B2B eコマースとは何ですか？ それはどのように変化していますか？ そして、なぜそれが重要なのですか？
公開: 2019-04-23 世界のB2Beコマースの売上は減速の兆しを見せていません。
そして、これがそれを証明するための統計です：
- 米国のB2Beコマースの量は2006年から2016年にかけて2倍以上になり、売上高は5.79兆ドルに達しました。
- 2017年、B2B eコマーストランザクションの総商品量は、2013年の5.83兆ドルから、7.66兆ドルに達すると予測されました。
- 2020年までに、B2Beコマースの売上高は世界のオンライン小売売上高の2倍以上になると予測されています。
しかし、B2B eコマースの成長は常にこれほど有望でしたか？
いいえ、そうではありません。
過去10年間まで、古いテクノロジーとプロセスにより、B2Beコマースビジネスは現在のように繁栄することができませんでした。
カタログコンテンツの管理ミス、営業チームの管理の不備、出荷の遅延、および同様のハードルのホストは、企業が時代遅れの仮定と時代遅れの方法で運営されていたため、より顕著でした。 注文の配送が妨げられました。 利益を上げるのは難しかった。
しかし、それ以来、多くの変化がありました。
B2B eコマースの次の成長の波に乗りたい場合は、このセクターで何が変化しているのか、なぜそれが重要なのかを理解する必要があります。 私の意見では、それがバイヤーの期待に応えることができる唯一の方法です。
B2B eコマースとは何ですか？
B2B eコマースは、電子媒体を介して行われる「製造業者と卸売業者、または卸売業者と小売業者が関与する企業などの企業間のトランザクション」で構成されます。
それは私たち全員が知っている定義です。 それでは、変化する市場に合わせて定義を改良しましょう。
B2Beコマースの定義は次のようになります。
「B2Beコマースは、ウェブサイトまたはモバイルアプリを介した企業間の取引で構成されており、多くの場合、購入の決定は製品の調査、レビュー、評価に大きく影響されます。」
この新しい定義を考えると、B2Bビジネスにとって、新しい時代のB2B購入者が誰であるか、製品に焦点を当てる方法、販売者が購入プロセスを簡素化する方法を理解することが重要です。
ニューエイジB2Bバイヤーを理解する
航空、ヘルスケア、製薬などを扱うGEのようなB2B企業について考えてみてください。
これが彼らのウェブサイトのスクリーンショットです： 
ここで、彼らの理想的な購入者のペルソナを想像してみてください。
40代後半に支払い条件を交渉したり、発注書に署名したりしている人を視覚化した場合、失礼な目覚めになります。
ニューエイジのB2B購入者に関する2つの一般的な仮定を見てみましょう。
仮定＃1：B2Bバイヤーは古い
違う。
ミレニアル世代のバイヤーに関するMeritのレポートによると、彼らは購買決定にますます関与している、またはその責任を負っています。 レポートでは、20〜35歳の73％が「会社での製品またはサービスの購入の意思決定に関与している」と述べており、3番目のレポートでは彼らが部門の唯一の意思決定者であると報告しています。 
仮定＃2：B2Bバイヤーはデジタルに精通している
これは本当です。
GoogleとMillwardBrownDigitalが実施した調査によると、ニューエイジの購入者はデジタルに非常に精通しており、インターネットのない世界を知りませんでした。 彼らはテクノロジーとともに成長してきたため、テクノロジーが研究と意思決定のプロセスで果たす役割を理解しています。
B2Bバイヤーが製品に焦点を当てる方法—ニューエイジの意思決定と購入プロセス
デジタルテクノロジーの爆発的増加と意思決定者の時代の変化のおかげで、B2B販売の方法も劇的に変化しました。
画像ソース
ほとんどのB2B購入者は、製品のスクリーニングに多額の投資をしています。 彼らはあなたの製品をオンラインで調査し、事例研究とホワイトペーパーを深く掘り下げ、あなたの製品の評価をレビューし、彼らがあなたに近づく前に参考文献を探します。
それだけではありません。平均して、6.8人の意思決定者がB2B購入プロセスに関与しており、 「大規模で複雑な取引では、組織全体の幅広いプレーヤー間のコンセンサスがますます必要になります」。
B2B eコマースビジネスとして、あなたは明らかにあなたの会社のオンラインプレゼンスに投資し、購入プロセスを可能にして単純化するコンテンツ資産を開発し、そして購入後の戦略を開発する必要があります。
もちろん、簡単なことではありませんが、次の5つの分野に投資することで、急速に変化するB2Beコマースの世界でのスタンスを劇的に向上させることができます。
＃1発見可能性への投資
テクノロジーは私たちの研究方法に影響を与えただけではありません。 また、検索エンジンから得られる結果の品質と形式も一変しました。
以前はテキストベースの形式でしたが、現在は動画、画像、さらには注目のスニペットを配信しています。 顧客の注目を集めるための競争は熾烈です！
発見されるためには、eコマースWebサイトは検索結果の最初のページにランク付けされる必要があります。そのため、B2BのSEO（検索エンジン最適化）が重要です。
SEOの取り組みを外部委託する場合でも、社内で処理する場合でも、企業として、適切なリードを生み出すために、SEO戦略がオーディエンスに合わせて調整されていることを確認する必要があります。
カスタマイズされたSEO計画には多くのことが含まれますが、B2BビジネスのSEO戦略の4つの基本的な要件は次のとおりです。
- オーディエンスを理解する–ほとんどのB2B eコマース企業は、あまりにも幅広いオーディエンスをターゲットにしています。 適切なバランスを見つけるのは難しいですが、ネットを広くキャストしすぎると、理想的なフィット感が損なわれます。
- 適切なツールを使用する–適切なデータがないと、優れたSEO戦略でさえ失敗します。そのため、適切な分析ツールを選択する必要があります。
- 製品のUSPを伝える–販売しているものと、製品が市場の他の製品とどのように異なるかを、コンテンツで明確に伝える必要があります。
- 適切なキーワードを特定する–コンテンツにキーワードを追加することは、適切なキーワードを使用していて、それらを効果的に使用している場合にのみ機能します。
＃2魅力的なコンテンツ資産への投資
人々があなたのB2BeコマースウェブサイトをクリックするようにするSEO戦略に投資したとしましょう。 それは良いニュースです！
それで？
理想的な次のステップは、説得力のあるコンテンツアセットを作成することです。これは、顧客の最も重要な質問に答え、顧客が製品の真の価値を理解するのに役立つコンテンツです。
人々があなたの製品についてどう思っているか、それが他の会社が問題を解決するのにどのように役立ったか、またはそれがあなたの競合他社の製品とどのように違うかを聴衆に伝えてください。 ウェビナー、ケーススタディ、ソーシャルメディア、ランディングページ、ホワイトペーパーなど、さまざまなコンテンツスタイルとフォーマットを試してみてください。
購入者の旅のすべての段階に対応するコンテンツがあることを確認することが重要です。 また、B2Cとは異なり、B2Bの購入決定はチームの努力であるため、コンテンツはCスイートの幹部だけでなく、アナリスト、マーケティングの幹部、およびマネージャーにも伝える必要があります。
今日のB2B企業の購入者のジャーニーマップは次のようになります。 主要な利害関係者が誰であるか、彼らのニーズは何か、彼らの決定に影響を与えるのは誰か、そしてどのような種類のコンテンツがあなたの足を踏み入れるかを詳しく見てください。 
＃3UXの改善に投資する
B2Bサイトでは、設計が見過ごされがちです。 しかし、平均的なB2B購入者が変化するにつれて、質の高いユーザーエクスペリエンスに対する彼らの期待により、B2Bブランドは調整を余儀なくされています。
B2Bの購入者は、自分が何を購入しているのかをすでに知っており（調査のおかげで）、摩擦なしにWebサイトですばやく見つけることができるはずです。 自分のサイトでTLCの恩恵を受ける可能性のある3つの領域を次に示します。
- オンサイト検索–ほとんどのB2B eコマースWebサイトには、サイト検索の基本機能がありません。 価値の高い顧客を引き付けるには、探しているものを入力して、適切な製品を見つけられるようにする必要があります。
- 明確に定義された製品ページ– B2Bの購入者がサイトにアクセスするとき、彼らの最大のペットの1つは、役に立たないコンテンツを含む製品ページを見つけることです。 説明が最新でないか、情報が不足しているか、画像が高解像度でなく、簡単にズームインできない可能性があります。これらの経験はいずれも販売を妨げる可能性があります。
- 簡単なチェックアウトプロセス–チェックアウトフォームは面倒ですか？ はいの場合、それはあなたの売上に悪影響を及ぼしている可能性があります。
適切なプラットフォームパートナーを選択することで、サイト検索などの主要な機能が十分にサポートされ、簡単に実装できるようになります。 eCommerce.deの創設者であるNicklasSpelmeyerは、次のことを強調しています。
「優れたユーザーエクスペリエンス（UX）は、あらゆるタイプのWebサイトにとって重要な成功要因ですが、eコマースストアにとっては特に重要です。 eコマースストアの主な目標は、商品やサービスをオンラインで販売することです。優れたUXは、ユーザーが探しているものを簡単に見つけてトランザクションを完了することで、コンバージョンを増やすのに役立ちます。 適切に設計されたeコマースストアは、ユーザーがサイトで前向きな体験をし、将来戻ってくる可能性が高くなるため、信頼とブランドロイヤルティの構築にも役立ちます。 結論として、成功したいeコマースストアには優れたUXが不可欠です。」
＃4処方箋の力に投資する
それについて2つの方法はありません。情報は、調査主導のB2B購入者にとって重要です。 しかし、TMIのようなものがあります。
ハーバードビジネスレビューの記事によると、情報が多すぎると分析の麻痺につながる可能性があります。
より多くの情報がより多くの質問を生み、その結果、顧客が購入を決定するのに時間がかかるようになります。
そのため、特にB2Bのコンテキストでは、規範的な購入プロセスが求められます。 しかし、それは正確には何ですか？ そのHBR記事の著者がそれをどのように定義するかは次のとおりです。
規範的なサプライヤーは、特定の論理的根拠に裏打ちされた行動について明確な推奨を行います。 それらは簡潔な提供とそれらの能力の安定した見方を提示し、購入プロセスの複雑な側面を明確に説明します。
著者は、規範的なプロセスが購入を容易にし、購入後悔を排除すると述べている研究を引用しています。 
＃5購入後の戦略に投資する
あなたはあなたのバイヤーがあなたから買い続けて欲しいですよね？ そのため、購入後の戦略の構築に投資することが重要です。
考慮すべき2つのコンポーネントは次のとおりです。
- 優れたカスタマーサポート
私たちは皆、会社から購入し、問題を抱え、そして彼らのサポートチームとの悲惨な経験を経験してきました。 頭痛の種の多くは、コミュニケーションの管理ミスと古いプロセスが原因です。
これはあなたがあなたのビジネスを覚えてもらいたい方法ではありません。 カスタマーサポートチーム自体が、成功するために必要なシステムとワークフローによってサポートされていることを確認してください。
- 魅力的な忠誠と紹介プログラム
忠誠心と紹介プログラムは、ユーザーを育成し、新しいユーザーを参加させるための優れた戦術です。 Edelman Trust Barometerの調査によると、B2Bの意思決定者の84％が紹介から購入プロセスを開始しています。
それは巨大です！
購入後の戦略に顧客報酬を追加することで、既存の顧客を満足させるだけでなく、将来のビジネスの基盤を構築することもできます。
結論
B2Beコマーストランザクションが変更されました…
B2Bの意思決定者が変わりました…
つまり、B2B企業も変更する必要があります。
彼らは彼らが彼らのバイヤーを見る方法とアプローチする方法、そして彼らが投資することを選択するものさえも変える必要があります。これは気が遠くなるように思えるかもしれませんが、それは達成不可能ではありません。 時間をかけて現在のeコマース戦略を評価し、今日のB2Bバイヤーを引き付けるためにどこに投資する必要があるかを判断してください。 B2B eコマースは7.6兆ドルの業界ではないので、会社の将来に投資して、この波に乗る準備をしてください。