Что такое перспективы продаж: определение, методы и шаги!

Одним из важнейших процессов продаж является поиск потенциальных клиентов, который является главным шагом в воронке продаж. Это включает в себя выявление ваших потенциальных клиентов, создание базы данных с их данными, а затем общение с ними с целью превратить их в клиентов. Это может быть сложно сделать, если торговый представитель не имеет представления о том, чего ожидать или как это эффективно реализовать.

Этот блог расскажет вам больше о перспективах продаж, их важности, используемых методах и о том, как это делается.

Что такое поиск продаж?

Поиск потенциальных клиентов — это процесс, при котором торговые представители связываются с потенциальными клиентами в ожидании создания возможностей для продаж. Они могут использовать различные методы, такие как прямой обмен сообщениями, холодные электронные письма, холодные звонки и другие способы взращивания существующих потенциальных клиентов, которые стали неактивными, или для достижения совершенно новых перспектив.

Важность поиска продаж

Поиск продаж является неотъемлемой частью любой стратегии продаж. Ибо он генерирует квалифицированных новых потенциальных клиентов, которым компании могут продавать. Его первостепенная важность заключается в том, что он поддерживает рост вашего бизнеса, заполняя воронку продаж.

Если вам интересно, что такое воронка продаж, это визуальное представление каждого шага, который должен предпринять ваш торговый представитель, чтобы продвинуть сделку от ее начала до ее закрытия. В каждом бизнесе он должен быть. Так как это помогает вам узнать, на кого вы ориентируетесь, что было достигнуто и что находится в процессе. Если в вашем бизнесе еще нет воронки продаж, создайте ее как можно скорее.

Еще один способ, с помощью которого поиск потенциальных клиентов помогает бизнесу, — это выявление тенденций. С каждым электронным письмом, каждым звонком и каждым сообщением в социальных сетях они находят что-то новое, чтобы представить себя и принести пользу потенциальным клиентам.

И еще одно важное значение поиска продаж заключается в том, что это повышает производительность. Отслеживая результаты поиска вашей команды в CRM, вы узнаете ее сильные и слабые стороны. Со временем это облегчает обнаружение недостатков и их исправление. Кроме того, он также действует как система измерения, которая мотивирует вас и вашу команду.

Кроме того, при поиске потенциальных клиентов вы находите своих идеальных потенциальных клиентов и работаете с ними, а не тратите свои усилия и ресурсы на неподходящих потенциальных клиентов. Это позволяет вашей команде сосредоточиться на тех учетных записях, которые имеют значение. Ибо хорошие перспективы обеспечивают долгосрочный бизнес и ценность, чем неподходящие.

Кроме того, он также очень эффективен. Исследования показывают, что более 7 из 10 покупателей действительно хотят услышать мнение торговых представителей на начальных этапах процесса покупки. И 82% покупателей соглашаются встретиться (лично или по телефону), когда торговый представитель свяжется с ними первым. Таким образом, хорошо работающие специалисты по поиску клиентов генерируют почти в 3 раза больше продаж, чем те, кто не занимается поиском потенциальных клиентов или малоэффективен.

Наконец, поиск потенциальных клиентов также дает вам информацию о конкурентах в эпоху жесткой конкуренции. Поскольку взаимодействие с вашими потенциальными клиентами позволяет вам узнать, какое место ваши продукты и услуги занимают в толпе конкурентов. Вы можете использовать эти идеи, чтобы сделать свои маркетинговые операции и кампании более эффективными.

Методы поиска продаж

Исследования показывают, что торговые представители тратят 50% своего торгового времени на бесплодные поиски. Эти потери могут нанести ущерб вашему бизнесу. Таким образом, вашей команде по продажам необходимо знание правильных методов поиска продаж, чтобы максимально эффективно использовать свое время и сократить непродуктивные часы.

Есть две широкие категории методов поиска продаж.

• Исходящий поиск
• Входящий поиск

Поиск исходящих продаж

Поиск исходящих продаж — это традиционная техника, при которой торговые представители проводят интенсивное исследование своего целевого рынка и доводят свои коммерческие предложения до отдельных потенциальных клиентов. Распространенными методами, используемыми в поиске исходящих клиентов, являются холодные звонки, холодная рассылка по электронной почте, рассылка спама в социальных сетях и дроп-ин.

• Холодные звонки: в этом методе торговые представители совершают незапрошенные звонки потенциальным клиентам с намерением продать продукт или услугу.
• Холодная электронная почта: это включает в себя отправку нежелательных электронных писем потенциальным клиентам без какого-либо предварительного контакта. Применяя передовые методы электронного маркетинга , вы можете получить выигрышную ситуацию.

• Социальный спам: при социальном спаме торговые представители размещают нежелательный контент, связанный с их продуктом или услугами, на сайтах социальных сетей.
• Внедрение: предполагает личное взаимодействие торгового представителя с потенциальным клиентом для предоставления коммерческого предложения.

Поиск входящих продаж

Входящий поиск — это когда потенциальные клиенты обращаются к вашему бизнесу, скорее всего, из-за информации, которую они услышали о вас в Интернете.

Поиск входящих продаж в основном включает использование программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), чтобы получить подробное представление о том, как потенциальный клиент изначально попал на ваш сайт, какие страницы он или она просматривал, и действия, которые он или она предпринял (например, прокомментировал сообщение). сообщение в блоге или подписка на вашу электронную почту) и т. д.

Эти знания помогут вашей команде по продажам понять потребности потенциальных клиентов и намерения совершить покупку. Некоторые распространенные методы, используемые для входящего поиска, включают теплые электронные письма, социальные продажи,

• Теплые электронные письма: отдел продаж начинает поиск потенциальных клиентов, которые обратились к их сайту, представившись по электронной почте. Вы можете использовать автоматизацию почтового маркетинга , если у вас крупный бизнес, генерирующий огромное количество лидов.
• Социальные продажи: команда по продажам взращивает потенциальных клиентов и ищет новых потенциальных клиентов, публикуя соответствующий контент и комментарии в социальных сетях.

Шаги, связанные с поиском продаж

Согласно исследованию, более 40% торговых представителей считают поиск потенциальных клиентов самой сложной частью процесса продаж. Основная причина заключается в неадекватности руководства для продавцов фирмы или организации, в которой они работают.

Итак, вот ключевые шаги, которые нужно практиковать при поиске продаж.

1. Знайте свои перспективы

Первым шагом в поиске продаж является определение критериев перспектив вашей компании. Вы должны определить, есть ли у людей, на которых вы ориентируетесь, намерение и средства купить то, что вы продаете. Это необходимо. В противном случае вы будете тратить свое время и ресурсы на тех, кто не нуждается ни в продукте, ни в средствах для его оплаты.

Вы можете использовать количественную оценку BANT. BANT означает Бюджет, Авторитет, Потребность и Время. Узнайте, может ли потенциальный покупатель купить то, что вы продаете, есть ли у него полномочия принимать решение о покупке, нужен ли ему/ей продукт и правильно ли выбрано время покупки (для этого проведите некоторое исследование покупательского цикл).

2. Исследование

Как только у вас появится четкое представление о вашем идеальном покупателе, вам нужно приступить к изучению ваших идеальных источников. Сегодня, с широким использованием Интернета, существует множество источников, из которых вы можете получить новых потенциальных клиентов.   для вашего бизнеса. Этими источниками могут быть различные сайты социальных сетей, списки покупок, официальные отчеты, каталоги, деловые журналы, выставки и т. д.

Тем не менее, вы можете не найти своих идеальных клиентов из всего этого. И поиск по всем платформам будет пустой тратой времени и ресурсов. Итак, найдите свой идеальный источник. Например, если вы продаете хорошо образованному сообществу, то LinkedIn и FaceBook будут вашими правильными источниками с точки зрения социальных сетей. Это поможет вам составить четкий и релевантный список потенциальных клиентов.

3. Расставьте приоритеты для потенциальных клиентов

Приоритизация ваших потенциальных клиентов может сэкономить ваше время и усилия. Это также гарантирует, что вы сначала обратитесь к тем потенциальным клиентам с наибольшей вероятностью конвертации. Вы можете расставить приоритеты в своем списке потенциальных клиентов, посмотрев на своих существующих клиентов и выявив сходство. Вы можете искать общие черты с точки зрения отрасли / вертикали, доходов, размера семьи, личности лица, принимающего решения, местоположения и т. д.

После определения сходства, которое обычно влияет на покупку, составьте список индикаторов, чтобы определить перспективы реплики. Это поможет вам точно расставить приоритеты для ваших ценных потенциальных клиентов.

4. Адаптируйте охват

Теперь, когда вы определили приоритеты своих потенциальных клиентов, пришло время связаться с ними. Вы можете использовать любую технику в рамках входящих или исходящих продаж, чтобы сделать первый шаг. Независимо от используемого метода, вы должны адаптировать свое сообщение к вертикали, потребностям, целям или бизнесу потенциального клиента. Исследования показывают, что 61% покупателей не любят назойливых продавцов.

Поэтому вместо того, чтобы направлять свои усилия на продажу, сосредоточьтесь на том, чтобы превратить их в своих клиентов. Итак, помогите потенциальному клиенту решить проблему, связанную с бизнесом, с которой он столкнулся. Поддерживайте естественность взаимодействия с клиентами и предоставляйте им полезные ресурсы. Будьте готовы уважительно реагировать на возражения, которые они могут выдвинуть.

5. Стройте отношения

Конечная цель поиска — открыть и изучить связь между потенциальным клиентом и компанией и решить, могут ли обе стороны получить взаимную выгоду от альянса. Чтобы работать над своими навыками построения отношений, вы всегда должны записывать взаимодействие между вашим торговым представителем и потенциальным клиентом.

Позже вы можете повторить сеанс, чтобы найти свои сильные и слабые стороны и проблемы, на которые вы, возможно, не обратили внимания. Таким образом, это поможет вам отточить процесс поиска потенциальных клиентов и разработать систему, которая поможет продавцам стать более успешными.

6. Попросите рефералов

Ваша клиентская сеть может стать отличным ресурсом для привлечения потенциальных клиентов. Итак, после установления прочных отношений с потенциальным клиентом или покупателем, спросите, могут ли они порекомендовать своих коллег, друзей и знакомых. Это одна из отличных техник продаж, которую постоянно используют самые успешные торговые представители.

Просьба о рекомендациях упрощает процесс получения потенциальных клиентов. Кроме того, рефералы также являются вашими самыми надежными новыми перспективами. Потому что они пришли к вам через сарафанное радио. Исследования показывают, что фирмы с рефералами получают на 69% более быстрое время закрытия и на 70% более высокий коэффициент конверсии. Итак, перспектива разумно, прося рефералов.

7. Создайте свое присутствие в социальных сетях

Если бы ваш бизнес был в сети какое-то время, вы бы наверняка осознали важность присутствия в социальных сетях для современного бизнеса. Ваше присутствие в социальных сетях пополняет ваш потенциальный арсенал, а социальные сети никуда не денутся. Итак, найдите те каналы социальных сетей, где находится большинство ваших потенциальных покупателей, и начните участвовать в них.

Создайте профиль своей компании на этих каналах и регулярно публикуйте информативные и полезные сообщения. Кроме того, найдите форумы и группы, где вы можете отвечать на вопросы или комментарии. Предлагая подлинный опыт в своей нише, вы не только обучаете свою аудиторию, но и вызываете доверие и внимание своих потенциальных клиентов. Таким образом, еще до того, как вы поговорите с ними, вы продвинетесь на несколько шагов в пути покупателя.

Заключительные слова….

Всегда имейте в виду, что не существует универсального решения, когда речь идет о поиске потенциальных клиентов. Ибо реакция потенциального клиента является конечным продуктом сложных человеческих эмоций, поведения и отношений. Таким образом, вы можете услышать «нет» даже после того, как примените всевозможные экспертные стратегии. Даже тогда не сдавайся. Работайте над построением отношений, что часто требует времени, но всегда продуктивно. Главное — быть последовательным в своих усилиях по привлечению потенциальных клиентов и превращению их в клиентов.