่ายขึ้น และพัฒนากลยุทธ์หลังการซื้อ

แน่นอนว่าไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ด้วยการลงทุนใน 5 ด้านต่อไปนี้ คุณสามารถปรับปรุงจุดยืนของคุณในโลกที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วของอีคอมเมิร์ซ B2B ได้

#1 ลงทุนในการค้นพบได้

เทคโนโลยีไม่เพียงแต่ส่งผลต่อวิธีที่เราวิจัยเท่านั้น มันยังเปลี่ยนคุณภาพและรูปแบบของผลลัพธ์ที่เราได้รับจากเครื่องมือค้นหา

สิ่งที่เคยเป็นรูปแบบข้อความตอนนี้ส่งวิดีโอ รูปภาพ และแม้แต่ตัวอย่างแนะนำ การแข่งขันเพื่อความสนใจของลูกค้านั้นดุเดือด!

เพื่อให้ถูกค้นพบ เว็บไซต์อีคอมเมิร์ซจำเป็นต้องติดอันดับหน้าแรกของผลการค้นหา และนั่นคือสาเหตุที่ SEO (การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา) สำหรับ B2B มีความสำคัญ

ไม่ว่าคุณจะตัดสินใจจ้างงาน SEO ภายนอกหรือจัดการภายในบริษัท ในฐานะบริษัท คุณจำเป็นต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่ากลยุทธ์ SEO ของคุณได้รับการปรับแต่งให้เหมาะกับผู้ชมของคุณเพื่อสร้างโอกาสในการขายที่เหมาะสม

มีหลายสิ่งที่รวมอยู่ในแผน SEO ที่กำหนดเอง แต่ต่อไปนี้คือข้อกำหนดพื้นฐานสี่ประการของกลยุทธ์ SEO สำหรับธุรกิจ B2B:

• ทำความเข้าใจผู้ชมของคุณ – บริษัทอีคอมเมิร์ซ B2B ส่วนใหญ่กำหนดเป้าหมายผู้ชมที่กว้างเกินไป เป็นการยากที่จะหาจุดสมดุลที่เหมาะสม แต่การโยนตาข่ายกว้างเกินไป คุณจะประนีประนอมกับความพอดีในอุดมคติของคุณ
• ใช้เครื่องมือที่เหมาะสม หากไม่มีข้อมูลที่ถูกต้อง แม้แต่กลยุทธ์ SEO ที่ดีก็จะล้มเหลว นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องเลือกเครื่องมือวิเคราะห์ที่เหมาะสม
• สื่อสาร USP ของผลิตภัณฑ์ของคุณ – สิ่งที่คุณขายและผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างจากผลิตภัณฑ์อื่นๆ ในตลาดจะต้อง สื่อสารอย่างชัดเจนในเนื้อหาของคุณ
• ระบุคำหลักที่เหมาะสม – การใช้คำหลักที่เหมาะสมกับเนื้อหาของคุณจะใช้ได้ก็ต่อเมื่อคุณใช้คำที่ถูกต้องและใช้งานอย่างมีประสิทธิภาพ

#2 ลงทุนในเนื้อหาเนื้อหาที่น่าสนใจ

สมมติว่าคุณลงทุนในกลยุทธ์ SEO ที่ทำให้ผู้คนคลิกเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ B2B ของคุณ นั่นเป็นข่าวดี!

ตอนนี้อะไร?

ขั้นตอนต่อไปในอุดมคติคือการสร้างเนื้อหาเนื้อหาที่น่าสนใจ ซึ่งเป็นเนื้อหาที่ตอบคำถามที่สำคัญที่สุดของลูกค้าและช่วยให้พวกเขาเห็นคุณค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ของคุณ

บอกผู้ชมของคุณว่าผู้คนคิดอย่างไรกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ผลิตภัณฑ์ดังกล่าวช่วยบริษัทอื่นแก้ปัญหาได้อย่างไร หรือแตกต่างจากข้อเสนอของคู่แข่งอย่างไร ทดลองกับรูปแบบและรูปแบบเนื้อหาต่างๆ เช่น การสัมมนาผ่านเว็บ กรณีศึกษา โซเชียลมีเดีย แลนดิ้งเพจ เอกสารไวท์เปเปอร์ ฯลฯ

สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าคุณมีเนื้อหาสำหรับทุกขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ และแตกต่างจาก B2C การตัดสินใจซื้อ B2B เป็นความพยายามของทีม ดังนั้นเนื้อหาของคุณควรพูดไม่เฉพาะกับผู้บริหาร C-suite แต่ยังรวมถึงนักวิเคราะห์ ผู้บริหารการตลาด และผู้จัดการด้วย

นี่คือ ลักษณะแผนที่การเดินทางของผู้ซื้อสำหรับบริษัท B2B ใน ปัจจุบัน พิจารณาให้ละเอียดยิ่งขึ้นเพื่อดูว่าใครคือผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลัก ความต้องการของพวกเขาคืออะไร ใครมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของพวกเขา และเนื้อหาประเภทใดที่จะช่วยให้คุณก้าวเข้าสู่เป้าหมาย

#3 ลงทุนในการปรับปรุง UX

ในไซต์ B2B การออกแบบมักถูกละเลย แต่เมื่อผู้ซื้อ B2B โดยเฉลี่ยเปลี่ยนไป ความคาดหวังของพวกเขาสำหรับประสบการณ์ผู้ใช้ที่มีคุณภาพทำให้แบรนด์ B2B ต้องปรับตัว

ผู้ซื้อ B2B รู้อยู่แล้วว่ากำลังซื้ออะไร (ต้องขอบคุณการวิจัย) และพวกเขาควรจะสามารถค้นหามันบนเว็บไซต์ของคุณได้อย่างรวดเร็วโดยไม่มีการเสียดสีใดๆ ต่อไปนี้คือสามด้านที่อาจได้รับประโยชน์จาก TLC บนเว็บไซต์ของคุณเอง:

• การค้นหาในไซต์ – เว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ B2B ส่วนใหญ่ไม่มีฟังก์ชันพื้นฐานของการค้นหาไซต์! ในการดึงดูดลูกค้าที่มีมูลค่าสูง คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาสามารถหาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมได้โดยการพิมพ์สิ่งที่พวกเขากำลังมองหา

• หน้าผลิตภัณฑ์ที่มีการกำหนดชัดเจน – เมื่อผู้ซื้อ B2B เยี่ยมชมเว็บไซต์ หนึ่งในปัญหาที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขาคือการค้นหาหน้าผลิตภัณฑ์ที่มีเนื้อหาที่ไม่ช่วยเหลือ บางทีคำอธิบายอาจไม่ทันสมัย ​​หรือไม่มีข้อมูล หรือรูปภาพไม่มีความละเอียดสูงและคุณไม่สามารถซูมเข้าได้ง่ายๆ ประสบการณ์ใดๆ เหล่านี้สามารถป้องกันการลดราคาได้
• ขั้นตอนการชำระเงินที่ง่าย – แบบฟอร์มการชำระเงินของคุณน่าเบื่อเกินไปหรือไม่? ถ้าใช่ โอกาสที่มันจะส่งผลเสียต่อยอดขายของคุณ

การเลือก พันธมิตรแพลตฟอร์มที่เหมาะสม ช่วยให้มั่นใจได้ว่าคุณสมบัติหลัก เช่น การค้นหาไซต์ได้รับการสนับสนุนอย่างดีและง่ายต่อการใช้งาน Nicklas Spelmeyer ผู้ก่อตั้ง eCommerce.de เน้นย้ำดังต่อไปนี้:

“ประสบการณ์ผู้ใช้ที่ยอดเยี่ยม (UX) เป็นปัจจัยความสำเร็จที่สำคัญสำหรับเว็บไซต์ทุกประเภท แต่มีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับร้านค้าอีคอมเมิร์ซ เป้าหมายหลักของร้านอีคอมเมิร์ซคือการขายสินค้าหรือบริการทางออนไลน์ และ UX ที่ดีสามารถช่วยเพิ่ม Conversion โดยทำให้ผู้ใช้ค้นหาสิ่งที่ต้องการและทำธุรกรรมได้ง่าย ร้านค้าอีคอมเมิร์ซที่ออกแบบมาอย่างดีจะช่วยสร้างความไว้วางใจและความภักดีต่อแบรนด์ เนื่องจากผู้ใช้จะมีประสบการณ์เชิงบวกกับไซต์และมีแนวโน้มที่จะกลับมาอีกในอนาคต โดยสรุป UX ที่ยอดเยี่ยมเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับร้านอีคอมเมิร์ซที่ต้องการประสบความสำเร็จ”

#4 ลงทุนในพลังแห่งการสั่งยา

ไม่มีสองวิธีในเรื่องนี้: ข้อมูลเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้ซื้อ B2B ที่ขับเคลื่อนด้วยการวิจัย แต่มี บาง อย่าง เช่น TMI
ตาม บทความใน Harvard Business Review ข้อมูลที่มากเกินไปอาจนำไปสู่การวิเคราะห์อัมพาต:

ข้อมูลเพิ่มเติมทำให้เกิดคำถามมากขึ้น ซึ่งส่งผลให้ลูกค้าใช้เวลาในการตัดสินใจซื้อนานขึ้นและนานขึ้น หากพวกเขาเคยทำ

นั่นเป็นเหตุผลที่เรียกกระบวนการซื้อที่กำหนดโดยเฉพาะอย่างยิ่งในบริบท B2B แต่นั่นคืออะไรกันแน่? นี่คือวิธีที่ผู้เขียนบทความ HBR กำหนด:

ซัพพลายเออร์ที่กำหนดจะให้คำแนะนำที่ชัดเจนสำหรับการดำเนินการที่ได้รับการสนับสนุนโดยเหตุผลเฉพาะ พวกเขานำเสนอข้อเสนอที่รัดกุมและมุมมองที่มั่นคงเกี่ยวกับความสามารถของพวกเขา และอธิบายแง่มุมที่ซับซ้อนของกระบวนการซื้ออย่างชัดเจน

ผู้เขียนอ้างอิงงานวิจัยที่ระบุว่ากระบวนการกำหนดทำให้ง่ายต่อการซื้อและขจัดความเสียใจในการซื้อ:

#5 ลงทุนในกลยุทธ์หลังการซื้อ

คุณต้องการให้ผู้ซื้อของคุณซื้อต่อจากคุณใช่ไหม นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการลงทุนในการสร้างกลยุทธ์หลังการซื้อจึงเป็นสิ่งสำคัญ
ต่อไปนี้เป็นองค์ประกอบสองประการที่ควรพิจารณา:

• การสนับสนุนลูกค้าที่เหนือกว่า

เราทุกคนเคยไปที่นั่นมาแล้ว—ซื้อจากบริษัท มีปัญหา แล้วผ่านประสบการณ์ที่บาดใจกับทีมสนับสนุนของพวกเขา อาการปวดหัวส่วนใหญ่เกิดจากการสื่อสารที่ไม่ได้รับการจัดการและกระบวนการที่ล้าสมัย

นี่ไม่ใช่วิธีที่คุณต้องการให้ธุรกิจของคุณเป็นที่จดจำ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมสนับสนุนลูกค้าของคุณได้รับการสนับสนุนจากระบบและเวิร์กโฟลว์ที่พวกเขาต้องการเพื่อให้ประสบความสำเร็จ

• โปรแกรมความภักดีและการอ้างอิงที่น่าดึงดูด

โปรแกรมความภักดีและการแนะนำผลิตภัณฑ์เป็นกลวิธีที่ดีในการเลี้ยงดูผู้ใช้ของคุณ—และนำผู้ใช้รายใหม่ๆ เข้ามาร่วมด้วย การวิจัยโดย Edelman Trust Barometer กล่าวว่า 84% ของผู้มีอำนาจตัดสินใจแบบ B2B เริ่มกระบวนการซื้อด้วยการอ้างอิง

ที่มาก!

การเพิ่มรางวัลลูกค้าให้กับกลยุทธ์หลังการซื้อของคุณ ไม่เพียงแต่ทำให้ลูกค้าปัจจุบันของคุณมีความสุข แต่ยังสร้างรากฐานสำหรับธุรกิจในอนาคตอีกด้วย

บทสรุป

ธุรกรรมอีคอมเมิร์ซ B2B มีการเปลี่ยนแปลง...

ผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B เปลี่ยนไป...

นั่นหมายความว่าบริษัท B2B จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงเช่นกัน

พวกเขาจำเป็นต้องเปลี่ยนวิธีที่พวกเขามองและเข้าหาผู้ซื้อ และแม้กระทั่งสิ่งที่พวกเขาเลือกที่จะลงทุน เรื่องนี้อาจดูน่ากลัว แต่ก็ไม่สามารถทำได้ ใช้เวลาในการประเมินกลยุทธ์อีคอมเมิร์ซปัจจุบันของคุณและพิจารณาว่าคุณต้องลงทุนที่ใดเพื่อดึงดูดผู้ซื้อ B2B ในปัจจุบัน อีคอมเมิร์ซ B2B ไม่ใช่อุตสาหกรรมมูลค่า 7.6 ล้านล้านเหรียญ ดังนั้นจงลงทุนเพื่ออนาคตของบริษัทของคุณและเตรียมพร้อมรับมือกับคลื่นลูกนี้!