8 consejos de creación de contenido para convertir a los lectores en clientes

Tener una pieza de contenido que atraiga muchos clics y vistas de página seguramente te hará sentir escalofríos.

¿Y cuándo esos clics y páginas vistas se convierten en conversión? Euforia.

Desafortunadamente, lograr sus objetivos de conversión con su contenido no es exactamente un paseo por el parque. No todo el contenido se crea igual. Y la mayoría de las veces, no logra los resultados deseados.

¿Por qué? Es probable que se deba a que la mayoría de los fundadores y especialistas en marketing:

• Concéntrese en la cantidad por el hecho de tener "algo por ahí"
• No son buenos para optimizar el contenido para las conversiones.
• Crear contenido sin vincularlo a sus objetivos de marketing más amplios.

Todo lo cual significa que una gran parte de su tráfico no se traduce en ventas.

Verás, el contenido es como un juego de ajedrez. Necesitas hacer los movimientos correctos para ganar. Pero no te preocupes. Después de crear contenido que llegó a cientos de miles de personas y nos trajo millones en términos de ingresos, hemos recopilado las mejores tácticas para crear piezas que conviertan.

Aquí hay ocho consejos de creación de contenido para ayudarlo a convertir lectores en clientes.

1. Conozca a su audiencia

Sí, ya has escuchado esto un millón de veces antes. Sin embargo, lo volvemos a mencionar porque muchas marcas aún no entienden lo que significa conocer a su audiencia.

Muchos especialistas en marketing basan su "público objetivo" únicamente en suposiciones y conjeturas. El problema con esto es simple: los humanos están programados para pensar que son más inteligentes de lo que realmente son. Es un sesgo cognitivo conocido como efecto Dunning-Kruger .

¿Qué significa esto para ti? No confíe en sus suposiciones; la mayoría de las veces, están equivocadas. En lugar de jugar juegos de adivinanzas con sus audiencias y personas objetivo, es importante basar su enfoque en conocimientos e inteligencia.

Es por eso que crear personajes de compradores detallados es crucial. Una persona es una representación de su base de clientes. Reúne los puntos débiles, las necesidades, las perspectivas y los desafíos de sus clientes en el contexto de la vida de un personaje.

Entonces, ¿cómo se construye uno?

Aquí hay algunas preguntas que pueden ayudarlo a ponerse en marcha:

• ¿Qué tipo de trabajo tienen?
• ¿Cuántos ingresos generan?
• ¿Cómo es el proceso de compra de tu cliente ideal?
• ¿Dónde están ubicados?
• ¿Qué tipo de medios consumen o qué les influye?
• ¿Dónde pasan el rato en línea? ¿Gorjeo? ¿Instagram? ¿LinkedIn?
• ¿Qué llevaría a este cliente ideal a comprar lo que estás vendiendo?
• ¿Qué objetivos principales están tratando de lograr?
• ¿Qué les impide alcanzar esos objetivos?

Puede encontrar respuestas a estas preguntas creando una encuesta para clientes. Después de todo, es mejor escuchar de la boca del caballo. La información que recopile lo ayudará a crear una imagen realista y lo colocará en una mejor posición para crear contenido que tenga más probabilidades de generar conversiones.

2. Crea titulares que pongan celoso a BuzzFeed

La leyenda de la redacción publicitaria David Ogilvy dijo una vez que "cuando ha escrito su titular, ha gastado ochenta centavos de su dólar".

Sí, un titular es así de poderoso. Los grandes titulares atraen a más lectores, lo que puede generar más ventas. Ya sea que estemos hablando de un documento técnico o una publicación de blog, su título puede marcar la diferencia entre que se lea o no una parte del contenido.

Un titular poderoso es su única ventaja en un mar de ruido digital. Y aunque hay muchas fórmulas efectivas que puedes usar, los fundamentos nunca cambian. Antes de presionar publicar, asegúrese de que su título siga las 4 U:

• Útil: ¿Resuelve un problema? ¿Dar una respuesta? ¿Ofrecer un beneficio?
• Urgente: ¿Mueve al lector a actuar?
• Único: ¿Es algo contraintuitivo o impactante?
• Ultraespecífico: ¿está orientado a los detalles? ¿Está presentando cifras y hechos precisos?

Idealmente, su respuesta debería ser sí a al menos una de las preguntas anteriores. Los consejos sencillos para crear grandes titulares incluyen la incorporación de un lenguaje sencillo y directo; números y listas; palabras clave que reflejan el contenido y resuenan con el lector; y lenguaje poderoso.

Uno de los mejores recursos sobre el tema de los titulares es esta presentación de la gente de Upworthy que habla sobre cómo elaboran titulares convincentes. Las ideas y estrategias que cubren se pueden aplicar fácilmente a sus propios titulares y ayudarlo a sobresalir en el ruido.

Adam Mordecai, editor general de Upworthy, dio algunos consejos sobre Quora cuando se le preguntó sobre su proceso. Algunos de mis favoritos de su publicación incluyen:

• Para optimizar la compartibilidad, desea asegurarse de que todos puedan sentirse cómodos compartiéndolo. Piensa para ti mismo: "¿Mi mamá compartiría este titular?" Si no, haz algo diferente. A menos que solo se dirija a un subgrupo y no le importe la compartibilidad.
• No haga que las personas tomen posiciones con las que se sientan incómodas. Por ejemplo, "Realmente odio a toda la gente blanca" no se va a compartir, mientras que "Una carta abierta a la gente pastosa" es mucho menos hostil y es más probable que se comparta.
• Siempre prueba, no importa cuán inteligente creas que es tu titular.

3. Aprovechar el poder de la emoción

Una vez que logras que los ojos de los lectores se fijen en la página, debes hacer que tus lectores sientan algo. No cualquier emoción, sino una emoción que impulsa la acción.

Se ha demostrado que el contenido positivo, inspirador y edificante siempre genera más viralidad que las historias negativas. A la gente le gusta sentirse bien. Por eso ves cuentas de Instagram motivadoras con miles y miles de seguidores.

Cuando utilice emociones en su contenido, concéntrese en provocar felicidad y deseo en su audiencia. Es este tipo de contenido el que te permite crear historias que vale la pena compartir. Los profesionales de ventas han aprovechado técnicas que evocan respuestas emocionales durante años en un esfuerzo por construir relaciones más sólidas con los clientes y, en última instancia, mejorar sus ventas.

¿Cómo lo hicieron? Aprovechan las emociones específicas que impulsan los comportamientos. De manera similar a la investigación que sugiere que la felicidad es un impulsor efectivo para compartir en las redes sociales, la alegría también puede ser un impulsor de las ventas. En pocas palabras, la felicidad es un motor de acción. Lo que esa acción es depende de la situación en la que se siente la emoción.

Aquí hay tres enfoques para provocar la felicidad y el deseo en su audiencia:

• Use la narración : cuente una historia con la que su audiencia pueda identificarse. A la gente le gusta sentirse conectada con algo y con alguien más. A la gente le gusta saber que otros comparten sus experiencias y que son parte de algo más grande.
• Cree contenido que ayude a otros a mejorar : las personas quieren ser lo mejor que pueden ser. Quieren tener éxito. Cree contenido que les brinde las herramientas y la información que necesitan para mejorar sus propias vidas.
• Cree FOMO : a las personas no les gusta perderse algo increíble. Una excelente manera de hacer que la gente actúe es crear contenido que la gente no quiera perderse. Comparta secretos, lagunas, tácticas para el éxito o trucos para los ganadores. Utilice este enfoque para crear un deseo en su audiencia de seguir leyendo y actuar.

4. Utilice formato claro

El formato de contenido incorrecto es como un mapa que lleva a un tesoro pero está escrito en un galimatías: ambos son inútiles para el lector. Si a su audiencia le resulta difícil leer su contenido, no pasará mucho tiempo antes de que lean otra cosa, eliminando las posibilidades de que los convierta.

Entonces, para darle a su contenido una oportunidad justa de conversión, use un formato claro. Estas son algunas de las mejores prácticas para optimizar el formato de su contenido:

Use párrafos cortos en lugar de grandes fragmentos de texto

Cuando una persona no se compromete a leer un contenido, lo hace siguiendo un patrón en forma de F.

Este patrón de lectura es malo para los negocios, ya que hace que las personas se pierdan detalles importantes en su contenido que podrían ayudar a la conversión.

Se estaría disparando en el pie, por así decirlo, al usar grandes fragmentos de texto, ya que alienta a las personas a leer en un patrón en forma de F.

Entonces, en lugar de grandes fragmentos, divida su contenido en párrafos más cortos e incluya los puntos más importantes al comienzo de cada párrafo.

Use un estilo y tamaño de fuente que la persona promedio pueda leer claramente

No todas las fuentes son iguales, ya que algunas son más legibles que otras.

Por ejemplo, fuentes como Georgia, Helvetica, Open Sans, QuickSand y Verdana son más fáciles de reconocer y leer que otras.

Independientemente del estilo de fuente que elija, asegúrese de que el tamaño sea lo suficientemente grande para las diferentes pantallas que las personas usarán para leer su contenido. Puede agregar énfasis a áreas específicas de su contenido poniendo en negrita el texto apropiado.

También es fundamental evitar el uso de fuentes decorativas y elegantes, ya que suelen ser difíciles de leer.

Utilice subtítulos descriptivos

Estructure su contenido con subtítulos para mejorar el flujo y la legibilidad. Estos subtítulos brindan contexto a los lectores y los ayudan a recordar los puntos clave de su contenido.

Para probar qué tan descriptivos son sus subtítulos, elimine los párrafos debajo de ellos y verifique si todavía tienen sentido.

Incluya imágenes para dividir el texto y explicar sus puntos

Elementos visuales como gráficos, imágenes y videos ayudan a descansar la vista de los lectores y les permiten captar información vital mientras examinan su contenido.

Cuando utilice elementos visuales, asegúrese de que los párrafos o el texto que los rodea brinden más contexto al elemento visual utilizado. También es importante usar solo imágenes que respalden su copia. Salpicar su contenido con videos y fotos de archivo con el fin de incluir imágenes no ayudará a que su contenido se convierta.

5. Colabora con personas influyentes

No es raro que los especialistas en marketing de contenido colaboren con personas influyentes para lograr mejores resultados. De hecho, somos grandes fanáticos de la colaboración.

El alcance de los influencers es una herramienta importante en el marketing de contenidos, ya sea colaborando en el contenido, aceptando publicaciones de invitados en sus canales u ofreciendo publicaciones de invitados para otros, o coautor de un libro electrónico o documento técnico.

Agregar una voz creíble a su contenido es una excelente manera de aumentar el número de lectores, generar confianza, generar nuevos clientes potenciales y, en última instancia, adquirir nuevos clientes. Además, los testimonios siguen siendo una herramienta poderosa para impulsar las ventas.

Identifique algunas personas influyentes clave para usar su producto/servicio y proporcione testimonios escritos que pueda incorporar a su estrategia de marketing de contenido. Otro enfoque efectivo es ofrecer descuentos en productos u obsequios a cambio de nuevos testimonios de clientes.

El marketing de boca en boca todavía existe y todavía funciona, así que úsalo.

6. Agregue valor antes de vender

A nadie le gusta ser víctima de un argumento de venta agresivo. El hecho de que anuncie su producto en todas partes no significa que la gente lo comprará. En cambio, las personas compran a las personas que les agradan y en las que confían.

El marketing de contenido, y por extensión, la creación de contenido, tiene que ver con fomentar las relaciones y satisfacer las necesidades del consumidor, no con la venta agresiva. El contenido de alta conversión informa, aconseja y ofrece soluciones; no lanza productos y servicios. De hecho, en la mayoría de los casos, una empresa y sus productos ni siquiera se mencionan en el contenido.

El concepto de agregar valor antes de vender es la razón por la cual el contenido preparado para las personas que se encuentran en la parte superior del embudo de marketing es principalmente contenido educativo o informativo. Por otro lado, el contenido como demostraciones, estudios de casos y páginas de comparación son para personas que se encuentran en la parte inferior del embudo de marketing, ya que ya obtuvieron valor y quieren saber más sobre lo que estás vendiendo.

Una estrategia de marketing infalible es dar antes de pedir. Cuando su contenido realmente los ayuda a resolver un problema o mejorar sus vidas, es más probable que le compren. Es un estándar social arraigado, conocido como el principio de reciprocidad , en el que las personas quieren devolver en especie lo que se les ha dado.

7. Incluya testimonios y estudios de casos

Los testimonios y los estudios de casos agregan pruebas sociales a su contenido y facilitan que las personas confíen en usted. Los lectores pueden ver cómo ha ayudado con éxito a otras personas que enfrentan problemas similares a los suyos.

Sin embargo, eso no quiere decir que deba cubrir su contenido con estos testimonios y hacer imposible que los visitantes lean lo que ha escrito. En cambio, a medida que crea contenido, busque oportunidades para entretejer testimonios de clientes y estudios de casos para lograr que los visitantes se conviertan.

Por ejemplo, marcas como Bill.com y ShipBob han podido usar pruebas sociales y testimonios para ganarse la confianza de su audiencia, influir en las decisiones de compra y aumentar las conversiones.

8. Elija un fuerte llamado a la acción

Obtuviste con éxito la atención de tu audiencia. Han leído tu contenido. Pero ahora necesitan instrucciones sobre qué hacer a continuación.

¿Qué quieres que haga tu audiencia? ¿Es para suscribirse a su boletín mensual, descargar su libro electrónico gratuito, solicitar una demostración del producto o compartir su contenido en las redes sociales? Ahí es donde entra la llamada a la acción (CTA).

La clave para lograr el éxito con su CTA deseado es quid pro quo. Primero debes entregar algo de valor para ganar algo a cambio. Se espera que su CTA contribuya a sus objetivos de ventas, es decir, debería ayudarlo a mover clientes potenciales más abajo en el embudo de ventas .

Para mostrar cuán poderosos pueden ser los CTA, HubSpot pudo aumentar sus tasas de conversión hasta en un 121 % simplemente usando CTA como texto de anclaje en sus publicaciones de blog.

Sin embargo, no todas las llamadas a la acción funcionan. Siga estas reglas para crear reglas efectivas:

• Manténlo corto y simple.
• Usa un verbo de comando fuerte.
• Rodéalo con espacios en blanco.
• Elimine palabras de fricción como "enviar" y "llenar", etc.
• Agregue el pronombre "mi" para inculcar propiedad.

Algunas CTA efectivas incluyen:

• Para obtener más información sobre [asunto], descargue nuestra guía gratuita [título de la guía y enlace].
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Conclusiones clave

Crear contenido que convierta no es fácil, pero definitivamente vale la pena el esfuerzo. Seguir estos ocho consejos de creación de contenido lo pondrá en el camino correcto para crear contenido que deleite a su audiencia y los convierta en clientes potenciales y clientes.

Recuerde que a medida que cree contenido y conozca más a su audiencia, descubrirá más puntos débiles y oportunidades para brindarles lo que necesitan en el momento adecuado.