Daha İyi Pazarlama İçin Bilişsel Önyargılar Nasıl Kullanılır?

Buna inan! Beynimizin davranışlarımıza karşı çalışan belirli kısayolları vardır.

Bu kısayollar psikolojinizi değiştirebilir ve bu nedenle kişisel ve iş yaşamının tüm türlerinde etkilidir.

Çoğu zaman bu kısayollar tüm ticari pazarlama çabalarınızı engelleyebilir ve işletmenizin tamamen başarısız olmasına neden olabilir.

Bu kısayolların ne olduğunu bilmek ister misiniz?

Bunları ticari pazarlamada nasıl kullanabileceğinizi bilmek ister misiniz?

Zihninizin iş çabalarınızı nasıl engellediğini bilmek ister misiniz?

Bilişsel Önyargılar denen şey hakkında her şeyi keşfetmek için bu yazıyı okuyun.

Bilişsel Önyargılar nelerdir?

Bilişsel önyargılar, beynimizin içgüdülerimize ve çabalarımıza karşı oynadığı küçük psikolojik oyunlardır. En büyük sorun, tamamen çaresiz olmamız ve onları önlemek için hiçbir şey yapamıyor olmamız. Çoğu zaman, bilişsel önyargılar olur ve biz onları fark etmeden önce devralır.

Bunların oluşmasını engelleyemeseniz de, onları doğru yöne yönlendirmenin ve işiniz için olumlu şeyler getirmenin belirli yolları vardır. Bu nasıl yapılır? Bu yazının size anlatacağı şey bu.

Bilişsel Önyargılar Nasıl Çalışır?

Bilişsel bir önyargı, insanlar kendilerini çevreleyen dünyadaki bilgileri işlerken veya yorumlarken ortaya çıkan bir düşünce hatası biçimidir. Beynimiz sınırlamalara tabidir.

Bilişsel önyargılar, beyninizin bilgi işlemeyi basitleştirme girişiminin sonucudur.

Çevrenizdeki dünya hakkında yargılayıcı olduğunuzda, daha mantıklı, nesnel düşünmeniz ve bilgileri değerlendirebilecek kadar yetenekli olmanız gerekir. Ancak ani bilişsel önyargılar, kötü yargılara ve kötü kararlara yol açabilir.

Bilişsel Önyargıların nedeni nedir?

Bir karar vermeyi çok düşündüğünüzde, basit bir seçim yapmak için muhtemelen çok zamana ihtiyacınız vardır. Dünyadaki karmaşık karmaşıklıklar ve mevcut çok fazla bilgi nedeniyle, bazen hızlı hareket etmemize izin veren beynin bazı kısayollarına güvenmek gerekir.

Bilişsel önyargılar, bir dizi farklı şey nedeniyle ortaya çıkabilir. Bunlar, önemli bir katkı rolü oynayan buluşsal yöntemler olarak bilinir. Şaşırtıcı derecede doğru olabilirler, ancak çoğu zaman karar vermede hatalara yol açarlar.

Bilişsel önyargılar, sosyal baskılardan, duygulardan, bireysel motivasyonlardan etkilenir ve zihnin bilgiyi işleme yeteneğini sınırlar.

Şimdi en önemli şey, farklı bilişsel önyargı türlerini anlamak ve bunları pazarlamada nasıl kullanabileceğinizi öğrenmek.

Bilişsel Önyargı Türleri ve Pazarlamada Nasıl Kullanılır?

1. Kaybetme Korkusu:

Hepimiz kazanmak istiyoruz. Rüyalarımızda bile bir kayıp yaşamak istemeyiz. Bizim için önemli olan bir şeyi kaybetme tehdidi olduğumuzda, onu korumak için fazladan enerji harcarız.

Bu, kaybetme korkusunun o kadar güçlü olduğunu ve tüm enerjimizi, çabalarımızı ve kaynaklarımızı ortaya koymak için can attığımızı gösterir. Kaybetme korkusu bile tercihlerimizi ve önceliklerimizi değiştirme eğilimindedir.

Pazarlamada Kaybetme Korkusunu Kullanmak:

Aynı psikolojik düşünce müşterinizin kafasında da olurdu. Ürünlerinizi satın almıyorlarsa veya işinizle ilgili değilse büyük bir kayıp gibi hissetmelerini sağlamak için bunu kullanın.

Ürününüzün veya hizmetinizin ne kadar önemli olduğunu göstererek onlar arasında da aynı korkuyu geliştirin. Sonunda, faydalı bir ürünü kaybetmek istemezler!

2. Statüko:

Değişmeyi sevmiyoruz. Gerçek bir sebep olsa bile, mevcut kaynaklarımız ve araçlarımızla çalışmaya devam etmek isteriz. Çünkü bir değişimin enerjiye ihtiyacı vardır. Aynı şey zihnimiz için de geçerlidir. Aynı ortamda çalışmayı sever ve aşina olduğu şeylere yapışmayı tercih eder.

Pazarlamada Statüko Önyargısının Kullanılması:

Herhangi bir değişiklik yapmaya zorlamadan hedef kitlenizle bağlantıda kalın. Değişiklik gerekliyse, mümkün olduğunca doğal hale getirin.

Değişikliğin ne kadar faydalı olduğunu ve onu ne kadar kolay uyarlayabileceğinizi vurgulayın. En önemlisi, kitlenizi kararlarla aşırı yüklemekten kaçının. Bu, aralarında kesinlikle kaçınmak isteyecekleri kafa karışıklığına ve yorgunluğa neden olabilir.

3. Demirleme:

Kişi, fikir veya ürün olsun, insan zihninde hiçbir şey sabit değildir. Bu tür şeyleri hemen piyasadaki diğer benzer ürünlerle karşılaştırıyoruz. İster uçuş ücreti, ister arkadaşınızdan biri; nihai bir karar vermeden önce şeyleri karşılaştırma eğilimindeyiz.

Pazarlamada Çapa Kullanmak:

Bu psikolojiyi değiştiremezsiniz, ancak bir dereceye kadar kontrol edebilirsiniz. Müşterilerinizin daha iyi bir seçenek aramasına izin vermek yerine, onlara önden daha iyi bir seçenek önerin.

Örneğin, bir ürün satıyorsanız, müşterinizin başka bir markanın daha düşük fiyatlı benzer bir ürününü karşılaştırmasını beklemeyin.

Bunun yerine, sizinki gibi daha düşük bir fiyata sunulan diğer ürünlerin, listelenen nihai sonuçları vermeyeceğine veya sağlıksız bir bileşime sahip olmayacağına ve daha fazlasına dikkat edin. Müşterinizin zihnini yönlendirin ve gerçek bir pazarlık teklif ettiğiniz noktaya bağlı kalın.

4. Bir Referans Çerçevesi:

Bir şeyi nasıl algıladığımıza bağlı olarak bir algımız var. Kararlarımız ve tercihlerimiz hakkında düşünme şeklimize bağlı olarak referans çerçevesinde bir değişiklik var.

Örneğin, biri bir durumu olumlu, kazanan ve başarılı olarak değerlendirirken, diğerleri aynı durumu başarısızlık, umutsuz ve felaket olarak değerlendirebilir. İki kişi aynı hizmeti kullansa veya aynı durumu yaşasa da, ikisinin bir şey hakkında farklı algıları vardır.

Pazarlamada Çerçevelemeyi Kullanmak:

Müşterilerinize bir ürün veya hizmet sunmadan önce, onu müşterilerin algılamasını istediğiniz şekilde çerçevelemeniz gerekir.

Bir ürün veya hizmet satıyorsanız, müşterilerinizi bunun neden önemli ve neden gerekli olduğu konusunda bilgilendirmeniz gerekir. Onlara bir sorun sunmanız ve ardından ürününüzün buna nasıl en iyi çözüm olduğunu göstermeniz gerekir.

Örneğin, sıcak, yumuşak renkler kullanan bir web sitesi tasarımcısıysanız, samimi, güvenli ve çevre dostu bir çevre çerçevesi oluşturmanız gerekir. Bu şekilde, müşterilerinizle ilişki kurabilir ve ürünleri verimli bir şekilde satabilirsiniz.

5. Grup İçi Önyargılar:

Başkalarına karşı olumsuz davranışlar sergilerken grubumuz için her zaman güçlü tercihlerimiz vardır. Bu kabile doğası insanlar arasında yaygındır.

Birine veya bir şeye kapalı olduğumuzda, aşk hormonu oksitosin salgılama eğilimindeyiz. Bu da onlarla aramızdaki bağı çok daha güçlü kılıyor.

Bu nedenle başka bir gruba karşı olumsuz duygular geliştiririz. Onları genellikle tehlikeli, sıkıcı ve yanlış olarak görüyoruz.

Pazarlamada Grup İçi Önyargıyı Kullanma:

Belirli bir grubu hedefliyorsanız, o grubun bir parçası görünmek için pazarlama stratejinizi buna göre belirleyin. Onlara ihtiyaçlarını ve gereksinimlerini anladığınızı gösterin.

Aynı hedef gruba ait kişilerin referanslarını kullanabilirsiniz. Aynı şeyi yansıtan tasarım ve görseller kullanın. Kendinizi potansiyel müşterilerle doğru bir şekilde konumlandırmaya odaklanmanız gerekir.

6. Çoğunluk Etkisi:

Bu tür bir etki, grupların çalışması için önemli olan bir uygunluk işaretidir. Grubun veya ekibin tek bir vücut olarak çalışabilmesi için gereklidir.

Kaos olmaması ve kendimizi ihmal edilmiş hissetmememiz için davranışlarımızı gruba göre ayarlamak önemlidir. Ayrıca, böyle bir etki, belirsizlik anlarıyla mücadeleye yardımcı olur.

Pazarlamada Bandwagon Etkisini Kullanmak:

Teklifinizi diğer insanların yaptıklarına benzer bir şekilde sunduğunuzdan emin olun. Herhangi bir belirsiz kararın sizin için işe yarayıp yaramayacağını kontrol edin. Ürününüzü getiren ve ondan memnun olan birini tanıyorsak, tekliften memnun olan daha fazla insan olacaktır.

Artık farklı bilişsel önyargı türlerinin farkındasınız. Etkili sonuçlar elde etmek için bunları pazarlamada kullanmanın yollarını da tartıştık. Ancak bu kadar bilgiye sahip olmak yeterli değildir. Bilmen gereken daha fazla içgörü var.

Alıcının Kararını Etkileyen Farklı Bilişsel Önyargılar:

Olumlu sonuçlar elde etmek için pazarlamada bu tür bilişsel önyargıları kullandığınızda, alıcının kararını etkileyen farklı bilişsel önyargıları bilmek son derece önemlidir. Bu, pazarlama stratejinizi buna göre şekillendirmenize yardımcı olur.

1. Şeffaf Pozlama Etkisi:

Önyargı, insanların tekrar tekrar görünür olduklarında bir ürün için bir beğeni geliştirme eğilimi ile ilgilidir. Çünkü insanlar ürüne alışıyor.

Bu önyargıyı, ürününüzün daha fazla reklamını yaparak pazarlama stratejinizde kullanabilirsiniz. Bu, alıcılar arasında ürüne bir aşinalık geliştirecektir.

2. Otorite Önyargısı:

Bu tür bilişsel önyargılarda, insanlar bir otorite figürünün görüşünü daha yoğun bir şekilde ölçme eğilimindedir. İnsanlar otorite figürleri tarafından daha rahat ikna edilirler.

Bunun iyi bir örneği, pazarlamacıların alıcının kararını etkilemek için doktorlar veya ünlü bir sanatçı gibi otorite figürlerini kullandığı diş macunudur. Araştırmaya göre, insanlar bu otorite figürlerinin ürünü onayladığını gördüklerinde, otomatik olarak konuya etki ediyor.

Bu nedenle, ürününüzün tanıtımında veya pazarlamasında bir otorite figürü kullanabilirsiniz. Bu, alıcının kararını buna göre etkilemenize yardımcı olur.

3. Tuzak Etkisi:

Bu tür bilişsel yanlılık, bireyler başlangıçta seçtikleri şeye alışılmamış bir karar vermek üzere etkilendiklerinde ortaya çıkar. Bir tuzak ekler. Alıcının davranışını etkilemek için birçok reklamcı ve pazarlamacı tarafından kullanılır.

Bir sinema salonunda bulunan bu çeşitli boyutlardaki patlamış mısır kovalarına güzel bir örnek. Büyük olanın yüksek puan alması nedeniyle birçok kişi küçük boyutlu kovayı satın almak istiyor. Ancak orta boy bir kova satın almak için başka bir seçenek olduğunda, tüketicilerin satın alma davranışını değiştirecektir. Orta boy kepçenin mevcut üçüncü seçeneği nedeniyle, daha büyük boy kepçe daha iyi bir anlaşma gibi görünüyor. Bu nedenle, daha fazla sayıda alıcı onu satın almayı tercih eder.

Bu nedenle, en karlı anlaşmanın onlara en kazançlı görünmesi için tüketicilerinize yeterli seçenek sunmalısınız.

4. Mizah Etkisi:

Bu önyargıya göre, insanlar mizahi şeyleri mizahi olmayan şeylerden daha iyi hatırlama eğilimindedir. Ekranda komik bir reklam görüntülendiğinde, aksi takdirde birkaç kişi onu izlerdi.

Bu nedenle, insanlara mizahi ama aynı zamanda ödüllendirici ve bilgilendirici bir reklam ve pazarlama kampanyası planlayın.

5. Yenilik Etkisi ve Öncelik Etkisi:

Bu iki etki benzer bir yapıya sahiptir. Bir kişinin bahsedilen ilk şeyi veya bahsedilen en son şeyi hatırlama yeteneğini gösterirler. Örneğin, şirketin adını ilk veya son yerde gösterirseniz, çoğu insan bunu hatırlar.

Bir pazarlamacı olarak, en önemli bilgiyi bir reklamın başında ve sonunda sunmalısınız. Bu, şirketin adı, ürünün adı, web sitesi, marka veya herhangi bir şey olabilir. Sadece bilgiyi doğru yerde sunduğunuzdan emin olun ki kişi sayısı hatırlasın.

Bilişsel Önyargı ve Karar Verme:

Bir alıcı, günlük olarak 35.000'e kadar karar verme eğilimindedir. Karar, deneyimlerin, duyguların ve çevrenin çeşitli yönlerinden etkilenir. Pazarlama stratejinizde bilişsel önyargıları başarılı bir şekilde kullanabilmeniz için bu tür bilişsel önyargılar hakkında da bir fikriniz olmalıdır.

1. Kullanılabilirlik Sezgisel:

Hatırlaması en kolay olan bilginin önemini abartmakla ilgilidir. Kolayca hatırlanan bilgilere dayanarak bir karar vermek doğaldır, ancak iki kez düşünmek de aynı derecede hayatidir.

Bu nedenle, pazarlamada karar verme konusunda şüpheniz varsa, sezginizi geçerli istatistiklerle destekleyin.

2. Dunning-Kruger Etkisi:

Bu bilişsel önyargı, vasıfsız insanlar yeteneklerini abarttığında ve uzman insanlar kendilerini hafife aldıklarında ortaya çıkar.

Sınırlı yetenekleriniz olduğunda öz değerlendirme konusunda karar vermekten kaçındığınızda karar vermede başarılı olabilirsiniz. Aynı şekilde, belirli bir alanda yüksek düzeyde yetkinliğe sahipseniz, bu konuda fazla düşünmekten kaçının.

3. Onay Önyargısı:

Bu bilişsel önyargı, mevcut inançlarınızı doğrulayan bilgileri aradığınızı ve öncelik verdiğinizi belirtir.

İnancınız için kanıt ararken kendinizi daha güvende hissedersiniz. Ancak bu mutlaka daha iyi bir kararla sonuçlanmaz. Bu nedenle, her zaman geniş bir görüş yelpazesini göz önünde bulundurun ve nihai bir karar vermeden önce artıları ve eksileri analiz edin.

Toplama:

Dolayısıyla, bu tamamen ticari pazarlamayı etkileyen bazı önemli ve değerli bilişsel önyargılarla ilgilidir. Bunları daha iyi anlamak, onları iş uygulamalarında verimli bir şekilde kullanabilmenizi sağlayacaktır.

Ancak bu bilişsel önyargıların mevcudiyet derecesi her müşteride farklılık gösterecektir. Sadece bunların farkında olmanız ve müşterilerin en iyi kararı vermesine yardımcı olabilecek psikolojik bir çerçeve oluşturmaya çalışmanız gerekir.