هل المحتوى الخاص بك يتحدث إلى عملائك؟ تعريف شخصية المشتري

شخصية المشتري هي كلمة طنانة شائعة في صناعة التسويق. بالنسبة للمبتدئين ، فهي بمثابة تمثيل لعملائك المثاليين ، مثل الأهداف والتركيبة السكانية والاهتمامات. غالبًا ما ينشئ المسوقون "شخصيات المشتري" للتأكد من أن إستراتيجيتهم التسويقية تلقى صدى لدى جمهورهم المستهدف.

الآن كيف يمكنك إنشاء شخصية المشتري الخاصة بك لاستراتيجية المحتوى الخاصة بك؟ إليك ما تحتاج إلى معرفته.

ما هي شخصية المشتري؟

شخصية المشتري هي تمثيل شبه خيالي لجمهورك المستهدف. قد يشمل ذلك خلفيتهم ومعلوماتهم الديموغرافية وأهدافهم وهواياتهم واهتماماتهم.

في ما يلي مثال على شخصية المشتري من Hubspot:

مصدر

لماذا تعتبر شخصيات المشتري مهمة؟

تساعدك شخصيات المشتري أنت وفريقك على فهم جمهورك المستهدف. إنها تساعد المسوقين ومندوبي المبيعات على تخصيص المحتوى الخاص بك واستراتيجية التسويق وتطوير المنتجات وفقًا لملف تعريف عملائك - بحيث يلبيون احتياجات العملاء وتوقعاتهم.

لنفترض أنك وكالة سفريات تريد جذب العملاء المتعطشين للسفر. هل تعرف أهداف وتحديات جمهورك المستهدف؟ كيف ستلبي منتجاتك وخدماتك احتياجاتهم؟

لإنشاء محتوى وحملات تخاطب عملاء محددين ، عليك أن تبني شخصيات وأن تضعها في اعتبارك عند بناء إستراتيجيتك.

حتى إذا كان من الممكن إنشاء نهج واحد يناسب الجميع ، فإن شخصيات المشتري تساعد في التخصيص. يقال إن المسوقين يحققون زيادة بنسبة 20٪ في الإيرادات بسبب التخصيص. وفي الوقت نفسه ، من المرجح أن تحقق 70٪ من العلامات التجارية التي تعتمد على التخصيص المتقدم 200٪ عائد استثمار من جهودها.

كيف يتم استخدام شخصيات المشتري؟

تمكن شخصيات المشتري المسوقين من إنشاء محتوى مخصص يتحدث إلى جمهورهم المستهدف.

ضع في اعتبارك هذا السيناريو: أنت وكالة سياحية تتطلع إلى إطلاق حملات تسويقية تجذب المتقاعدين. إن وجود شخصية مشترٍ يجبر فريقك على تبادل الأفكار حول المحتوى المستهدف الذي يتماشى مع ظروف كبار السن. على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء منشورات مدونة حول الجولات والرحلات البحرية والأنشطة الملائمة للتنقل التي يمكن لكبار السن الاستمتاع بها.

بشكل صحيح ، يمكن لشخصيات المشتري أيضًا أن تكمل المراحل المختلفة في مسار مبيعاتك. يمكنك توليد الوعي بباقات السفر الخاصة بك عن طريق الترويج لها في مجموعات أو منظمات لقاء كبار. بمجرد أن تتمكن من جذب عدد قليل من العملاء المحتملين ، يمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني ورسائل إخبارية مستهدفة لتعزيز اهتمامهم.

دعنا نلقي نظرة على المزيد من الطرق التي يمكن للأشخاص من خلالها تمكين جهودك التسويقية:

• جذب العملاء المحتملين: يمكن أن يساعدك فهم سمات العملاء في التوصل إلى استراتيجية أكثر فاعلية للحصول على عملاء محتملين عبر مسار تحويل المبيعات.
• إنشاء منتجات أفضل: يمكن لمديري المنتجات ورجال الأعمال طرح أفكار أفضل لتطوير المنتجات والميزات أو الإصدارات القادمة.
• رسالة متسقة: تعمل شخصيات المشتري كإطار عمل للمسوقين ومندوبي المبيعات وموظفي خدمة العملاء الذين يحتاجون باستمرار إلى اكتشاف الطريقة الأكثر فعالية لتسويق منتجك لجماهير مختلفة.

كيفية إنشاء شخصية المشتري

هل أنت جاهز لإنشاء أول شخصية مشتري لك؟ أولاً ، ستحتاج إلى معرفة الخطوات الصحيحة. في هذه المقالة ، سوف نوضح كيف يمكنك إنشاء شخصية مشترٍ فعالة لعملك.

1. قم بأبحاثك

يقوم بعض المسوقين والشركات بإنشاء شخصيات المشتري بناءً على ملفهم الشخصي المتصور لعملائهم. هذا ليس خطأ في حد ذاته ؛ ومع ذلك ، يجب أن تستند شخصية المشتري المثالية إلى بيانات حقيقية من الاستطلاعات وأبحاث السوق لجعلها أكثر فعالية.

قم بإجراء أبحاث السوق لفهم من هم عملاؤك وكيف تبدو ملفاتهم الشخصية بالضبط.

فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها معرفة المزيد عن عملائك:

• اطلب من العملاء ملء نموذج عن العمر والجنس والمعلومات الديموغرافية عند إنشاء حساباتهم. يمكنك أيضًا تتبع سلوكهم الشرائي على موقع الويب الخاص بك لمعرفة المزيد حول سلوك التصفح واهتماماتهم.
• قم بجدولة المقابلات ومناقشات المجموعة المركزة لمعرفة احتياجاتهم وتحدياتهم عند استخدام منتجك أو خدمتك.
• ابدأ استطلاعًا لفهم اهتمامات جمهورك المستهدف. بناءً على ردودهم ، قد تتمكن من تحديد اتجاهات مماثلة عبر قطاعات مختلفة.
• احصل على معلومات حول ملفات تعريف عملائك من فرق المبيعات التي تواجه العملاء والتي تتفاعل بانتظام مع جمهورك المستهدف.

بعد إجراء البحث ، سيكون لديك الكثير من البيانات الأولية للعمل معها. من هناك ، يمكنك تحديد الأنماط والاتجاهات لبناء شخصياتك القليلة الأولى. بمرور الوقت ، يمكنك تعديل هذه الشخصيات أو إضافة المزيد إلى قائمتك الحالية عندما تتعلم المزيد عن عملائك.

2. قائمة أسفل المعلومات الديموغرافية

الآن بعد أن أصبح لديك الكثير من البيانات ، فإن الخطوة التالية هي فرز المعلومات الديموغرافية. قسّم شخصيات المشتري على أساس الموقع والعمر ومستوى التعليم والعرق ومستوى الدخل.

لنفترض أنك بائع سيارات بالتجزئة وتريد استهداف المهنيين الشباب الذين يتطلعون إلى شراء سيارة. يمكن أن تبدو شخصية المشتري كما يلي:

• ذكر أم أنثى
• من 25 إلى 35 عامًا
• خريج كلية
• الدخل: 70 ألف دولار أو أكثر

3. فهم دوافع الشخصيات الخاصة بك

في هذه المرحلة ، سترغب في معرفة دوافع المستهلكين عبر شخصيات مختلفة من المشترين. لماذا يحتاجون إلى منتجك أو خدمتك؟ ما هي أهدافهم؟ هل هناك عدة عقبات أو تحديات من شأنها أن تمنعهم من تحقيق هذا الهدف؟

بالنظر إلى مثالنا السابق ، قد يرغب المحترفون الشباب في شراء سيارات لأن وسائل النقل العام في منطقتهم غير مريحة. قد يرغبون في السفر لمسافات أبعد للذهاب في رحلات مع أصدقائهم أو قضاء المزيد من الوقت مع أسرهم.

هذا مثال:

إيمي محترفة تتنقل لمدة ساعتين على الأقل يوميًا. لديها مهنة مستقرة وتنتمي إلى الطبقة المتوسطة العليا. كما أنها تحب السفر كثيرًا للتسكع مع الأصدقاء والعائلة.

تبحث إيمي عن سيارة توفر اقتصادًا رائعًا في استهلاك الوقود لأنها تتنقل لمسافة 70 ميلاً كل يوم وتخطط للسفر خارج المدينة خلال عطلات نهاية الأسبوع. نوصي بطراز السيارة X وطراز السيارة Y وطراز السيارة Z كأفضل خياراتها.

4. النظر في سلوكهم

بعد ذلك ، يمكنك أيضًا تقييم سلوك المستهلكين المستهدفين.

لنفترض أن العميل في شخصية المشتري هو عازب يتصفح باستمرار موديلات السيارات لإبهار التواريخ أو الأصدقاء. في هذه الحالة ، يمكنك اختيار الترويج للمركبات الفاخرة لهذا الشخص. من ناحية أخرى ، إذا كان من المرجح أن يسألوا عن سيارات موثوقة ومعقولة التكلفة ، يمكنك أن توصي بسيارة أصغر حجمًا ومدمجة.

نصيحة جيدة هي تسمية شخصية المشتري - حتى يتمكن العملاء من التمييز بينها بسهولة. يمكنك منحهم أسماء لا تنسى مثل "بكالوريوس براد" أو "الشاب المتحمسون سادي".

سيساعدك النظر إلى سلوك المستهلك في تحديد نقطة البيع الرئيسية لمنتجك أو خدمتك. يمكن أن يكون أيضًا بمثابة دليل للمواد الإعلانية والترويجية التي ستنشئها لجمهورك.

4. إشراك فرق المبيعات الخاصة بك

تواصل مع موظفيك الذين يتعاملون مع العملاء لفهم من هم عملاؤك وما هي احتياجاتهم. اطلب منهم إعداد محادثات لشخص معين. يمكنك استخدام هذه المعلومات لتحسين البرامج النصية للمبيعات ، وكذلك لتحديد استراتيجية الاتصال لحملاتك التسويقية.

بدلاً من ذلك ، يمكنك أيضًا إعداد قائمة بالاعتراضات التي قد يقولها العملاء وكيفية الرد عليها. من خلال الحصول على منظور فرق المبيعات التي تواجه العملاء لديك ، من المرجح أن تقوم بتحسين حملاتك التسويقية أيضًا.

5. حدد رسالتك وصوت علامتك التجارية

حدد الرسالة وصوت العلامة التجارية الذي ستستخدمه عند التواصل مع شخصية مشترٍ معينة. قم بتضمين أمثلة للاقتباسات الحقيقية أو العرض التقديمي الذي يمكن لفريقك استخدامه لتقديم منتجك أو خدمتك. يمكن أن تكون هذه بمثابة دليل كلما احتاج المسوقون إلى صياغة نسخة للعملاء ، بالإضافة إلى الموظفين الذين يواجهون العملاء والذين لديهم محادثات مع العملاء المتوقعين والعملاء بشكل منتظم.

6. اختر قناة التسويق الخاصة بك

سيساعدك فهم شخصيات المشتري الخاصة بك في تحديد منصات الوسائط الاجتماعية وقنوات التسويق حيث يجب عليك تسويق منتجاتك.

على سبيل المثال ، إذا كان عمر شخصية المشتري الخاص بك يتراوح بين 15 و 20 عامًا ويشاهد مقاطع فيديو TikTok والبث المباشر والمحتوى الذي ينشئه المستخدم - فعليك إنشاء أنواع المحتوى هذه أيضًا.

هذا مثال:

يحصل عملاؤنا من جيل الألفية على المعلومات من خلال:

• قراءة الاستعراضات
• التواصل مع الأصدقاء عبر الكلام الشفهي
• تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية
• مشاهدة المؤثرين على يوتيوب وانستغرام

7. قم بتحديث شخصيات المشتري الخاصة بك

مع مرور الوقت ، سيتغير ملف تعريف عملائك ، وكذلك احتياجاتهم وسلوكهم.

قم بتقييم شخصيات المشتري الخاصة بك على أساس منتظم للتأكد من أنها لا تزال ذات صلة. قم بإجراء أبحاث السوق وإطلاق الاستطلاعات سنويًا لاكتساب رؤى جديدة حول السوق المستهدف.

كلما زادت المعلومات المتوفرة لديك ، زادت احتمالية قدرتك على إنشاء شخصيات مشترية فعالة أو تعديل الشخصيات الموجودة. بالإضافة إلى ذلك ، ستكون شخصيات المشتري لديك قادرة على التكيف مع الاتجاهات والأحداث الجارية.

قم بإنشاء شخصيات المشتري الخاصة بك

الآن بعد أن تعرفت على خطوات إنشاء شخصيات المشتري الخاصة بك ، فقد حان الوقت لبناء شخصياتك الخاصة.

قبل أي شيء آخر ، قم بإجراء بعض الأبحاث حول العملاء المستهدفين من خلال الاستطلاعات والمقابلات. من هناك ، يمكنك تقسيم توقعاتك بناءً على التركيبة السكانية والدوافع والسمات والسلوك.

اجعل شخصيتك دقيقة قدر الإمكان للتوصل إلى استراتيجية تسويقية لها صدى لدى جمهورك. ستتمكن أيضًا من جعل منتجاتك وخدماتك متوافقة مع احتياجاتهم الخاصة.

تكافح من أجل إنشاء أول شخصية مشتري لك؟ تواصل مع مسوقي Fiverr الذين يقدمون خدمات شخصية للمشتري لمساعدتك على تحقيق أهداف تخطيط مشروعك والموعد النهائي بنجاح.

‍