I tuoi contenuti parlano ai tuoi clienti? Persona acquirente definita

Persona acquirente è una parola d'ordine popolare nel settore del marketing. Per cominciare, funge da rappresentazione dei tuoi clienti ideali, come obiettivi, dati demografici e interessi. Gli esperti di marketing spesso creano "persona dell'acquirente" per assicurarsi che la loro strategia di marketing risuoni con il pubblico di destinazione.

Ora come puoi creare la tua persona acquirente per la tua strategia di contenuto? Ecco cosa devi sapere.

Che cos'è una persona acquirente?

Una Buyer Persona è una rappresentazione semi-fittizia del tuo pubblico di destinazione. Questo può comprendere il loro background, informazioni demografiche, obiettivi, hobby e interessi.

Ecco un esempio di Buyer Persona di Hubspot:

Fonte

Perché le Buyer Personas sono importanti?

Le Buyer Personas aiutano te e il tuo team a comprendere il vostro pubblico di destinazione. Aiutano i professionisti del marketing e i venditori a personalizzare i contenuti, la strategia di marketing e lo sviluppo del prodotto in base al profilo dei clienti, in modo da soddisfare le esigenze e le aspettative dei clienti.

Diciamo che sei un'agenzia di viaggi che vuole attirare clienti affamati di viaggi. Conosci gli obiettivi e le sfide del tuo pubblico di destinazione? In che modo i tuoi prodotti e servizi risponderanno alle loro esigenze?

Per creare contenuti e campagne che parlino a clienti specifici, devi creare personaggi e tenerli a mente quando costruisci la tua strategia.

Anche se è possibile creare un approccio valido per tutti, le Buyer Personas aiutano con la personalizzazione. Secondo quanto riferito, i marketer ottengono un aumento del 20% delle entrate grazie alla personalizzazione. Nel frattempo, il 70% dei marchi che si affidano alla personalizzazione avanzata ha maggiori probabilità di ottenere il 200% di ROI dai propri sforzi.

Come vengono utilizzate le Buyer Personas?

Le Buyer Personas consentono ai marketer di creare contenuti personalizzati che parlano al loro pubblico di destinazione.

Considera questo scenario: sei un'agenzia turistica che cerca di lanciare campagne di marketing che attirino i pensionati. Avere una persona acquirente costringe il tuo team a raccogliere idee su contenuti mirati che si allineano con le circostanze degli anziani. Ad esempio, potresti creare post di blog su tour, crociere e attività a misura di mobilità che possono interessare le persone anziane.

Se fatte bene, le Buyer Personas possono anche completare le diverse fasi della tua canalizzazione di vendita. Potresti generare consapevolezza per i tuoi pacchetti di viaggio promuovendoli presso gruppi o organizzazioni di incontri per anziani. Una volta che sei riuscito ad attirare alcuni potenziali clienti, puoi inviare e-mail e newsletter mirate per stimolare il loro interesse.

Diamo un'occhiata ad altri modi in cui le persone possono potenziare i tuoi sforzi di marketing:

• Attira lead di qualità: la comprensione delle caratteristiche dei clienti può aiutarti a elaborare una strategia più efficace per ottenere lead attraverso la canalizzazione di vendita.
• Crea prodotti migliori: i product manager e gli imprenditori possono elaborare idee migliori per lo sviluppo del prodotto e le funzionalità o le versioni imminenti.
• Messaggio coerente: le Buyer Personas fungono da struttura per i marketer, i venditori e il personale del servizio clienti che hanno costantemente bisogno di trovare il modo più efficace per commercializzare il tuo prodotto a un pubblico diverso.

Come creare una persona acquirente

Pronto a creare il tuo primo personaggio acquirente? Innanzitutto, dovrai conoscere i passaggi giusti. In questo articolo, illustreremo come creare una persona acquirente efficace per la tua attività.

1. Fai la tua ricerca

Alcuni marketer e aziende creano buyer personas in base al profilo percepito dei loro clienti. Non è sbagliato di per sé; tuttavia, la persona acquirente ideale dovrebbe basarsi su dati reali provenienti da sondaggi e ricerche di mercato per renderli più efficaci.

Conduci ricerche di mercato per capire chi sono i tuoi clienti e che aspetto ha esattamente il loro profilo.

Ecco alcuni modi per saperne di più sui tuoi clienti:

• Chiedi ai clienti di compilare un modulo sulla loro età, sesso e informazioni demografiche quando creano il loro account. Puoi anche monitorare il loro comportamento di acquisto sul tuo sito web per saperne di più sul loro comportamento di navigazione e sui loro interessi.
• Pianifica interviste e discussioni in focus group per conoscere le loro esigenze e sfide quando utilizzi il tuo prodotto o servizio.
• Lancia un sondaggio per capire gli interessi del tuo pubblico di destinazione. Sulla base delle loro risposte, potresti essere in grado di identificare tendenze simili in vari segmenti.
• Ottieni informazioni sui profili dei tuoi clienti dai team di vendita rivolti ai clienti che interagiscono regolarmente con il tuo pubblico di destinazione.

Dopo aver condotto la ricerca, avrai molti dati grezzi con cui lavorare. Da lì, puoi identificare modelli e tendenze per costruire i tuoi primi personaggi. Nel tempo, puoi modificare questi personaggi o aggiungerne altri al tuo elenco esistente man mano che impari di più sui tuoi clienti.

2. Elenca le informazioni demografiche

Ora che hai molti dati, il passaggio successivo consiste nell'ordinare le informazioni demografiche. Dividi i tuoi acquirenti in base a posizione, età, livello di istruzione, etnia e livello di reddito.

Diciamo che sei un rivenditore di auto che vuole rivolgersi a giovani professionisti che desiderano acquistare un'auto. Il tuo personaggio acquirente potrebbe assomigliare a questo:

• Maschio o femmina
• Dai 25 ai 35 anni
• Laureato
• Reddito: $ 70.000 o più

3. Comprendi le motivazioni delle tue persone

In questa fase, vorrai capire le motivazioni dei consumatori nei diversi acquirenti. Perché dovrebbero aver bisogno del tuo prodotto o servizio? Quali sono i loro obiettivi? Ci sono diversi ostacoli o sfide che impedirebbero loro di raggiungere questo obiettivo?

Ripensando al nostro esempio precedente, i giovani professionisti potrebbero voler acquistare auto perché i trasporti pubblici nella loro zona sono scomodi. Potrebbero voler percorrere distanze maggiori per fare viaggi con i loro amici o trascorrere più tempo con la loro famiglia.

Ecco un esempio:

Amy è una professionista che fa il pendolare almeno 2 ore al giorno. Ha una carriera stabile e appartiene alla classe medio-alta. Ama anche viaggiare spesso per uscire con amici e familiari.

Amy è alla ricerca di un veicolo che offra un'eccezionale risparmio di carburante perché percorre circa 70 miglia al giorno e prevede di viaggiare fuori città durante i fine settimana. Consigliamo il modello di auto X, il modello di auto Y e il modello di auto Z come le sue migliori opzioni.

4. Considera il loro comportamento

Successivamente, puoi anche valutare il comportamento dei tuoi consumatori target.

Diciamo che il cliente nella tua persona acquirente è uno scapolo che sfoglia costantemente modelli di auto per impressionare appuntamenti o amici. In questo caso, puoi scegliere di promuovere veicoli di lusso per questa persona. D'altra parte, se sono più propensi a chiedere di auto economiche e affidabili, potresti consigliare un veicolo più piccolo e compatto.

Un buon consiglio è quello di nominare il tuo personaggio acquirente, in modo che i clienti possano distinguerlo facilmente. Puoi dare loro nomi memorabili come "Bachelor Brad" o "Young Enthusiast Sady".

Osservare il comportamento dei consumatori ti aiuterà a identificare il principale punto di vendita del tuo prodotto o servizio. Può anche fungere da guida per i materiali pubblicitari e promozionali che creerai per il tuo pubblico.

4. Coinvolgi i tuoi team di vendita

Mettiti in contatto con il tuo personale a contatto con i clienti per capire chi sono i tuoi clienti e quali sono le loro esigenze. Chiedi loro di preparare conversazioni per una persona specifica. Puoi utilizzare queste informazioni per migliorare i loro script di vendita, nonché per decidere la strategia di comunicazione per le tue campagne di marketing.

In alternativa, puoi anche preparare un elenco di obiezioni che i clienti potrebbero esprimere e come rispondere. Avendo la prospettiva dei tuoi team di vendita rivolti ai clienti, è più probabile che tu possa migliorare anche le tue campagne di marketing.

5. Decidi il tuo messaggio e la tua voce di marca

Decidi il messaggio e la voce del marchio che utilizzerai quando comunichi con uno specifico acquirente. Includi esempi di citazioni reali o il discorso dell'ascensore che il tuo team può utilizzare per presentare il tuo prodotto o servizio. Questi possono fungere da guida per ogni volta che gli esperti di marketing devono creare una copia per i clienti, nonché per il personale rivolto ai clienti che ha conversazioni regolari con lead e clienti.

6. Scegli il tuo canale di marketing

Comprendere le tue Buyer Personas ti aiuterà a individuare le piattaforme di social media e i canali di marketing in cui dovresti commercializzare i tuoi prodotti.

Ad esempio, se il tuo personaggio acquirente ha dai 15 ai 20 anni e guarda i video TikTok, i live streaming e i contenuti generati dagli utenti, dovresti creare anche questi tipi di contenuto.

Ecco un esempio:

I nostri clienti millennial ottengono informazioni da:

• Lettura di recensioni
• Comunicare con gli amici tramite il passaparola
• Social media marketing
• Guardare gli influencer su YouTube e Instagram

7. Aggiorna le tue Buyer Personas

Con il passare del tempo, il profilo dei tuoi clienti, così come le loro esigenze e comportamenti, cambierà.

Valuta regolarmente le tue Buyer Personas per assicurarti che siano ancora rilevanti. Esegui ricerche di mercato e lancia sondaggi ogni anno per ottenere nuove informazioni sul tuo mercato di riferimento.

Più informazioni hai, più è probabile che sarai in grado di creare Buyer Personas efficaci o modificare quelli esistenti. Inoltre, le tue Buyer Personas saranno in grado di adattarsi alle tendenze e agli eventi attuali.

Crea le tue Buyer Personas

Ora che conosci i passaggi per creare le tue Buyer Personas, è tempo di crearne di tue.

Prima di ogni altra cosa, fai delle ricerche sui tuoi clienti target attraverso sondaggi e interviste. Da lì, puoi segmentare i tuoi potenziali clienti in base a dati demografici, motivazioni, attributi e comportamento.

Rendi la tua persona il più accurata possibile per elaborare una strategia di marketing che risuoni con il tuo pubblico. Sarai anche in grado di allineare i tuoi prodotti e servizi alle loro esigenze specifiche.

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