İçeriğiniz Müşterilerinizle Konuşuyor mu? Alıcı Kişi Tanımlı

Alıcı kişiliği, pazarlama endüstrisinde popüler bir terimdir. Yeni başlayanlar için, hedefler, demografik bilgiler ve ilgi alanları gibi ideal müşterilerinizin bir temsili olarak hizmet eder. Pazarlamacılar, pazarlama stratejilerinin hedef kitlelerinde yankı uyandırdığından emin olmak için genellikle "alıcı kişilikleri" yaratır.

Şimdi içerik stratejiniz için kendi alıcı kişiliğinizi nasıl oluşturabilirsiniz? İşte bilmeniz gerekenler.

Alıcı Kişisi Nedir?

Alıcı kişisi, hedef kitlenizin yarı kurgusal bir temsilidir. Bu, geçmişlerini, demografik bilgilerini, hedeflerini, hobilerini ve ilgi alanlarını kapsayabilir.

İşte Hubspot'tan bir alıcı persona örneği:

Kaynak

Alıcı Kişileri Neden Önemlidir?

Alıcı kişilikleri, sizin ve ekibinizin hedef kitlenizi anlamanıza yardımcı olur. Pazarlamacıların ve satış görevlilerinin içeriğinizi, pazarlama stratejinizi ve ürün geliştirmenizi müşterilerinizin profiline göre uyarlamalarına yardımcı olur - böylece müşterilerin ihtiyaç ve beklentilerini ele alırlar.

Seyahate aç müşterileri çekmek isteyen bir seyahat acentesi olduğunuzu varsayalım. Hedef kitlenizin hedeflerini ve zorluklarını biliyor musunuz? Ürün ve hizmetleriniz onların ihtiyaçlarını nasıl karşılayacak?

Belirli müşterilere hitap eden içerik ve kampanyalar oluşturmak için kişilikler oluşturmalı ve stratejinizi oluştururken bunları aklınızda tutmalısınız.

Herkese uyan tek bir yaklaşım oluşturmak mümkün olsa bile, alıcı personeli kişiselleştirmeye yardımcı olur. Pazarlamacıların kişiselleştirme sayesinde %20'lik bir gelir artışı elde ettikleri bildiriliyor. Bu arada, gelişmiş kişiselleştirmeye güvenen markaların %70'inin çabalarından %200 yatırım getirisi elde etme olasılığı daha yüksektir.

Alıcı Kişiler Nasıl Kullanılır?

Alıcı personeli, pazarlamacıların hedef kitlelerine hitap eden kişiselleştirilmiş içerik oluşturmasını sağlar.

Şu senaryoyu düşünün: Emeklilere hitap eden pazarlama kampanyaları başlatmak isteyen bir turizm acentesisiniz. Bir alıcı kişiliğine sahip olmak, ekibinizi yaşlıların koşullarıyla uyumlu hedefli içerik üzerinde beyin fırtınası yapmaya zorlar. Örneğin, hareketlilik dostu turlar, gemi yolculukları ve yaşlıların keyif alabileceği etkinlikler hakkında blog gönderileri oluşturabilirsiniz.

Doğru yapıldığında, alıcı personeli satış dönüşüm huninizdeki farklı aşamaları da tamamlayabilir. Seyahat paketlerinizi üst düzey buluşma gruplarında veya organizasyonlarında tanıtarak farkındalık yaratabilirsiniz. Birkaç potansiyel müşteriyi cezbetmeyi başardıktan sonra, ilgilerini artırmak için hedefli e-postalar ve haber bültenleri gönderebilirsiniz.

Kişilerin pazarlama çabalarınızı güçlendirebileceği diğer yöntemlere bir göz atalım:

• Kaliteli potansiyel müşterileri çekin: Müşteri özelliklerini anlamak, satış hunisinde potansiyel müşteriler elde etmek için daha etkili bir strateji bulmanıza yardımcı olabilir.
• Daha iyi ürünler yaratın: Ürün yöneticileri ve girişimciler, ürün geliştirme ve gelecek özellikler veya sürümler için daha iyi fikirler bulabilirler.
• Tutarlı mesaj: Alıcı personeli, ürününüzü farklı kitlelere pazarlamanın en etkili yolunu sürekli olarak bulması gereken pazarlamacılar, satış görevlileri ve müşteri hizmetleri personeli için bir çerçeve görevi görür.

Alıcı Kişisi Nasıl Oluşturulur

İlk alıcı kişiliğinizi oluşturmaya hazır mısınız? İlk olarak, doğru adımları bilmeniz gerekir. Bu makalede, işletmeniz için nasıl etkili bir alıcı kişiliği oluşturabileceğinizi özetleyeceğiz.

1. Araştırmanızı Yapın

Bazı pazarlamacılar ve işletmeler, müşterilerinin algıladıkları profillerine göre alıcı kişilikleri oluşturur. Kendi başına yanlış değil; ancak ideal alıcı kişiliği, onları daha etkili kılmak için anketlerden ve pazar araştırmalarından elde edilen gerçek verilere dayanmalıdır.

Müşterilerinizin kim olduğunu ve profillerinin tam olarak nasıl göründüğünü anlamak için pazar araştırması yapın.

Müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinmenin bazı yolları şunlardır:

• Müşterilerden hesaplarını oluştururken yaşları, cinsiyetleri ve demografik bilgileri hakkında bir form doldurmalarını isteyin. Ayrıca, göz atma davranışları ve ilgi alanları hakkında daha fazla bilgi edinmek için satın alma davranışlarını web sitenizden takip edebilirsiniz.
• Ürün veya hizmetinizi kullanırken ihtiyaçlarını ve zorluklarını öğrenmek için görüşmeler ve odak grup tartışmaları planlayın.
• Hedef kitlenizin ilgi alanlarını anlamak için bir anket başlatın. Yanıtlarına dayanarak, çeşitli segmentlerde benzer eğilimleri belirleyebilirsiniz.
• Hedef kitlenizle düzenli olarak etkileşime giren müşteriye dönük satış ekiplerinden müşterilerinizin profilleri hakkında bilgi alın.

Araştırma yaptıktan sonra, üzerinde çalışabileceğiniz çok sayıda ham veriye sahip olacaksınız. Oradan, ilk birkaç kişiliğinizi oluşturmak için kalıpları ve eğilimleri belirleyebilirsiniz. Zamanla, müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edindikçe bu kişileri değiştirebilir veya mevcut listenize daha fazlasını ekleyebilirsiniz.

2. Demografik Bilgileri Aşağıda Listeleyin

Artık çok fazla veriye sahip olduğunuza göre, bir sonraki adım demografik bilgileri sıralamaktır. Alıcı kişilerinizi konum, yaş, eğitim düzeyi, etnik köken ve gelir düzeyine göre bölün.

Diyelim ki, araba satın almak isteyen genç profesyonelleri hedeflemek isteyen bir araba satıcısısınız. Alıcı kişiliğiniz şöyle görünebilir:

• Erkek veya kadın
• 25 ila 35 yaş
• Üniversite mezunu
• Gelir: 70.000 $ veya daha fazla

3. Kişilerinizin Motivasyonlarını Anlayın

Bu aşamada, farklı alıcı kişiliklerindeki tüketicilerin motivasyonlarını anlamak isteyeceksiniz. Ürününüze veya hizmetinize neden ihtiyaç duysunlar? Hedefleri nelerdir? Onları bu hedefe ulaşmaktan alıkoyacak çeşitli engeller veya zorluklar var mı?

Bir önceki örneğimize baktığımızda, genç profesyoneller, bölgelerinde toplu taşıma uygun olmadığı için araba satın almak isteyebilirler. Arkadaşlarıyla seyahate çıkmak veya aileleriyle daha fazla zaman geçirmek için daha uzak mesafelere seyahat etmek isteyebilirler.

İşte bir örnek:

Amy günde en az 2 saat işe gidip gelen bir profesyonel. İstikrarlı bir kariyeri var ve üst orta sınıfa ait. Ayrıca arkadaşları ve ailesiyle takılmak için sık sık seyahat etmeyi sever.

Amy, her gün yaklaşık 70 mil yol kat ettiği ve hafta sonları şehir dışına çıkmayı planladığı için olağanüstü yakıt ekonomisi sunan bir araç arıyor. En iyi seçenekler olarak araba modeli X, araba modeli Y ve araba modeli Z'yi öneriyoruz.

4. Davranışlarını Düşünün

Ardından, hedef tüketicilerinizin davranışlarını da değerlendirebilirsiniz.

Diyelim ki alıcı kişiliğinizdeki müşteri, randevuları veya arkadaşlarını etkilemek için sürekli araba modellerine göz atan bir bekar. Bu durumda, bu kişi için lüks araçları tanıtmayı tercih edebilirsiniz. Öte yandan, uygun fiyatlı ve güvenilir arabalar hakkında soru sorma olasılıkları daha yüksekse, daha küçük, kompakt bir araç önerebilirsiniz.

İyi bir ipucu, alıcı kişiliğinizi adlandırmaktır - böylece müşteriler onları kolayca ayırt edebilir. Onlara “Lisans Brad” veya “Genç Meraklı Sady” gibi unutulmaz isimler verebilirsiniz.

Tüketici davranışına bakmak, ürün veya hizmetinizin ana satış noktasını belirlemenize yardımcı olacaktır. Ayrıca, hedef kitleniz için oluşturacağınız reklam ve tanıtım materyalleri için bir rehber görevi görebilir.

4. Satış Ekiplerinizi Dahil Edin

Müşterilerinizin kim olduğunu ve ihtiyaçlarının neler olduğunu anlamak için müşteriye dönük personelinizle iletişime geçin. Belirli bir kişi için konuşmalar hazırlamalarını isteyin. Bu bilgileri, satış senaryolarını geliştirmek ve pazarlama kampanyalarınız için iletişim stratejisine karar vermek için kullanabilirsiniz.

Alternatif olarak, müşterilerin söyleyebileceği itirazların ve bunlara nasıl yanıt verileceğinin bir listesini de hazırlayabilirsiniz. Müşteriye dönük satış ekiplerinizin bakış açısını alarak, pazarlama kampanyalarınızı da iyileştirme olasılığınız artar.

5. Mesajınıza ve Marka Sesinize Karar Verin

Belirli bir alıcı kişisiyle iletişim kurarken kullanacağınız mesaja ve marka sesine karar verin. Ürününüzü veya hizmetinizi tanıtmak için ekibinizin kullanabileceği gerçek alıntı örnekleri veya asansör konuşması ekleyin. Bunlar, pazarlamacıların müşteriler için kopya oluşturması gerektiğinde ve ayrıca müşteri adayları ve müşterilerle düzenli olarak sohbet eden müşteriye dönük personel için bir kılavuz görevi görebilir.

6. Pazarlama Kanalınızı Seçin

Alıcı kişilerinizi anlamak, ürünlerinizi pazarlamanız gereken sosyal medya platformlarını ve pazarlama kanallarını belirlemenize yardımcı olacaktır.

Örneğin, alıcı kişi TikTok videolarını, canlı yayınlarını ve kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği izleyen yaklaşık 15 ila 20 yaşındaysa, bu içerik türlerini de oluşturmalısınız.

İşte bir örnek:

Y kuşağı müşterilerimiz şu yollarla bilgi edinirler:

• İncelemeleri okumak
• Arkadaşlarla ağızdan ağza iletişim
• Sosyal medya pazarlamacılığı
• YouTube ve Instagram'da etkileyicileri izlemek

7. Alıcı Kişilerinizi Güncelleyin

Zaman geçtikçe müşterilerinizin profili, ihtiyaçları ve davranışları değişecektir.

Hala alakalı olduğundan emin olmak için alıcı kişilerinizi düzenli olarak değerlendirin. Hedef pazarınız hakkında yeni bilgiler edinmek için pazar araştırması yapın ve yıllık olarak anketler başlatın.

Ne kadar fazla bilgiye sahip olursanız, etkili alıcı kişilikleri oluşturma veya mevcut olanları değiştirme olasılığınız o kadar artar. Ek olarak, alıcı personeliniz trendlere ve güncel olaylara uyum sağlayabilecektir.

Kendi Alıcı Kişilerinizi Oluşturun

Artık alıcı kişiliğinizi oluşturma adımlarını bildiğinize göre, kendinizinkini oluşturmanın zamanı geldi.

Her şeyden önce, anketler ve görüşmeler yoluyla hedef müşterileriniz hakkında biraz araştırma yapın. Buradan, potansiyel müşterilerinizi demografik özelliklerine, motivasyonlarına, özelliklerine ve davranışlarına göre bölümlere ayırabilirsiniz.

Kitlenizde yankı uyandıracak bir pazarlama stratejisi bulmak için kişiliğinizi mümkün olduğunca doğru yapın. Ayrıca ürünlerinizi ve hizmetlerinizi onların özel ihtiyaçlarına uygun hale getirebileceksiniz.

İlk alıcı kişiliğinizi oluşturmakta zorlanıyor musunuz? Proje planlama hedeflerinize ve son teslim tarihine başarılı bir şekilde ulaşmanıza yardımcı olmak için alıcı kişi hizmetleri sunan Fiverr pazarlamacıları ile iletişime geçin.

‍