Ce este comerțul electronic B2B? Cum se schimbă? Și de ce contează?

Vânzările globale de comerț electronic B2B nu dau semne de încetinire.
Și iată statisticile pentru a dovedi acest lucru:

• Volumul comerțului electronic B2B din Statele Unite s-a dublat mai mult din 2006 până în 2016 și s-a ridicat la 5,79 trilioane de dolari în vânzări.
• În 2017, volumul brut de mărfuri al tranzacțiilor de comerț electronic B2B a fost proiectat să ajungă la 7,66 trilioane USD, în creștere de la 5,83 trilioane USD în 2013.
• Până în 2020, se estimează că vânzările de comerț electronic B2B vor fi de peste două ori mai mari decât vânzările globale online cu amănuntul.

Dar creșterea comerțului electronic B2B a fost întotdeauna atât de promițătoare?

Nu, nu chiar.

Până în ultimul deceniu, tehnologia și procesele vechi au împiedicat afacerile de comerț electronic B2B să înflorească așa cum o fac astăzi.

Gestionarea greșită a conținutului catalogului, managementul slab al echipei de vânzări, livrările întârziate și o serie de obstacole similare au fost mai pronunțate, deoarece întreprinderile funcționau în baza unor ipoteze învechite cu metode învechite. Livrarea comenzii a fost îngreunată; a obține un profit a fost dificil.

Cu toate acestea, multe s-au schimbat de atunci.

Dacă doriți să mergeți în următorul val de creștere în comerțul electronic B2B, trebuie să înțelegeți ce se schimbă în acest sector și de ce contează. După părerea mea, doar așa vei putea îndeplini așteptările cumpărătorilor.

Ce este comerțul electronic B2B?

Comerțul electronic B2B constă în „ tranzacții între întreprinderi, cum ar fi cele care implică un producător și un angrosist, sau un angrosist și un comerciant cu amănuntul ” , care au loc prin intermediul unui mediu electronic.

Aceasta este o definiție pe care o știm cu toții. Deci, haideți să rafinăm definiția pentru a se potrivi pieței în schimbare.

Definiția comerțului electronic B2B ar trebui să fie:
„Comerțul electronic B2B constă în tranzacții între companii prin intermediul unui site web sau al unei aplicații mobile, adesea în care decizia de cumpărare este influențată semnificativ de cercetarea, recenziile și evaluările produselor.”

Având în vedere această nouă definiție, este esențial pentru companiile B2B să înțeleagă cine este cumpărătorul B2B din noua era, cum se concentrează asupra unui produs și cum vânzătorii pot simplifica procesul de cumpărare pentru ei.

Înțelegerea cumpărătorului B2B New Age

Gândește-te puțin la o companie B2B precum GE, care se ocupă de aviație, asistență medicală, farmaceutică și multe altele.
Iată o captură de ecran a site-ului lor:

Acum, imaginează-ți persoana ideală de cumpărător.

Dacă ați văzut pe cineva în vârstă de 40 de ani negociind termenii de plată sau semnând comenzi de cumpărare, vă aflați într-o trezire grosolană.

Să ne uităm la două ipoteze populare despre cumpărătorul B2B new age:

Ipoteza nr. 1: Cumpărătorul B2B este bătrân

Gresit.

Un raport al Merit despre cumpărătorii milenari dezvăluie că aceștia sunt din ce în ce mai implicați în – sau responsabili de – deciziile de cumpărare. Raportul afirmă că 73% dintre tinerii cu vârste cuprinse între 20 și 35 de ani sunt „implicați în luarea deciziilor privind achiziționarea de produse sau servicii la companiile lor”, un al treilea raportând că sunt singurii care iau decizii pentru departamentul lor.

Ipoteza nr. 2: Cumpărătorul B2B este expert digital

Acesta este adevărat.

Un studiu realizat de Google și Millward Brown Digital a constatat că cumpărătorii New Age sunt extrem de cunoscuți în domeniul digital și nu au cunoscut o lume fără internet. Ei au crescut cu tehnologia și, prin urmare, înțeleg rolul pe care aceasta îl joacă în procesul de cercetare și de luare a deciziilor.

Cum cumpărătorii B2B se concentrează asupra unui produs — Procesul de luare a deciziilor și de cumpărare New Age

Datorită exploziei tehnologiei digitale și schimbării în era factorilor de decizie, modul în care se întâmplă vânzările B2B s-a schimbat, de asemenea, dramatic.

Sursa imaginii
Majoritatea cumpărătorilor B2B investesc mult în screening-ul produsului dvs. Ei cercetează produsul dvs. online, se aprofundează în studii de caz și documente albe, vă revizuiesc evaluările produselor și caută referințe înainte de a vă aborda vreodată.

Asta nu este tot – în medie, 6,8 factori de decizie sunt implicați în procesul de cumpărare B2B și „ afacerile mari și complexe necesită din ce în ce mai mult un consens între o gamă largă de jucători din organizație ”.

Ca afacere de comerț electronic B2B, trebuie să investești în prezența online a companiei tale, să dezvolți active de conținut care să permită și să simplifice procesul de cumpărare și să dezvolți o strategie post-cumpărare.

Sigur, nu este ușor, dar investind în următoarele cinci domenii, vă puteți îmbunătăți dramatic poziția în lumea în schimbare rapidă a comerțului electronic B2B.

# 1 Investește în descoperire

Nu numai că tehnologia a influențat modul în care cercetăm; a transformat și calitatea și formatul rezultatelor pe care le obținem de la motoarele de căutare.

Ceea ce înainte era un format bazat pe text, acum oferă videoclipuri, imagini și chiar fragmente prezentate. Concurența pentru atenția clienților tăi este acerbă!

Pentru a fi descoperite, site-urile de comerț electronic trebuie să se claseze pe prima pagină a rezultatelor căutării și de aceea SEO (optimizare pentru motoarele de căutare) pentru B2B este esențială.

Indiferent dacă decideți să externalizați eforturile dvs. de SEO sau să le gestionați intern, ca companie trebuie să vă asigurați că strategia dvs. de SEO este adaptată publicului dvs. pentru a genera clienții potențiali potriviti.

Există multe care intră într-un plan SEO personalizat, dar iată patru cerințe de bază ale oricărei strategii SEO pentru o afacere B2B:

• Înțelegeți-vă publicul – Majoritatea companiilor de comerț electronic B2B vizează un public prea larg. Este greu să găsești echilibrul potrivit, dar aruncând o plasă prea largă, faci compromisuri cu potrivirea ideală.
• Utilizați instrumentele potrivite – Fără datele potrivite, chiar și o strategie SEO bună va eșua și de aceea trebuie să alegeți instrumentele de analiză potrivite.
• Comunicați USP-ul produsului dvs. - Ce vindeți și modul în care produsul dvs. diferă de alții de pe piață trebuie să fie comunicat clar în conținutul dvs.
• Identificați cuvintele cheie potrivite – Îmbunătățirea conținutului cu cuvinte cheie funcționează numai dacă le folosiți pe cele potrivite și le folosiți eficient.

# 2 Investește în active de conținut convingătoare

Să presupunem că ai investit într-o strategie SEO care îi face pe oameni să facă clic pe site-ul tău de comerț electronic B2B. Sunt vesti bune!

Acum ce?

Următorul pas ideal este să creați elemente de conținut convingătoare - conținut care răspunde la cele mai importante întrebări ale clienților dvs. și îi ajută să vadă adevărata valoare a produsului dvs.

Spuneți audienței dvs. ce cred oamenii despre produsul dvs., cum a ajutat alte companii să rezolve o problemă sau cum este diferit de ofertele concurenților dvs. Experimentați cu diferite stiluri și formate de conținut — seminarii web, studii de caz, rețele sociale, pagini de destinație, documente albe etc.

Este important să vă asigurați că aveți conținut pentru fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului. Și, spre deosebire de B2C, deciziile de cumpărare B2B sunt un efort de echipă, așa că conținutul dvs. ar trebui să se adreseze nu numai directorilor de conducere, ci și analiștilor, directorilor de marketing și managerilor.

Iată cum arată astăzi harta călătoriei cumpărătorului pentru companiile B2B . Aruncă o privire mai atentă pentru a vedea cine sunt părțile interesate cheie, care sunt nevoile lor, cine le influențează deciziile și ce fel de conținut vă va pune piciorul în ușă.

# 3 Investește în îmbunătățirea UX

Pe site-urile B2B, designul este adesea neglijat. Dar, pe măsură ce cumpărătorul mediu B2B se schimbă, așteptările lor pentru o experiență de calitate pentru utilizator forțează mărcile B2B să se adapteze.

Cumpărătorii B2B știu deja ce cumpără (mulțumită cercetării) și ar trebui să poată găsi rapid pe site-ul dvs. web, fără nicio fricțiune. Iată trei zone care ar putea beneficia de un TLC pe propriul site:

• Căutare pe site – Majoritatea site-urilor de comerț electronic B2B nu au funcționalitatea de bază a căutării pe site! Pentru a atrage clienți de mare valoare, trebuie să vă asigurați că pot găsi produsele potrivite introducând ceea ce caută.

• Pagini de produse bine definite – Când cumpărătorii B2B vizitează un site, una dintre cele mai mari supărări ale lor este să găsească pagini de produse cu conținut inutil. Poate că descrierile nu sunt la zi, sau le lipsesc informațiile, sau imaginile nu sunt de înaltă rezoluție și nu puteți mări cu ușurință. Oricare dintre aceste experiențe poate împiedica o vânzare.
• Proces ușor de plată – Este formularul de plată prea obositor? Dacă da, sunt șanse ca acesta să vă afecteze negativ vânzările.

Alegerea partenerului potrivit de platformă asigură că funcțiile cheie, cum ar fi căutarea pe site, sunt bine susținute și ușor de implementat. Nicklas Spelmeyer, fondatorul eCommerce.de, subliniază următoarele:

„O experiență excelentă a utilizatorului (UX) este un factor cheie de succes pentru orice tip de site web, dar este deosebit de importantă pentru magazinele de comerț electronic. Scopul principal al unui magazin de comerț electronic este de a vinde produse sau servicii online, iar un bun UX poate ajuta la creșterea conversiilor, făcându-le mai ușor pentru utilizatori să găsească ceea ce caută și să finalizeze tranzacțiile. Un magazin de comerț electronic bine conceput va ajuta, de asemenea, la construirea încrederii și a loialității mărcii, deoarece utilizatorii vor avea o experiență pozitivă cu site-ul și vor avea mai multe șanse să revină în viitor. În concluzie, un UX excelent este esențial pentru orice magazin de comerț electronic care dorește să aibă succes.”

# 4 Investește în puterea prescripției

Nu există două moduri în acest sens: informațiile sunt regele pentru cumpărătorul B2B bazat pe cercetare. Dar există un astfel de lucru ca TMI.
Potrivit unui articol din Harvard Business Review , prea multe informații pot duce la paralizia analizei:

Mai multe informații naște mai multe întrebări, astfel încât clienții iau o decizie de cumpărare din ce în ce mai mult timp, dacă o fac vreodată.

De aceea se impune un proces de cumpărare prescriptiv, mai ales într-un context B2B. Dar ce este asta, mai exact? Iată cum îl definesc autorii acelui articol HBR:

Furnizorii prescriptivi dau o recomandare clară de acțiune susținută de un motiv specific; prezintă o ofertă concisă și o viziune stabilă asupra capacităților lor și explică clar aspectele complexe ale procesului de achiziție.

Autorii citează cercetări care spun că un proces prescriptiv facilitează cumpărarea și elimină regretul de cumpărare:

# 5 Investește într-o strategie post-cumpărare

Vrei ca cumpărătorii tăi să cumpere în continuare de la tine, nu? De aceea este esențial să investești în construirea unei strategii post-cumpărare.
Iată două componente de luat în considerare:

• Asistență superioară pentru clienți

Cu toții am fost acolo – cumpărând de la o companie, întâmpinând o problemă, apoi trecem printr-o experiență chinuitoare cu echipa lor de asistență. O mare parte a durerii de cap se datorează comunicării prost gestionate și proceselor învechite.

Nu așa vrei ca afacerea ta să fie amintită. Asigurați-vă că echipele dvs. de asistență pentru clienți sunt ele însele susținute de sistemele și fluxurile de lucru de care au nevoie pentru a reuși.

• Programe atrăgătoare de loialitate și recomandare

Programele de loialitate și de recomandare sunt tactici dulci pentru a vă hrăni utilizatorii și a aduce alții noi. Cercetările efectuate de Edelman Trust Barometer arată că 84% dintre factorii de decizie B2B încep procesul de cumpărare cu o recomandare.

E imens!

Adăugând recompense pentru clienți la strategia dvs. post-cumpărare, nu numai că vă mențineți clienții existenți fericiți, ci și creați o bază pentru afaceri viitoare.

Concluzie

Tranzacțiile de comerț electronic B2B s-au schimbat...

Factorii de decizie B2B s-au schimbat...

Asta înseamnă că și companiile B2B trebuie să se schimbe.

Ei trebuie să schimbe modul în care își văd și abordează cumpărătorii, și chiar ceea ce aleg să investească. Acest lucru poate părea descurajant, dar nu este de nerealizat. Acordați-vă timp pentru a vă evalua strategia actuală de comerț electronic și pentru a determina unde trebuie să investiți pentru a atrage cumpărătorul B2B de astăzi. Comerțul electronic B2B nu este o industrie de 7,6 trilioane USD degeaba , așa că investește în viitorul companiei tale și pregătește-te să călătorești pe acest val!