8 советов по созданию контента, чтобы превратить читателей в клиентов

Наличие части контента, которая привлекает много кликов и просмотров страниц, обязательно вызовет у вас мурашки по спине.

И когда эти клики и просмотры страниц превращаются в конверсию? Эйфория.

К сожалению, достижение ваших целей по конверсии с помощью вашего контента — не совсем простая прогулка. Не весь контент создан равным. И чаще всего это не приводит к желаемому результату.

Почему? Вероятно, это связано с тем, что большинство основателей и маркетологов:

• Сосредоточьтесь на количестве ради того, чтобы иметь «что-то там»
• Не умеют оптимизировать контент для конверсий
• Создавайте контент, не привязывая его к более крупным маркетинговым целям.

Все это означает, что большая часть их трафика не превращается в продажи.

Видите ли, контент похож на игру в шахматы. Вам нужно сделать правильные шаги, чтобы победить. Но не волнуйтесь. После создания контента, который привлек сотни тысяч людей и принес нам миллионы с точки зрения дохода, мы собрали лучшие тактики для создания материалов, которые конвертируют.

Вот восемь советов по созданию контента, которые помогут вам превратить читателей в клиентов.

1. Знай свою аудиторию

Да, вы уже слышали это миллион раз. Однако мы снова поднимаем этот вопрос, потому что многие бренды до сих пор не понимают, что значит знать свою аудиторию.

Многие маркетологи строят свою «целевую аудиторию» исключительно на предположениях и догадках. Проблема здесь проста: люди запрограммированы думать, что они умнее, чем они есть на самом деле. Это когнитивное искажение известно как эффект Даннинга-Крюгера .

Что это значит для тебя? Не доверяйте своим предположениям — чаще всего они ошибочны. Вместо того, чтобы играть в угадайку со своей целевой аудиторией и персонажами, важно основывать свой подход на инсайтах и ​​интеллекте.

Вот почему создание подробных портретов покупателей имеет решающее значение. Персона — это представление вашей клиентской базы. Он объединяет болевые точки, потребности, точки зрения и проблемы ваших клиентов в контексте жизни персонажа.

Итак, как вы строите один?

Вот несколько вопросов, которые могут помочь вам сдвинуться с мертвой точки:

• Какая у них работа?
• Какой доход они приносят?
• Как выглядит процесс покупки вашего идеального клиента?
• Где они расположены?
• Какие медиа они потребляют или что на них влияет?
• Где они тусуются в сети? Твиттер? Инстаграм? LinkedIn?
• Что могло бы побудить этого идеального покупателя купить то, что вы продаете?
• Каких основных целей они пытаются достичь?
• Что мешает им достичь этих целей?

Вы можете найти ответы на эти вопросы, создав опрос клиентов. Ведь лучше всего слышать из первых уст. Информация, которую вы соберете, поможет вам создать реалистичную личность и предоставит вам больше возможностей для создания контента, который с большей вероятностью будет конвертировать.

2. Создавайте заголовки, которые заставят BuzzFeed завидовать

Легенда копирайтинга Дэвид Огилви однажды сказал, что «когда вы написали свой заголовок, вы потратили восемьдесят центов из своего доллара».

Да, заголовок — это мощно. Хорошие заголовки привлекают больше читателей, что может привести к увеличению продаж. Независимо от того, говорим ли мы о технической документации или сообщении в блоге, ваш заголовок может быть фактором, определяющим разницу между прочитанным фрагментом контента или нет.

Мощный заголовок — ваш единственный рычаг в море цифрового шума. И хотя есть много эффективных формул, которые вы можете использовать, основные принципы никогда не меняются. Прежде чем нажать «Опубликовать», убедитесь, что ваш заголовок соответствует 4 U:

• Полезно: решает ли это проблему? Дать ответ? Предложить выгоду?
• Срочно: побуждает ли это читателя к действию?
• Уникальный: Это что-то нелогичное или шокирующее?
• Ультраспецифичный: ориентирован ли он на детали? Вы представляете точные цифры и факты?

В идеале ваш ответ должен быть утвердительным хотя бы на один из приведенных выше вопросов. Простые советы по созданию отличных заголовков включают использование простого, прямого языка; числа и списки; ключевые слова, которые отражают содержание и находят отклик у читателя; и сильный язык.

Одним из лучших ресурсов по теме заголовков является эта презентация от людей из Upworthy, в которой рассказывается о том, как они создают убедительные заголовки. Идеи и стратегии, которые они освещают, могут быть легко применены к вашим собственным заголовкам и помогут вам выделиться в шуме.

Адам Мордекай, главный редактор Upworthy, дал несколько советов по Quora , когда его спросили об их процессе. Некоторые из моих фаворитов из его поста включают:

• Чтобы оптимизировать совместное использование, вы хотите убедиться, что каждый может чувствовать себя комфортно, делясь им. Подумайте про себя: «Поделилась бы моя мама этим заголовком?» Если нет, сделайте что-нибудь другое. Если вы не ориентируетесь только на подгруппу и не заботитесь о возможности совместного использования.
• Не заставляйте людей занимать позиции, в которых им может быть неудобно. Например, «Я действительно ненавижу всех белых людей» не будет распространяться, тогда как «Открытое письмо бледным людям» гораздо менее враждебно и с большей вероятностью будет распространено.
• Всегда проверяйте, каким бы умным, по вашему мнению, не был ваш заголовок.

3. Используйте силу эмоций

Как только вы привлекли внимание читателей к странице, вам нужно заставить их что-то почувствовать. Не просто эмоция, а эмоция, которая побуждает к действию.

Доказано, что положительный, вдохновляющий и воодушевляющий контент всегда вызывает больше виральности, чем негативные истории. Людям нравится чувствовать себя хорошо. Вот почему вы видите мотивационные аккаунты в Instagram с тысячами и тысячами подписчиков.

Используя эмоции в своем контенте, сосредоточьтесь на том, чтобы вызвать радость и желание у вашей аудитории. Именно этот тип контента позволяет создавать истории, которыми стоит поделиться. Профессионалы по продажам уже много лет используют методы, которые вызывают эмоциональные отклики, чтобы построить более прочные отношения с клиентами и, в конечном итоге, улучшить их продажи.

Как они это делают? Они используют определенные эмоции, которые управляют поведением. Подобно исследованию , которое предполагает, что счастье является эффективным стимулом для обмена в социальных сетях, радость также может быть двигателем продаж. Проще говоря, счастье — это двигатель действия. Что это за действие, зависит от ситуации, в которой ощущается эмоция.

Вот три подхода к выявлению счастья и желания у вашей аудитории:

• Используйте рассказывание историй . Расскажите историю, которая может быть интересна вашей аудитории. Людям нравится чувствовать связь с чем-то и кем-то еще. Людям нравится знать, что другие делятся своим опытом и что они являются частью чего-то большего.
• Создавайте контент, который помогает другим самосовершенствоваться . Люди хотят быть лучше, чем они могут быть. Они хотят добиться успеха. Создавайте контент, который дает им инструменты и информацию, необходимые им для улучшения собственной жизни.
• Создавайте FOMO. Людям не нравится упускать что-то потрясающее. Отличный способ заставить людей действовать — создавать контент, который люди не захотят пропустить. Делитесь секретами, лазейками, тактиками успеха или лайфхаками для победителей. Используйте этот подход, чтобы вызвать у вашей аудитории желание читать дальше и действовать.

4. Используйте четкое форматирование

Плохое форматирование контента похоже на карту, ведущую к сокровищам, но написанную тарабарщиной — и то, и другое бесполезно для читателя. Если вашей аудитории будет трудно читать ваш контент, вскоре они начнут читать что-то еще, что сведет на нет ваши шансы на то, что вы их конвертируете.

Поэтому, чтобы дать вашему контенту шанс на конверсию, используйте четкое форматирование. Вот несколько рекомендаций по оптимизации форматирования контента:

Используйте короткие абзацы вместо больших кусков текста

Когда человек не стремится читать часть контента, он делает это по F-образной схеме .

Такой способ чтения вреден для бизнеса, поскольку заставляет людей упускать важные детали вашего контента, которые могут способствовать конверсии.

Вы бы, так сказать, выстрелили себе в ногу, используя большие куски текста, поскольку это побуждает людей читать по F-образному шаблону.

Поэтому вместо больших кусков разбейте свой контент на более короткие абзацы и включите наиболее важные моменты в начале каждого абзаца.

Используйте стиль и размер шрифта, понятный обычному человеку

Не все шрифты созданы одинаковыми, поскольку некоторые из них более разборчивы, чем другие.

Например, такие шрифты, как Georgia, Helvetica, Open Sans, QuickSand и Verdana, легче распознать и прочитать, чем другие.

Независимо от того, какой стиль шрифта вы выберете, убедитесь, что размер шрифта достаточно велик для разных экранов, которые люди будут использовать для чтения вашего контента. Вы можете выделить определенные области вашего контента, выделив соответствующий текст жирным шрифтом.

Также очень важно избегать использования декоративных и причудливых шрифтов, поскольку их обычно трудно читать.

Используйте описательные подзаголовки

Структурируйте свой контент с помощью подзаголовков, чтобы улучшить поток и читабельность. Эти подзаголовки дают читателям контекст и помогают им запомнить ключевые выводы из вашего контента.

Чтобы проверить, насколько информативны ваши подзаголовки, удалите абзацы под ними и проверьте, имеют ли они смысл.

Включите визуальные эффекты, чтобы разбить текст и объяснить свои мысли

Визуальные элементы, такие как графики, изображения и видео, помогают глазам ваших читателей отдохнуть и позволяют им получать важную информацию при просмотре вашего контента.

При использовании визуальных элементов убедитесь, что окружающие абзацы или текст дают больше контекста используемому визуальному элементу. Также важно использовать только те визуальные эффекты, которые поддерживают ваш текст. Добавление к вашему контенту стоковых видео и фотографий ради включения визуальных эффектов не поможет вашему контенту конвертироваться.

5. Сотрудничайте с инфлюенсерами

Контент-маркетологи нередко сотрудничают с влиятельными лицами для достижения лучших результатов. На самом деле, мы большие поклонники сотрудничества.

Охват влиятельных лиц — важный инструмент в контент-маркетинге, будь то совместная работа над контентом, прием гостевых постов на ваши каналы или предложение гостевых постов для других, совместное написание электронной книги или официального документа.

Добавление заслуживающего доверия голоса к вашему контенту — отличный способ увеличить читательскую аудиторию, завоевать доверие, привлечь новых потенциальных клиентов и, в конечном итоге, привлечь новых клиентов. Кроме того, отзывы остаются мощным инструментом стимулирования продаж.

Определите несколько ключевых влиятельных лиц, которые будут использовать ваш продукт/услугу, и предоставьте письменные отзывы, которые вы можете включить в свою стратегию контент-маркетинга. Еще один эффективный подход — предлагать скидки на товары или бесплатные подарки в обмен на отзывы новых клиентов.

Сарафанный маркетинг все еще существует и все еще работает, так что используйте его.

6. Добавьте ценность перед продажей

Никому не нравится становиться жертвой агрессивной рекламной кампании. То, что вы везде рекламируете свой продукт, не означает, что люди будут его покупать. Вместо этого люди покупают у людей, которые им нравятся и которым они доверяют.

Контент-маркетинг — и, соответственно, создание контента — направлен на развитие отношений и удовлетворение потребностей потребителей, а не на агрессивные продажи. Контент с высокой конверсией информирует, советует и предлагает решения; он не продвигает товары и услуги. На самом деле, в большинстве случаев компания и ее продукция даже не упоминаются в содержании.

Концепция добавления ценности перед продажей является причиной того, что контент, подготовленный для людей, находящихся на вершине маркетинговой воронки, в основном является образовательным или информационным контентом. С другой стороны, контент, такой как демонстрации, тематические исследования и страницы сравнения, предназначен для людей, находящихся в нижней части маркетинговой воронки, поскольку они уже получили ценность и хотят узнать больше о том, что вы продаете.

Безошибочная маркетинговая стратегия заключается в том, чтобы давать, прежде чем просить. Когда ваш контент действительно помогает им решить проблему или улучшить свою жизнь, они с большей вероятностью купят у вас. Это укоренившийся социальный стандарт, известный как принцип взаимности , согласно которому люди хотят вернуть в натуральной форме то, что им дано.

7. Включите отзывы и тематические исследования

Отзывы и тематические исследования добавляют социальное доказательство вашему контенту и помогают людям доверять вам. Читатели увидят, как вы успешно помогли другим людям, которые сталкиваются с такими же проблемами, как и они.

Однако это не означает, что вы должны наполнять свой контент этими отзывами и мешать посетителям читать то, что вы написали. Вместо этого, когда вы создаете контент, ищите возможности вплетать отзывы клиентов и тематические исследования, чтобы посетители конвертировались.

Например, такие бренды, как Bill.com и ShipBob , смогли использовать социальные доказательства и отзывы, чтобы завоевать доверие своей аудитории, повлиять на решения о покупке и повысить конверсию.

8. Выберите сильный призыв к действию

Вы успешно привлекли внимание аудитории. Они прочитали ваш контент. Но теперь им нужно направление, что делать дальше.

Что вы хотите, чтобы ваша аудитория делала? Подписаться на ежемесячную рассылку, загрузить бесплатную электронную книгу, запросить демонстрацию продукта или поделиться своим контентом в социальных сетях? Вот тут-то и появляется призыв к действию (CTA).

Ключом к успеху с желаемым CTA является услуга за услугу. Вы должны сначала предоставить что-то ценное, чтобы получить что-то взамен. Ожидается, что ваш призыв к действию будет способствовать достижению ваших целей продаж, т. е. он должен помочь вам продвинуть потенциальных клиентов дальше по воронке продаж .

Чтобы показать, насколько мощными могут быть призывы к действию, HubSpot удалось повысить коэффициент конверсии на 121%, просто используя призывы к действию в качестве анкорных текстов в своих сообщениях в блоге.

Однако не все CTA работают. Следуйте этим правилам, чтобы создавать эффективные:

• Говорите кратко и просто.
• Используйте сильный командный глагол.
• Окружите его белым пространством.
• Удалите слова трения, такие как «отправить» и «заполнить» и т. д.
• Добавьте местоимение «мой», чтобы привить чувство собственности.

Некоторые эффективные CTA включают в себя:

• Для получения дополнительной информации по [теме] загрузите наше бесплатное руководство [название руководства и ссылка].
• С какими тремя главными проблемами сейчас сталкивается ваш стартап? Набери меня, чтобы поболтать. Я хотел бы помочь вам добиться успеха [subject]!
• Если вам понравился этот пост, вы должны проверить [другой пост в блоге, связанный с этой темой].
• Давайте отправим это в ваш почтовый ящик. я в деле!
• Зарегистрируйтесь и сохраните.

Ключевые выводы

Создавать контент, который конвертирует, непросто, но это определенно стоит затраченных усилий. Следование этим восьми советам по созданию контента поможет вам создать контент, который понравится вашей аудитории и превратит ее в лидов и клиентов.

Помните, что по мере того, как вы будете создавать контент и лучше узнавать свою аудиторию, вы обнаружите больше болевых точек и возможностей предоставить им то, что им нужно, в нужное время.