Conținutul dvs. vorbește clienților dvs.? Cumpărător personal definit

Buyer persona este un cuvânt popular în industria de marketing. Pentru început, servește ca o reprezentare a clienților dvs. ideali, cum ar fi obiectivele, datele demografice și interesele. Specialiștii în marketing creează adesea „personaje cumpărători” pentru a se asigura că strategia lor de marketing rezonează cu publicul țintă.

Acum, cum vă puteți crea propria persoană de cumpărător pentru strategia de conținut? Iată ce trebuie să știți.

Ce este un Buyer Persona?

Un buyer persona este o reprezentare semifictivă a publicului țintă. Acestea pot include antecedentele, informațiile demografice, obiectivele, hobby-urile și interesele lor.

Iată un exemplu de persoană cumpărător de la Hubspot:

Sursă

De ce sunt importante personajele cumpărătorului?

Personajele cumpărătorilor vă ajută pe dvs. și echipa dvs. să vă înțelegeți publicul țintă. Aceștia îi ajută pe agenții de marketing și pe agenții de vânzări să-ți adapteze conținutul, strategia de marketing și dezvoltarea de produse cu profilul clienților, astfel încât să răspundă nevoilor și așteptărilor clienților.

Să presupunem că ești o agenție de turism care dorește să atragă clienți înfometați de călătorii. Cunoașteți obiectivele și provocările publicului țintă? Cum vor răspunde produsele și serviciile dvs. nevoilor acestora?

Pentru a crea conținut și campanii care se adresează anumitor clienți, trebuie să construiți personaje și să le țineți cont atunci când vă construiți strategia.

Chiar dacă este posibil să se creeze o abordare universală, personalitatea cumpărătorului ajută la personalizare. Se pare că marketerii obțin o creștere cu 20% a veniturilor datorită personalizării. Între timp, 70% dintre mărcile care se bazează pe personalizarea avansată au șanse mai mari să obțină 200% ROI din eforturile lor.

Cum sunt folosite Buyer Personas?

Persoanele cumpărătorilor le permit agenților de marketing să creeze conținut personalizat care se adresează publicului țintă.

Luați în considerare acest scenariu: sunteți o agenție de turism care caută să lanseze campanii de marketing care să atragă pensionarii. A avea o persoană de cumpărător obligă echipa dvs. să creeze un brainstorming conținut direcționat care se aliniază circumstanțelor cetățenilor în vârstă. De exemplu, ați putea crea postări pe blog despre excursii, croaziere și activități favorabile pentru mobilitate de care se pot bucura persoanele în vârstă.

Făcută corect, buyer persons pot completa, de asemenea, diferitele etape din canalul dvs. de vânzări. Puteți genera conștientizarea pachetelor dvs. de călătorie prin promovarea acestora la grupuri sau organizații de întâlniri pentru seniori. Odată ce ați reușit să atrageți câțiva potențiali, puteți livra e-mailuri și buletine informative direcționate pentru a le stimula interesul.

Să aruncăm o privire la mai multe moduri în care persoanele vă pot împuternici eforturile de marketing:

• Atrageți clienți potențiali de calitate: înțelegerea atributelor clienților vă poate ajuta să găsiți o strategie mai eficientă pentru a obține clienți potențiali prin canalul de vânzări.
• Creați produse mai bune: managerii de produs și antreprenorii pot veni cu idei mai bune pentru dezvoltarea de produse și funcții sau lansări viitoare.
• Mesaj consecvent: personajele cumpărătorilor servesc ca un cadru pentru agenții de marketing, agenții de vânzări și personalul de servicii pentru clienți care trebuie să găsească în mod constant cel mai eficient mod de a vă comercializa produsul către diferite audiențe.

Cum să creezi o persoană de cumpărător

Sunteți gata să vă creați prima persoană de cumpărător? În primul rând, va trebui să cunoașteți pașii potriviți. În acest articol, vom prezenta modul în care puteți crea o persoană eficientă de cumpărător pentru afacerea dvs.

1. Faceți-vă cercetarea

Unii agenți de marketing și companii creează persoane de cumpărător pe baza profilului lor perceput al clienților lor. Nu este greșit în sine; cu toate acestea, persoana ideală de cumpărător ar trebui să se bazeze pe date reale din sondaje și cercetări de piață pentru a le face mai eficiente.

Efectuați cercetări de piață pentru a înțelege cine sunt clienții dvs. și cum arată exact profilul lor.

Iată câteva modalități prin care puteți afla mai multe despre clienții dvs.:

• Solicitați clienților să completeze un formular despre vârsta, sexul și informațiile demografice ale acestora atunci când își creează contul. De asemenea, puteți urmări comportamentul lor de cumpărare pe site-ul dvs. web pentru a afla mai multe despre comportamentul și interesele lor de navigare.
• Programați interviuri și discuții de grup pentru a afla nevoile și provocările lor atunci când vă folosiți produsul sau serviciul.
• Lansați un sondaj pentru a înțelege interesele publicului țintă. Pe baza răspunsurilor lor, este posibil să puteți identifica tendințe similare în diferite segmente.
• Obțineți informații despre profilurile clienților dvs. de la echipele de vânzări orientate către clienți, care interacționează în mod regulat cu publicul țintă.

După efectuarea cercetării, veți avea o mulțime de date brute cu care să lucrați. De acolo, puteți identifica modele și tendințe pentru a vă construi primele personaje. De-a lungul timpului, puteți modifica aceste personaje sau puteți adăuga mai multe la lista existentă pe măsură ce aflați mai multe despre clienții dvs.

2. Listați informațiile demografice

Acum că aveți o mulțime de date, următorul pas este să sortați informațiile demografice. Împărțiți persoanele dvs. de cumpărător în funcție de locație, vârstă, nivel de educație, etnie și nivel de venit.

Să presupunem că sunteți un comerciant de mașini care dorește să vizeze tinerii profesioniști care doresc să cumpere o mașină. Personalitatea dvs. de cumpărător ar putea arăta cam așa:

• Bărbat sau femeie
• Vârsta 25 până la 35 de ani
• Absolvent de colegiu
• Venituri: 70.000 USD sau mai mult

3. Înțelegeți motivațiile persoanelor dvs

În această etapă, veți dori să vă dați seama care sunt motivațiile consumatorilor din diferitele persoane de cumpărător. De ce ar avea nevoie de produsul sau serviciul dvs.? Care sunt scopurile lor? Există mai multe obstacole sau provocări care i-ar împiedica să atingă acest obiectiv?

Privind înapoi la exemplul nostru anterior, tinerii profesioniști ar putea dori să cumpere mașini, deoarece transportul public din zona lor este incomod. Ar putea dori să parcurgă distanțe mai mari pentru a pleca în excursii cu prietenii lor sau pentru a petrece mai mult timp cu familia.

Iată un exemplu:

Amy este o profesionistă care face naveta cel puțin 2 ore pe zi. Are o carieră stabilă și aparține clasei de mijloc-superioare. De asemenea, îi place să călătorească frecvent pentru a petrece timp cu prietenii și familia.

Amy caută un vehicul care să ofere o economie remarcabilă de combustibil, deoarece face naveta în jur de 70 de mile în fiecare zi și plănuiește să călătorească în afara orașului în weekend. Vă recomandăm modelul de mașină X, modelul de mașină Y și modelul de mașină Z drept cele mai bune opțiuni.

4. Luați în considerare comportamentul lor

În continuare, puteți evalua și comportamentul consumatorilor țintă.

Să presupunem că clientul din persoana dvs. de cumpărător este un burlac care răsfoiește constant modele de mașini pentru a impresiona întâlnirile sau prietenii. În acest caz, puteți alege să promovați vehicule de lux pentru această persoană. Pe de altă parte, dacă este mai probabil să întrebe despre mașini accesibile și fiabile, ați putea recomanda un vehicul mai mic și compact.

Un sfat bun este să numiți persoana dvs. de cumpărător, astfel încât clienții să le poată distinge cu ușurință. Le poți da nume memorabile, cum ar fi „Liceul Brad” sau „Tânărul entuziast Sady”.

Privirea comportamentului consumatorului vă va ajuta să identificați principalul punct de vânzare al produsului sau serviciului dvs. De asemenea, poate servi ca ghid pentru materialele publicitare și promoționale pe care le veți crea pentru publicul dvs.

4. Implicați-vă echipele de vânzări

Luați legătura cu personalul care se confruntă cu clienții pentru a înțelege cine sunt clienții dvs. și care sunt nevoile acestora. Cereți-i să pregătească conversații pentru o anumită persoană. Puteți folosi aceste informații pentru a le îmbunătăți scripturile de vânzări, precum și pentru a decide strategia de comunicare pentru campaniile dvs. de marketing.

Alternativ, puteți pregăti și o listă cu obiecțiile pe care clienții le-ar putea spune și cum să le răspundeți. Obținând perspectiva echipelor de vânzări orientate către clienți, este mai probabil să vă îmbunătățiți și campaniile de marketing.

5. Decideți despre mesajul dvs. și vocea mărcii

Decideți mesajul și vocea mărcii pe care le veți folosi atunci când comunicați cu o anumită persoană de cumpărător. Includeți exemple de citate reale sau de prezentare pe care echipa dvs. le poate folosi pentru a vă prezenta produsul sau serviciul. Acestea pot servi drept ghid pentru ori de câte ori specialiștii de marketing trebuie să creeze copii pentru clienți, precum și pentru personalul care se adresează clienților care poartă conversații cu clienții potențiali în mod regulat.

6. Alegeți canalul dvs. de marketing

Înțelegerea personajelor dvs. de cumpărător vă va ajuta să identificați platformele de social media și canalele de marketing pe care ar trebui să vă comercializați produsele.

De exemplu, dacă persoana dvs. de cumpărător are între 15 și 20 de ani și vizionează videoclipuri TikTok, streamuri live și conținut generat de utilizatori, atunci ar trebui să creați și aceste tipuri de conținut.

Iată un exemplu:

Clienții noștri mileni obțin informații prin:

• Citirea recenziilor
• Comunicarea cu prietenii prin gură în gură
• Marketing pe rețelele sociale
• Urmăresc influenți pe YouTube și Instagram

7. Actualizați-vă personalul cumpărător

Pe măsură ce trece timpul, profilul clienților tăi, precum și nevoile și comportamentul acestora se vor schimba.

Evaluează-ți în mod regulat personajele cumpărătorilor pentru a te asigura că este încă relevantă. Efectuați cercetări de piață și lansați sondaje anual pentru a obține informații noi despre piața dvs. țintă.

Cu cât aveți mai multe informații, cu atât veți putea să creați persoane eficiente de cumpărător sau să le modificați pe cele existente. În plus, persoanele dvs. de cumpărător se vor putea adapta la tendințe și evenimente curente.

Creați-vă propriile persoane de cumpărător

Acum că știți pașii pentru crearea personajelor dvs. de cumpărător, este timpul să vă construiți propria persoană.

Înainte de orice altceva, faceți câteva cercetări despre clienții țintă prin sondaje și interviuri. De acolo, vă puteți segmenta clienții potențiali în funcție de demografia, motivațiile, atributele și comportamentul acestora.

Faceți-vă personajul cât mai precis posibil pentru a veni cu o strategie de marketing care să rezoneze cu publicul dvs. De asemenea, veți putea face ca produsele și serviciile dvs. să se alinieze nevoilor lor specifice.

Te chinui să-ți creezi prima persoană de cumpărător? Luați legătura cu agenții de marketing Fiverr care oferă servicii de tip buyer persona pentru a vă ajuta să vă îndepliniți cu succes obiectivele de planificare a proiectului și termenul limită.

‍