كيفية استخدام التحيزات المعرفية لتسويق أفضل

صدقه! يمتلك دماغنا بعض الاختصارات التي تعمل ضد سلوكنا.

يمكن أن تغير هذه الاختصارات من سيكولوجية ، وبالتالي فهي مؤثرة في جميع أنواع الحياة الشخصية والعملية.

في معظم الأوقات ، قد تمنع هذه الاختصارات جميع جهود تسويق عملك ويمكن أن تؤدي إلى فشل كامل في عملك.

تريد أن تعرف ما هي هذه الاختصارات؟

هل تريد أن تعرف كيف يمكنك استخدامها في تسويق الأعمال؟

هل تريد أن تعرف كيف يعيق عقلك جهود عملك؟

اقرأ هذا المنشور لاكتشاف كل شيء عن ما يسمى - التحيزات المعرفية .

ما هي التحيزات المعرفية؟

التحيزات المعرفية هي حيل نفسية صغيرة يلعبها دماغنا ضد غريزتنا وجهودنا. أكبر مشكلة هي أننا عاجزون تمامًا ولا يمكننا فعل أي شيء لمنعهم. في معظم الأوقات ، تحدث التحيزات المعرفية وتسيطر عليها قبل أن ندركها.

على الرغم من أنه لا يمكنك منع حدوثها ، إلا أن هناك طرقًا معينة يمكنك من خلالها توجيهها في الاتجاه الصحيح وتحقيق إيجابيات لعملك. كيف يتم فعل ذلك؟ هذا ما سيخبرك به هذا المنشور.

كيف تعمل التحيزات المعرفية؟

التحيز المعرفي هو شكل من أشكال الخطأ في التفكير يحدث عندما يعالج الناس أو يفسرون المعلومات في العالم المحيط بهم. عقولنا تخضع لقيود.

التحيزات المعرفية هي نتيجة محاولة عقلك لتبسيط معالجة المعلومات.

عندما تحكم على العالم من حولك ، فأنت بحاجة إلى التفكير بشكل أكثر منطقية وموضوعية ، ويجب أن تكون قادرًا بما يكفي لتقييم المعلومات. لكن التحيزات المعرفية المفاجئة يمكن أن تؤدي إلى الأحكام السيئة والقرارات السيئة.

ما سبب التحيزات المعرفية؟

عندما تفكر مليًا في اتخاذ قرار ما ، فربما تحتاج إلى الكثير من الوقت لاتخاذ قرار بسيط. بسبب التعقيدات الهائلة التي ينطوي عليها العالم والكثير من المعلومات المتاحة ، من الضروري أحيانًا الاعتماد على بعض اختصارات الدماغ التي تسمح لنا بالتصرف بسرعة.

يمكن أن تحدث التحيزات المعرفية بسبب عدد من الأشياء المختلفة. تُعرف هذه باسم الاستدلال الذي يلعب دورًا مهمًا في المساهمة. يمكن أن تكون صحيحة بشكل مدهش ولكن في معظم الأحيان تؤدي إلى أخطاء في اتخاذ القرار.

تتأثر التحيزات المعرفية بالضغوط الاجتماعية والعواطف والدوافع الفردية وتحد من قدرة العقل على معالجة المعلومات.

الآن أهم شيء هو فهم الأنواع المختلفة من التحيزات المعرفية ومعرفة كيفية استخدامها في التسويق.

أنواع التحيزات المعرفية وكيفية استخدامها في التسويق

1. الخوف من الخسارة:

كلنا نرغب في الفوز. لا نريد تجربة الخسارة حتى في أحلامنا. عندما نشعر بالتهديد بفقدان شيء ما ، وهو أمر مهم بالنسبة لنا ، فإننا نضع طاقة إضافية للاحتفاظ به.

يشير هذا إلى أن الخوف من الخسارة قوي جدًا لدرجة أننا نتوق إلى وضع كل طاقتنا وجهودنا ومواردنا. يميل الخوف من الخسارة إلى تغيير تفضيلاتنا وتغيير أولوياتنا.

استخدام الخوف من الخسارة في التسويق:

سيكون نفس الفكر النفسي موجودًا في أذهان عميلك. استخدم هذا للسماح لهم بالشعور بخسارة كبيرة إذا لم يشتروا منتجاتك أو لم يرتبطوا بعملك.

قم بتطوير نفس الخوف بينهم من خلال إظهار مدى أهمية منتجك أو خدمتك. في النهاية ، لن يرغبوا في خسارة منتج مفيد!

2. الوضع الراهن:

لا نحب التغيير. حتى لو كان ذلك لسبب حقيقي ، فإننا نرغب في مواصلة العمل باستخدام مواردنا وأدواتنا الحالية. هذا لأن التغيير يحتاج إلى طاقة. نفس الشيء ينطبق على أذهاننا. إنه يحب العمل في نفس البيئة ويفضل التمسك بالأشياء المألوفة لديه.

استخدام الانحياز للوضع الراهن في التسويق:

ابق على اتصال مع جمهورك من خلال عدم إجبار أي تغيير عليهم. إذا كان التغيير ضروريًا ، فاجعله طبيعيًا قدر الإمكان.

سلط الضوء على مدى فائدة التغيير وكيف يمكنك تكييفه بسهولة. والأهم من ذلك ، تجنب إثقال كاهل جمهورك بالقرارات. هذا يمكن أن يؤدي إلى الارتباك والتعب بينهم ، وهو ما يريدون بالتأكيد تجنبه.

3. رسو:

لا شيء ثابت في العقل البشري ، سواء كان شخصًا أو فكرة أو منتجًا. نقارن هذه الأشياء على الفور بعناصر أخرى مماثلة في السوق. سواء كانت أجرة الرحلة أو أحد أصدقائك ؛ نميل إلى مقارنة الأشياء قبل اتخاذ قرار نهائي.

استخدام الترسيخ في التسويق:

لا يمكنك تغيير علم النفس هذا ، لكن يمكنك التحكم فيه إلى حد ما. بدلاً من السماح لعملائك بالبحث عن خيار أفضل ، اقترح عليهم خيارًا أفضل في المقدمة.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع منتجًا ، فلا تنتظر حتى يقارن عميلك منتجًا مشابهًا من علامة تجارية أخرى ، والذي يتوفر بسعر أقل.

بدلاً من ذلك ، أشر إلى أن المنتجات الأخرى مثل منتجاتك المتوفرة بسعر أقل لن تحقق نتائج نهائية مدرجة ، أو تحتوي على تركيبة غير صحية ، والمزيد. وجّه عقل عميلك والتزم بالنقطة التي تعرض فيها صفقة حقيقية.

4 - إطار مرجعي:

لدينا تصور لشيء ما بناءً على كيفية إدراكنا له. هناك تغيير في الإطار المرجعي بناءً على طريقة تفكيرنا في قراراتنا وتفضيلاتنا.

على سبيل المثال ، بينما يعتبر المرء موقفًا إيجابيًا وناجحًا وناجحًا ، قد يعتبر الآخرون نفس الموقف كالفشل واليائس والكارثي. على الرغم من أن شخصين استخدما نفس الخدمة أو واجهتا نفس الموقف ، إلا أن لدى اثنين منهم تصورات مختلفة عن شيء ما.

استخدام التأطير في التسويق:

قبل أن تقدم لعملائك منتجًا أو خدمة ، تحتاج إلى تأطيرها بطريقة تريد أن يدركها العملاء.

إذا كنت تبيع منتجًا أو خدمة ، فأنت بحاجة إلى توعية عملائك بها وسبب أهميتها وسبب ضرورتها. تحتاج إلى تقديم مشكلة لهم ثم إظهار كيف أن منتجك هو أفضل حل لها.

على سبيل المثال ، إذا كنت مصمم مواقع ويب تستخدم ألوانًا دافئة وناعمة ، فأنت بحاجة إلى إنشاء إطار لبيئة ودية وآمنة وصديقة للبيئة. بهذه الطريقة ، ستكون قادرًا على التواصل مع عملائك وبيع المنتجات بكفاءة.

5. التحيزات الداخلية:

لدينا دائمًا تفضيلات قوية لمجموعتنا مع إظهار سلوك سلبي تجاه الآخرين. هذه الطبيعة القبلية شائعة بين الناس.

عندما نكون منغلقين على شخص ما أو شيء ما ، فإننا نميل إلى إطلاق هرمون الحب ، الأوكسيتوسين. هذا يجعل علاقتنا أقوى معهم.

لهذا السبب ، نطور مشاعر سلبية لمجموعة أخرى. غالبًا ما نعتبرها خطرة ومملة وخاطئة.

استخدام التحيز داخل المجموعة في التسويق:

إذا كنت تستهدف مجموعة معينة ، فضع إستراتيجية للتسويق وفقًا لذلك بحيث تظهر كجزء من تلك المجموعة. أظهر لهم أنك تفهم احتياجاتهم ومتطلباتهم.

يمكنك استخدام شهادات من أشخاص ينتمون إلى نفس المجموعة المستهدفة. استخدم التصميم والصور التي تعكس نفس الشيء. أنت بحاجة إلى التركيز على وضع نفسك بشكل صحيح مع الآفاق.

6. تأثير عربة:

هذا النوع من التأثير هو علامة على التوافق ، وهو أمر مهم للمجموعات للعمل. من الضروري أن تعمل المجموعة أو الفريق كجسم واحد.

من المهم تعديل سلوكنا وفقًا للمجموعة حتى لا تحدث فوضى ولا نشعر بالإهمال. علاوة على ذلك ، فإن مثل هذا التأثير يساعد في التغلب على لحظات عدم اليقين.

استخدام تأثير عربة في التسويق:

تأكد من تقديم عرضك بطريقة مشابهة لما يفعله الآخرون. تأكد من أن أي قرار غير مؤكد سيعمل معك أم لا. إذا عرفنا شخصًا أحضر منتجك وكان سعيدًا به ، فسيكون هناك المزيد من الأشخاص الآخرين سعداء بالعرض.

أنت الآن على دراية بأنواع مختلفة من التحيزات المعرفية. لقد ناقشنا أيضًا طرق استخدامها في التسويق للحصول على نتائج فعالة. لكن الحصول على هذا القدر من المعلومات ليس كافيا. هناك المزيد من الأفكار التي يجب أن تعرفها.

التحيزات المعرفية المختلفة التي تؤثر على قرار المشتري:

عندما تستخدم مثل هذه التحيزات المعرفية في التسويق للحصول على نتائج إيجابية ، فمن الأهمية بمكان معرفة التحيزات المعرفية المختلفة التي تؤثر على قرار المشتري. سيساعدك هذا في وضع إطار لاستراتيجيتك التسويقية وفقًا لذلك.

1. تأثير التعرض المطلق:

يتعلق التحيز بميل الناس إلى تطوير إعجابهم بمنتج ما عندما يكونون مرئيين بشكل متكرر. ذلك لأن الناس اعتادوا على المنتج.

يمكنك استخدام هذا التحيز في إستراتيجيتك التسويقية عن طريق الإعلان عن منتجك لعدد أكبر من المرات. هذا من شأنه تطوير الإلمام بالمنتج بين المشترين.

2 - التحيز للسلطة:

في هذا النوع من التحيزات المعرفية ، يميل الناس إلى قياس وجهة نظر شخصية السلطة بشكل أكبر. الناس أكثر سهولة في إقناع شخصيات السلطة.

أحد الأمثلة الجيدة على ذلك هو معجون الأسنان حيث يستخدم المسوقون شخصيات ذات سلطة مثل الأطباء أو فنان مشهور للتأثير على قرار المشتري. وفقًا للبحث ، عندما يرى الناس أن هذه الشخصيات الرسمية تؤيد المنتج ، فإنها تخلق تلقائيًا تأثيرًا على الموضوع.

ومن ثم ، يمكنك استخدام شخصية مرجعية في الترويج أو تسويق منتجك. سيساعدك هذا في التأثير على قرار المشتري وفقًا لذلك.

3. تأثير شرك:

يحدث هذا النوع من التحيز المعرفي عندما يتأثر الأفراد لاتخاذ قرار غير تقليدي لما اختاروه في البداية. يضيف شرك. يتم استخدامه من قبل الكثير من المعلنين والمسوقين للتأثير على سلوك المشتري.

مثال جيد لهذه الأحجام المختلفة من دلاء الفشار المتوفرة في قاعة السينما. يرغب الكثير من الأشخاص في شراء دلو صغير الحجم ، حيث يبدو أن الدلو الكبير مرتفع التصنيف. ومع ذلك ، عندما يكون هناك خيار آخر لشراء دلو متوسط ​​الحجم ، فسيؤدي ذلك إلى تغيير سلوك الشراء لدى المستهلكين. نظرًا للخيار الثالث المتاح للحاوية المتوسطة ، فإن الجرافة الأكبر حجمًا تبدو صفقة أفضل. وبالتالي ، يفضل عدد أكبر من المشترين شرائه.

لذلك ، يجب أن تقدم خيارات كافية لعملائك حتى تبدو الصفقة الأكثر ربحية أكثر ربحًا بالنسبة لهم.

4. تأثير الفكاهة:

وفقًا لهذا التحيز ، يميل الناس إلى تذكر الأشياء الفكاهية أفضل من الأشياء غير الدعابة. عند عرض إعلان مضحك على الشاشة ، سيشاهده عدد من الأشخاص أكثر من غيره.

ومن ثم ، خطط لحملة إعلانية وتسويقية مضحكة للناس ، ولكن في نفس الوقت مجزية ومفيدة لهم.

5. تأثير الحداثة وتأثير الأسبقية:

لهذين التأثيرين طبيعة متشابهة. إنها توضح قدرة الشخص على تذكر أول شيء يذكر أو أحدث ما تم ذكره. على سبيل المثال ، إذا قمت بعرض اسم الشركة في البداية أو المكان الأخير ، فسيتذكره معظم الأشخاص.

كونك مسوقًا ، يجب أن تقدم أهم المعلومات في بداية الإعلان وفي نهايته. قد يكون هذا اسم الشركة أو اسم المنتج أو موقع الويب أو العلامة التجارية أو أي شيء. فقط تأكد من تقديم المعلومات في المكان المناسب حتى يتذكرها عدد الأشخاص.

التحيز المعرفي واتخاذ القرار:

يميل المشتري إلى اتخاذ ما يصل إلى 35000 قرار على أساس يومي. يتأثر القرار بالعديد من جوانب التجارب والعواطف والبيئة. للتأكد من أنك تستخدم التحيزات المعرفية بنجاح في إستراتيجيتك التسويقية ، يجب أن تكون لديك فكرة عن مثل هذه التحيزات المعرفية أيضًا.

1. ارشادي التوافر:

يتعلق الأمر بالمبالغة في تقدير أهمية المعلومات ، وهو أسهل في تذكرها. من الطبيعي أن تتخذ قرارًا على أساس المعرفة التي يسهل تذكرها ، ولكن من المهم أيضًا التفكير مرتين.

ومن ثم ، إذا كنت تشك في اتخاذ القرار في مجال التسويق ، فقم بتكملة الحدس بإحصاءات صحيحة.

2. تأثير دانينغ كروجر:

يحدث هذا التحيز المعرفي عندما يبالغ الأشخاص غير المهرة في تقدير قدراتهم ، ويقلل الخبراء من شأن أنفسهم.

يمكنك أن تنجح في اتخاذ القرار عندما تتجنب اتخاذ قرارات بشأن التقييم الذاتي عندما تكون قدراتك محدودة. وبالمثل ، إذا كنت تمتلك مستوى عالٍ من الكفاءة في مجال معين ، فتجنب الإفراط في التفكير فيه.

3. الانحياز التأكيدي:

ينص هذا التحيز المعرفي على أنك تسعى للحصول على المعلومات التي تؤكد معتقداتك الحالية وترتيبها حسب الأولوية.

عند البحث عن الدليل على اعتقادك ، ستشعر بمزيد من الأمان. لكن هذا لن يؤدي بالضرورة إلى قرار أفضل. ومن ثم ، فكر دائمًا في مجموعة واسعة من الآراء وحلل الإيجابيات والسلبيات قبل اتخاذ القرار النهائي.

تغليف:

لذلك ، كل هذا يتعلق ببعض التحيزات المعرفية البارزة والقيمة التي تؤثر على تسويق الأعمال. سيضمن فهمك لها بشكل أفضل أنك قادر على استخدامها بكفاءة في الممارسات التجارية.

لكن درجة وجود هذه التحيزات المعرفية ستختلف في كل عميل. عليك فقط أن تكون على دراية بها وتعمل على إنشاء إطار نفسي يمكن أن يساعد العملاء على اتخاذ القرار الأفضل.