Cómo utilizar los sesgos cognitivos para un mejor marketing

¡Créelo! Nuestro cerebro tiene ciertos atajos que van en contra de nuestro comportamiento.

Estos atajos pueden alterar su psicología y, por lo tanto, tienen un impacto en todos los géneros de la vida personal y empresarial.

La mayoría de las veces, estos atajos pueden bloquear todos los esfuerzos de marketing de su empresa y pueden provocar el fracaso total de su negocio.

¿Quieres saber cuáles son estos atajos?

¿Quieres saber cómo puedes usarlos en el marketing empresarial?

¿Quiere saber cómo su mente está bloqueando sus esfuerzos comerciales?

Lee este post para descubrir todo sobre los llamados – Sesgos Cognitivos .

¿Qué son los sesgos cognitivos?

Los sesgos cognitivos son pequeños trucos psicológicos que nuestro cerebro juega contra nuestro instinto y esfuerzos. El mayor problema es que estamos totalmente indefensos y no podemos hacer nada para evitarlos. La mayoría de las veces, los sesgos cognitivos ocurren y se hacen cargo antes de que nos demos cuenta.

Aunque no puede evitar que ocurran, hay ciertas formas de canalizarlos en la dirección correcta y traer beneficios para su negocio. ¿Como hacer eso? Esto es lo que esta publicación te dirá.

¿Cómo funcionan los sesgos cognitivos?

Un sesgo cognitivo es una forma de error en el pensamiento que ocurre cuando las personas procesan o interpretan información en el mundo que les rodea. Nuestro cerebro está sujeto a limitaciones.

Los sesgos cognitivos son el resultado del intento de su cerebro por simplificar el procesamiento de la información.

Cuando juzga el mundo que lo rodea, necesita pensar de manera más lógica, objetiva y debe ser lo suficientemente capaz como para evaluar la información. Pero los sesgos cognitivos repentinos pueden conducir a malos juicios y malas decisiones.

¿Cuál es la causa de los sesgos cognitivos?

Cuando piensa demasiado en tomar una decisión, probablemente necesite mucho tiempo para tomar una decisión simple. Debido a las complejidades del mundo y a la demasiada información disponible, a veces es necesario depender de algunos atajos del cerebro que nos permiten actuar con rapidez.

Los sesgos cognitivos pueden ocurrir debido a una serie de cosas diferentes. Estos se conocen como heurísticas que juegan un importante papel contribuyente. Pueden ser sorprendentemente correctos, pero la mayoría de las veces conducen a errores en la toma de decisiones.

Los sesgos cognitivos están influenciados por presiones sociales, emociones, motivaciones individuales y limitan la capacidad de la mente para procesar la información.

Ahora, lo más importante es comprender los diferentes tipos de sesgos cognitivos y aprender cómo puede usarlos en marketing.

Tipos de sesgos cognitivos y cómo usarlos en marketing

1. Miedo a perder:

Todos deseamos ganar. No queremos experimentar una pérdida ni siquiera en nuestros sueños. Cuando estamos ante la amenaza de perder algo, que es importante para nosotros, ponemos energía extra para retenerlo.

Esto indica que el miedo a perder es tan fuerte que anhelamos poner toda nuestra energía, esfuerzos y recursos. El miedo a perder incluso tiende a cambiar nuestras preferencias y alterar nuestras prioridades.

Uso del miedo a perder en marketing:

El mismo pensamiento psicológico estaría en la mente de su cliente. Use esto para que se sientan como una gran pérdida si no compran sus productos o no se asocian con su negocio.

Desarrolle el mismo miedo entre ellos mostrando cuán importante es su producto o servicio. Eventualmente, ¡no querrían perder un producto beneficioso!

2. Estado actual:

No nos gusta cambiar. Incluso si es por una razón genuina, nos gustaría seguir trabajando con nuestros recursos y herramientas existentes. Es porque un cambio necesita energía. Lo mismo es cierto para nuestra mente. Le encanta trabajar en el mismo entorno y prefiere apegarse a cosas con las que está familiarizado.

Uso del sesgo de status quo en marketing:

Manténgase conectado con su audiencia sin forzarles a cambiar. Si el cambio es necesario, hazlo lo más natural posible.

Destaca lo beneficioso que es el cambio y lo fácil que puedes adaptarlo. Lo más importante es evitar sobrecargar a su audiencia con decisiones. Esto puede resultar en confusión y cansancio entre ellos, lo que definitivamente querrán evitar.

3. Anclaje:

Nada está fijo en la mente humana, ya sea una persona, una idea o un producto. Inmediatamente comparamos tales cosas con otros artículos similares en el mercado. Ya sea la tarifa del vuelo o la de un amigo; tendemos a comparar cosas antes de tomar una decisión final.

Uso de anclaje en marketing:

No puedes alterar esta psicología, pero puedes controlarla hasta cierto punto. En lugar de permitir que sus clientes busquen una mejor opción, sugiérales una mejor opción de frente.

Por ejemplo, si está vendiendo un producto, no espere a que su cliente compare un producto similar de otra marca, que está disponible a un precio más bajo.

Más bien señale que otros productos como el suyo disponibles a un precio más bajo no brindarían los resultados finales enumerados, o tendrían una composición poco saludable, y más. Dirija la mente de su cliente y adhiérase al punto de que está ofreciendo una verdadera ganga.

4. Un marco de referencia:

Tenemos una percepción de una cosa basada en cómo la hemos percibido. Hay un cambio en el marco de referencia basado en la forma en que pensamos acerca de nuestras decisiones y preferencias.

Por ejemplo, mientras que uno consideraría una situación como positiva, ganadora y exitosa, otros podrían considerar la misma situación como un fracaso, sin esperanza y desastrosa. Aunque dos individuos usen el mismo servicio o experimenten la misma situación, dos de ellos tienen percepciones diferentes de una cosa.

Uso del encuadre en marketing:

Antes de ofrecer a sus clientes un producto o servicio, debe enmarcarlo de manera que desee que los clientes lo perciban.

Si está vendiendo un producto o servicio, necesita que sus clientes se den cuenta de por qué es importante y por qué es necesario. Debe presentarles un problema y luego mostrarles cómo su producto es la mejor solución.

Por ejemplo, si usted es un diseñador de sitios web que utiliza colores cálidos y suaves, debe crear un marco de un entorno amigable, seguro y ecológico. De esta manera, podrá relacionarse con sus clientes y vender productos de manera eficiente.

5. Sesgos del grupo interno:

Siempre tenemos fuertes preferencias por nuestro grupo mientras mostramos un comportamiento negativo hacia los demás. Esta naturaleza tribal es común entre las personas.

Cuando estamos cerca de alguien o algo, tendemos a liberar la hormona del amor, la oxitocina. Esto hace que nuestro vínculo con ellos sea mucho más fuerte.

Por esta razón, desarrollamos sentimientos negativos hacia otro grupo. A menudo los consideramos peligrosos, aburridos e incorrectos.

Uso del sesgo del grupo interno en marketing:

Si te diriges a un grupo específico, elabora una estrategia de marketing en consecuencia para que aparezcas como parte de ese grupo. Muéstrales que entiendes sus necesidades y requerimientos.

Puede utilizar testimonios de personas que pertenecen al mismo grupo objetivo. Usa diseños e imágenes que reflejen lo mismo. Debe concentrarse en posicionarse correctamente con las perspectivas.

6. Efecto de carro:

Este tipo de efecto es un signo de conformidad, lo cual es importante para que los grupos funcionen. Es fundamental para que el grupo o equipo pueda trabajar como un solo cuerpo.

Es importante ajustar nuestro comportamiento de acuerdo con el grupo para que no haya caos y no nos sintamos abandonados. Además, tal efecto ayuda a combatir los momentos de incertidumbre.

Usando el efecto del carro en marketing:

Asegúrese de presentar su oferta de una manera similar a lo que hacen otras personas. Comprueba que cualquier decisión incierta te funcionaría o no. Si conocemos a alguien que ha traído su producto y está feliz con él, habrá más personas felices con la oferta.

Ahora conoce los diferentes tipos de sesgos cognitivos. También hemos discutido las formas de usarlos en marketing para obtener resultados efectivos. Pero tener tanta información no es suficiente. Hay más ideas que deberías conocer.

Diferentes sesgos cognitivos que influyen en la decisión del comprador:

Cuando utiliza tales sesgos cognitivos en marketing para obtener resultados positivos, es de suma importancia conocer los diferentes sesgos cognitivos que influyen en la decisión del comprador. Esto le ayudaría a enmarcar su estrategia de marketing en consecuencia.

1. Efecto de pura exposición:

El sesgo se trata de la tendencia de las personas a desarrollar un gusto por un producto cuando son recurrentemente visibles para él. Es porque la gente se acostumbra al producto.

Puede utilizar este sesgo en su estrategia de marketing publicitando su producto más veces. Esto desarrollaría una familiaridad con el producto entre los compradores.

2. Sesgo de autoridad:

En este tipo de sesgos cognitivos, las personas tienden a medir más la opinión de una figura de autoridad. Las personas se convencen más convenientemente por las figuras de autoridad.

Un buen ejemplo de esto es la pasta de dientes en la que los vendedores usan figuras de autoridad como médicos o un artista famoso para influir en la decisión del comprador. Según la investigación, cuando las personas ven que estas figuras de autoridad respaldan el producto, automáticamente crea un efecto en el sujeto.

Por lo tanto, puede utilizar una figura de autoridad en la promoción o comercialización de su producto. Esto le ayudaría a influir en la decisión del comprador en consecuencia.

3. Efecto señuelo:

Tal forma de sesgo cognitivo ocurre cuando los individuos son influenciados para tomar una decisión no convencional a lo que han seleccionado inicialmente. Añade un señuelo. Muchos anunciantes y especialistas en marketing lo utilizan para influir en el comportamiento del comprador.

Un buen ejemplo de estos varios tamaños de cubos de palomitas de maíz disponibles en una sala de cine. Mucha gente quiere comprar el cubo de tamaño pequeño, ya que el grande parece tener una calificación alta. Sin embargo, cuando existe otra opción para comprar un balde de tamaño mediano, cambiaría el comportamiento de compra de los consumidores. Debido a la tercera opción disponible de la cubeta mediana, la cubeta de mayor tamaño parece una mejor oferta. Por lo tanto, más números de compradores preferirían comprarlo.

Por lo tanto, debe ofrecer suficientes opciones a sus consumidores para que la oferta más rentable les parezca más lucrativa.

4. Efecto de humor:

Según este sesgo, las personas tienden a recordar mejor las cosas divertidas que las no divertidas. Cuando se muestra un anuncio divertido en la pantalla, varias personas lo verán, de lo contrario.

Por lo tanto, planifique una campaña publicitaria y de marketing que sea divertida para las personas, pero al mismo tiempo gratificante e informativa para ellas.

5. Efecto de recencia y efecto de primacía:

Estos dos efectos tienen una naturaleza similar. Ilustran la capacidad de una persona para recordar lo primero que se menciona o lo más reciente que se menciona. Por ejemplo, si muestra el nombre de la empresa al principio o al final, la mayoría de la gente lo recordará.

Al ser un comercializador, debe presentar la información más importante al principio y al final de un anuncio. Este podría ser el nombre de la empresa, el nombre del producto, sitio web, marca o cualquier cosa. Solo asegúrese de presentar la información en el lugar correcto para que la cantidad de personas la recuerde.

Sesgo cognitivo y toma de decisiones:

Un comprador tiende a tomar hasta 35.000 decisiones diariamente. La decisión está influenciada por numerosos aspectos de las experiencias, las emociones y el entorno. Para asegurarse de utilizar con éxito los sesgos cognitivos en su estrategia de marketing, también debe tener una idea sobre dichos sesgos cognitivos.

1. Heurística de disponibilidad:

Está relacionado con sobrestimar la importancia de la información, que es la más fácil de recordar. Es natural tomar una decisión sobre la base de un conocimiento fácil de recordar, pero es igualmente vital pensarlo dos veces.

Por lo tanto, si tiene dudas sobre la toma de decisiones en marketing, complemente la intuición con estadísticas válidas.

2. Efecto Dunning-Kruger:

Este sesgo cognitivo ocurre cuando las personas no calificadas sobrestiman su capacidad y las personas expertas se subestiman a sí mismas.

Puede tener éxito en la toma de decisiones cuando evita tomar decisiones sobre la autoevaluación cuando tiene habilidades limitadas. Del mismo modo, si posee un alto nivel de competencia en un área en particular, evite pensar demasiado al respecto.

3. Sesgo de confirmación:

Este sesgo cognitivo establece que buscas y priorizas información que confirma tus creencias actuales.

Al buscar la evidencia de su creencia, entonces se sentiría más seguro. Pero esto no necesariamente resultará en una mejor decisión. Por lo tanto, considere siempre un amplio espectro de opiniones y analice los pros y los contras antes de tomar una decisión final.

Terminando:

Por lo tanto, se trata de algunos sesgos cognitivos destacados y valiosos que afectan el marketing empresarial. Tener una mejor comprensión de ellos garantizaría que pueda usarlos de manera eficiente en las prácticas comerciales.

Pero el grado de presencia de estos sesgos cognitivos variaría en cada cliente. Solo hay que ser consciente de ellos y trabajar para crear un marco psicológico que pueda ayudar a los clientes a tomar la mejor decisión.