마케팅 전략을 수립하기 전에 MarTech에 대한 투자를 중단하십시오

당신의 삶을 더 쉽게 만들기 위해 기술을 구입한 적이 언제가 마지막으로 생각한 것보다 그것을 고치는 데 더 많은 시간을 할애했습니다.

이것은 수천 명의 마케터가 전략보다 자동화를 채택하기로 선택할 때 다루는 것과 동일한 문제입니다.

그러나 잘못된 일을 할 때 낭비될 수 있는 것은 시간만이 아닙니다.

SiriusDecisions에서 수행한 2019년 계정 기반 마케팅 현황 조사에 따르면 평균 ABM 예산은 약 $350,000입니다.

완전하고 연결된 계정 기반 경험을 만들기 위해서는 성숙한 투자가 필요하다는 사실은 부인할 수 없습니다.

그러나 그 투자는 도구로 보완할 수 있는 전략으로 시작해야 합니다. 그 반대는 아닙니다.

전략 없이 도구에 투자하면 다음과 같은 일이 발생합니다.

#1: 값비싼 도구가 제대로 활용되지 않습니다.

ABM에 대한 과대 광고는 현실입니다.

누군가가 거대하고 꿈같은 계정을 추구하는 방법을 제안할 때, 우리 중 가장 좋은 사람이 "아니요, 그건 나를 위한 것이 아닙니다"라고 말하기가 어렵습니다. 그러나 대부분의 경우 전략은 흥분에 휩싸입니다. 영업, 마케팅, 고객 성공 및 CEO와 함께 일관된 교차 기능 계획을 작성하는 대신 마케팅 팀은 예산을 전달받고 목표 계정보다 앞서 나가는 데 도움이 될 것으로 생각되는 모든 도구를 수집하도록 파견됩니다. /에스.

팀 간에 온보딩 회의를 시작함으로써 마케터는 다음과 같은 명확한 기대를 가지고 간소화된 프로세스를 만드는 방법을 배울 수 있습니다.

• 명시적인 이상적인 고객 프로필
• 오케스트레이션 책임
• 전도를 위한 적절한 타이밍
• 파이프라인 전체에 전달할 특정 메시지

이러한 사항이 해결된 후에야 대규모로 전략을 제공하는 데 필요한 도구에 투자해야 합니다.

이렇게 하면 가장 강력한 시스템을 즉시 구입하는 대신 각 도구에서 필요한 특정 기능을 조사할 수 있습니다.

기술 스택의 다음 예를 사용하여 린(lean), 일관성, 종단 간 전략에 얼마나 많은 투자가 필요한지 결정해 보겠습니다. 마케팅 소프트웨어 가격의 대부분은 월별 사용자 수를 기준으로 합니다. 이 사고 실험을 위해 우리 회사에는 10명의 직원이 있다고 가정하겠습니다.

SALESFORCE: 기술 스택의 다른 도구와 통합할 때 가장 다재다능한 동급 최고의 CRM 플랫폼입니다. 고객 데이터를 관리하는 데 가장 많이 활용되는 플랫폼 중 하나인 회사의 영업 담당자는 이미 Salesforce를 사용하고 해당 기능을 탐색한 경험이 있을 것입니다. 당신이 이미 가지고 있는 것을 자본화하는 것의 첫 번째 법칙을 기억하십시오.

$300/사용자, 월간 = $38,000/연

TERMINUS: 세분화 데이터, 다중 채널 캠페인 및 보고 기능을 모두 제공하는 계정 기반 마케팅을 위한 강력한 플랫폼입니다. Terminus는 마케팅 및 영업 팀을 하나로 모아 전례 없는 전체 유입 경로 전략을 조정합니다.

$29/사용자, 월간 = $3,480/연

SENDOSO: 개인화된 선물 및 다이렉트 메일을 위한 신뢰할 수 있고 역동적인 플랫폼입니다. 대상 계정과 연결하는 "즉시 사용 가능한" 방법을 제공합니다.

시작 가격 $300/월 = $3,600/연

LINKEDIN: 영업 팀이 공유 네트워크에 참여하고 해당 네트워크를 확장하며 고객 관계를 구축하려면 대상 고객이 어울리고 있는 온라인 커뮤니티보다 투자하기에 더 좋은 곳은 없습니다.

(팀 가격) $103/월 = $1,240/연

BOMBORA: 귀사의 솔루션과 관련된 주제 및 노력의 강도를 조사하는 기업을 식별하는 선도적인 도구입니다.

$25,000/연

ACTIVECAMPAIGN: 시각적으로 스크립트화된 고객 여정의 강력한 개척자입니다. ActiveCampaign을 사용하면 개인화된 콘텐츠와 자동화를 실험하여 대상 계정에 참여할 수 있습니다.

$45/월 = $540
*회사/Capterra 경쟁업체 가격을 기준으로 한 추정치*

여섯 가지 도구.

여섯.

함께 사용하면 성장의 여지가 있는 종단 간 전략을 수행할 수 있는 도구입니다.

낭비적인 도구를 줄이고 의도적인 선택을 최대한 활용하는 응집력 있는 전략을 만들어 시간과 비용을 절약하십시오.

2021년 마케팅 전략에 가장 적합한 도구는 무엇입니까?

#2: 부정확한 타겟팅은 브랜드 평판을 손상시킵니다.

귀하 또는 귀하의 회사와 관련이 없는 ABM 캠페인의 표적이 되었다면 손을 들어 주십시오.

*입술을 누르며 마지못해 고개를 끄덕인다*

타겟팅이 잘못되면 일반적으로 다음 세 가지 중 하나가 원인입니다.

• 잘못 정의된 ICP
• 잘못된 플랫폼이 캠페인에 힘을 실어주고 있습니다.
• 메시지가 올바른 문제에 대해 말하고 있지 않습니다.

이것이 의도를 찾을 때 사회적 경청의 힘을 과소평가할 수 없는 이유입니다.

소셜 미디어에서 최근 주식을 모니터링하는 것과 최근 회사 발표, 개발 및 산업 변화에 대한 감정을 포착하는 것은 별개입니다.

ICYMI: 개인화된 콘텐츠는 이제 협상할 수 없습니다.

B2B 구매 프로세스가 변화하고 있으며, 귀하의 콘텐츠가 특정 요구 사항에 맞춰져 있다고 인식하는 이해 관계자는 공급업체로서 귀하로부터 구매할 의사가 40% 더 많습니다.

심사 프로세스는 온라인으로 진행되므로 마케팅 전략은 소음을 차단하고 관심을 끌 수 있도록 민첩하고 유연해야 합니다.

Bombora가 제공하는 것과 같은 실시간 의도 데이터를 활용하여 사용자가 귀하의 브랜드에 대해 갖는 참여 깊이를 식별하고 적절한 시기에 추가 대화에 도달하는 것을 우선순위로 만드십시오.

요즘은 부정직한 마케팅 메시지를 스니핑하는 것이 제2의 천성이 되었습니다.

따라서 진정성 있고 투명한 것을 선택하고 유기적 트래픽의 수준이 치솟는 것을 지켜보십시오.

#3: 리드는 도구를 정당화하는 유일한 지표가 됩니다.

가장 크고 가장 나쁜 마케팅 소프트웨어를 구매할 때의 문제는 슈퍼히어로 효과에 취약해진다는 것입니다.

모든 마케팅 활동이 명확하게 귀속될 수 있는 것은 아닙니다.

의도적으로 메트릭을 정의하지 않으면 메트릭이 선택됩니다.

목표와 진행 상황을 반영할 수도 있고 반영하지 않을 수도 있는 기본 메트릭으로 끝납니다.

역사적으로 영업 및 마케팅 리드는 웹 전반에 걸쳐 관심을 확인하는 주요 방법이었습니다.

그러나 이는 중요한 지표를 재정의하기 위해 처음에 팀이 함께 하지 않는 경우에만 해당됩니다.

터치포인트 완료율을 측정하는 것은 어떻습니까? 이는 얼마나 많은 사람들이 광고를 클릭했는지뿐만 아니라 실제로 얼마나 많은 사람들이 클릭 유도문안을 완료했는지를 의미합니다.

매주 생성되는 새 연락처 수를 측정하는 것은 어떻습니까?

고객 성공 메트릭을 정의하는 것은 어떻습니까?

아니면 평균 판매 포인트를 식별하기 위해 판매 주기의 길이를 측정합니까?

우리는 우리가 얻고 있는 고품질 통찰력을 정당화하기 위해 MQL을 쌓는 것보다 훨씬 더 잘할 수 있으며, 이는 궁극적으로 우리가 누구와 대화하고 그들이 어떻게 참여하기를 원하는지에 대한 이해를 높입니다.

속도 대 속도

우리가 Foundation에서 마케팅을 좋아하는 이유 중 하나는 문화를 형성하는 콘텐츠를 만들 수 있는 기회를 제공하기 때문입니다.

그러나 우리는 이것이 몇 주, 몇 달, 또는 심지어 몇 년 안에 성취되지 않는다는 것을 잘 알고 있습니다!

큰 목표에는 장기적인 투자가 필요합니다. 시간을 내어 체계적이고 지속 가능한 계획을 세우면 서두르는 것보다 훨씬 더 멀리 나아갈 수 있습니다.

올바른 계획과 준비를 통해 자산을 통해 원하는 결과를 얻을 가능성이 높아집니다.