B2B 전자상거래란 무엇입니까? 어떻게 변화하고 있습니까? 그리고 그것이 왜 중요한가?

글로벌 B2B 전자상거래 매출이 둔화될 기미를 보이지 않고 있다.
그리고 이를 증명하는 통계는 다음과 같습니다.

• 미국의 B2B 전자상거래 규모는 2006년에서 2016년 사이에 두 배 이상 증가 했으며 매출은 5조 7,900억 달러에 달했습니다 .
• 2017년 B2B 전자상거래의 총 상품 거래량 은 2013년 5조 8300억 달러에서 7조 6600억 달러에 이를 것으로 예상됩니다.
• 2020년까지 B2B 전자상거래 매출은 전 세계 온라인 소매 매출 보다 2배 이상 높을 것으로 예상됩니다.

그러나 B2B 전자 상거래 성장이 항상 이렇게 유망했습니까?

아니 정말.

지난 10년까지 오래된 기술과 프로세스로 인해 B2B 전자 상거래 비즈니스가 오늘날처럼 번창하지 못했습니다.

잘못된 카탈로그 콘텐츠 관리, 부실한 영업 팀 관리, 배송 지연 및 이와 유사한 여러 장애물 은 기업이 구식 방식과 구식 가정하에 운영됨에 따라 더욱 두드러졌습니다. 주문 배송이 중단되었습니다. 이익을 내는 것은 어려웠다.

그러나 그 이후로 많은 것이 바뀌었습니다.

B2B 전자 상거래의 다음 성장 물결을 타고 싶다면 이 부문에서 무엇이 변화하고 있고 그것이 왜 중요한지 이해해야 합니다. 제 생각에는 이것이 구매자의 기대에 부응할 수 있는 유일한 방법입니다.

B2B 전자상거래란 무엇입니까?

B2B 전자 상거래는 전자 매체를 통해 발생하는 " 제조업체와 도매업체 또는 도매업체와 소매업체가 관련된 거래 " 로 구성됩니다.

그것은 우리 모두가 알고 있는 정의입니다. 따라서 변화하는 시장에 맞게 정의를 수정해 보겠습니다.

B2B 전자상거래의 정의는 다음과 같아야 합니다 .
"B2B 전자 상거래는 웹 사이트 또는 모바일 앱을 통한 비즈니스 간의 거래로 구성되며, 종종 구매 결정이 제품 조사, 리뷰 및 평가에 크게 영향을 받습니다."

이 새로운 정의를 감안할 때 B2B 비즈니스는 새로운 시대의 B2B 구매자가 누구인지, 제품에 집중하는 방법 및 판매자가 구매 프로세스를 단순화할 수 있는 방법을 이해하는 것이 중요합니다.

뉴에이지 B2B 구매자 ​​이해하기

항공, 의료, 제약 등을 다루는 GE와 같은 B2B 회사에 대해 잠시 생각해 보십시오.
다음은 웹사이트의 스크린샷입니다.

이제 이상적인 구매자 페르소나를 상상해보십시오.

40대 후반의 누군가가 지불 조건을 협상하거나 구매 주문서에 서명하는 모습을 상상했다면 무례한 각성 상태에 있는 것입니다.

새로운 시대의 B2B 구매자에 대한 두 가지 일반적인 가정을 살펴보겠습니다.

가정 #1: B2B 구매자는 늙었다

잘못된.

Millennial 구매자에 대한 Merit 의 보고서에 따르면 구매 결정에 점점 더 관여하거나 담당하는 것으로 나타났습니다. 보고서에 따르면 20~35세의 73%가 "회사에서 제품 또는 서비스 구매 의사 결정에 관여"하고 있으며 세 번째 보고는 자신이 부서의 유일한 의사 결정자라고 밝혔습니다.

가정 #2: B2B 구매자는 디지털에 정통합니다.

이것은 사실입니다.

Google과 Millward Brown Digital이 수행 한 연구 에 따르면 뉴에이지 구매자는 디지털에 매우 익숙하며 인터넷이 없는 세상을 알지 못합니다. 그들은 기술과 함께 성장했으며 따라서 연구 및 의사 결정 과정에서 기술이 수행하는 역할을 이해합니다.

B2B 구매자가 제품에 집중하는 방법 - 새로운 시대의 의사 결정 및 구매 프로세스

디지털 기술의 폭발과 의사결정자 시대의 변화로 인해 B2B 판매 방식도 크게 바뀌었습니다.

이미지 소스
대부분의 B2B 구매자는 제품 심사에 많은 투자를 합니다. 그들은 온라인으로 제품을 조사하고, 사례 연구와 백서를 자세히 살펴보고, 제품 평가를 검토하고, 접근하기 전에 참조를 찾습니다.

그게 다가 아닙니다. 평균적으로 6.8명의 의사 결정권자가 B2B 구매 프로세스에 참여하고 " 크고 복잡한 거래는 점점 더 조직 전체의 다양한 참여자 간의 합의를 필요로 합니다 ."

B2B 전자 상거래 비즈니스로서 회사의 온라인 존재에 투자하고 구매 프로세스를 활성화 및 단순화하는 콘텐츠 자산을 개발하며 구매 후 전략을 개발해야 합니다.

물론 쉽지는 않지만 다음 5가지 영역에 투자하면 급변하는 B2B 전자상거래 세계에서 자신의 입지를 획기적으로 높일 수 있습니다.

#1 발견 가능성에 대한 투자

기술은 우리가 연구하는 방식에 영향을 미쳤을 뿐만 아니라; 또한 검색 엔진에서 얻은 결과의 품질과 형식을 변화시켰습니다.

텍스트 기반 형식이었던 것이 이제 비디오, 이미지 및 추천 스니펫까지 제공합니다. 고객의 관심을 끌기 위한 경쟁이 치열합니다!

전자 상거래 웹 사이트가 발견되기 위해서는 검색 결과의 첫 페이지에 순위가 지정되어야 하며 이것이 B2B에 대한 SEO(검색 엔진 최적화) 가 중요한 이유입니다.

SEO 노력을 아웃소싱하기로 결정하든 사내에서 처리하기로 결정하든 회사로서 올바른 리드를 생성하기 위해 SEO 전략이 청중에게 맞춰져 있는지 확인해야 합니다.

맞춤형 SEO 계획에는 많은 것이 포함되지만 다음은 B2B 비즈니스를 위한 SEO 전략의 4가지 기본 요구 사항입니다.

• 잠재 고객 이해 – 대부분의 B2B 전자 상거래 회사는 너무 광범위한 잠재 고객을 대상으로 합니다. 적절한 균형을 찾기가 어렵지만 너무 넓은 그물을 던지면 이상적인 핏을 타협하게 됩니다.
• 올바른 도구 사용 – 올바른 데이터가 없으면 훌륭한 SEO 전략도 실패하므로 올바른 분석 도구를 선택해야 합니다.
• 제품의 USP 전달 – 판매하는 제품과 귀하의 제품이 시장에 나와 있는 다른 제품과 어떻게 다른지 콘텐츠에 명확하게 전달해야 합니다.
• 올바른 키워드 식별 – 콘텐츠를 키워드로 페퍼링하는 것은 올바른 키워드를 사용하고 효과적으로 사용하는 경우에만 작동합니다.

#2 매력적인 콘텐츠 자산에 투자

사람들이 B2B 전자상거래 웹사이트를 클릭하게 만드는 SEO 전략에 투자했다고 가정해 보겠습니다. 좋은 소식입니다!

이제 뭐?

이상적인 다음 단계는 고객의 가장 중요한 질문에 답하고 제품의 진정한 가치를 이해하는 데 도움이 되는 매력적인 콘텐츠 자산을 만드는 것입니다.

사람들이 당신의 제품에 대해 어떻게 생각하는지, 다른 회사가 문제를 해결하는 데 이 제품이 어떻게 도움이 되었는지, 또는 그것이 경쟁업체의 제품과 어떻게 다른지 청중에게 말하십시오. 웨비나, 사례 연구, 소셜 미디어, 랜딩 페이지, 백서 등 다양한 콘텐츠 스타일과 형식을 실험해 보십시오.

구매자 여정의 모든 단계에 대한 콘텐츠가 있는지 확인하는 것이 중요합니다. 그리고 B2C와 달리 B2B 구매 결정은 팀의 노력이므로 콘텐츠는 C-suite 임원뿐만 아니라 분석가, 마케팅 임원 및 관리자에게도 알려야 합니다.

오늘날 B2B 기업 의 구매자 여정 지도는 다음과 같습니다 . 주요 이해 관계자가 누구인지, 그들의 요구 사항이 무엇인지, 누가 결정에 영향을 미치는지, 어떤 종류의 콘텐츠가 귀하의 발을 들여놓을지 자세히 살펴보십시오.

#3 UX 개선에 투자

B2B 사이트에서 디자인은 종종 무시됩니다. 그러나 평균적인 B2B 구매자가 변화함에 따라 양질의 사용자 경험에 대한 기대가 B2B 브랜드를 조정하도록 강요하고 있습니다.

B2B 구매자는 이미 자신이 무엇을 구매하는지 알고 있으며(조사 덕분에) 마찰 없이 웹사이트에서 빠르게 찾을 수 있어야 합니다. 다음은 귀하의 사이트에서 일부 TLC의 이점을 얻을 수 있는 세 가지 영역입니다.

• 현장 검색 – 대부분의 B2B 전자 상거래 웹 사이트에는 사이트 검색의 기본 기능이 없습니다! 가치가 높은 고객을 유치하려면 원하는 제품을 입력하여 고객이 올바른 제품을 찾을 수 있도록 해야 합니다.

• 잘 정의된 제품 페이지 – B2B 구매자가 사이트를 방문할 때 가장 큰 골칫거리 중 하나는 도움이 되지 않는 콘텐츠가 포함된 제품 페이지를 찾는 것입니다. 설명이 최신 정보가 아니거나 정보가 부족하거나 이미지가 고해상도가 아니어서 쉽게 확대할 수 없을 수도 있습니다. 이러한 경험은 판매를 방해할 수 있습니다.
• 간편한 결제 프로세스 – 결제 양식이 너무 지루합니까? 그렇다면 판매에 부정적인 영향을 미칠 가능성이 있습니다.

올바른 플랫폼 파트너 를 선택하면 사이트 검색과 같은 주요 기능이 잘 지원되고 쉽게 구현할 수 있습니다. eCommerce.de의 설립자인 Nicklas Spelmeyer는 다음을 강조합니다.

“훌륭한 사용자 경험(UX)은 모든 유형의 웹사이트에서 핵심 성공 요인이지만 전자 상거래 매장에서는 특히 중요합니다. 전자 상거래 상점의 주요 목표는 제품이나 서비스를 온라인으로 판매하는 것이며 좋은 UX는 사용자가 원하는 것을 쉽게 찾고 거래를 완료할 수 있도록 하여 전환을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 잘 설계된 전자 상거래 상점은 또한 사용자가 사이트에 대해 긍정적인 경험을 하고 미래에 재방문할 가능성이 높기 때문에 신뢰와 브랜드 충성도를 구축하는 데 도움이 됩니다. 결론적으로, 성공적인 UX는 성공을 원하는 모든 전자 상거래 상점에 필수적입니다.”

#4 처방전의 힘에 투자하십시오

이에 대한 두 가지 방법은 없습니다. 정보는 연구 중심의 B2B 구매자에게 왕입니다. 그러나 TMI와 같은 것이 있습니다 .
Harvard Business Review의 기사에 따르면 너무 많은 정보는 분석 마비로 이어질 수 있습니다.

더 많은 정보는 더 많은 질문을 낳고, 결과적으로 고객은 구매 결정을 내리는 데 점점 더 오랜 시간이 걸립니다.

그렇기 때문에 특히 B2B 맥락에서 규범적인 구매 프로세스가 필요합니다. 하지만 정확히 무엇입니까? HBR 기사의 저자가 정의한 방법은 다음과 같습니다.

규범적 공급업체는 특정 근거를 바탕으로 조치에 대한 명확한 권장 사항을 제공합니다. 그들은 간결한 제안과 그들의 능력에 대한 안정적인 견해를 제시하고 구매 프로세스의 복잡한 측면을 명확하게 설명합니다.

저자들은 처방 절차가 구매를 더 쉽게 하고 구매 후회를 없애준다는 연구 결과를 인용합니다.

#5 구매 후 전략에 투자하십시오

당신은 당신의 구매자가 당신에게서 계속 구매하기를 원하십니까? 그렇기 때문에 구매 후 전략을 세우는 데 투자하는 것이 중요합니다.
고려해야 할 두 가지 구성 요소는 다음과 같습니다.

• 우수한 고객 지원

우리는 모두 거기에 있었습니다. 회사에서 구매하고, 문제가 발생한 다음, 지원 팀과 함께 참담한 경험을 했습니다. 많은 골칫거리가 잘못 관리된 커뮤니케이션과 오래된 프로세스로 인해 발생합니다.

이것은 귀하의 비즈니스가 기억되기를 원하는 방식이 아닙니다. 고객 지원 팀이 성공하는 데 필요한 시스템과 워크플로의 지원을 받는지 확인하십시오.

• 고객 충성도 및 추천 프로그램

충성도 및 추천 프로그램은 사용자를 육성하고 새로운 사용자를 확보할 수 있는 좋은 전술입니다. Edelman Trust Barometer 의 조사에 따르면 B2B 의사 결정자의 84%는 추천으로 구매 프로세스를 시작합니다.

엄청나네요!

구매 후 전략에 고객 보상을 추가함으로써 기존 고객을 만족시킬 뿐만 아니라 미래 비즈니스를 위한 기반을 구축할 수 있습니다.

결론

B2B 전자상거래가 달라졌다…

B2B 의사결정자가 달라졌다…

즉, B2B 기업도 변해야 합니다.

그들은 구매자를 바라보고 접근하는 방식, 심지어는 투자 대상까지 바꿔야 합니다. 이것이 벅차게 보일 수 있지만 달성할 수 없는 것은 아닙니다. 시간을 내어 현재 전자상거래 전략을 평가하고 오늘날의 B2B 구매자를 유치하기 위해 어디에 투자해야 하는지 결정하십시오. B2B 전자 상거래는 헛되이 7조 6천억 달러의 산업이 아니므로 회사의 미래에 투자하고 이 물결을 탈 준비를 하십시오!