Hören Sie auf, in MarTech zu investieren, bevor Sie Ihre Marketingstrategie festlegen

Wann haben Sie das letzte Mal ein Stück Technologie gekauft, um Ihr Leben einfacher zu machen, nur um mehr Zeit damit zu verbringen, es zu reparieren, als Sie erwartet hatten?

Dies ist das gleiche Problem, mit dem sich Tausende von Vermarktern auseinandersetzen, wenn sie sich entscheiden, Automatisierung vor Strategie zu setzen.

Aber es ist nicht nur Zeit, die verschwendet werden könnte, wenn Sie Dinge nicht in der richtigen Reihenfolge tun.

Die von SiriusDecisions durchgeführte Studie „State of Account Based Marketing 2019“ zeigte, dass das durchschnittliche ABM-Budget bei etwa 350.000 US-Dollar liegt.

Es lässt sich nicht leugnen, dass die Schaffung eines vollständigen und verbundenen kontobasierten Erlebnisses eine ausgereifte Investition erfordert.

Aber diese Investition sollte mit einer Strategie beginnen, die durch die Tools ergänzt werden kann – nicht umgekehrt.

Folgendes passiert, wenn Sie ohne Strategie in Tools investieren:

Nr. 1: Teure Tools werden zu wenig genutzt

Der Hype um ABM ist real.

Wenn jemand einen Weg vorschlägt, um große, verträumte Kunden zu verfolgen, ist es für die Besten von uns schwer zu sagen: „Nein, das ist nichts für mich.“ In den meisten Fällen geht die Strategie jedoch in der Aufregung unter. Anstatt einen kohärenten, funktionsübergreifenden Plan mit Vertrieb, Marketing, Kundenerfolg und Ihrem CEO zu erstellen, erhält das Marketingteam ein Budget und wird losgeschickt, um alle Tools zu sammeln, von denen sie glauben, dass sie ihnen helfen werden, ihren Zielkunden einen Schritt voraus zu bleiben /s.

Durch die Initiierung eines teamübergreifenden Onboarding-Meetings können Marketingspezialisten lernen, wie sie einen optimierten Prozess mit klaren Erwartungen an Folgendes erstellen:

• Explizite ideale Kundenprofile
• Verantwortlichkeiten für die Orchestrierung
• Angemessener Zeitpunkt für die Öffentlichkeitsarbeit
• Spezifisches Messaging, das durch die gesamte Pipeline transportiert werden soll

Erst nachdem diese Punkte angesprochen wurden, sollten Sie in die Tools investieren, die Sie benötigen, um Ihre Strategie in großem Umfang umzusetzen.

Auf diese Weise recherchieren Sie bestimmte Funktionen, die Sie von jedem Tool benötigen, anstatt sofort die robustesten Systeme zu erwerben.

Lassen Sie uns das folgende Beispiel eines Tech-Stacks verwenden, um zu bestimmen, wie viel Sie für eine schlanke, kohärente End-to-End-Strategie investieren müssten. Ein Großteil der Preise für Marketingsoftware basiert auf der Anzahl der Benutzer pro Monat. Für dieses Gedankenexperiment sagen wir also, unser Unternehmen hat 10 Mitarbeiter.

SALESFORCE: Eine erstklassige CRM-Plattform, die äußerst vielseitig ist, wenn es um die Integration mit anderen Tools in Ihrem Tech-Stack geht. Als eine der am häufigsten genutzten Plattformen für die Verwaltung von Kundendaten haben die Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Unternehmen wahrscheinlich bereits Erfahrung mit der Arbeit mit Salesforce und der Navigation durch seine Funktionen. Denken Sie an die Regel Nr. 1 des Einfallsreichtums – nutzen Sie das, was Sie bereits haben.

300 $/Benutzer pro Monat = 38.000 $/Jahr

TERMINUS: Eine leistungsstarke Plattform für Account-based Marketing, die Segmentierungsdaten, Multi-Channel-Kampagnen und Reporting in einem bietet. Terminus bringt Ihr Marketing- und Vertriebsteam zusammen, um eine Full-Funnel-Strategie wie nie zuvor zu orchestrieren.

29 $/Benutzer pro Monat = 3.480 $/Jahr

SENDOSO: Eine vertrauenswürdige, dynamische Plattform für personalisierte Geschenke und Direktwerbung. Bietet eine „out of the box“-Möglichkeit, sich mit Zielkonten zu verbinden.

Startpreis 300 $/Monat = 3.600 $/Jahr

LINKEDIN: Damit Vertriebsteams ein gemeinsames Netzwerk nutzen, dieses Netzwerk erweitern und Kundenbeziehungen aufbauen können, gibt es keinen besseren Ort, um zu investieren, als in die Online-Communities, in denen sich Ihre Zielkunden aufhalten.

(Teampreise) 103 $/Monat = 1.240 $/Jahr

BOMBORA: Ein führendes Tool, das identifiziert, welche Unternehmen nach Themen suchen, die für Ihre Lösung relevant sind, sowie die Intensität ihrer Bemühungen.

$25.000/Jahr

ACTIVECAMPAIGN: Der leistungsstarke Pionier visuell geskripteter Customer Journeys. ActiveCampaign ermöglicht es Ihnen, mit personalisierten Inhalten und Automatisierungen zu experimentieren, um mit Ihren Zielkonten in Kontakt zu treten.

45 $/Monat = 540 $
*Schätzungen basieren auf der Preisgestaltung des Unternehmens/Capterra-Konkurrenten*

Sechs Werkzeuge.

SECHS.

Tools, die zusammengenommen eine End-to-End-Strategie mit Raum für Wachstum erfüllen können.

Sparen Sie Zeit – und Geld – indem Sie eine kohärente Strategie entwickeln, die verschwenderische Tools reduziert und das Beste aus einer bewussten Auswahl macht.

Was ist das beste Tool für Ihre Marketingstrategie im Jahr 2021?

Nr. 2: Ungenaues Targeting schadet dem Ruf der Marke

Heben Sie die Hand, wenn Sie von einer ABM-Kampagne angegriffen wurden, die für Sie oder Ihr Unternehmen null Relevanz hat.

*presst die Lippen, nickt widerwillig*

Wenn das Targeting schief geht, hat dies normalerweise eine der folgenden drei Ursachen:

• Ein schlecht definierter ICP
• Die falsche Plattform treibt die Kampagne an
• Die Nachricht spricht nicht das richtige Problem an

Aus diesem Grund dürfen Sie die Macht des Social Listening bei der Suche nach Absichten nicht unterschätzen.

Es ist eine Sache, die jüngsten Freigaben in sozialen Medien zu überwachen, aber es ist eine andere, die Stimmung der jüngsten Unternehmensankündigungen, Entwicklungen und Branchenveränderungen einzufangen.

ICYMI: Personalisierte Inhalte sind jetzt nicht mehr verhandelbar.

Der B2B-Kaufprozess verändert sich und Stakeholder, die Ihre Inhalte als auf ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten wahrnehmen, sind um 40 % eher bereit, bei Ihnen als Anbieter einzukaufen.

Der Überprüfungsprozess findet online statt, daher müssen Marketingstrategien agil und flexibel sein, um den Lärm zu durchdringen und Aufmerksamkeit zu erregen.

Nutzen Sie Echtzeit-Absichtsdaten wie die von Bombora, um die Tiefe des Engagements der Benutzer mit Ihrer Marke zu ermitteln, und machen Sie es zu einer Priorität, zum richtigen Zeitpunkt nach weiteren Gesprächen zu suchen.

Heutzutage ist das Aufspüren unaufrichtiger Marketingbotschaften zur zweiten Natur geworden.

Entscheiden Sie sich also dafür, authentisch und transparent zu sein, und beobachten Sie, wie das Niveau des organischen Verkehrs steigt.

Nr. 3: Leads werden zur einzigen Metrik, die die Tools rechtfertigt

Das Problem beim Kauf der größten und schlechtesten Marketingsoftware besteht darin, dass Sie anfällig für den Superheldeneffekt werden: großes Wirkungspotenzial bei geringem Return on Investment.

Nicht alle Marketingaktivitäten lassen sich eindeutig zuordnen.

Wenn wir die Metriken nicht absichtlich definieren, werden die Metriken für uns ausgewählt.

Am Ende haben wir Standardmetriken, die unsere Ziele und unseren Fortschritt darin widerspiegeln können oder auch nicht.

In der Vergangenheit waren Vertriebs- und Marketing-Leads der wichtigste Weg, um das Interesse im Internet zu qualifizieren.

Aber das geht nur, wenn die Teams nicht erst einmal zusammenkommen, um die entscheidenden Metriken neu zu definieren.

Wie sieht es mit der Messung der Abschlussraten an Berührungspunkten aus? Das bedeutet nicht nur, wie viele Personen durch Ihre Anzeige klicken, sondern wie viele den Call-to-Action tatsächlich ausführen.

Wie sieht es mit der Messung der Anzahl der wöchentlich generierten neuen Kontakte aus?

Wie wäre es mit der Definition von Kundenerfolgsmetriken?

Oder die Länge Ihres Verkaufszyklus messen, um das durchschnittliche Verkaufsargument zu ermitteln?

Wir können viel mehr tun, als MQLs zu stapeln, um die qualitativ hochwertigen Einblicke zu rechtfertigen, die wir gewinnen, was letztendlich zu einem besseren Verständnis dafür führt, mit wem wir sprechen und wie sie gerne eingebunden werden.

Tempo vs. Geschwindigkeit

Einer der Gründe, warum wir Marketing hier bei Foundation lieben, ist die Möglichkeit, Inhalte zu erstellen, die die Kultur prägen.

Aber wir sind uns bewusst, dass dies nicht in ein paar Wochen, Monaten oder verdammt noch mal in ein paar Jahren erreicht wird!

Große Ziele erfordern langfristige Investitionen. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, einen methodischen, nachhaltigen Plan zu entwerfen, werden Sie viel weiter kommen, als übereilt in Aktion zu treten.

Mit der richtigen Planung und Vorbereitung erzielen Ihre Assets mit größerer Wahrscheinlichkeit die Ergebnisse, die Sie sich erhoffen.