B2B E-Ticaret Nedir? Nasıl Değişiyor? Ve Neden Önemli?

Küresel B2B e-ticaret satışları yavaşlama belirtisi göstermiyor.
Ve işte bunu kanıtlayacak istatistikler:

• Amerika Birleşik Devletleri'ndeki B2B e-ticaret hacmi 2006'dan 2016'ya iki katından fazla arttı ve satışlarda 5,79 trilyon dolara ulaştı .
• B2B e-ticaret işlemlerinin brüt mal hacminin , 2013'te 5,83 trilyon dolardan 2017'de 7,66 trilyon dolara ulaşacağı tahmin ediliyor.
• 2020 yılına kadar, B2B e-ticaret satışlarının, küresel çevrimiçi perakende satışlardan iki kat daha yüksek olması bekleniyor .

Ancak B2B e-ticaret büyümesi her zaman bu kadar umut verici miydi?

Hayır gerçek değil.

Son on yıla kadar eski teknoloji ve süreçler, B2B e-ticaret işletmelerinin bugün olduğu gibi gelişmesini engelledi.

Yanlış yönetilen katalog içeriği, kötü satış ekibi yönetimi, geciken gönderiler ve bir dizi benzer engel , işletmeler eski varsayımlar altında modası geçmiş yöntemlerle faaliyet gösterdiğinden daha belirgindi. Sipariş teslimatı engellendi; kar çevirmek zordu.

Ancak, o zamandan beri çok şey değişti.

B2B e-ticarette bir sonraki büyüme dalgasını sürmek istiyorsanız, bu sektörde nelerin değiştiğini ve bunun neden önemli olduğunu anlamanız gerekir. Bence alıcıların beklentilerini karşılayabilmenin tek yolu bu.

B2B E-Ticaret Nedir?

B2B e-ticaret, elektronik bir ortam aracılığıyla gerçekleşen “ üretici ve toptancı veya toptancı ve perakendeci gibi işletmeler arasındaki işlemlerden ” oluşur .

Bu hepimizin bildiği bir tanım. Öyleyse, tanımı değişen pazara uyacak şekilde geliştirelim.

B2B e-ticaretin tanımı şöyle olmalıdır :
"B2B e-ticaret, çoğu zaman satın alma kararının ürün araştırması, incelemeler ve derecelendirmelerden önemli ölçüde etkilendiği, bir web sitesi veya mobil uygulama aracılığıyla işletmeler arasındaki işlemlerden oluşur."

Bu yeni tanım göz önüne alındığında, B2B işletmelerinin yeni çağdaki B2B alıcısının kim olduğunu, bir ürüne nasıl odaklandıklarını ve satıcıların satın alma sürecini onlar için nasıl basitleştirebileceğini anlamaları çok önemlidir.

New Age B2B Alıcısını Anlamak

Havacılık, sağlık, ilaç ve daha fazlasıyla ilgilenen GE gibi bir B2B şirketini düşünün.
İşte web sitelerinin bir ekran görüntüsü:

Şimdi, ideal alıcı kişiliğini hayal edin.

40'lı yaşlarının sonlarında ödeme koşullarını müzakere eden veya satın alma siparişlerini imzalayan birini hayal ettiyseniz, kaba bir uyanış içindesiniz demektir.

Yeni çağdaki B2B alıcısıyla ilgili iki popüler varsayıma bakalım:

Varsayım 1: B2B Alıcısı Eskidir

Yanlış.

Merit'in bin yıllık alıcılarla ilgili bir raporu , onların satın alma kararlarına giderek daha fazla dahil olduklarını veya bu kararlardan sorumlu olduklarını ortaya koyuyor. Rapor , 20-35 yaşındakilerin %73'ünün "şirketlerinde ürün veya hizmet satın alma karar verme süreçlerine dahil olduğunu" ve üçüncü bir kişinin departmanları için tek karar verici olduklarını bildirdiğini belirtiyor.

Varsayım #2: B2B Alıcısı Dijital Olarak Bilgili

Bu doğru.

Google ve Millward Brown Digital tarafından yürütülen bir araştırma , yeni çağdaki alıcıların dijital olarak son derece bilgili olduklarını ve internetsiz bir dünya tanımadıklarını buldu. Teknolojiyle büyüdüler ve bu nedenle araştırma ve karar verme sürecinde oynadığı rolü anlıyorlar.

B2B Alıcıları Bir Ürüne Nasıl Yön Veriyor—Yeni Çağ Karar Verme ve Satın Alma Süreci

Dijital teknolojinin patlaması ve karar vericiler çağındaki değişim sayesinde, B2B satışlarının gerçekleşme şekli de önemli ölçüde değişti.

Görüntü Kaynağı
Çoğu B2B alıcısı, ürününüzü taramaya büyük yatırım yapar. Ürününüzü çevrimiçi olarak araştırırlar, vaka incelemelerine ve teknik incelemelere derinlemesine dalarlar, ürün derecelendirmelerinizi gözden geçirirler ve daha size yaklaşmadan önce referanslar ararlar.

Hepsi bu kadar değil—ortalama olarak 6,8 karar verici B2B satın alma sürecine dahil oluyor ve “ büyük, karmaşık anlaşmalar giderek organizasyon genelinde çok çeşitli oyuncular arasında fikir birliğini gerektiriyor ”.

Bir B2B e-ticaret işletmesi olarak, açıkça şirketinizin çevrimiçi varlığına yatırım yapmanız, satın alma sürecini etkinleştiren ve basitleştiren içerik varlıkları geliştirmeniz ve satın alma sonrası bir strateji geliştirmeniz gerekir.

Elbette kolay değil, ancak aşağıdaki beş alana yatırım yaparak hızla değişen B2B e-ticaret dünyasında duruşunuzu önemli ölçüde iyileştirebilirsiniz.

#1 Keşfedilebilirliğe Yatırım Yapın

Teknoloji sadece araştırma şeklimizi etkilemekle kalmadı; arama motorlarından aldığımız sonuçların kalitesini ve biçimini de dönüştürdü.

Eskiden metin tabanlı bir format olan bu format artık videolar, resimler ve hatta öne çıkan snippet'ler sunuyor. Müşterilerinizin dikkatini çekmek için rekabet çetin!

Keşfedilmek için e-ticaret web sitelerinin arama sonuçlarının ilk sayfasında yer alması gerekir ve bu nedenle B2B için SEO (arama motoru optimizasyonu) kritik öneme sahiptir.

SEO çabalarınızı dış kaynak olarak kullanmaya veya bunları şirket içinde halletmeye karar verirseniz, bir şirket olarak doğru müşteri adaylarını oluşturmak için SEO stratejinizin hedef kitlenize göre uyarlandığından emin olmanız gerekir.

Özelleştirilmiş bir SEO planına giren çok şey var, ancak bir B2B işletmesi için herhangi bir SEO stratejisinin dört temel gereksinimi:

• Hedef kitlenizi anlayın – Çoğu B2B e-ticaret şirketi çok geniş bir kitleyi hedefler. Doğru dengeyi bulmak zordur, ancak çok geniş bir ağ atarak ideal uyumunuzdan ödün verirsiniz.
• Doğru araçları kullanın – Doğru veriler olmadan iyi bir SEO stratejisi bile başarısız olur ve bu yüzden doğru analiz araçlarını seçmeniz gerekir.
• Ürününüzün USP'sini iletin - Ne sattığınız ve ürününüzün piyasadaki diğerlerinden nasıl farklı olduğu içeriğinizde açıkça belirtilmelidir.
• Doğru anahtar kelimeleri belirleyin – İçeriğinizi anahtar kelimelerle zenginleştirmek, yalnızca doğru anahtar kelimeleri ve bunları etkili bir şekilde kullanıyorsanız işe yarar.

#2 İlgi Çekici İçerik Varlıklarına Yatırım Yapın

İnsanların B2B e-ticaret web sitenize tıklamasını sağlayan bir SEO stratejisine yatırım yaptığınızı varsayalım. Bu iyi haber!

Şimdi ne olacak?

Sonraki ideal adım, müşterilerinizin en önemli sorularını yanıtlayan ve ürününüzün gerçek değerini görmelerine yardımcı olan ilgi çekici içerik varlıkları oluşturmaktır.

Kitlenize, insanların ürününüz hakkında ne düşündüğünü, diğer şirketlerin bir sorunu çözmesine nasıl yardımcı olduğunu veya rakiplerinizin tekliflerinden nasıl farklı olduğunu söyleyin. Web seminerleri, vaka çalışmaları, sosyal medya, açılış sayfaları, teknik incelemeler vb. gibi farklı içerik stilleri ve biçimleriyle denemeler yapın.

Alıcının yolculuğunun her aşaması için içeriğe sahip olduğunuzdan emin olmak önemlidir. B2C'den farklı olarak, B2B satın alma kararları bir ekip çalışmasıdır, bu nedenle içeriğiniz yalnızca üst düzey yöneticilerle değil, aynı zamanda analistler, pazarlama yöneticileri ve yöneticilerle de konuşmalıdır.

Bugün B2B şirketleri için alıcının yolculuk haritası böyle görünüyor . Kilit paydaşların kim olduğunu, ihtiyaçlarının neler olduğunu, kararlarını kimin etkilediğini ve ne tür içeriğin ayağınızı çekeceğini görmek için daha yakından bakın.

#3 Kullanıcı Deneyimini Geliştirmeye Yatırım Yapın

B2B sitelerinde tasarım genellikle ihmal edilir. Ancak ortalama B2B alıcısı değiştikçe, kaliteli bir kullanıcı deneyimi beklentileri B2B markalarını uyum sağlamaya zorluyor.

B2B alıcıları ne satın aldıklarını zaten biliyorlar (araştırma sayesinde) ve herhangi bir sürtünme olmaksızın web sitenizde hızlı bir şekilde bulabilmeleri gerekir. Kendi sitenizde bazı TLC'lerden yararlanabilecek üç alan:

• Yerinde arama – Çoğu B2B e-ticaret web sitesi, site aramasının temel işlevlerinden yoksundur! Yüksek değerli müşterileri çekmek için aradıklarını yazarak doğru ürünleri bulabileceklerinden emin olmanız gerekir.

• İyi tanımlanmış ürün sayfaları – B2B alıcıları bir siteyi ziyaret ettiğinde, en büyük dertlerinden biri yararsız içeriğe sahip ürün sayfaları bulmaktır. Belki açıklamalar güncel değildir, bilgiler eksiktir veya resimler yüksek çözünürlüklü değildir ve kolayca yakınlaştıramazsınız. Bu deneyimlerden herhangi biri satışı engelleyebilir.
• Kolay ödeme süreci – Ödeme formunuz çok mu sıkıcı? Cevabınız evet ise, satışlarınızı olumsuz yönde etkileme ihtimali vardır.

Doğru platform ortağını seçmek, site arama gibi temel özelliklerin iyi desteklenmesini ve uygulanmasının kolay olmasını sağlar. eCommerce.de'nin Kurucusu Nicklas Spelmeyer şunları vurgulamaktadır:

"Harika bir kullanıcı deneyimi (UX), her tür web sitesi için önemli bir başarı faktörüdür, ancak özellikle e-ticaret mağazaları için önemlidir. Bir e-ticaret mağazasının temel amacı, ürünleri veya hizmetleri çevrimiçi olarak satmaktır ve iyi bir UX, kullanıcıların aradıklarını bulmasını ve işlemleri tamamlamasını kolaylaştırarak dönüşümleri artırmaya yardımcı olabilir. İyi tasarlanmış bir e-ticaret mağazası, kullanıcılar siteyle olumlu bir deneyime sahip olacağı ve gelecekte geri dönme olasılığı daha yüksek olacağı için güven ve marka sadakati oluşturmaya da yardımcı olacaktır. Sonuç olarak, başarılı olmak isteyen herhangi bir e-ticaret mağazası için harika bir UX şarttır.”

#4 Reçetenin Gücüne Yatırım Yapın

Bunun iki yolu yok: Araştırma odaklı B2B alıcısı için bilgi kraldır. Ama TMI diye bir şey var.
Harvard Business Review'daki bir makaleye göre , çok fazla bilgi analiz felcine yol açabilir:

Daha fazla bilgi, daha fazla soruyu beraberinde getirir ve bunun sonucunda, müşterilerin bir satın alma kararı vermeleri daha uzun zaman alır - eğer verirlerse.

Bu nedenle, özellikle B2B bağlamında, kuralcı bir satın alma süreci gereklidir. Ama bu tam olarak nedir? HBR makalesinin yazarları bunu şöyle tanımlıyor:

Kuralcı tedarikçiler, belirli bir gerekçeyle desteklenen eylem için net bir tavsiyede bulunur; özlü bir teklif ve yeteneklerinin istikrarlı bir görünümünü sunarlar ve satın alma sürecinin karmaşık yönlerini net bir şekilde açıklarlar.

Yazarlar, kuralcı bir sürecin satın almayı kolaylaştırdığını ve satın alma pişmanlığını ortadan kaldırdığını söyleyen araştırmadan alıntı yapıyor:

#5 Satın Alma Sonrası Bir Stratejiye Yatırım Yapın

Alıcılarınızın sizden satın almaya devam etmesini istiyorsunuz, değil mi? Bu nedenle, satın alma sonrası bir strateji oluşturmaya yatırım yapmak çok önemlidir.
İşte dikkate alınması gereken iki bileşen:

• Üstün Müşteri Desteği

Hepimiz oradaydık - bir şirketten satın alıyor, bir sorun yaşıyor ve ardından destek ekibiyle üzücü bir deneyim yaşıyoruz. Baş ağrısının çoğu, yanlış yönetilen iletişim ve modası geçmiş süreçlerden kaynaklanmaktadır.

İşinizin bu şekilde hatırlanmasını istemezsiniz. Müşteri destek ekiplerinizin başarılı olmak için ihtiyaç duydukları sistemler ve iş akışları tarafından desteklendiğinden emin olun.

• Cazip Sadakat ve Yönlendirme Programları

Sadakat ve tavsiye programları, kullanıcılarınızı beslemek ve yenilerini katmak için tatlı taktiklerdir. Edelman Trust Barometer tarafından yapılan araştırma , B2B karar vericilerinin %84'ünün satın alma sürecine bir tavsiye ile başladığını söylüyor.

Bu çok büyük!

Satın alma sonrası stratejinize müşteri ödülleri ekleyerek yalnızca mevcut müşterilerinizi mutlu etmekle kalmaz, aynı zamanda gelecekteki işler için bir temel oluşturursunuz.

Çözüm

B2B e-ticaret işlemleri değişti…

B2B karar vericileri değişti…

Bu, B2B şirketlerinin de değişmesi gerektiği anlamına gelir.

Alıcılarına bakış ve yaklaşım biçimlerini ve hatta neye yatırım yapmayı seçtiklerini bile değiştirmeleri gerekiyor. Bu göz korkutucu görünebilir, ancak elde edilemez değil. Mevcut e-ticaret stratejinizi değerlendirmek için zaman ayırın ve günümüzün B2B alıcılarını çekmek için nereye yatırım yapmanız gerektiğini belirleyin. B2B e-ticaret boşuna 7,6 trilyon dolarlık bir endüstri değil , bu yüzden şirketinizin geleceğine yatırım yapın ve bu dalgayı sürmeye hazır olun!