Pare de investir em MarTech antes de mapear sua estratégia de marketing

Quando foi a última vez que você comprou uma peça de tecnologia para facilitar sua vida, apenas para gastar mais tempo consertando-a do que esperava?

Esse é o mesmo problema com o qual milhares de profissionais de marketing lidam quando optam por adotar a automação antes da estratégia.

Mas não é apenas o tempo que pode ser desperdiçado quando você faz coisas fora de ordem.

O estudo State of Account Based Marketing de 2019 realizado pela SiriusDecisions mostrou que o orçamento médio de ABM é de cerca de US$ 350.000.

Não há como negar que criar uma experiência completa e conectada baseada em contas exigirá um investimento maduro.

Mas esse investimento deve começar com uma estratégia que possa ser complementada pelas ferramentas – e não o contrário.

Veja o que acontece quando você investe em ferramentas sem uma estratégia:

#1: Ferramentas caras se tornam subutilizadas

O hype sobre o ABM é real.

Quando alguém propõe uma maneira de ir atrás de contas grandes e sonhadoras, é difícil para o melhor de nós dizer “não, isso não é para mim”. No entanto, na maioria dos casos, a estratégia se perde na empolgação. Em vez de criar um plano coerente e multifuncional com vendas, marketing, sucesso do cliente e seu CEO, a equipe de marketing recebe um orçamento e é enviada para reunir todas as ferramentas que eles acreditam que ajudarão seus esforços a permanecerem à frente de sua conta-alvo /s.

Ao iniciar uma reunião de integração entre as equipes, os profissionais de marketing podem aprender a criar um processo simplificado com expectativas claras de:

• Perfis de clientes ideais explícitos
• Responsabilidades de orquestração
• Momento adequado para divulgação
• Mensagens específicas para transportar por todo o pipeline

Somente depois que esses pontos forem abordados, você deve investir nas ferramentas necessárias para entregar sua estratégia em escala.

Dessa forma, você está pesquisando recursos específicos necessários de cada ferramenta, em vez de adquirir imediatamente os sistemas mais robustos.

Vamos usar o exemplo a seguir de uma pilha de tecnologia para determinar quanto você precisaria investir para uma estratégia enxuta, coerente e de ponta a ponta. Grande parte do preço do software de marketing é baseado no número de usuários por mês. Então, por causa desse experimento mental, diremos que nossa empresa tem 10 funcionários.

SALESFORCE: A melhor plataforma de CRM da categoria que é mais versátil quando se trata de integração com outras ferramentas em sua pilha de tecnologia. Como uma das plataformas mais utilizadas para gerenciar dados de clientes, é provável que os representantes de vendas da sua empresa já tenham alguma experiência trabalhando com o Salesforce e navegando em seus recursos. Lembre-se da regra número 1 da desenvoltura – capitalize o que você já tem.

US$ 300/usuário, por mês = US$ 38.000/ano

TERMINUS: Uma plataforma poderosa para marketing baseado em contas que oferece dados de segmentação, campanhas multicanal e relatórios em um só. O Terminus reúne sua equipe de marketing e vendas para orquestrar uma estratégia de funil completo como nunca antes.

US$ 29/usuário, por mês = US$ 3.480/ano

SENDOSO: Uma plataforma confiável e dinâmica para brindes personalizados e mala direta. Oferecendo uma maneira “pronta para uso” de se conectar com contas de destino.

Preço inicial $ 300/mês = $ 3.600/ano

LINKEDIN: Para que as equipes de vendas se envolvam em uma rede compartilhada, expandam essa rede e construam relacionamentos com os clientes, não há lugar melhor para investir do que nas comunidades on-line em que seus clientes-alvo frequentam.

(Preço da equipe) US$ 103/mês = US$ 1.240/ano

BOMBORA: Uma ferramenta líder que identifica quais empresas estão pesquisando temas relevantes para sua solução, bem como a intensidade de seus esforços.

$ 25.000/ano

ACTIVECAMPAIGN: O poderoso pioneiro das jornadas do cliente visualmente roteirizadas. O ActiveCampaign permite que você experimente conteúdo personalizado e automações para interagir com suas contas de destino.

$ 45/mês = $ 540
*estimativas com base nos preços da empresa/concorrente do Capterra*

Seis ferramentas.

SEIS.

Ferramentas que, quando reunidas, podem cumprir uma estratégia de ponta a ponta com espaço para crescer.

Economize tempo e dinheiro criando uma estratégia coesa que reduza o desperdício de ferramentas e tire o máximo proveito da seleção intencional.

Qual é a melhor ferramenta para sua estratégia de marketing em 2021?

#2: segmentação imprecisa prejudica a reputação da marca

Levante a mão se você foi alvo de uma campanha ABM que não tem relevância para você ou sua empresa.

*pressiona os lábios, assente com relutância*

Quando a segmentação dá errado, geralmente é causado por uma destas três coisas:

• Um ICP mal definido
• A plataforma errada está alimentando a campanha
• A mensagem não está falando com o problema certo

É por isso que você não pode subestimar o poder da escuta social ao pesquisar a intenção.

Uma coisa é monitorar compartilhamentos recentes nas mídias sociais, mas outra é capturar o sentimento dos anúncios, desenvolvimentos e mudanças do setor recentes da empresa.

ICYMI: O conteúdo personalizado agora não é negociável.

O processo de compra B2B está mudando e as partes interessadas que percebem que seu conteúdo é adaptado às suas necessidades específicas estão 40% mais dispostas a comprar de você como fornecedor.

O processo de verificação acontece online, então as estratégias de marketing precisam ser ágeis e flexíveis para cortar o ruído e ganhar atenção.

Utilize dados de intenção em tempo real, como os que a Bombora oferece, para identificar a profundidade do envolvimento dos usuários com sua marca e priorize a busca por mais conversas no momento certo.

Hoje em dia, farejar mensagens de marketing falsas se tornou uma segunda natureza.

Portanto, escolha ser autêntico, transparente e observe o nível de tráfego orgânico disparar.

#3: Leads se tornam a única métrica para justificar as ferramentas

O problema de comprar o maior e pior software de marketing é que você se torna suscetível ao efeito super-herói: amplo potencial de impacto com pouco retorno do investimento.

Nem todas as atividades de marketing podem ser claramente atribuídas.

Quando não definimos as métricas com intenção, as métricas são escolhidas para nós.

Acabamos com métricas padrão que podem ou não refletir nossos objetivos e nosso progresso em direção a eles.

Historicamente, os leads de vendas e marketing têm sido a principal maneira de qualificar o interesse na web.

Mas isso é apenas se as equipes não se unirem no início para redefinir as métricas que importam.

E quanto à medição das taxas de conclusão dos pontos de contato? Isso significa não apenas quantas pessoas clicam em seu anúncio, mas quantas realmente completam a frase de chamariz.

Que tal medir o número de novos contatos gerados a cada semana?

Que tal definir métricas de sucesso do cliente?

Ou medindo a duração do seu ciclo de vendas para identificar o ponto de venda médio?

Podemos fazer muito melhor do que empilhar MQLs para justificar os insights de alta qualidade que estamos obtendo, o que acaba levando a uma maior compreensão de com quem estamos falando e como eles gostam de se envolver.

Ritmo vs. Velocidade

Uma das razões pelas quais adoramos o marketing aqui na Foundation é a oportunidade que ele oferece de criar conteúdo que molda a cultura.

Mas estamos bem cientes de que isso não é realizado em algumas semanas, meses ou mesmo em alguns anos!

Grandes objetivos exigem investimento de longo prazo. Dedicar um tempo para mapear um plano metódico e sustentável o levará muito mais longe do que se apressar em ação.

Com o planejamento e a preparação corretos, é mais provável que seus ativos gerem os resultados que você espera.