Jak wykorzystać błędy poznawcze w celu lepszego marketingu?

Uwierz w to! Nasz mózg ma pewne skróty, które działają przeciwko naszemu zachowaniu.

Te skróty mogą zmienić twoją psychikę, a zatem mają wpływ na wszystkie rodzaje życia osobistego i biznesowego.

W większości przypadków te skróty mogą blokować wszystkie działania marketingowe Twojej firmy i mogą skutkować całkowitym niepowodzeniem Twojej firmy.

Chcesz wiedzieć, jakie są te skróty?

Chcesz wiedzieć, jak możesz je wykorzystać w marketingu biznesowym?

Chcesz wiedzieć, w jaki sposób Twój umysł blokuje Twoje wysiłki biznesowe?

Przeczytaj ten post, aby dowiedzieć się wszystkiego o tak zwanych – uprzedzeniach poznawczych .

Czym są błędy poznawcze?

Błędy poznawcze to małe psychologiczne sztuczki, które nasz mózg gra przeciwko naszemu instynktowi i wysiłkom. Największym problemem jest to, że jesteśmy całkowicie bezradni i nie możemy nic zrobić, aby im zapobiec. W większości przypadków błędy poznawcze pojawiają się i przejmują kontrolę, zanim zdamy sobie z nich sprawę.

Chociaż nie możesz zapobiec ich wystąpieniu, istnieją pewne sposoby na skierowanie ich we właściwym kierunku i przyniesienie pozytywów dla Twojej firmy. Jak to zrobić? O tym powie ci ten post.

Jak działają błędy poznawcze?

Błąd poznawczy jest formą błędu w myśleniu, który pojawia się, gdy ludzie przetwarzają lub interpretują informacje w otaczającym ich świecie. Nasz mózg podlega ograniczeniom.

Błędy poznawcze są wynikiem prób uproszczenia przetwarzania informacji przez mózg.

Kiedy oceniasz otaczający cię świat, musisz myśleć bardziej logicznie, obiektywnie i być wystarczająco zdolnym do oceny informacji. Ale nagłe błędy poznawcze mogą prowadzić do złych osądów i złych decyzji.

Jaka jest przyczyna błędów poznawczych?

Kiedy zbyt mocno myślisz o podjęciu decyzji, prawdopodobnie potrzebujesz dużo czasu, aby dokonać prostego wyboru. Ze względu na samą złożoność świata i zbyt dużą ilość dostępnych informacji, czasami trzeba polegać na niektórych skrótach mózgu, które pozwalają nam działać szybko.

Błędy poznawcze mogą wystąpić z wielu powodów. Są one znane jako heurystyki, które odgrywają ważną rolę. Mogą być zaskakująco poprawne, ale w większości przypadków prowadzą do błędów w podejmowaniu decyzji.

Na błędy poznawcze wpływają naciski społeczne, emocje, indywidualne motywacje i ograniczają zdolność umysłu do przetwarzania informacji.

Teraz najważniejsze jest zrozumienie różnych rodzajów uprzedzeń poznawczych i nauczenie się, jak można je wykorzystać w marketingu.

Rodzaje błędów poznawczych i sposoby ich wykorzystania w marketingu

1. Strach przed utratą:

Wszyscy pragniemy wygrać. Nie chcemy przeżywać straty nawet w naszych snach. Kiedy grozi nam utrata czegoś, co jest dla nas ważne, wkładamy dodatkową energię, aby to zatrzymać.

To wskazuje, że strach przed przegraną jest tak silny, że pragniemy włożyć w to całą naszą energię, wysiłki i zasoby. Strach przed przegraną zmienia nawet nasze preferencje i priorytety.

Wykorzystanie strachu przed utratą w marketingu:

Ta sama myśl psychologiczna byłaby w umyśle twojego klienta. Użyj tego, aby poczuli się jak duża strata, jeśli nie kupują Twoich produktów lub nie są powiązane z Twoją firmą.

Rozbuduj wśród nich ten sam strach, pokazując, jak ważny jest Twój produkt lub usługa. W końcu nie chcieliby stracić korzystnego produktu!

2. Status quo:

Nie lubimy się zmieniać. Nawet jeśli dzieje się tak z prawdziwego powodu, chcielibyśmy kontynuować pracę z naszymi istniejącymi zasobami i narzędziami. To dlatego, że zmiana wymaga energii. To samo dotyczy naszego umysłu. Uwielbia pracować w tym samym środowisku i woli trzymać się rzeczy, które zna.

Korzystanie ze status quo Bias w marketingu:

Pozostań w kontakcie ze swoimi odbiorcami, nie zmuszając ich do zmiany. Jeśli zmiana jest konieczna, postaraj się, aby była jak najbardziej naturalna.

Podkreśl, jak korzystna jest zmiana i jak łatwo możesz ją dostosować. Co najważniejsze, unikaj przeciążania odbiorców decyzjami. Może to skutkować dezorientacją i zmęczeniem wśród nich, czego zdecydowanie chcieliby uniknąć.

3. Kotwienie:

Nic nie jest utrwalone w ludzkim umyśle, czy to osoba, idea, czy produkt. Od razu porównujemy takie rzeczy z innymi podobnymi produktami na rynku. Czy to opłata za lot, czy jeden z twoich przyjaciół; mamy tendencję do porównywania rzeczy przed podjęciem ostatecznej decyzji.

Korzystanie z kotwiczenia w marketingu:

Nie możesz zmienić tej psychologii, ale możesz ją do pewnego stopnia kontrolować. Zamiast pozwalać klientom na wyszukiwanie lepszej opcji, zaproponuj im lepszą opcję z przodu.

Na przykład, jeśli sprzedajesz produkt, nie czekaj, aż klient porówna podobny produkt innej marki, który jest dostępny w niższej cenie.

Raczej wskaż, że inne produkty, takie jak Twój, dostępne w niższej cenie, nie zapewnią wymienionych wyników końcowych lub mają niezdrowy skład i nie tylko. Kieruj umysłem swojego klienta i trzymaj się punktu, w którym oferujesz prawdziwą okazję.

4. Ramy odniesienia:

Postrzegamy rzecz na podstawie tego, jak ją postrzegaliśmy. Następuje zmiana układu odniesienia w zależności od sposobu, w jaki myślimy o naszych decyzjach i preferencjach.

Na przykład, podczas gdy jeden uważałby sytuację za pozytywną, wygrywającą i udaną, inni mogliby uznać tę samą sytuację za porażkę, beznadziejną i katastrofalną. Chociaż dwie osoby korzystały z tej samej usługi lub doświadczały tej samej sytuacji, dwie z nich mają różne postrzeganie rzeczy.

Korzystanie z ramek w marketingu:

Zanim zaoferujesz swoim klientom produkt lub usługę, musisz ułożyć je w taki sposób, aby klienci to postrzegali.

Jeśli sprzedajesz produkt lub usługę, musisz uświadomić swoim klientom, dlaczego jest to ważne i dlaczego jest konieczne. Musisz przedstawić im problem, a następnie pokazać, w jaki sposób Twój produkt jest najlepszym rozwiązaniem.

Na przykład, jeśli jesteś projektantem stron internetowych używającym ciepłych, delikatnych kolorów, musisz stworzyć ramę przyjaznego, bezpiecznego i ekologicznego środowiska. W ten sposób będziesz w stanie nawiązać kontakt z klientami i skutecznie sprzedawać produkty.

5. Błędy grupowe:

Zawsze mamy silne preferencje dla naszej grupy, jednocześnie wykazując negatywne zachowanie wobec innych. Ta plemienna natura jest powszechna wśród ludzi.

Kiedy jesteśmy zamknięci na kogoś lub coś, mamy tendencję do uwalniania hormonu miłości, oksytocyny. To sprawia, że ​​nasza więź z nimi jest znacznie silniejsza.

Z tego powodu rozwijamy negatywne uczucia do innej grupy. Często uważamy je za niebezpieczne, nudne i złe.

Korzystanie z uprzedzeń grupowych w marketingu:

Jeśli kierujesz reklamy do określonej grupy, odpowiednio dostosuj strategię marketingową, aby stać się częścią tej grupy. Pokaż im, że rozumiesz ich potrzeby i wymagania.

Możesz skorzystać z referencji od osób należących do tej samej grupy docelowej. Użyj projektu i obrazów, które odzwierciedlają to samo. Musisz skoncentrować się na prawidłowym ustawieniu się w stosunku do potencjalnych klientów.

6. Efekt pędu:

Ten rodzaj efektu jest oznaką konformizmu, który jest ważny dla pracy grup. Niezbędne jest, aby grupa lub zespół działały jako jeden organizm.

Ważne jest, aby dostosować nasze zachowanie do grupy, aby nie było chaosu i byśmy nie czuli się zaniedbani. Co więcej, taki efekt pomaga zwalczać chwile niepewności.

Korzystanie z efektu pędu w marketingu:

Upewnij się, że przedstawiasz swoją ofertę w sposób podobny do tego, co robią inni ludzie. Sprawdź, czy jakakolwiek niepewna decyzja zadziała dla Ciebie, czy nie. Jeśli znamy kogoś, kto przyniósł Twój produkt i jest z niego zadowolony, będzie więcej osób zadowolonych z oferty.

Jesteś teraz świadomy różnych rodzajów błędów poznawczych. Omówiliśmy również sposoby wykorzystania ich w marketingu w celu uzyskania efektywnych wyników. Ale posiadanie takiej ilości informacji nie wystarczy. Jest więcej spostrzeżeń, o których powinieneś wiedzieć.

Różne uprzedzenia poznawcze wpływające na decyzję kupującego:

Kiedy wykorzystujesz takie błędy poznawcze w marketingu, aby uzyskać pozytywne wyniki, niezwykle ważne jest, aby wiedzieć o różnych uprzedzeniach poznawczych wpływających na decyzję kupującego. Pomoże to odpowiednio ukształtować strategię marketingową.

1. Efekt czystej ekspozycji:

Ten błąd dotyczy tendencji ludzi do rozwijania sympatii do produktu, gdy są dla niego stale widoczni. To dlatego, że ludzie przyzwyczajają się do produktu.

Możesz wykorzystać to nastawienie w swojej strategii marketingowej, reklamując swój produkt więcej razy. To rozwinęłoby znajomość produktu wśród kupujących.

2. Stronniczość autorytetu:

W tego typu uprzedzeniach poznawczych ludzie mają tendencję do większego mierzenia poglądów autorytetu. Ludzi wygodniej przekonują autorytety.

Dobrym tego przykładem jest pasta do zębów, w której marketerzy wykorzystują autorytety, takie jak lekarze lub znany artysta, do wpływania na decyzję kupującego. Zgodnie z badaniami, gdy ludzie widzą te autorytety popierające produkt, automatycznie wywiera to wpływ na temat.

Dlatego możesz wykorzystać autorytet w promocji lub marketingu swojego produktu. Pomogłoby to odpowiednio wpłynąć na decyzję kupującego.

3. Efekt wabika:

Taka forma tendencyjności poznawczej pojawia się, gdy jednostki ulegają wpływowi, aby podjąć niekonwencjonalną decyzję dotyczącą tego, co początkowo wybrały. Dodaje przynętę. Jest używany przez wielu reklamodawców i marketerów do wpływania na zachowanie kupującego.

Dobry przykład tych różnych rozmiarów wiader z popcornem dostępnych w sali kinowej. Wiele osób chce kupić małe wiadro, ponieważ duże wydaje się wysoko oceniane. Jeśli jednak istnieje inna opcja zakupu średniej wielkości wiadra, zmieniłoby to zachowania zakupowe konsumentów. Ze względu na trzecią dostępną opcję wiadra średniego, większe wiadro wydaje się lepszym rozwiązaniem. W związku z tym więcej kupujących wolałoby go kupić.

Dlatego musisz oferować swoim klientom wystarczająco dużo opcji, aby najbardziej dochodowa transakcja wydawała im się najbardziej dochodowa.

4. Efekt humoru:

Zgodnie z tym nastawieniem ludzie mają tendencję do zapamiętywania humorystycznych rzeczy lepiej niż niekomicznych. Kiedy na ekranie wyświetla się śmieszna reklama, ogląda ją kilka osób, niż w innym przypadku.

Dlatego zaplanuj kampanię reklamową i marketingową, która jest zabawna dla ludzi, ale jednocześnie satysfakcjonująca i pouczająca dla nich.

5. Efekt świeżości i efekt prymatu:

Te dwa efekty mają podobny charakter. Ilustrują zdolność osoby do zapamiętania pierwszej wspomnianej rzeczy lub ostatniej wspomnianej rzeczy. Na przykład, jeśli wyświetlisz nazwę firmy na pierwszym lub ostatnim miejscu, większość ludzi ją zapamięta.

Będąc marketerem musisz przedstawić najważniejsze informacje na początku i na końcu reklamy. Może to być nazwa firmy, nazwa produktu, strona internetowa, marka lub cokolwiek. Po prostu upewnij się, że przedstawiasz informacje we właściwym miejscu, aby liczba osób je zapamiętała.

Błędy poznawcze i podejmowanie decyzji:

Kupujący codziennie podejmuje do 35 000 decyzji. Na decyzję ma wpływ wiele aspektów doświadczeń, emocji i otoczenia. Aby mieć pewność, że skutecznie wykorzystujesz błędy poznawcze w swojej strategii marketingowej, musisz mieć pojęcie o takich uprzedzeniach poznawczych.

1. Heurystyka dostępności:

Wiąże się to z przecenianiem znaczenia informacji, którą najłatwiej przypomnieć. Naturalne jest podejmowanie decyzji na podstawie łatwo przywoływanej wiedzy, ale równie ważne jest dwukrotne przemyślenie.

Dlatego jeśli masz wątpliwości co do podejmowania decyzji marketingowych, uzupełnij intuicję miarodajnymi statystykami.

2. Efekt Dunninga-Krugera:

Ten błąd poznawczy pojawia się, gdy osoby niewykwalifikowane przeceniają swoje umiejętności, a eksperci nie doceniają samych siebie.

Możesz odnieść sukces w podejmowaniu decyzji, jeśli unikasz podejmowania decyzji dotyczących samooceny, gdy masz ograniczone możliwości. Podobnie, jeśli posiadasz wysoki poziom kompetencji w określonej dziedzinie, unikaj nadmiernego myślenia o tym.

3. Błąd potwierdzenia:

To nastawienie poznawcze oznacza, że ​​poszukujesz informacji, które potwierdzają twoje obecne przekonania i priorytetyzują je.

Poszukując dowodów na swoją wiarę, czułbyś się bezpieczniej. Ale to niekoniecznie zaowocuje lepszą decyzją. Dlatego zawsze rozważ szerokie spektrum opinii i przeanalizuj zalety i wady przed podjęciem ostatecznej decyzji.

Zawijanie:

Tak więc chodzi o niektóre znaczące i cenne błędy poznawcze, które wpływają na marketing biznesowy. Lepsze ich zrozumienie zapewniłoby możliwość efektywnego wykorzystania ich w praktyce biznesowej.

Ale stopień obecności tych błędów poznawczych różniłby się u każdego klienta. Musisz tylko być ich świadomym i pracować nad stworzeniem ram psychologicznych, które pomogą klientom podjąć najlepszą decyzję.