Che cos'è l'e-commerce B2B? Come sta cambiando? E perché è importante?

Le vendite globali di e-commerce B2B non mostrano segni di rallentamento.
Ed ecco le statistiche a dimostrarlo:

• Il volume dell'e-commerce B2B negli Stati Uniti è più che raddoppiato dal 2006 al 2016 e ammonta a $ 5,79 trilioni di vendite.
• Nel 2017, il volume lordo della merce delle transazioni di e-commerce B2B avrebbe raggiunto i 7,66 trilioni di dollari, rispetto ai 5,83 trilioni di dollari del 2013.
• Entro il 2020, si prevede che le vendite di e-commerce B2B saranno più del doppio delle vendite al dettaglio online globali.

Ma la crescita dell'e-commerce B2B è stata sempre così promettente?

No, non proprio.

Fino all'ultimo decennio, la vecchia tecnologia e i processi hanno impedito alle aziende di e-commerce B2B di prosperare come fanno oggi.

Il contenuto del catalogo mal gestito, la cattiva gestione del team di vendita, le spedizioni in ritardo e una serie di ostacoli simili erano più pronunciati poiché le aziende operavano in base a presupposti obsoleti con metodi obsoleti. La consegna dell'ordine è stata ostacolata; realizzare un profitto era difficile.

Tuttavia, molto è cambiato da allora.

Se vuoi cavalcare la prossima ondata di crescita dell'e-commerce B2B, devi capire cosa sta cambiando in questo settore e perché è importante. Secondo me, questo è l'unico modo in cui sarai in grado di soddisfare le aspettative degli acquirenti.

Che cos'è l'e-commerce B2B?

L'e -commerce B2B consiste in " transazioni tra aziende, come quelle che coinvolgono un produttore e un grossista, o un grossista e un dettagliante " che avvengono tramite un supporto elettronico.

Questa è una definizione che tutti conosciamo. Perfezioniamo quindi la definizione per adattarla al mercato in evoluzione.

La definizione di ecommerce B2B dovrebbe essere:
"L'e-commerce B2B consiste in transazioni tra aziende tramite un sito Web o un'app mobile, spesso in cui la decisione di acquisto è significativamente influenzata dalla ricerca, dalle recensioni e dalle valutazioni dei prodotti".

Data questa nuova definizione, è fondamentale per le aziende B2B capire chi è l'acquirente B2B new age, come si concentrano su un prodotto e come i venditori possono semplificare il processo di acquisto per loro.

Capire l'acquirente B2B New Age

Prenditi un secondo per pensare a un'azienda B2B come GE, che si occupa di aviazione, assistenza sanitaria, farmaceutica e altro ancora.
Ecco uno screenshot del loro sito web:

Ora, immagina il loro personaggio acquirente ideale.

Se hai visualizzato qualcuno sulla quarantina che negozia i termini di pagamento o firma ordini di acquisto, ti aspetta un brusco risveglio.

Diamo un'occhiata a due ipotesi popolari sull'acquirente B2B new age:

Assunzione n. 1: l'acquirente B2B è vecchio

Sbagliato.

Un rapporto di Merit sugli acquirenti millennial rivela che sono sempre più coinvolti o responsabili delle decisioni di acquisto. Il rapporto afferma che il 73% dei giovani tra i 20 ei 35 anni è "coinvolto nel processo decisionale di acquisto di prodotti o servizi presso le proprie aziende", con un terzo che afferma di essere l'unico decisore per il proprio dipartimento.

Assunzione n. 2: l'acquirente B2B è digitalmente esperto

Questo è vero.

Uno studio condotto da Google e Millward Brown Digital ha rilevato che gli acquirenti new age sono estremamente esperti di digitalmente e non conoscono un mondo senza Internet. Sono cresciuti con la tecnologia e quindi comprendono il ruolo che svolge nella ricerca e nel processo decisionale.

In che modo gli acquirenti B2B si concentrano su un prodotto: il processo decisionale e di acquisto New Age

Grazie all'esplosione della tecnologia digitale e al cambiamento nell'era dei decisori, anche il modo in cui avvengono le vendite B2B è cambiato radicalmente.

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La maggior parte degli acquirenti B2B investe molto nello screening del tuo prodotto. Effettuano ricerche sul tuo prodotto online, approfondiscono casi di studio e whitepaper, rivedono le valutazioni dei tuoi prodotti e cercano riferimenti prima che si avvicinino a te.

Non è tutto: in media, 6,8 decisori sono coinvolti nel processo di acquisto B2B e " gli affari grandi e complessi richiedono sempre più il consenso di un'ampia gamma di attori all'interno dell'organizzazione ".

Come azienda di e-commerce B2B, devi chiaramente investire nella presenza online della tua azienda, sviluppare risorse di contenuti che consentano e semplifichino il processo di acquisto e sviluppare una strategia post-acquisto.

Certo, non è facile, ma investendo nelle seguenti cinque aree, puoi migliorare notevolmente la tua posizione nel mondo in rapida evoluzione dell'e-commerce B2B.

# 1 Investi nella rilevabilità

Non solo la tecnologia ha influenzato il nostro modo di ricercare; ha anche trasformato la qualità e il formato dei risultati che otteniamo dai motori di ricerca.

Quello che era un formato basato su testo ora offre video, immagini e persino frammenti in primo piano. La competizione per attirare l'attenzione dei tuoi clienti è agguerrita!

Per essere scoperti, i siti di e-commerce devono posizionarsi nella prima pagina dei risultati di ricerca, ed è per questo che la SEO (ottimizzazione dei motori di ricerca) per il B2B è fondamentale.

Sia che tu decida di esternalizzare i tuoi sforzi SEO o di gestirli internamente, come azienda devi assicurarti che la tua strategia SEO sia adattata al tuo pubblico al fine di generare i contatti giusti.

C'è molto da fare in un piano SEO personalizzato, ma qui ci sono quattro requisiti di base di qualsiasi strategia SEO per un'attività B2B:

• Comprendi il tuo pubblico : la maggior parte delle società di e-commerce B2B si rivolge a un pubblico troppo ampio. È difficile trovare il giusto equilibrio, ma lanciando una rete troppo larga, comprometti la tua vestibilità ideale.
• Usa gli strumenti giusti – Senza i dati giusti, anche una buona strategia SEO fallirà, ed è per questo che devi scegliere gli strumenti di analisi giusti.
• Comunica l'USP del tuo prodotto : cosa stai vendendo e in che modo il tuo prodotto differisce dagli altri sul mercato deve essere chiaramente comunicato nei tuoi contenuti.
• Identifica le parole chiave giuste : arricchire i tuoi contenuti con parole chiave funziona solo se stai utilizzando quelle giuste e le usi in modo efficace.

#2 Investi in risorse di contenuti interessanti

Supponi di aver investito in una strategia SEO che induca le persone a fare clic sul tuo sito di e-commerce B2B. Questa è una buona notizia!

E adesso?

Il passo successivo ideale è creare asset di contenuti accattivanti, contenuti che rispondano alle domande più importanti dei tuoi clienti e li aiutino a vedere il vero valore del tuo prodotto.

Spiega al tuo pubblico cosa pensano le persone del tuo prodotto, come ha aiutato altre aziende a risolvere un problema o come è diverso dalle offerte dei tuoi concorrenti. Sperimenta con diversi stili e formati di contenuto: webinar, case study, social media, landing page, white paper, ecc.

È importante assicurarsi di avere contenuti per ogni fase del percorso dell'acquirente. E a differenza del B2C, le decisioni di acquisto B2B sono un lavoro di squadra, quindi i tuoi contenuti dovrebbero parlare non solo ai dirigenti della C-suite, ma anche ad analisti, dirigenti di marketing e manager.

Ecco come appare oggi la mappa del percorso dell'acquirente per le aziende B2B . Dai un'occhiata più da vicino per vedere chi sono le principali parti interessate, quali sono le loro esigenze, chi influenza le loro decisioni e che tipo di contenuto metterà piede nella porta.

#3 Investi nel miglioramento dell'esperienza utente

Sui siti B2B, il design è spesso trascurato. Ma poiché l'acquirente B2B medio cambia, le sue aspettative per un'esperienza utente di qualità stanno costringendo i marchi B2B ad adeguarsi.

Gli acquirenti B2B sanno già cosa stanno acquistando (grazie alla ricerca) e dovrebbero essere in grado di trovarlo rapidamente sul tuo sito Web, senza alcun attrito. Ecco tre aree che potrebbero trarre vantaggio da alcune TLC sul tuo sito:

• Ricerca sul sito : la maggior parte dei siti Web di e-commerce B2B non dispone delle funzionalità di base di una ricerca sul sito! Per attirare clienti di alto valore, devi assicurarti che possano trovare i prodotti giusti digitando ciò che stanno cercando.

• Pagine di prodotto ben definite - Quando gli acquirenti B2B visitano un sito, uno dei loro più grandi fastidi è trovare pagine di prodotto con contenuti inutili. Forse le descrizioni non sono aggiornate, mancano di informazioni o le immagini non sono ad alta risoluzione e non puoi ingrandire facilmente. Ognuna di queste esperienze può impedire una vendita.
• Procedura di pagamento semplice : il modulo di pagamento è troppo noioso? Se sì, è probabile che abbia un impatto negativo sulle tue vendite.

La scelta del partner di piattaforma giusto garantisce che le funzionalità chiave come la ricerca sul sito siano ben supportate e facili da implementare. Nicklas Spelmeyer, fondatore di eCommerce.de, sottolinea quanto segue:

"Un'ottima esperienza utente (UX) è un fattore chiave di successo per qualsiasi tipo di sito Web, ma è particolarmente importante per i negozi di eCommerce. L'obiettivo principale di un negozio di eCommerce è vendere prodotti o servizi online e una buona UX può aiutare ad aumentare le conversioni rendendo facile per gli utenti trovare ciò che stanno cercando e completare le transazioni. Un negozio di eCommerce ben progettato aiuterà anche a creare fiducia e fedeltà al marchio, poiché gli utenti avranno un'esperienza positiva con il sito e avranno maggiori probabilità di tornare in futuro. In conclusione, una grande UX è essenziale per qualsiasi negozio di eCommerce che vuole avere successo".

# 4 Investi nel potere della prescrizione

Non ci sono due modi per farlo: l'informazione è il re per l'acquirente B2B guidato dalla ricerca. Ma esiste una cosa come TMI.
Secondo un articolo dell'Harvard Business Review , troppe informazioni possono portare alla paralisi dell'analisi:

Più informazioni generano più domande, con il risultato che i clienti impiegano sempre più tempo a prendere una decisione di acquisto, se mai lo fanno.

Ecco perché è necessario un processo di acquisto prescrittivo, soprattutto in un contesto B2B. Ma che cos'è, esattamente? Ecco come lo definiscono gli autori di quell'articolo HBR:

I fornitori prescrittivi danno una chiara raccomandazione per l'azione supportata da una motivazione specifica; presentano un'offerta concisa e una visione stabile delle loro capacità e spiegano in modo chiaro aspetti complessi del processo di acquisto.

Gli autori citano una ricerca che afferma che un processo prescrittivo rende più facile l'acquisto ed elimina il rimpianto dell'acquisto:

# 5 Investi in una strategia post-acquisto

Vuoi che i tuoi acquirenti continuino a comprare da te, giusto? Ecco perché è fondamentale investire nella costruzione di una strategia post-acquisto.
Ecco due componenti da considerare:

• Assistenza clienti superiore

Siamo stati tutti lì, ad acquistare da un'azienda, ad avere un problema, quindi a vivere un'esperienza straziante con il loro team di supporto. Gran parte del mal di testa è dovuto a comunicazioni mal gestite e processi obsoleti.

Non è così che vuoi che la tua attività venga ricordata. Assicurati che i tuoi team di assistenza clienti siano supportati dai sistemi e dai flussi di lavoro di cui hanno bisogno per avere successo.

• Allettanti programmi fedeltà e referral

I programmi fedeltà e referral sono tattiche dolci per nutrire i tuoi utenti e portarne di nuovi a bordo. Una ricerca dell'Edelman Trust Barometer afferma che l'84% dei decisori B2B inizia il processo di acquisto con un rinvio.

È enorme!

Aggiungendo i premi per i clienti alla tua strategia post-acquisto, non solo mantieni felici i tuoi clienti esistenti, ma crei anche le basi per il business futuro.

Conclusione

Le transazioni e-commerce B2B sono cambiate...

I decisori B2B sono cambiati...

Ciò significa che anche le aziende B2B devono cambiare.

Hanno bisogno di cambiare il modo in cui vedono e si avvicinano ai loro acquirenti, e anche in cosa scelgono di investire. Può sembrare scoraggiante ma non è irraggiungibile. Prenditi del tempo per valutare la tua attuale strategia di e-commerce e determinare dove devi investire per attirare l'acquirente B2B di oggi. L' e-commerce B2B non è un settore da 7,6 trilioni di dollari per niente , quindi investi nel futuro della tua azienda e preparati a cavalcare quest'onda!