Как использовать когнитивные искажения для лучшего маркетинга

Поверь в это! У нашего мозга есть определенные ярлыки, которые работают против нашего поведения.

Эти ярлыки могут изменить вашу психологию и, следовательно, эффективны во всех жанрах личной и деловой жизни.

В большинстве случаев эти ярлыки могут заблокировать все ваши маркетинговые усилия и привести к полному краху вашего бизнеса.

Хотите знать, что это за ярлыки?

Хотите знать, как вы можете использовать их в бизнес-маркетинге?

Хотите знать, как ваш разум блокирует ваши деловые усилия?

Прочтите этот пост, чтобы узнать все о так называемых когнитивных искажениях .

Что такое когнитивные искажения?

Когнитивные искажения — это маленькие психологические уловки, которые наш мозг играет против наших инстинктов и усилий. Самая большая проблема в том, что мы совершенно беспомощны и ничего не можем сделать, чтобы предотвратить их. В большинстве случаев когнитивные искажения возникают и берут верх до того, как мы их осознаем.

Хотя вы не можете предотвратить их появление, есть определенные способы, которыми вы можете направить их в правильном направлении и принести пользу вашему бизнесу. Как это сделать? Об этом вам расскажет этот пост.

Как работают когнитивные искажения?

Когнитивное искажение — это форма ошибки мышления, возникающая, когда люди обрабатывают или интерпретируют информацию из окружающего их мира. Наш мозг подвержен ограничениям.

Когнитивные искажения являются результатом попытки вашего мозга упростить обработку информации.

Когда вы осуждаете окружающий мир, вам нужно мыслить более логично, объективно и быть достаточно способным, чтобы оценивать информацию. Но внезапные когнитивные искажения могут привести к неверным суждениям и неверным решениям.

В чем причина когнитивных искажений?

Когда вы слишком много думаете о принятии решения, вам, вероятно, потребуется много времени, чтобы сделать простой выбор. Из-за огромной сложности окружающего мира и слишком большого количества доступной информации иногда необходимо полагаться на какие-то обходные пути мозга, которые позволяют нам действовать быстро.

Когнитивные искажения могут возникать по разным причинам. Они известны как эвристики, которые играют важную роль. Они могут быть удивительно правильными, но в большинстве случаев приводят к ошибкам в принятии решений.

На когнитивные искажения влияют социальные факторы, эмоции, индивидуальные мотивы, и они ограничивают способность разума обрабатывать информацию.

Теперь самое главное — понять различные типы когнитивных искажений и научиться использовать их в маркетинге.

Типы когнитивных искажений и как их использовать в маркетинге

1. Страх потерять:

Мы все хотим победить. Мы не хотим переживать потерю даже во сне. Когда нам грозит потеря чего-то важного для нас, мы прикладываем дополнительные усилия, чтобы сохранить это.

Это указывает на то, что страх потери настолько силен, что мы жаждем вложить всю свою энергию, усилия и ресурсы. Страх проиграть даже имеет тенденцию изменять наши предпочтения и наши приоритеты.

Использование страха потери в маркетинге:

Та же самая психологическая мысль будет присутствовать в умах ваших клиентов. Используйте это, чтобы позволить им чувствовать себя большой потерей, если они не покупают ваши продукты или не связаны с вашим бизнесом.

Вызывайте у них такой же страх, демонстрируя, насколько важен ваш продукт или услуга. В конце концов, они не захотят потерять полезный продукт!

2. Статус-кво:

Мы не любим меняться. Даже если это по уважительной причине, мы хотели бы продолжить работу с нашими существующими ресурсами и инструментами. Потому что для изменения нужна энергия. То же самое относится и к нашему уму. Ему нравится работать в одной и той же среде, и он предпочитает придерживаться знакомых вещей.

Использование смещения статус-кво в маркетинге:

Оставайтесь на связи со своей аудиторией, не навязывая им никаких изменений. Если изменение необходимо, сделайте его максимально естественным.

Подчеркните, насколько полезно изменение и как легко вы можете его адаптировать. Самое главное, не перегружайте аудиторию решениями. Это может привести к замешательству и усталости среди них, чего они определенно хотели бы избежать.

3. Анкеровка:

Ничто не фиксируется в сознании человека, будь то человек, идея или продукт. Мы сразу сравниваем такие вещи с другими подобными предметами на рынке. Будь то стоимость полета или один из ваших друзей; мы склонны сравнивать вещи, прежде чем принять окончательное решение.

Использование привязки в маркетинге:

Вы не можете изменить эту психологию, но вы можете до некоторой степени ее контролировать. Вместо того, чтобы позволить вашим клиентам искать лучший вариант, предложите им лучший вариант заранее.

Например, если вы продаете товар, не ждите, пока покупатель сравнит аналогичный товар другого бренда, который доступен по более низкой цене.

Скорее укажите, что другие продукты, подобные вашему, доступные по более низкой цене, не дадут перечисленных конечных результатов, или будут иметь нездоровый состав, и многое другое. Направляйте мысли своего клиента и придерживайтесь той точки зрения, что вы предлагаете реальную сделку.

4. Система отсчета:

Наше восприятие вещи основано на том, как мы ее воспринимаем. Существует изменение системы отсчета, основанное на том, как мы думаем о наших решениях и предпочтениях.

Например, в то время как одни рассматривают ситуацию как положительную, выигрышную и успешную, другие могут рассматривать ту же ситуацию как неудачную, безнадежную и катастрофическую. Даже если два человека воспользовались одной и той же услугой или столкнулись с одной и той же ситуацией, два из них по-разному воспринимают вещи.

Использование фрейминга в маркетинге:

Прежде чем предлагать своим клиентам продукт или услугу, вам нужно оформить ее так, чтобы клиенты ее воспринимали.

Если вы продаете товар или услугу, вам необходимо донести до своих клиентов, почему это важно и почему это необходимо. Вам нужно представить им проблему, а затем показать, что ваш продукт является лучшим ее решением.

Например, если вы дизайнер веб-сайтов, использующий теплые, мягкие цвета, вам необходимо создать рамку дружественной, безопасной и экологичной среды. Таким образом, вы сможете общаться со своими клиентами и эффективно продавать товары.

5. Ингрупповые предубеждения:

У нас всегда есть сильные предпочтения для нашей группы, но при этом мы проявляем негативное поведение по отношению к другим. Эта племенная природа распространена среди людей.

Когда мы закрыты для кого-то или чего-то, мы склонны выделять гормон любви, окситоцин. Это делает нашу связь с ними намного сильнее.

По этой причине у нас развиваются негативные чувства к другой группе. Мы часто считаем их опасными, скучными и неправильными.

Использование внутригрупповой предвзятости в маркетинге:

Если вы ориентируетесь на определенную группу, разработайте соответствующую маркетинговую стратегию, чтобы вы выглядели частью этой группы. Покажите им, что вы понимаете их нужды и потребности.

Вы можете использовать отзывы людей, принадлежащих к той же целевой группе. Используйте дизайн и изображения, которые отражают одно и то же. Вам нужно сосредоточиться на том, чтобы правильно позиционировать себя с потенциальными клиентами.

6. Эффект подножки:

Такого рода эффект является признаком конформизма, что важно для групповой работы. Очень важно, чтобы группа или команда могли работать как единое целое.

Важно настроить свое поведение в соответствии с группой, чтобы не было хаоса и мы не чувствовали себя обделенными. Более того, такой эффект помогает бороться с моментами неуверенности.

Использование эффекта победителя в маркетинге:

Убедитесь, что вы представляете свое предложение так, как это делают другие люди. Убедитесь, что любое неопределенное решение будет работать для вас или нет. Если мы знаем кого-то, кто принес ваш продукт и доволен им, будет больше других людей, довольных предложением.

Теперь вы знаете о различных типах когнитивных искажений. Мы также обсудили способы их использования в маркетинге для получения эффективных результатов. Но иметь столько информации недостаточно. Есть и другие идеи, которые вам следует знать.

Различные когнитивные искажения, влияющие на решение покупателя:

Когда вы используете такие когнитивные искажения в маркетинге для достижения положительных результатов, крайне важно знать о различных когнитивных искажениях, влияющих на решение покупателя. Это поможет вам сформулировать свою маркетинговую стратегию соответствующим образом.

1. Эффект чистого воздействия:

Предубеждение связано с тенденцией людей испытывать симпатию к продукту, когда они периодически его видят. Это потому, что люди привыкают к продукту.

Вы можете использовать это предубеждение в своей маркетинговой стратегии, рекламируя свой продукт большее количество раз. Это будет развивать знакомство с продуктом среди покупателей.

2. Предвзятость авторитета:

При этом типе когнитивных искажений люди склонны больше оценивать точку зрения авторитетной фигуры. Людей удобнее убеждать авторитетными фигурами.

Хорошим примером этого является зубная паста, где маркетологи используют авторитетные фигуры, такие как врачи или известные художники, чтобы повлиять на решение покупателя. Согласно исследованию, когда люди видят, что эти авторитетные лица одобряют продукт, это автоматически производит эффект на предмет.

Следовательно, вы можете использовать авторитетную фигуру в продвижении или маркетинге вашего продукта. Это поможет вам соответствующим образом повлиять на решение покупателя.

3. Эффект приманки:

Такая форма когнитивной предвзятости возникает, когда люди вынуждены принимать нетрадиционные решения относительно того, что они изначально выбрали. Он добавляет приманку. Он используется многими рекламодателями и маркетологами, чтобы влиять на поведение покупателя.

Хороший пример этих различных размеров ведер попкорна, доступных в кинозале. Многие люди хотят купить маленькое ведро, так как большое кажется высоко оцененным. Однако, если есть другой вариант купить ведро среднего размера, это изменит покупательское поведение потребителей. Из-за третьего доступного варианта среднего ковша ковш большего размера кажется более выгодным. Следовательно, большее количество покупателей предпочли бы его купить.

Поэтому вы должны предложить своим потребителям достаточно вариантов, чтобы наиболее выгодная сделка казалась им наиболее прибыльной.

4. Юмористический эффект:

Согласно этой предвзятости, люди склонны запоминать юмористические вещи лучше, чем не юмористические. Когда на экране отображается забавная реклама, ее будет смотреть больше людей, чем в противном случае.

Следовательно, спланируйте рекламную и маркетинговую кампанию, которая будет забавной для людей, но в то же время полезной и информативной для них.

5. Эффект недавности и эффект первенства:

Эти два эффекта имеют схожую природу. Они иллюстрируют способность человека запоминать первое упомянутое или последнее упомянутое. Например, если вы отобразите название компании на первом или последнем месте, то большинство людей запомнят его.

Будучи маркетологом, вы должны предоставлять самую важную информацию в начале и в конце рекламного объявления. Это может быть название компании, название продукта, веб-сайта, бренда или что-то еще. Просто убедитесь, что вы представляете информацию в нужном месте, чтобы количество людей запомнило ее.

Когнитивное искажение и принятие решений:

Покупатель склонен принимать до 35 000 решений ежедневно. На решение влияют многочисленные аспекты опыта, эмоций и окружения. Чтобы убедиться, что вы успешно используете когнитивные искажения в своей маркетинговой стратегии, вы также должны иметь представление о таких когнитивных искажениях.

1. Эвристика доступности:

Это связано с переоценкой значимости информации, которую легче всего вспомнить. Естественно принимать решение на основе легко запоминающихся знаний, но не менее важно дважды подумать.

Следовательно, если вы сомневаетесь в принятии решений в маркетинге, дополните интуицию достоверной статистикой.

2. Эффект Даннинга-Крюгера:

Это когнитивное искажение возникает, когда неквалифицированные люди переоценивают свои способности, а опытные люди недооценивают себя.

Вы можете преуспеть в принятии решений, если избегаете принятия решений по самооценке, когда у вас ограниченные способности. В равной степени, если вы обладаете высоким уровнем компетентности в определенной области, избегайте чрезмерного размышления об этом.

3. Предвзятость подтверждения:

Это когнитивное искажение означает, что вы ищете информацию, подтверждающую ваши текущие убеждения, и отдает ей приоритет.

Когда вы ищете доказательства своей веры, вы будете чувствовать себя в большей безопасности. Но это не обязательно приведет к лучшему решению. Следовательно, всегда рассматривайте широкий спектр мнений и анализируйте все за и против, прежде чем принимать окончательное решение.

Подведение итогов:

Итак, это все о некоторых заметных и ценных когнитивных искажениях, которые влияют на бизнес-маркетинг. Лучшее их понимание позволит вам эффективно использовать их в деловой практике.

Но степень присутствия этих когнитивных искажений у каждого клиента будет разной. Вам просто нужно знать о них и работать над созданием психологической основы, которая может помочь клиентам принять наилучшее решение.