Cele mai bune practici SEO pentru mărcile B2B care încearcă să se claseze în 2022

Te străduiești să atragi trafic organic către site-ul tău?

SEO este o problemă cu care se confruntă multe mărci B2B pe măsură ce industriile devin mai aglomerate. Indiferent dacă vindeți servicii sau încercați să scalați un produs SaaS, clasarea în Google pentru cuvinte cheie relevante poate fi o adevărată provocare.

În această postare pe blog, voi împărtăși cele mai bune practici SEO pe care mărcile B2B le pot folosi în 2022 pentru a obține rezultate excelente. Iată cele mai bune practici în care ne vom scufunda:

• Creați pagini de destinație relevante pentru căutare
• Păstrați-vă conținutul la zi
• Creați un glosar sau pagini de destinație centrate pe definiții
• Efectuați cercetarea cuvintelor cheie folosind Google ACTUAL
• Optimizați-vă titlurile și H1-urile/H2-urile cu un limbaj relevant
• Păstrați adresele URL scurte și bogate în cuvinte cheie
• Includeți descrieri perspicace pe paginile produselor de comerț electronic B2B
• Creați postări pe blog și linkuri către paginile de destinație relevante
• Elaborați liste de resurse pe care le-ar dori cumpărătorii dvs

Îndepărtează-ți clapeta – iată cum poți aplica aceste bune practici SEO pe propriul tău site web B2B...

DAR... Înainte de a vă scufunda. Sunt încântat să vă împărtășesc o listă cu 10 factori SEO critici. Aceștia sunt factorii pe care mulți din industria SEO i-au considerat cei mai critici atunci când vă optimizează site-ul. În acest videoclip, voi dezvălui 10 dintre cei mai critici factori de care trebuie să țineți cont pentru SEO în 2022:

Creați pagini de destinație relevante pentru căutare

Majoritatea echipelor de marketing se gândesc la ciclul de viață al cumpărătorului lor B2B sub forma unei pâlnie: cunoașterea generală (partea de sus a pâlniei) evoluează în considerare, apoi conversie, iar apoi, în mod ideal, compania dvs. reține și încântă cumpărătorul pentru anii următori.

La fiecare pas al ciclului de cumpărare, publicul țintă caută răspunsuri la diferite întrebări. Cu strategia dvs. de SEO B2B, ar trebui să urmăriți să creați conținut care să răspundă la aceste întrebări.

Când creăm planuri de marketing de conținut aici, la Foundation, începem întotdeauna cu o hartă a călătoriei cumpărătorilor B2B, care explică cum gândesc cumpărătorii și cum sunt influențați.

Folosim date de căutare, interviuri cu clienții și cercetări pentru a crea o hartă care conturează tot ce trebuie să știm despre un cumpărător în fiecare etapă a achiziției.

Iată un exemplu de hartă a călătoriei cumpărătorului B2B pentru o companie CRM, astfel încât să puteți vedea cum abordăm acest proces:

Harta Călătoriei Cumpărătorului B2B listează persoana care caută, influențele lor principale, întrebările pe care le au, cuvintele cheie pe care le caută, volumul estimat pentru aceste fraze și tipurile de conținut care ar putea fi dezvoltat pentru a se potrivi - pentru fiecare etapă a procesului de cumpărare.

Descărcați foaia de calcul Excel aici

Acum, în harta exemplu de mai sus, care este primul format de conținut listat pentru primele trei etape?

Pagini de destinație.

Așadar, odată ce ați dezvoltat această hartă a călătoriei cumpărătorului B2B, puteți crea pagini de destinație pe care publicul dvs. le va găsi valoroase folosind platforme precum Unbounce sau alți constructori fantastici. În etapa de conștientizare, de exemplu, pagina dvs. de destinație ar trebui să vizeze o gamă largă de cuvinte cheie. Faceți acest lucru pentru că doriți să atrageți cea mai mare audiență posibilă la conținutul dvs., cu intenția de a le converti în viitor. Unele conținuturi care s-ar putea descurca bine în stadiul de conștientizare sunt fraze care sunt mai specifice pentru lucrul pe care îl vindeți și pentru publicul care îl dorește. Pentru un instrument CRM, acestea ar putea fi expresii precum:

CRM pentru IMM-uri, CRM pentru Startup-uri, CRM pentru Inbound Sales, CRM pentru Real Estate etc.

Și pentru a capta acest public, ați putea dezvolta o pagină de destinație ca aceasta de la Pipedrive:

Disclaimer: Sau poate abordezi perspective mai jos în faza de „considerare”. Cumpărătorii potențiali din această fază caută de obicei să compare produsul dvs. cu alții de pe piață.

În acest caz, pagina dvs. de destinație ar putea servi pentru a compara produsul dvs. cu cel al unui concurent, cum ar fi această pagină de la Drift, care face o șansă la interfonul concurentului:

„Interfonul este grozav – dacă sunteți în căutarea unui instrument de asistență. Dar, dacă vrei mai multă conductă ACUM, ești în locul potrivit.” OHHHH—Umbra E REALĂ.

Dar nu-ți face griji.

Interfonul a trimis imediat înapoi:

Dacă sunteți nerăbdători să investiți în pagini de destinație ca acestea, instalați extensia mea preferată pentru Chrome —Keywords Everywhere și căutați „alternative [concurenților]”.

Ca aceasta:

1.300 de oameni pe lună caută alternative Hubspot.

E masiv!

Dacă există chiar și un pic de volum acolo, poți fi sigur că există potențiali cumpărători pe care ai ocazia să-i atingi.

La fiecare pas al Hărții de călătorie a cumpărătorilor B2B, există oportunități de a crea conținut care ar putea facilita o vânzare – DACĂ îți faci timp să cercetezi, să înțelegi și să cuantifici acele oportunități. Este posibil să descoperi câteva pe care concurenții tăi le trec cu vederea.

Păstrați-vă conținutul la zi

Îți amintești de cei 1.300 de oameni care caută „alternative Hubspot”?

Primul lucru pe care îl vor vedea pe un SERP este o grămadă de reclame:

Dar după ce vor derula prin această mare de clicuri scumpe, vor găsi o postare care este optimizată pentru chiar acum (acesta este momentul în care scriu acest articol):

Observați [Începutul lui 2019] la început?

Observați „22 noiembrie 2018” direct sub adresa URL?

Ceea ce se întâmplă aici este destul de inteligent.

În ultimii câțiva ani, abordarea de actualizare și republicare a fost o metodă încercată și adevărată de creștere a traficului de căutare către conținutul dvs. Ideea este simpla:

Actualizați titlurile postărilor vechi de blog pentru a include anul curent. Această strategie are două beneficii:

(1) Creșterea ratei de clic de la utilizatori(2) Îmbunătățirea clasamentului în motorul dvs. de căutare, ceea ce duce la creșterea postării dvs. în SERP.

Google apreciază recentitatea și relevanța .

Dacă data de pe blogul dvs. despre resursele obligatorii pentru profesioniștii în vânzări este 2012, cititorul (și Google) va presupune că conținutul poate fi depășit. De aceea, este important să revizuiți aceste materiale, să le actualizați cu informații recente și să precizați clar când a fost actualizată postarea în titlu, astfel:

…sau în corpul copiei cu o linie simplă ca:

Acesta a fost publicat inițial în 2018 și a fost actualizat ultima dată pe 19 ianuarie 2020.

Creați un glosar sau pagini de destinație centrate pe definiții

Oamenii folosesc Google ca pe un dicționar, astfel încât furnizarea de definiții – fie pentru un acronim asociat cu afacerea dvs., cum ar fi CRM, API, B2B, ERP sau MAP, sau un limbaj corporativ obscur pe care l-ați putea auzi la o conferință – creează un alt punct de contact pentru ca persoanele fizice să vă viziteze. site-ul și conectați-vă cu compania dvs. În plus, persoanele care caută acești termeni au mai multe șanse să fie interesate de produsul sau serviciul pe care îl oferiți. Oferându-le definiția pe care o caută, adaugă valoare, în același timp îmbunătățind clasarea căutării.

Implementarea strategiei Glosar de cuvinte cheie necesită mult scris, precum și înțelegerea expresiilor pe care clienții dvs. vor căuta. Unul dintre inițiatorii acestei strategii a fost Investopedia, care a publicat un glosar de fraze de investiții.

Lansată în 1999, Investopedia a devenit unul dintre cele mai vizitate site-uri financiare din lume. Succesul său se datorează în mare parte unei vaste colecții de definiții legate de contabilitate și finanțe:

Pagina de definiții a Investopedia pentru „Return on Investment (ROI)” are peste 10.000 de backlink-uri, „Exchange-Traded Fund (ETF)” are peste 8.000 de backlink-uri, iar expresia mai recentă „Initial Coin Offering (ICO)” are peste 5.000 backlink-uri. Se estimează că paginile de definiții de pe Investopedia atrag mai mult de 15 milioane de vizitatori în fiecare lună.

Un alt site care a implementat strategia Keyword Glossary este compania de software SEO Moz. În Centrul de învățare SEO al site-ului, puteți găsi expresii care sunt populare în cercurile SEO. De exemplu, există o secțiune dedicată SEO pe site cu întrebări precum „Ce sunt domeniile?”

Dar nu este vorba doar de Moz + Investopedia.

Compania de software de vânzări de miliarde de dolari Salesforce folosește strategia Glosar de cuvinte cheie în Centrul său de învățare, unde clienții pot găsi răspunsuri la întrebări precum „Ce este CRM?” și „Ce este cloud computing?”

Strategia Glosarului de cuvinte cheie s-a dovedit a fi un mare succes pentru Salesforce — o privire rapidă asupra paginilor lor de top, bazată pe trafic și valoare, ne arată că acele pagini de definiții reprezintă o parte semnificativă din valoarea site-ului:

Încă nu ai vândut această idee?

Oamenii de la Credo folosesc și ei această strategie și au un mare succes. Au creat definiții care răspund la întrebarea: Ce este marketingul online și multe altele.

Pentru a face un pas mai departe... Ei au chiar și un dicționar SEO plin cu descrieri și definiții în jurul unor lucruri precum „Sitemap-uri XML”, „Paginare” și „PageRank”:

Genial nu?

Pe măsură ce vă gândiți la propria industrie, luați în considerare modul în care un glosar vă poate ajuta clienții. Vindeți un produs pe o piață relativ nouă, cum ar fi sporturile sau criptomoneda? Dacă da, există o mulțime de cuvinte și expresii noi care ar putea alcătui glosarul. Este industria dvs. plină de jargon și vorbire despre industrie pe care majoritatea clienților nu le-ar înțelege? Dacă da, există posibilitatea de a oferi claritate oamenilor care caută răspunsuri.

Odată ce ați creat aceste pagini de definiții pe site-ul dvs., asigurați-vă că le-ați conectat înapoi în propriul conținut. Nu este nevoie să vă conectați la Wikipedia sau Dictionary.com în postările de pe blog; în schimb, puteți construi o rețea de legături interne, făcând referire la propriile pagini de destinație cu definiții.

Efectuați cercetarea cuvintelor cheie folosind Google ACTUAL

Mă fascinează întotdeauna când întâlnesc un agent de marketing care își petrece cea mai mare parte a timpului folosind instrumente de căutare luxoase și puțin timp sau deloc folosind motorul de căutare real .

Să te bazezi pe datele de la acele alte servicii este bine, dar poți descoperi mult mai multe mergând direct la sursă. Accesați Google și introduceți expresii pe care probabil le-ar introduce cumpărătorii dvs.:

Termenii de căutare sugerați vă pot oferi o perspectivă asupra modului în care oamenii folosesc căutarea.

Mai devreme am menționat una dintre extensiile mele preferate, Keywords Everywhere. Dacă utilizați această extensie, veți vedea volumul de căutare și costul anunțului pentru fiecare cuvânt cheie sugerat. Acestea sunt informații valoroase, dar și mai valoroase sunt rezultatele pe care le obțineți când apăsați „Enter”.

De ce?

Pentru că puteți face ceva inginerie inversă pentru a vă da seama de ce acele rezultate sunt clasate și ce puteți face pentru a le emula succesul. De asemenea, puteți utiliza SERP pentru a vedea ce site-uri de recenzii, influenți și directoare trebuie să vă implicați.

Să aruncăm o privire mai atentă la SERP pentru „cel mai bun CRM”:

Dintre linkurile care apar în SERP, doar UNUL este o pagină de vânzare pentru acest cuvânt cheie.

Restul sunt postări de blog de pe site-uri care de fapt nu au un CRM și un director de companii de software. Aceasta prezintă o dublă oportunitate pentru o companie CRM: ar putea ajunge la acele site-uri pentru a fi prezentate în listele lor sau incluse în director, dar ar putea, de asemenea, să analizeze pagina de vânzări și să-i îmbunătățească succesul.

NOTĂ: Obținerea de link-uri de pe acele site-uri ar putea influența clasarea ȘI vă poate oferi trafic de recomandare din postările de pe blog.

Optimizați-vă titlurile și H1-urile/H2-urile cu un limbaj relevant

Când analizați paginile de destinație de vânzări de succes pentru expresii competitive, veți observa că acestea au H1 și H2 care includ cuvinte cheie. Este ceva pe care majoritatea companiilor SEO îl înțeleg bine.

Dar potrivirea succesului lor necesită mai mult decât doar adăugarea de elemente H1 în jurul cuvintelor cheie de căutare.

Este nevoie să veniți cu întrebări care sunt relevante pentru cuvintele cheie țintă găsite în conținutul dvs. De exemplu, o pagină de destinație despre software-ul CRM poate include întrebări precum: Ce ar trebui să cauți într-un CRM? și Ce industrii sunt mai susceptibile de a utiliza serviciul nostru? Răspunsurile la aceste întrebări ar putea fi completate cu fraze și cuvinte cheie care ilustrează în continuare pentru Google despre ce este vorba despre acest conținut. În industrie, numim aceste expresii relevante „cuvinte cheie LSI”, iar folosirea lor în paginile dvs. de destinație oferă un strat suplimentar de context roboților care determină clasamentul paginii dvs.

Cuvintele cheie LSI sunt legate semantic de cuvântul cheie principal pentru care încercați să vă clasificați. De exemplu, dacă cineva caută pe Google cuvântul „concentrare”, cum stabilește Google ce încearcă să găsească?

Un articol intitulat „Cum să te concentrezi mai mult asupra carierei tale în 2019” este foarte diferit de „ Șase motive pentru care un Ford Focus este cel mai bun hatchback pentru bani” – chiar dacă ambele conțin cuvântul „concentrare”. Iată un exemplu de cuvinte cheie LSI pe care le-ar avea fiecare dintre aceste articole și expresiile pe care Google ar căuta să le identifice:

Google caută cuvinte cheie LSI pentru a oferi mai mult context. O pagină de destinație despre „Focus” care conține cuvinte precum „profesie”, „piața muncii” sau „manager” are în mod clar un alt context decât o pagină cu cuvinte precum „vehicule”, „direcție excelentă”, „mașini” etc.

Ăsta este un lucru bun. Înseamnă că nu trebuie să vă faceți griji că vă umpleți paginile cu cuvinte cheie ca în 1999. Pentru că la sfârșitul zilei...

Pur și simplu nu funcționează.

Google folosește acum algoritmi mult mai avansați care caută context .

Cuvintele cheie contează, dar cuvintele cheie nu sunt totul.

Deci, cum folosiți cuvintele cheie LSI pe o pagină de destinație? Să folosim din nou cuvântul cheie „cel mai bun CRM” ca exemplu. Nu numai că ar trebui să folosiți expresia „Cel mai bun CRM” într-un H1 ca acesta...

…de asemenea, ar trebui să explicați propunerea de valoare a unui sistem CRM folosind cuvinte cheie LSI, cum ar fi prognoza vânzărilor, atingerea cotelor, pâlnia de vânzări, pipeline și strategiile de vânzări, așa cum se vede aici:

Acesta este conținut valoros atât pentru cititor, cât și pentru motorul de căutare.

Cu această abordare, puteți injecta și mai multe cuvinte cheie LSI și puteți crește probabilitatea de a apărea în SERP. Este un câștig-câștig.

Păstrați adresele URL scurte și bogate în cuvinte cheie

Nimănui nu-i place o adresă URL urâtă.

Urăști să-l distribui pe Twitter. Urăști să-l copiezi din browser. Și urăști să te uiți la șirul aleatoriu de caractere care îți aglomerează bara de adrese.

Nu esti singur.

Nici motoarele de căutare nu le plac URL-urile urâte. De fapt, un domeniu care nu include niciunul dintre cuvintele dvs. cheie lipsește. De ce?

Deoarece cuvintele cheie (sau lipsa acestora) din domeniu influențează în continuare cât de bine se clasează o pagină în rezultatele căutării Google. Nu este cel mai important factor atunci când vine vorba de clasamentele de căutare, dar este unul ușor de implementat, așa că de ce nu ai face-o?

Iată câteva dintre cele mai bune practici de urmat atunci când vă creați domeniul:

Domeniile bune folosesc un limbaj comun pentru a descrie despre ce este vorba. Domeniile decente combină limbajul comun cu unele elemente nu atât de frumoase care sunt necesare din cauza modului în care a fost construit site-ul. Ar trebui să depuneți eforturi pentru adrese URL mai curate, dar câteva cuvinte cheie din domeniu sunt mai bune decât niciunul. Un domeniu oribil nu are deloc un limbaj comun și o grămadă de caractere înșirate împreună care nu oferă nicio valoare motoarelor de căutare.

Includeți descrieri perspicace pe paginile produselor de comerț electronic B2B

Un lucru pe care multe mărci B2B îl trec cu vederea atunci când creează pagini de produse este importanța de a avea conținut pe acele pagini. Este popular pe site-urile B2C, dar mărcilor B2B le place să se zgârcească cu acest efort pentru a economisi timp sau bani.

Există două motive pentru care site-urile de comerț electronic B2B ar trebui să aibă conținut pe paginile lor de produse:

1. Experiența utilizatorului: puțin conținut poate merge mult. Dacă un client potențial este rupt între tine și un concurent, lucruri mici precum cine a furnizat cele mai multe informații ar putea fi factorul decisiv. Conținutul de pe pagina unui produs poate ajuta, de asemenea, cumpărătorii dvs. să decidă dacă acel anumit produs se potrivește nevoilor lor și îi poate înarma cu informații pentru a le vinde altora din organizația lor.
2. Optimizare pentru motoarele de căutare: Cele mai bune site-uri de comerț electronic pentru B2B recunosc că acest conținut oferă valoare nu numai utilizatorilor, ci și crawlerelor care determină când o pagină merită clasată.

Odată ce aceste pagini de produse și categorii sunt dezvoltate, căutați oportunități de a le trimite înapoi. Unele dintre aceste link-uri ar putea fi interne, dar unele ar putea fi pe site-uri terțe.

Ceea ce mă duce la următorul punct...

Creați postări pe blog și linkuri către paginile de destinație relevante

Motivul pentru care creăm pagini de destinație nu este ca acestea să existe în vid.

Creăm pagini de destinație pentru a putea face link înapoi la ele des (pe propriul site și pe alții) și să arătăm Google cât de valoroase sunt aceste active. Creăm pagini de destinație astfel încât să putem atrage oamenii potriviți către soluțiile noastre, să explicăm cum le putem ajuta și să oferim clienților potențiali informațiile de care au nevoie pentru a lua cea mai bună decizie pentru afacerea lor.

O modalitate prin care puteți face mai probabil ca paginile dvs. de destinație să apară în rezultatele căutării este să creați postări de blog care să trimită înapoi la paginile dvs. de destinație, folosind cuvintele cheie ca text ancora. Faceți acest lucru în postările de blog care se află pe propriul site, precum și pe alte site-uri.

Dacă aveți o pagină de destinație intitulată „ Cel mai bun CRM pentru întreprinderile mici ”, atunci o postare pe blog intitulată „ Șase motive pentru care fiecare afacere mică are nevoie de un CRM ” vă va oferi o mulțime de oportunități de a vă conecta strategic la propriul conținut.

Nu mă înțelege greșit:

Această strategie nu este un glonț de argint.

Dar vă oferă șansa de a trimite linkuri de pe alte pagini și site-uri web către propriile pagini de destinație cu prioritate ridicată. Pe măsură ce creați din ce în ce mai multe link-uri de înaltă calitate, paginile de destinație la care vă conectați vor fi văzute ca fiind mai de încredere și vor avea mai multe șanse să se claseze în rezultatele căutării.

Elaborați liste de resurse pe care le-ar dori cumpărătorii dvs

Unul dintre zdrobirile mele de SEO... ăă, zdrobirile de marketing... ummm, zdrobirile afiliaților... OK — în general site-ul web, afaceri și marketing este Wirecutter.

În același mod în care Investopedia este o legendă SEO când vine vorba de Strategia Glosarului , oamenii de la Wirecutter sunt legende SEO când vine vorba de Strategia List & Review (L&R) .

Strategia este simplă, chiar simplă. Dar cu siguranță nu este ușor de făcut.

Strategia Listă și revizuire este doar aceasta: creați o listă de produse pe care publicul dvs. le dorește și revizuiți-le.

Fie că este vorba despre căști...

...sau mobila...

…Wirecutter revizuiește orice și totul.

Dar ceea ce diferențiază Wirecutter de majoritatea site-urilor de recenzii este că recenziile lor sunt bine cercetate, sunt pline de perspective și încorporează adesea perspective ale experților.

Pagina „Cea mai bună mobilă și accesorii de birou pentru acasă” are peste 8.000 de cuvinte în total.

OPT MII!

Și fiecare cuvânt contează.

Pentru a implementa strategia List & Review ca marcă B2B, trebuie să creați pagini de destinație sau postări de blog care să conțină liste de produse sau soluții de care publicul lor ar fi interesat. Puteți chiar să încorporați propriile produse în lista pe care ați creat-o. .

O altă companie care a implementat extrem de bine această strategie este Zapier. Veți găsi o mulțime de postări de blog pe site-ul Zapier care listează cele mai bune aplicații și produse software:

Fiecare dintre aceste pagini oferă valoare persoanelor care sunt interesate de aplicații de e-mail, aplicații de planificare a întâlnirilor, aplicații pentru lista de sarcini etc. Combinate, aceste pagini generează peste 200.000 de vizite pe lună pe blogul Zapier.

Postările de blog List & Review de la Zapier constau de obicei din 10 produse, cu prețuri, caracteristici, descrieri detaliate, imagini de calitate și link-uri pentru fiecare. Acest nivel de detaliu diferențiază abordarea lor față de L&R și vă oferă o lecție:

Trebuie să faceți lista valoroasă . Trebuie să oferiți oamenilor suficiente informații în listă, astfel încât să simtă că pot lua o decizie de cumpărare în cunoștință de cauză. Trebuie să creați o listă la care merită de fapt conectată.

Pentru că o postare excelentă Listă și recenzie primește link-uri.

Deci, ce faci mai departe?

Este simplu, într-adevăr.

Ia o ceașcă de cafea…

...sau ceai...

...sau orice preferi.

OK, super.

Acum gândiți-vă care dintre aceste idei are cel mai mult sens pentru afacerea dvs., suflecați-vă mânecile și începeți să faceți tot ce trebuie să faceți pentru a o duce la bun sfârșit.

Ați găsit o idee în special care iese în evidență pentru afacerea dvs.?

Comentați chiar acum și spuneți-mi pe care intenționați să o executați.

[Actualizat 09 decembrie 2021]