Укрепление доверия со скептически настроенными руководителями

Иногда это просто легко. Вы знакомитесь с человеком и общаетесь. Течет разговор. Вы находите точки соприкосновения профессионально и лично. Идеи прыгают туда-сюда, и вы начинаете говорить о том, как вы могли бы работать над чем-то вместе. Прежде чем вы это узнаете, работа идет полным ходом, и сотрудничество определяется как один плюс один равно трем.

Иногда это непросто. Вы встречаете человека, и все они деловые. Заставить их взаимодействовать с вами в любом смысле медленно. Болезненный. Вы открываетесь и делитесь, предлагаете отличные идеи и усердно работаете, чтобы другой человек увидел ценность работы с вами. Это должно быть хорошо видно, но это не так. Вас встречают отчужденность и подозрительность.

Вы пытаетесь поговорить на личном уровне и спрашиваете: «Как прошли ваши выходные?» Его ответ: «Хорошо». Потом мертвый воздух.

Неловко.

И даже если вы запустили продажу или проект, темп продвижения будет медленным не потому, что вы не можете двигаться быстро, а потому, что другой человек сохраняет бдительность, а действие остается в относительном застое.

Столкнувшись со скептически настроенным руководителем, у вас может возникнуть соблазн сдаться и вложить свое время и усилия во что-то другое. В некоторых случаях вы можете быть правы. Им может потребоваться больше инвестиций, чем это оправдано.

Но зачастую построение близких, доверительных отношений со скептически настроенным руководителем не просто необходимо; это может стать катализатором вашего успеха.

Для этого поймите, что их неуверенность не касается вас. Это о них. Некоторые люди в целом предпочитают доверять медленно . Это не означает, что они никогда не доверяют и не имеют интимных отношений. Они делают. Просто нужно время, чтобы добраться туда с ними.

Относитесь к этому предпочтению с уважением и займитесь тремя распространенными, но разными областями недоверия, и вы добьетесь успеха.

Тем руководителям, которые в целом предпочитают доверять медленно, следует знать, что они запрограммированы на возведение барьеров доверия и не торопятся, прежде чем ослабить бдительность. И, как правило, не только у вас. Это верно для их личных отношений и отношений с их коллегами.

Мы называем этого человека Скептическим Стивом. Скептически настроенный Стив — один из 6 типов покупателей, с которыми вы обычно сталкиваетесь при продаже и работе с клиентами в целом.

Чтобы построить доверительные отношения с людьми, которые скептичны по своей природе:

• Найдите точки соприкосновения и обсудите их, но не переходите слишком близко к личному. Стив готов открыться , но ему нужно время. Познакомьтесь с ним со временем. Двигайтесь слишком быстро, и вы получите отказ.
• Живое время лицом к лицу поможет. Назначая встречи, убедитесь, что есть веская причина для личной встречи помимо «знакомства друг с другом».
• Не приукрашивайте и не будьте «больше, чем жизнь», так как это оттолкнет его.
• Не будьте слишком демонстративны и не думайте слишком много о его отсутствии жестов и обратной связи.
• Дайте Стиву время ответить. Нажми на него слишком сильно, и он отключится.
• Сосредоточьте свое взаимодействие на небольших группах, желательно один на один. Чем больше группа, тем больше Стив чувствует себя некомфортно.

Знайте также, что если вы завоюете доверие со Скептически настроенным Стивом, вы обнаружите, что у вас очень хорошие долгосрочные деловые отношения. Вашим конкурентам также будет трудно попасть в его ближайшее окружение, и часто они не будут прилагать усилий, чтобы попасть туда. Он весь твой, если ты ничего не испортишь.

Когда вы встречаете скептически настроенного Стива (или кого угодно) впервые, их первоначальный скептицизм часто фокусируется вокруг трех областей: недоверие к компетентности, недоверие к профессионализму и недоверие к мотивам.

Убедитесь, что вы выяснили, какие области наиболее важны для ваших различных отношений, и сосредоточьте свои усилия по укреплению доверия там, где они будут наиболее полезными.

1. Недоверие к компетентности: в этом случае, вероятно, продавцы в прошлом продали свою способность что-то сделать руководителю и не смогли предоставить то, что, по их словам, они могли сделать, и не смогли достичь того, что, по их словам, они могли достичь .

Покупатели могут обжечься на этом. Чем больше они сжигаются, тем больший барьер они воздвигают для новых людей и компаний, чтобы доказать свою стойкость.

Кроме того, если вы продаете что-то новое — новую идею, новый продукт или услугу, новую компанию — покупатели, естественно, могут быть настроены скептически из-за отсутствия у вас опыта работы. Если вы продаете возможность достичь чего-то, что не является определенным в своем результате, например, значительного увеличения доходов, снижения затрат, результатов, которые станут результатом инициативы крупных изменений, или чего-либо, что может стать настоящим прорывом , покупатели, естественно, будут настроены скептически.

Как построить доверие перед лицом недоверия к компетентности:

• Используйте свой исторический успех в качестве показателя будущего успеха в историях, тематических исследованиях и ссылках.
• Продемонстрируйте глубокое понимание их бизнеса, их проблем, их возможностей и их рынков.
• Знай свое содержание холодно .
• Если вы чего-то не знаете, признайтесь в этом.
• Создавайте впечатления, которые демонстрируют вашу компетентность и позволяют покупателям глубже познакомиться с вашим контентом и возможностями. Вебинары, официальные документы, исследования, выступления и семинары могут помочь.
• Пакетируйте услуги и продукты на пилотных тестах или этапах, которые могут подтвердить вашу правоту и вашу способность предоставлять услуги.
• Старый-но-добрый: обещано меньше, чем выполнено.

2. Недоверие к профессионализму и надежности: в этом случае, скорее всего, продавец либо не сделал того, что обещал сделать для этого руководителя в прошлом, либо то, что он сделал, плохо отразилось на руководителе в глазах других людей.

Вы можете подумать, что это не так уж часто, но это происходит постоянно. Продавцы говорят, что собираются что-то сделать, и не делают этого. Они ненадежны, непоследовательны и иногда ведут себя неподобающим образом перед коллегами лиц, принимающих решения.

Как построить доверие перед лицом недоверия к профессионализму и надежности:

• Давать и выполнять обещания. Даже такие мелочи, как «Я достану тебе это во вторник», должны прийти во вторник. Если это происходит в среду, это сигнал о том, как вы действуете.
• Спросите себя, какие «тесты на профессионализм» могут быть важны для этого лица, принимающего решения. Некоторые сторонники полных предложений в электронных письмах. Начищенные туфли, выглаженные костюмы и прямые галстуки. Соответствующий язык. Презентационные и сопутствующие материалы, соответствующие их стандартам.
• Если вы допустили ошибку или оплошность, поднимите ее сами, не прячьтесь от нее, извинитесь и двигайтесь дальше.
• Создайте свой личный бренд и репутацию. Это поможет укрепить вашу репутацию как в профессионализме, так и в компетентности.

3. Недоверие к мотивам. В этом случае, вероятно, продавцы были либо слишком сосредоточены на себе, либо обманывали этого руководителя в прошлом. Это, конечно, случалось со всеми, но некоторые люди более чувствительны к этому, чем другие, и воздвигают более высокие барьеры, чтобы другие могли прыгнуть, прежде чем они ослабят бдительность.

Здесь основными факторами являются время и последовательное поведение, помогающее клиенту добиться успеха, а также аутентичность и искренность во взаимодействии.

В области мотивов доверие идет рука об руку с уязвимостью. Люди должны знать, достаточно ли они «доверяют» вам, чтобы ослабить бдительность, воспользуетесь ли вы ими или будете защищать их интересы?

Если бы они подумали о том, чтобы подвести свою охрану вместе с вами, спросите себя, что нужно сделать, чтобы они почувствовали больше веры , чем страха .

Один из способов завоевать доверие и показать, что ваши мотивы правильны, — сначала довериться тому, кто принимает решения. Покажите, что вы готовы быть уязвимыми и доверять им, и вы найдете взаимность.

В том же духе, это также хорошая идея, чтобы дать, прежде чем вы получите, и не обязательно ожидать что-то взамен. Опять же, взаимность произойдет, но если вы ожидаете , что это произойдет, и они это почувствуют, они подвергнут сомнению ваши мотивы.

Часто испытанием вашей личной заинтересованности является то, что вы можете сделать что-то, что не отвечает интересам руководителя — и они могут даже никогда не узнать об этом, если вы это сделаете, — но вы этого не делаете. Вы действуете как хороший распорядитель их доверия, держа свой этический компас, указывающий на север, когда вам может быть удобнее направить его в другое место.

Будьте верны, и со временем люди это заметят и оценят. Тогда они начнут доверять вашим мотивам, а также вашему профессионализму и компетентности.

Тогда слово целостность начнет преследовать вас повсюду.

Вы могли заметить, что различные способы укрепления доверия не являются взаимоисключающими для трех категорий. Все они работают вместе. Укрепление доверия похоже на наполнение ведра водой, медленно, капля за каплей. В конце концов ведро наполняется, и вы обретаете доверие. В то же время вы создаете репутацию надежного человека.

Однако следите за тем, чтобы в ведре не образовалась протечка. Чтобы любой из различных советов в этой статье сработал, вы должны быть честными и заслуживающими доверия . Если в какой-то момент вы этого не сделаете, ваше ведро действительно будет протекать. А то, что строилось годами, сразу истощится.