Comment utiliser les biais cognitifs pour un meilleur marketing

Crois le! Notre cerveau a certains raccourcis qui vont à l'encontre de notre comportement.

Ces raccourcis peuvent modifier votre psychologie et ont donc un impact sur tous les genres de la vie personnelle et professionnelle.

La plupart du temps, ces raccourcis peuvent bloquer tous les efforts de marketing de votre entreprise et entraîner un échec complet de votre entreprise.

Vous voulez savoir quels sont ces raccourcis ?

Vous voulez savoir comment vous pouvez les utiliser dans le marketing d'entreprise ?

Vous voulez savoir comment votre esprit bloque vos efforts commerciaux ?

Lisez cet article pour tout découvrir sur les soi-disant – biais cognitifs .

Que sont les biais cognitifs ?

Les biais cognitifs sont de petits tours psychologiques que notre cerveau joue contre notre instinct et nos efforts. Le plus gros problème est que nous sommes totalement impuissants et que nous ne pouvons rien faire pour les empêcher. La plupart du temps, les biais cognitifs surviennent et prennent le dessus avant que nous ne les réalisions.

Bien que vous ne puissiez pas les empêcher de se produire, il existe certaines façons de les canaliser dans la bonne direction et d'apporter des éléments positifs à votre entreprise. Comment faire ça? C'est ce que ce post vous dira.

Comment fonctionnent les biais cognitifs ?

Un biais cognitif est une forme d'erreur de pensée qui se produit lorsque les gens traitent ou interprètent les informations du monde qui les entoure. Notre cerveau est soumis à des limitations.

Les biais cognitifs sont le résultat de la tentative de votre cerveau de simplifier le traitement de l'information.

Lorsque vous portez un jugement sur le monde qui vous entoure, vous devez penser de manière plus logique et objective et être suffisamment capable d'évaluer les informations. Mais des biais cognitifs soudains peuvent conduire à de mauvais jugements et à de mauvaises décisions.

Quelle est la cause des biais cognitifs ?

Lorsque vous réfléchissez trop avant de prendre une décision, vous avez probablement besoin de beaucoup de temps pour faire un choix simple. En raison des complexités du monde et de la trop grande quantité d'informations disponibles, il est parfois nécessaire de dépendre de certains raccourcis du cerveau qui nous permettent d'agir rapidement.

Les biais cognitifs peuvent survenir à cause d'un certain nombre de choses différentes. Celles-ci sont connues sous le nom d'heuristiques qui jouent un rôle contributif important. Ils peuvent être étonnamment corrects mais la plupart du temps conduisent à des erreurs dans la prise de décision.

Les biais cognitifs sont influencés par les pressions sociales, les émotions, les motivations individuelles et limitent la capacité de l'esprit à traiter l'information.

Maintenant, la chose la plus importante est de comprendre les différents types de biais cognitifs et d'apprendre comment vous pouvez les utiliser en marketing.

Types de biais cognitifs et comment les utiliser en marketing

1. Peur de perdre :

Nous souhaitons tous gagner. Nous ne voulons pas vivre une perte même dans nos rêves. Lorsque nous risquons de perdre quelque chose qui est important pour nous, nous mettons un surcroît d'énergie pour le conserver.

Cela indique que la peur de perdre est si forte que nous avons envie de mettre toute notre énergie, nos efforts et nos ressources. La peur de perdre tend même à changer nos préférences et à modifier nos priorités.

Utiliser la peur de perdre en marketing :

La même pensée psychologique serait là dans l'esprit de votre client. Utilisez-le pour leur faire ressentir une grosse perte s'ils n'achètent pas vos produits ou ne sont pas associés à votre entreprise.

Développez la même peur parmi eux en montrant à quel point votre produit ou service est important. Finalement, ils ne voudraient pas perdre un produit bénéfique !

2. Statu quo :

Nous n'aimons pas changer. Même si c'est pour une raison valable, nous voudrions continuer à travailler avec nos ressources et outils existants. C'est parce qu'un changement a besoin d'énergie. Il en va de même pour notre esprit. Il aime travailler dans le même environnement et préfère s'en tenir à des choses qui lui sont familières.

Utilisation du biais de statu quo dans le marketing :

Restez connecté à votre public en ne forçant aucun changement. Si le changement est nécessaire, rendez-le aussi naturel que possible.

Soulignez à quel point le changement est bénéfique et avec quelle facilité vous pouvez l'adapter. Surtout, évitez de surcharger votre public de décisions. Cela peut entraîner de la confusion et de la fatigue parmi eux, ce qu'ils voudraient certainement éviter.

3. Ancrage :

Rien n'est figé dans l'esprit humain, que ce soit une personne, une idée ou un produit. Nous comparons immédiatement ces choses avec d'autres articles similaires sur le marché. Que ce soit le tarif du vol ou celui de votre ami; nous avons tendance à comparer les choses avant de prendre une décision finale.

Utiliser l'ancrage dans le marketing :

Vous ne pouvez pas modifier cette psychologie, mais vous pouvez la contrôler dans une certaine mesure. Plutôt que de permettre à vos clients de rechercher une meilleure option, suggérez-leur une meilleure option directement.

Par exemple, si vous vendez un produit, n'attendez pas que votre client compare un produit similaire d'une autre marque, qui est disponible à un prix inférieur.

Indiquez plutôt que d'autres produits comme le vôtre disponibles à un prix inférieur ne fourniraient pas les résultats finaux indiqués, ou auraient une composition malsaine, et plus encore. Dirigez l'esprit de votre client et tenez-vous en au fait que vous offrez une véritable aubaine.

4. Un Cadre de Référence :

Nous avons une perception d'une chose basée sur la façon dont nous l'avons perçue. Il y a un changement de cadre de référence basé sur la façon dont nous pensons à nos décisions et nos préférences.

Par exemple, alors que l'on considérerait une situation comme positive, gagnante et réussie, d'autres pourraient considérer la même situation comme un échec, sans espoir et désastreux. Même si deux individus utilisent le même service ou vivent la même situation, deux d'entre eux ont des perceptions différentes d'une chose.

Utilisation du cadrage en marketing :

Avant d'offrir un produit ou un service à vos clients, vous devez le présenter de manière à ce que les clients le perçoivent.

Si vous vendez un produit ou un service, vous devez faire comprendre à vos clients pourquoi c'est important et pourquoi c'est nécessaire. Vous devez leur présenter un problème et ensuite montrer comment votre produit est la meilleure solution.

Par exemple, si vous êtes un concepteur de site Web utilisant des couleurs chaudes et douces, vous devez créer un cadre d'environnement convivial, sûr et respectueux de l'environnement. De cette façon, vous seriez en mesure de communiquer avec vos clients et de vendre des produits efficacement.

5. Biais intra-groupe :

Nous avons toujours de fortes préférences pour notre groupe tout en affichant un comportement négatif envers les autres. Cette nature tribale est courante chez les gens.

Lorsque nous sommes proches de quelqu'un ou de quelque chose, nous avons tendance à libérer l'hormone de l'amour, l'ocytocine. Cela rend notre lien beaucoup plus fort avec eux.

Pour cette raison, nous développons des sentiments négatifs pour un autre groupe. Nous les considérons souvent comme dangereux, ennuyeux et mauvais.

Utilisation du biais intragroupe dans le marketing :

Si vous ciblez un groupe spécifique, élaborez votre stratégie marketing en conséquence afin que vous apparaissiez comme faisant partie de ce groupe. Montrez-leur que vous comprenez leurs besoins et leurs exigences.

Vous pouvez utiliser des témoignages de personnes appartenant au même groupe cible. Utilisez un design et des images qui reflètent la même chose. Vous devez vous concentrer sur votre positionnement correct auprès des prospects.

6. Effet de train en marche :

Ce genre d'effet est un signe de conformité, ce qui est important pour que les groupes fonctionnent. Il est essentiel pour que le groupe ou l'équipe puisse travailler comme un seul corps.

Il est important d'ajuster notre comportement en fonction du groupe afin qu'il n'y ait pas de chaos et que nous ne nous sentions pas délaissés. De plus, un tel effet aide à combattre les moments d'incertitude.

Utilisation de l'effet de train en marche dans le marketing :

Assurez-vous de présenter votre offre d'une manière similaire à ce que font les autres. Vérifiez que toute décision incertaine fonctionnerait pour vous ou non. Si nous connaissons quelqu'un qui a apporté votre produit et qui en est satisfait, il y aura plus d'autres personnes satisfaites de l'offre.

Vous connaissez maintenant différents types de biais cognitifs. Nous avons également discuté des moyens de les utiliser dans le marketing pour obtenir des résultats efficaces. Mais avoir autant d'informations n'est pas suffisant. Il y a plus d'idées que vous devriez savoir.

Différents biais cognitifs influençant la décision de l'acheteur :

Lorsque vous utilisez de tels biais cognitifs dans le marketing pour obtenir des résultats positifs, il est de la plus haute importance de connaître les différents biais cognitifs qui influencent la décision de l'acheteur. Cela vous aiderait à définir votre stratégie marketing en conséquence.

1. Effet d'exposition pur :

Le biais concerne la tendance des gens à développer un goût pour un produit lorsqu'ils y sont régulièrement visibles. C'est parce que les gens s'habituent au produit.

Vous pouvez utiliser ce biais dans votre stratégie marketing en annonçant votre produit plus de fois. Cela développerait une familiarité avec le produit parmi les acheteurs.

2. Biais d'autorité :

Dans ce type de biais cognitifs, les gens ont tendance à mesurer plus lourdement la vision d'une figure d'autorité. Les gens sont plus commodément convaincus par des figures d'autorité.

Un bon exemple de cela est le dentifrice où les spécialistes du marketing utilisent des figures d'autorité comme des médecins ou un artiste célèbre pour influencer la décision de l'acheteur. Selon la recherche, lorsque les gens voient ces figures d'autorité approuver le produit, cela crée automatiquement un effet sur le sujet.

Par conséquent, vous pouvez utiliser une figure d'autorité dans la promotion ou la commercialisation de votre produit. Cela vous aiderait à influencer la décision de l'acheteur en conséquence.

3. Effet leurre :

Une telle forme de biais cognitif se produit lorsque les individus sont influencés pour prendre une décision non conventionnelle par rapport à ce qu'ils ont initialement sélectionné. Il ajoute un leurre. Il est utilisé par de nombreux annonceurs et spécialistes du marketing pour influencer le comportement de l'acheteur.

Un bon exemple de ces différentes tailles de seaux à pop-corn disponibles dans une salle de cinéma. Beaucoup de gens veulent acheter le seau de petite taille, car le grand semble bien coté. Cependant, lorsqu'il existe une autre option pour acheter un seau de taille moyenne, cela modifierait le comportement d'achat des consommateurs. En raison de la troisième option disponible du seau moyen, le seau de plus grande taille semble être une meilleure affaire. Par conséquent, un plus grand nombre d'acheteurs préféreraient l'acheter.

Par conséquent, vous devez offrir suffisamment d'options à vos consommateurs pour que l'offre la plus rentable leur semble la plus lucrative.

4. Effet d'humour :

Selon ce biais, les gens ont tendance à mieux se souvenir des choses humoristiques que des choses non humoristiques. Lorsqu'une annonce amusante est affichée à l'écran, un certain nombre de personnes la regardent, sinon.

Par conséquent, planifiez une campagne publicitaire et marketing humoristique pour les gens, mais en même temps enrichissante et informative pour eux.

5. Effet de récence et effet de primauté :

Ces deux effets sont de même nature. Ils illustrent la capacité d'une personne à se souvenir de la première chose mentionnée ou de la chose la plus récente mentionnée. Par exemple, si vous affichez le nom de l'entreprise en premier ou en dernier lieu, la plupart des gens s'en souviendront.

En tant que spécialiste du marketing, vous devez présenter les informations les plus importantes au début et à la fin d'une publicité. Il peut s'agir du nom de l'entreprise, du nom du produit, du site Web, de la marque ou de quoi que ce soit. Assurez-vous simplement de présenter les informations au bon endroit afin que le nombre de personnes s'en souvienne.

Biais cognitif et prise de décision :

Un acheteur a tendance à prendre jusqu'à 35 000 décisions par jour. La décision est influencée par de nombreux aspects des expériences, des émotions et de l'environnement. Pour vous assurer que vous utilisez avec succès les biais cognitifs dans votre stratégie marketing, vous devez également avoir une idée de ces biais cognitifs.

1. Heuristique de disponibilité :

Elle est liée à la surestimation de l'importance de l'information, qui est la plus facile à retenir. Il est naturel de prendre une décision sur la base de connaissances facilement mémorisables, mais il est tout aussi vital d'y réfléchir à deux fois.

Par conséquent, si vous avez des doutes concernant la prise de décision en marketing, complétez votre intuition par des statistiques valides.

2. Effet Dunning-Kruger :

Ce biais cognitif se produit lorsque des personnes non qualifiées surestiment leurs capacités et que des personnes expertes se sous-estiment.

Vous pouvez réussir à prendre des décisions lorsque vous évitez de prendre des décisions sur l'auto-évaluation lorsque vos capacités sont limitées. De même, si vous possédez un haut niveau de compétence dans un domaine particulier, évitez de trop y penser.

3. Biais de confirmation :

Ce biais cognitif indique que vous recherchez et hiérarchisez les informations qui confirment vos croyances actuelles.

Lorsque vous recherchez les preuves de votre croyance, vous vous sentirez plus en sécurité. Mais cela n'entraînera pas nécessairement une meilleure décision. Par conséquent, tenez toujours compte d'un large éventail d'opinions et analysez le pour et le contre avant de prendre une décision finale.

Emballer:

Il s'agit donc de biais cognitifs importants et précieux qui affectent le marketing d'entreprise. En les comprenant mieux, vous serez en mesure de les utiliser efficacement dans les pratiques commerciales.

Mais le degré de présence de ces biais cognitifs varierait chez chaque client. Il suffit d'en être conscient et de travailler à créer un cadre psychologique qui peut aider les clients à prendre la meilleure décision.