Como usar vieses cognitivos para um melhor marketing

Acredite! Nosso cérebro tem certos atalhos que funcionam contra nosso comportamento.

Esses atalhos podem alterar sua psicologia e, portanto, são impactantes em todos os gêneros da vida pessoal e empresarial.

Na maioria das vezes, esses atalhos podem bloquear todos os esforços de marketing do seu negócio e podem resultar no fracasso completo do seu negócio.

Quer saber quais são esses atalhos?

Quer saber como você pode usá-los no marketing empresarial?

Quer saber como sua mente está bloqueando seus esforços de negócios?

Leia este post para descobrir tudo sobre os chamados – Vieses Cognitivos .

O que são vieses cognitivos?

Os vieses cognitivos são pequenos truques psicológicos que nosso cérebro usa contra nossos instintos e esforços. O maior problema é que estamos totalmente desamparados e não podemos fazer nada para evitá-los. Na maioria das vezes, os vieses cognitivos acontecem e assumem o controle antes que os percebamos.

Embora você não possa impedir que eles ocorram, existem certas maneiras de canalizá-los na direção certa e trazer aspectos positivos para o seu negócio. Como fazer isso? É isso que este post vai te dizer.

Como os vieses cognitivos funcionam?

Um viés cognitivo é uma forma de erro de pensamento que ocorre quando as pessoas processam ou interpretam informações no mundo ao seu redor. Nosso cérebro está sujeito a limitações.

Os vieses cognitivos são o resultado da tentativa do seu cérebro de simplificar o processamento de informações.

Quando você julga o mundo ao seu redor, precisa pensar de forma mais lógica, objetiva e deve ser capaz o suficiente para avaliar as informações. Mas vieses cognitivos repentinos podem levar a julgamentos ruins e decisões ruins.

Qual é a causa dos vieses cognitivos?

Quando você pensa demais em tomar uma decisão, provavelmente precisa de muito tempo para fazer uma escolha simples. Por causa das grandes complexidades envolvidas no mundo e do excesso de informação disponível, às vezes é necessário depender de alguns atalhos do cérebro que nos permitem agir rapidamente.

Os vieses cognitivos podem ocorrer devido a uma série de coisas diferentes. Estes são conhecidos como heurísticas que desempenham um importante papel de contribuição. Eles podem ser surpreendentemente corretos, mas na maioria das vezes levam a erros na tomada de decisão.

Os vieses cognitivos são influenciados por pressões sociais, emoções, motivações individuais e limitam a capacidade da mente de processar a informação.

Agora, o mais importante é compreender os diferentes tipos de vieses cognitivos e aprender como usá-los no marketing.

Tipos de vieses cognitivos e como usá-los no marketing

1. Medo de Perder:

Todos nós desejamos vencer. Não queremos experimentar uma perda, mesmo em nossos sonhos. Quando estamos sob a ameaça de perder algo, o que é importante para nós, colocamos energia extra para retê-lo.

Isso indica que o medo de perder é tão forte que ansiamos por colocar toda a nossa energia, esforços e recursos. O medo de perder até tende a mudar nossas preferências e alterar nossas prioridades.

Usando o medo de perder no marketing:

O mesmo pensamento psicológico estaria na mente de seu cliente. Use isso para deixá-los sentir uma grande perda se não estiverem comprando seus produtos ou associados ao seu negócio.

Desenvolva o mesmo medo entre eles, mostrando a importância do seu produto ou serviço. Eventualmente, eles não gostariam de perder um produto benéfico!

2. Status Quo:

Não gostamos de mudar. Mesmo que seja por um motivo genuíno, gostaríamos de continuar trabalhando com nossos recursos e ferramentas existentes. É porque uma mudança precisa de energia. O mesmo vale para a nossa mente. Ele adora trabalhar no mesmo ambiente e prefere se ater a coisas com as quais está familiarizado.

Usando o viés do status quo no marketing:

Mantenha-se conectado ao seu público, não forçando nenhuma alteração neles. Se a mudança for necessária, faça-a o mais natural possível.

Destaque o quão benéfica é a mudança e com que facilidade você pode adaptá-la. Mais importante ainda, evite sobrecarregar seu público com decisões. Isso pode resultar em confusão e cansaço entre eles, o que definitivamente eles gostariam de evitar.

3. Ancoragem:

Nada está fixo na mente humana, seja uma pessoa, uma ideia ou um produto. Imediatamente comparamos essas coisas com outros itens semelhantes no mercado. Seja a tarifa do voo ou um de seu amigo; tendemos a comparar as coisas antes de tomar uma decisão final.

Usando ancoragem no marketing:

Você não pode alterar essa psicologia, mas pode controlá-la até certo ponto. Em vez de permitir que seus clientes procurem uma opção melhor, sugira a eles uma opção melhor em primeira mão.

Por exemplo, se você está vendendo um produto, não espere que seu cliente compare um produto similar de outra marca, que está disponível por um preço mais baixo.

Em vez disso, aponte que outros produtos como o seu disponíveis a um preço mais baixo não forneceriam resultados finais listados, ou teriam uma composição insalubre e muito mais. Direcione a mente do seu cliente e atenha-se ao ponto em que você está oferecendo uma verdadeira pechincha.

4. Um quadro de referência:

Temos uma percepção de uma coisa com base em como a percebemos. Há uma mudança no quadro de referência com base na maneira como pensamos sobre nossas decisões e preferências.

Por exemplo, enquanto alguém considera uma situação positiva, vencedora e bem-sucedida, outros podem considerar a mesma situação como um fracasso, sem esperança e desastroso. Embora dois indivíduos tenham usado o mesmo serviço ou vivenciado a mesma situação, dois deles têm percepções diferentes de uma coisa.

Usando Framing em Marketing:

Antes de oferecer a seus clientes um produto ou serviço, você precisa enquadrá-lo de uma maneira que deseja que os clientes o percebam.

Se você está vendendo um produto ou serviço, você precisa conscientizar seus clientes sobre o porquê dele ser importante e necessário. Você precisa apresentar a eles um problema e depois mostrar como seu produto é a melhor solução para ele.

Por exemplo, se você é um designer de sites usando cores quentes e suaves, você precisa criar um ambiente amigável, seguro e ecológico. Dessa forma, você seria capaz de se relacionar com seus clientes e vender produtos de forma eficiente.

5. Preconceitos internos:

Sempre temos fortes preferências por nosso grupo, ao mesmo tempo em que mostramos um comportamento negativo em relação aos outros. Esta natureza tribal é comum entre as pessoas.

Quando estamos fechados para alguém ou alguma coisa, tendemos a liberar o hormônio do amor, a oxitocina. Isso torna nosso vínculo muito mais forte com eles.

Por esse motivo, desenvolvemos sentimentos negativos por outro grupo. Muitas vezes os consideramos perigosos, chatos e errados.

Usando Ingroup Bias em Marketing:

Se você estiver segmentando um grupo específico, crie estratégias de marketing de acordo para que você pareça parte desse grupo. Mostre a eles que você entende suas necessidades e exigências.

Você pode usar depoimentos de pessoas pertencentes ao mesmo grupo-alvo. Use design e imagens que reflitam a mesma coisa. Você precisa se concentrar em se posicionar corretamente com os clientes em potencial.

6. Efeito do movimento:

Esse tipo de efeito é um sinal de conformidade, que é importante para o trabalho dos grupos. É essencial para que o grupo ou equipe possa trabalhar como um corpo único.

É importante ajustar nosso comportamento de acordo com o grupo para que não haja caos e não nos sintamos negligenciados. Além disso, tal efeito ajuda a combater momentos de incerteza.

Usando o efeito bandwagon no marketing:

Certifique-se de apresentar sua oferta de maneira semelhante ao que outras pessoas fazem. Verifique se qualquer decisão incerta funcionaria para você ou não. Se conhecemos alguém que trouxe seu produto e está satisfeito com ele, haverá mais outras pessoas felizes com a oferta.

Agora você está ciente de diferentes tipos de vieses cognitivos. Também discutimos as maneiras de usá-los no marketing para obter resultados eficazes. Mas ter tanta informação não é suficiente. Há mais insights que você deveria saber.

Diferentes vieses cognitivos que influenciam a decisão do comprador:

Quando você usa esses vieses cognitivos no marketing para obter resultados positivos, é de extrema importância conhecer os diferentes vieses cognitivos que influenciam a decisão do comprador. Isso ajudaria você a estruturar sua estratégia de marketing de acordo.

1. Efeito de exposição total:

O viés diz respeito à tendência das pessoas de desenvolver um gosto por um produto quando são recorrentemente visíveis a ele. É porque as pessoas se acostumam com o produto.

Você pode usar esse viés em sua estratégia de marketing anunciando seu produto mais vezes. Isso desenvolveria uma familiaridade com o produto entre os compradores.

2. Viés de Autoridade:

Nesse tipo de viés cognitivo, as pessoas tendem a medir mais fortemente a visão de uma figura de autoridade. As pessoas são mais convenientemente convencidas por figuras de autoridade.

Um bom exemplo disso é o creme dental em que os profissionais de marketing usam figuras de autoridade como médicos ou um artista famoso para influenciar a decisão do comprador. De acordo com a pesquisa, quando as pessoas veem essas figuras de autoridade endossando o produto, isso cria automaticamente um efeito sobre o assunto.

Assim, você pode usar uma figura de autoridade na promoção ou marketing do seu produto. Isso ajudaria você a influenciar a decisão do comprador de acordo.

3. Efeito chamariz:

Tal forma de viés cognitivo ocorre quando os indivíduos são influenciados a tomar uma decisão não convencional sobre o que selecionaram inicialmente. Ele adiciona um chamariz. É usado por muitos anunciantes e profissionais de marketing para influenciar o comportamento do comprador.

Um bom exemplo desses vários tamanhos de baldes de pipoca disponíveis em uma sala de cinema. Muitas pessoas querem comprar o balde de tamanho pequeno, pois o grande parece ter uma classificação alta. No entanto, quando há outra opção de compra de um balde de tamanho médio, isso mudaria o comportamento de compra dos consumidores. Por causa da terceira opção disponível do balde médio, o balde de tamanho maior parece um melhor negócio. Assim, mais números de compradores preferem comprá-lo.

Portanto, você deve oferecer opções suficientes aos seus consumidores para que o negócio mais lucrativo pareça mais lucrativo para eles.

4. Efeito Humor:

De acordo com esse viés, as pessoas tendem a se lembrar de coisas humorísticas melhor do que coisas não humorísticas. Quando há um anúncio engraçado exibido na tela, várias pessoas o assistiriam, do que o contrário.

Portanto, planeje uma campanha publicitária e de marketing que seja bem-humorada para as pessoas, mas ao mesmo tempo gratificante e informativa para elas.

5. Efeito de recência e efeito de primazia:

Esses dois efeitos têm uma natureza semelhante. Eles ilustram a capacidade de uma pessoa de lembrar a primeira coisa mencionada ou a última coisa mencionada. Por exemplo, se você exibir o nome da empresa no primeiro ou no último lugar, a maioria das pessoas se lembrará dele.

Sendo um profissional de marketing, você deve apresentar as informações mais importantes no início e no final de um anúncio. Pode ser o nome da empresa, o nome do produto, site, marca ou qualquer coisa. Apenas certifique-se de apresentar as informações no lugar certo para que o número de pessoas se lembre delas.

Viés cognitivo e tomada de decisão:

Um comprador tende a tomar até 35.000 decisões diariamente. A decisão é influenciada por vários aspectos de experiências, emoções e ambiente. Para garantir que você use com sucesso os vieses cognitivos em sua estratégia de marketing, você também deve ter uma ideia sobre esses vieses cognitivos.

1. Heurística de Disponibilidade:

Está relacionado a superestimar a significância da informação, que é mais fácil de lembrar. É natural tomar uma decisão com base no conhecimento facilmente recordado, mas é igualmente vital pensar duas vezes.

Portanto, se você estiver em dúvida sobre a tomada de decisão em marketing, complemente a intuição com estatísticas válidas.

2. Efeito Dunning-Kruger:

Esse viés cognitivo ocorre quando pessoas não qualificadas superestimam sua capacidade e pessoas experientes se subestimam.

Você pode ter sucesso na tomada de decisões quando evita tomar decisões sobre autoavaliação quando tem habilidades limitadas. Da mesma forma, se você possui um alto nível de competência em uma área específica, evite pensar demais sobre isso.

3. Viés de confirmação:

Esse viés cognitivo afirma que você busca e prioriza informações que confirmem suas crenças atuais.

Ao buscar a evidência para sua crença, você se sentiria mais seguro. Mas isso não necessariamente resultará em uma decisão melhor. Portanto, sempre considere um amplo espectro de opiniões e analise os prós e contras antes de tomar uma decisão final.

Empacotando:

Portanto, trata-se de alguns vieses cognitivos proeminentes e valiosos que afetam o marketing de negócios. Ter uma melhor compreensão deles garantiria que você pudesse usá-los com eficiência nas práticas de negócios.

Mas o grau de presença desses vieses cognitivos varia em cada cliente. Você só precisa estar ciente deles e trabalhar para criar uma estrutura psicológica que possa ajudar os clientes a tomar a melhor decisão.