Berhenti Berinvestasi di MarTech Sebelum Memetakan Strategi Pemasaran Anda

Kapan terakhir kali Anda membeli sebuah teknologi untuk membuat hidup Anda lebih mudah, hanya untuk menghabiskan lebih banyak waktu untuk memperbaikinya daripada yang Anda harapkan?

Ini adalah masalah yang sama yang dihadapi ribuan pemasar ketika mereka memilih untuk mengadopsi otomatisasi sebelum strategi.

Tapi bukan hanya waktu yang bisa terbuang sia-sia ketika Anda melakukan hal-hal yang tidak beres.

Studi State of Account Based Marketing 2019 yang dilakukan oleh SiriusDecisions menunjukkan bahwa rata-rata anggaran ABM adalah sekitar $350.000.

Tidak dapat disangkal bahwa menciptakan pengalaman berbasis akun yang lengkap dan terhubung akan membutuhkan investasi yang matang.

Tetapi investasi itu harus dimulai dengan strategi yang dapat dilengkapi dengan alat—bukan sebaliknya.

Inilah yang terjadi ketika Anda berinvestasi pada alat tanpa strategi:

#1: Alat mahal menjadi kurang dimanfaatkan

Kehebohan tentang ABM memang nyata.

Ketika seseorang mengusulkan cara untuk mengejar akun besar dan impian, sulit bagi kita yang terbaik untuk mengatakan, "tidak, itu bukan untuk saya." Namun, dalam banyak kasus, strategi hilang dalam kegembiraan. Alih-alih membuat rencana lintas fungsi yang koheren dengan penjualan, pemasaran, kesuksesan pelanggan, dan CEO Anda, tim pemasaran diberikan anggaran dan dikirim untuk mengumpulkan semua alat yang mereka yakini akan membantu upaya mereka tetap di depan akun target mereka /s.

Dengan memulai pertemuan orientasi di seluruh tim, pemasar dapat mempelajari cara membuat proses yang disederhanakan dengan harapan yang jelas tentang:

• Profil pelanggan ideal yang eksplisit
• Tanggung jawab orkestrasi
• Waktu yang tepat untuk penjangkauan
• Pesan khusus untuk dibawa ke seluruh saluran

Hanya setelah poin-poin ini dibahas, Anda harus berinvestasi pada alat yang Anda butuhkan untuk menyampaikan strategi Anda dalam skala besar.

Dengan cara ini, Anda meneliti fitur spesifik yang Anda butuhkan dari setiap alat—bukan langsung memperoleh sistem yang paling kuat.

Mari gunakan contoh tumpukan teknologi berikut untuk menentukan berapa banyak yang perlu Anda investasikan untuk strategi yang ramping, koheren, dan menyeluruh. Sebagian besar harga untuk perangkat lunak pemasaran didasarkan pada jumlah pengguna per bulan. Jadi demi eksperimen pemikiran ini, kami akan mengatakan perusahaan kami memiliki 10 karyawan.

SALESFORCE: Platform CRM terbaik di kelasnya yang paling serbaguna dalam hal berintegrasi dengan alat lain di tumpukan teknologi Anda. Sebagai salah satu platform yang paling banyak digunakan untuk mengelola data pelanggan, kemungkinan perwakilan penjualan di perusahaan Anda sudah memiliki pengalaman bekerja dengan Salesforce dan menavigasi fitur-fiturnya. Ingat aturan # 1 akal-kapitalisasi pada apa yang sudah Anda miliki.

$300/pengguna, per bulan = $38.000/tahun

TERMINUS: Platform yang kuat untuk pemasaran berbasis akun yang menawarkan data segmentasi, kampanye multi-saluran, dan pelaporan semua dalam satu. Terminus menyatukan tim pemasaran dan penjualan Anda untuk mengatur strategi corong penuh yang belum pernah ada sebelumnya.

$29/pengguna, per bulan = $3.480/tahun

SENDOSO: Platform dinamis dan tepercaya untuk hadiah yang dipersonalisasi dan surat langsung. Menawarkan cara "di luar kotak" untuk terhubung dengan akun target.

Harga mulai $300/bulan = $3.600/tahun

LINKEDIN: Agar tim penjualan terlibat dalam jaringan bersama, memperluas jaringan itu, dan membangun hubungan klien, tidak ada tempat yang lebih baik untuk berinvestasi selain di komunitas online tempat pelanggan target Anda berkumpul.

(Harga tim) $103/bulan = $1,240/tahun

BOMBORA: Alat terkemuka yang mengidentifikasi bisnis mana yang meneliti topik yang relevan dengan solusi Anda, serta intensitas upaya mereka.

$25.000/tahun

ACTIVECAMPAIGN: Pelopor kuat perjalanan pelanggan yang ditulis secara visual. ActiveCampaign memungkinkan Anda bereksperimen dengan konten yang dipersonalisasi dan otomatisasi untuk terlibat dengan akun target Anda.

$45/bulan = $540
*perkiraan berdasarkan harga perusahaan/pesaing Capterra*

Enam alat.

ENAM.

Alat yang, bila disatukan, dapat memenuhi strategi ujung ke ujung dengan ruang untuk berkembang.

Hemat waktu—dan uang—dengan menciptakan strategi kohesif yang mengurangi alat yang boros dan memaksimalkan pemilihan yang disengaja.

Apa alat terbaik untuk strategi pemasaran Anda di tahun 2021?

#2: Penargetan yang tidak akurat merusak reputasi merek

Angkat tangan Anda jika Anda telah ditargetkan oleh kampanye ABM yang tidak memiliki relevansi dengan Anda atau perusahaan Anda.

*menekan bibir, mengangguk enggan*

Saat penargetan salah, biasanya disebabkan oleh salah satu dari tiga hal:

• ICP yang tidak jelas
• Platform yang salah mendukung kampanye
• Pesannya tidak berbicara tentang masalah yang benar

Inilah sebabnya mengapa Anda tidak dapat meremehkan kekuatan mendengarkan sosial saat mencari niat.

Memantau saham baru-baru ini di media sosial adalah satu hal, tetapi menangkap sentimen dari pengumuman perusahaan, perkembangan, dan perubahan industri baru-baru ini adalah hal lain.

ICYMI: Konten yang dipersonalisasi sekarang tidak dapat dinegosiasikan.

Proses pembelian B2B berubah, dan pemangku kepentingan yang menganggap konten Anda disesuaikan dengan kebutuhan spesifik mereka 40% lebih bersedia untuk membeli dari Anda sebagai pemasok.

Proses pemeriksaan terjadi secara online, jadi strategi pemasaran harus gesit dan fleksibel untuk menghindari kebisingan dan mendapatkan perhatian.

Manfaatkan data niat waktu nyata seperti yang ditawarkan Bombora untuk mengidentifikasi kedalaman interaksi yang dimiliki pengguna dengan merek Anda, dan jadikan prioritas untuk menjangkau percakapan lebih lanjut pada waktu yang tepat.

Saat ini, mengendus pesan pemasaran yang tidak jujur ​​telah menjadi kebiasaan.

Jadi pilihlah untuk menjadi otentik, transparan, dan perhatikan tingkat lalu lintas organik yang melonjak.

#3: Prospek menjadi satu-satunya metrik untuk membenarkan alat

Masalah dengan membeli perangkat lunak pemasaran terbesar dan paling buruk adalah Anda menjadi rentan terhadap efek superhero: banyak potensi dampak dengan sedikit pengembalian investasi.

Tidak semua aktivitas pemasaran dapat dikaitkan dengan jelas.

Saat kami tidak menentukan metrik dengan niat, metrik akan dipilihkan untuk kami.

Kami berakhir dengan metrik default yang mungkin atau mungkin tidak mencerminkan tujuan kami dan kemajuan kami ke arah mereka.

Secara historis, prospek penjualan dan pemasaran telah menjadi cara utama untuk memenuhi syarat minat di seluruh web.

Tapi itu hanya jika tim tidak bersatu pada awalnya untuk mendefinisikan ulang metrik yang penting.

Bagaimana dengan mengukur tingkat penyelesaian titik kontak? Itu berarti bukan hanya berapa banyak orang yang mengklik iklan Anda, tetapi berapa banyak yang benar-benar menyelesaikan ajakan bertindak.

Bagaimana dengan mengukur jumlah kontak baru yang dihasilkan setiap minggu?

Bagaimana mendefinisikan metrik keberhasilan pelanggan?

Atau mengukur panjang siklus penjualan Anda untuk mengidentifikasi titik penjualan rata-rata?

Kami dapat melakukan jauh lebih baik daripada menumpuk MQL untuk membenarkan wawasan berkualitas tinggi yang kami peroleh, yang pada akhirnya mengarah pada peningkatan pemahaman tentang siapa yang kami ajak bicara dan bagaimana mereka ingin terlibat.

Kecepatan vs. Kecepatan

Salah satu alasan kami menyukai pemasaran di Foundation adalah karena peluang yang diberikannya untuk membuat konten yang membentuk budaya.

Tapi kami sangat sadar ini tidak tercapai dalam beberapa minggu, bulan, atau bahkan beberapa tahun!

Tujuan besar membutuhkan investasi jangka panjang. Meluangkan waktu untuk memetakan rencana yang metodis dan berkelanjutan akan membawa Anda lebih jauh daripada terburu-buru bertindak.

Dengan perencanaan dan persiapan yang tepat, aset Anda kemungkinan besar akan menghasilkan hasil yang Anda harapkan.