Votre contenu parle-t-il à vos clients ? Définition de la personnalité de l'acheteur

La personnalité de l'acheteur est un mot à la mode populaire dans l'industrie du marketing. Pour commencer, il sert de représentation de vos clients idéaux, tels que les objectifs, les données démographiques et les intérêts. Les spécialistes du marketing créent souvent des «personnalités d'acheteurs» pour s'assurer que leur stratégie marketing résonne avec leur public cible.

Maintenant, comment pouvez-vous créer votre propre buyer persona pour votre stratégie de contenu ? Voici ce que vous devez savoir.

Qu'est-ce qu'un Buyer Persona ?

Un buyer persona est une représentation semi-fictive de votre public cible. Cela peut englober leurs antécédents, leurs informations démographiques, leurs objectifs, leurs passe-temps et leurs intérêts.

Voici un exemple de buyer persona de Hubspot :

La source

Pourquoi les Buyer Personas sont-ils importants ?

Les personas d'acheteur vous aident, vous et votre équipe, à comprendre votre public cible. Ils aident les spécialistes du marketing et les commerciaux à adapter votre contenu, votre stratégie marketing et le développement de produits au profil de vos clients, afin de répondre aux besoins et aux attentes des clients.

Imaginons que vous soyez une agence de voyages qui souhaite attirer des clients en mal de voyages. Connaissez-vous les objectifs et les défis de votre public cible ? Comment vos produits et services répondront-ils à leurs besoins ?

Pour créer du contenu et des campagnes qui s'adressent à des clients spécifiques, vous devez créer des personnalités et les garder à l'esprit lors de l'élaboration de votre stratégie.

Même s'il est possible de créer une approche unique, les buyer personas aident à la personnalisation. Les spécialistes du marketing auraient réalisé une augmentation de 20 % de leurs revenus grâce à la personnalisation. Pendant ce temps, 70 % des marques qui s'appuient sur la personnalisation avancée sont plus susceptibles d'atteindre un retour sur investissement de 200 % grâce à leurs efforts.

Comment les Buyer Personas sont-ils utilisés ?

Les personas d'acheteur permettent aux spécialistes du marketing de créer un contenu personnalisé qui s'adresse à leur public cible.

Considérez ce scénario : vous êtes une agence de tourisme qui cherche à lancer des campagnes de marketing attrayantes pour les retraités. Avoir un buyer persona oblige votre équipe à réfléchir à un contenu ciblé qui correspond à la situation des personnes âgées. Par exemple, vous pouvez créer des articles de blog sur les circuits, les croisières et les activités adaptés à la mobilité que les personnes âgées peuvent apprécier.

Bien faits, les buyer personas peuvent également compléter les différentes étapes de votre entonnoir de vente. Vous pouvez faire connaître vos forfaits de voyage en les promouvant dans des groupes ou des organisations de rencontres seniors. Une fois que vous avez réussi à attirer quelques prospects, vous pouvez envoyer des e-mails et des newsletters ciblés pour susciter leur intérêt.

Jetons un coup d'œil à d'autres façons dont les personas peuvent renforcer vos efforts de marketing :

• Attirez des prospects de qualité : comprendre les attributs des clients peut vous aider à élaborer une stratégie plus efficace pour obtenir des prospects tout au long de l'entonnoir de vente.
• Créer de meilleurs produits : les chefs de produit et les entrepreneurs peuvent proposer de meilleures idées pour le développement de produits et les fonctionnalités ou versions à venir.
• Message cohérent : les personnalités de l'acheteur servent de cadre aux spécialistes du marketing, aux vendeurs et au personnel du service client qui doivent constamment trouver le moyen le plus efficace de commercialiser votre produit auprès de différents publics.

Comment créer un persona d'acheteur

Prêt à créer votre premier buyer persona ? Tout d'abord, vous devez connaître les bonnes étapes. Dans cet article, nous vous expliquerons comment vous pouvez créer un buyer persona efficace pour votre entreprise.

1. Faites vos recherches

Certains spécialistes du marketing et certaines entreprises créent des personnalités d'acheteurs en fonction de leur profil perçu de leurs clients. Ce n'est pas mal en soi; cependant, le persona d'acheteur idéal devrait être basé sur des données réelles provenant d'enquêtes et d'études de marché pour les rendre plus efficaces.

Effectuez des études de marché pour comprendre qui sont vos clients et à quoi ressemble exactement leur profil.

Voici quelques façons d'en savoir plus sur vos clients :

• Demandez aux clients de remplir un formulaire concernant leur âge, leur sexe et leurs informations démographiques lors de la création de leur compte. Vous pouvez également suivre leur comportement d'achat sur votre site Web pour en savoir plus sur leur comportement de navigation et leurs intérêts.
• Planifiez des entretiens et des discussions de groupe pour connaître leurs besoins et leurs défis lors de l'utilisation de votre produit ou service.
• Lancez une enquête pour comprendre les intérêts de votre public cible. Sur la base de leurs réponses, vous pourrez peut-être identifier des tendances similaires dans différents segments.
• Obtenez des informations sur les profils de vos clients auprès des équipes commerciales en contact direct avec les clients qui interagissent régulièrement avec votre public cible.

Après avoir effectué des recherches, vous aurez beaucoup de données brutes sur lesquelles travailler. À partir de là, vous pouvez identifier des modèles et des tendances pour créer vos premiers personnages. Au fil du temps, vous pouvez modifier ces personnages ou en ajouter d'autres à votre liste existante à mesure que vous en apprenez davantage sur vos clients.

2. Lister les informations démographiques

Maintenant que vous avez beaucoup de données, la prochaine étape consiste à trier les informations démographiques. Divisez vos personas en fonction de l'emplacement, de l'âge, du niveau d'éducation, de l'origine ethnique et du niveau de revenu.

Imaginons que vous soyez un concessionnaire automobile et que vous souhaitiez cibler les jeunes professionnels souhaitant acheter une voiture. Votre persona d'acheteur pourrait ressembler à ceci :

• Masculin ou féminin
• 25 à 35 ans
• Diplômé de l'Université
• Revenu : 70 000 $ ou plus

3. Comprendre les motivations de vos Personas

À ce stade, vous voudrez déterminer les motivations des consommateurs à travers différentes personnalités d'acheteurs. Pourquoi auraient-ils besoin de votre produit ou service ? Quels sont leurs objectifs ? Y a-t-il plusieurs obstacles ou défis qui les empêcheraient d'atteindre cet objectif ?

En revenant à notre exemple précédent, les jeunes professionnels peuvent vouloir acheter des voitures parce que les transports en commun dans leur région ne sont pas pratiques. Ils voudront peut-être parcourir de plus grandes distances pour partir en voyage avec leurs amis ou passer plus de temps avec leur famille.

Voici un exemple :

Amy est une professionnelle qui fait la navette au moins 2 heures par jour. Elle a une carrière stable et appartient à la classe moyenne supérieure. Elle aime aussi voyager fréquemment pour passer du temps avec ses amis et sa famille.

Amy est à la recherche d'un véhicule qui offre une économie de carburant exceptionnelle, car elle parcourt environ 70 miles par jour et prévoit de voyager à l'extérieur de la ville pendant les week-ends. Nous recommandons le modèle de voiture X, le modèle de voiture Y et le modèle de voiture Z comme ses meilleures options.

4. Tenez compte de leur comportement

Ensuite, vous pouvez également évaluer le comportement de vos consommateurs cibles.

Disons que le client de votre personnalité d'acheteur est un célibataire qui parcourt constamment des modèles de voitures pour impressionner des dates ou des amis. Dans ce cas, vous pouvez choisir de promouvoir des véhicules de luxe pour ce personnage. D'un autre côté, s'ils sont plus susceptibles de poser des questions sur des voitures abordables et fiables, vous pouvez recommander un véhicule plus petit et compact.

Un bon conseil est de nommer votre personnalité d'acheteur - afin que les clients puissent facilement les distinguer. Vous pouvez leur donner des noms mémorables tels que "Bachelor Brad" ou "Young Enthusiast Sady".

L'examen du comportement des consommateurs vous aidera à identifier le principal argument de vente de votre produit ou service. Il peut également servir de guide pour les supports publicitaires et promotionnels que vous créerez pour votre public.

4. Impliquez vos équipes de vente

Entrez en contact avec votre personnel en contact avec les clients pour comprendre qui sont vos clients et quels sont leurs besoins. Demandez-leur de préparer des conversations pour un personnage spécifique. Vous pouvez utiliser ces informations pour améliorer leurs scripts de vente, ainsi que pour décider de la stratégie de communication pour vos campagnes marketing.

Alternativement, vous pouvez également préparer une liste des objections que les clients pourraient formuler et comment y répondre. En obtenant le point de vue de vos équipes de vente en contact avec les clients, vous êtes également plus susceptible d'améliorer vos campagnes marketing.

5. Décidez de votre message et de la voix de votre marque

Décidez du message et de la voix de la marque que vous utiliserez pour communiquer avec un acheteur spécifique. Incluez des exemples de citations réelles ou l'argumentaire éclair que votre équipe peut utiliser pour présenter votre produit ou service. Ceux-ci peuvent servir de guide chaque fois que les spécialistes du marketing doivent rédiger des textes pour les clients, ainsi que pour le personnel en contact avec les clients qui a des conversations régulières avec les prospects et les clients.

6. Choisissez votre canal marketing

Comprendre vos personnalités d'acheteur vous aidera à identifier les plateformes de médias sociaux et les canaux de marketing sur lesquels vous devriez commercialiser vos produits.

Par exemple, si votre persona d'acheteur a environ 15 à 20 ans et regarde des vidéos TikTok, des diffusions en direct et du contenu généré par l'utilisateur, vous devez également créer ces types de contenu.

Voici un exemple :

Nos clients millénaires obtiennent des informations en :

• Lire des critiques
• Communiquer avec des amis via le bouche à oreille
• Marketing des médias sociaux
• Regarder des influenceurs sur YouTube et Instagram

7. Mettez à jour vos personas d'acheteur

Au fil du temps, le profil de vos clients, ainsi que leurs besoins et leurs comportements, évolueront.

Évaluez régulièrement vos buyer personas pour vous assurer qu'ils sont toujours pertinents. Effectuez des études de marché et lancez des sondages chaque année pour obtenir de nouvelles informations sur votre marché cible.

Plus vous disposez d'informations, plus vous serez en mesure de créer des buyer personas efficaces ou de modifier ceux qui existent déjà. De plus, vos buyer personas sauront s'adapter aux tendances et à l'actualité.

Créez vos propres personnalités d'acheteur

Maintenant que vous connaissez les étapes de création de vos buyer personas, il est temps de créer les vôtres.

Avant toute chose, faites des recherches sur votre clientèle cible par le biais d'enquêtes et d'entretiens. À partir de là, vous pouvez segmenter vos prospects en fonction de leurs données démographiques, de leurs motivations, de leurs attributs et de leur comportement.

Rendez votre personnage aussi précis que possible pour proposer une stratégie marketing qui trouvera un écho auprès de votre public. Vous pourrez également adapter vos produits et services à leurs besoins spécifiques.

Vous avez du mal à créer votre premier buyer persona ? Entrez en contact avec les spécialistes du marketing de Fiverr qui offrent des services de persona d'acheteur pour vous aider à atteindre avec succès vos objectifs de planification de projet et votre échéance.

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