Jak Pipedrive wykorzystuje strony porównawcze do zamykania potencjalnych klientów

Branża SaaS jest dziś bardzo konkurencyjna.

Dziesięć lat temu klienci korzystali z niewielkiej puli około 350 narzędzi martech, aby stawić czoła wyzwaniom. Obecnie 350 narzędzi martech rozrosło się do prawie 10 000 w 2022 roku. Ten gwałtowny wzrost oznacza, że ​​klienci mogą teraz uzyskać dostęp do lepszych narzędzi dla ich stosu technologicznego.

Jak więc pozycjonować swoje narzędzie SaaS jako lepszą alternatywę na zatłoczonym rynku?

Korzystasz ze stron porównawczych.

Strona porównawcza to srebrna kula do pozyskiwania klientów, którzy kupują nowe narzędzie SaaS lub klientów niezadowolonych z obecnego narzędzia. Strony te obejmują strony Twój produkt i produkty konkurencji , alternatywne strony konkurencji i tak dalej. Pipedrive to marka SaaS, która naprawdę błyszczy, korzystając ze stron porównawczych. Wystarczy spojrzeć na ich kartę wyników stron porównawczych.

Każda ze stron porównawczych Pipedrive może wzmocnić swój silnik przychodów bardziej niż zawartość na początku ścieżki . Czemu? Potencjalni klienci, którzy porównują Pipedrive z alternatywą, mają duże zainteresowanie wyszukiwaniem lub palącą chęć zakupu Pipedrive lub produktu konkurencji.

W tym poście pokażemy, jak Pipedrive tworzy i napędza wyniki na swoich stronach porównawczych. Odkryjesz:

• Podział stron porównawczych SaaS Pipedrive
• Jak Pipedrive oszczędza ponad 30 000 USD na wydatkach reklamowych
• Jak Pipedrive generuje ponad 1 mln USD zwrotów ze swoich stron porównawczych?
• Plan tworzenia strony porównawczej SaaS
• Wewnętrzny blask linków na stronach porównawczych Pipedrive

Przejdźmy do awarii.

Chcesz, aby do Twojej skrzynki odbiorczej dotarły rozwiązania SaaS? Zapisz się na biuletyn Foundation Labs już dziś .

Przyciąganie intensywnego ruchu za pomocą 11 stron porównawczych

Tworzenie wielu stron porównawczych to pierwszy element, który zapewnia sukces Pipedrive. Obecnie Pipedrive ma 11 stron porównawczych, które rocznie przyciągają 36 624 organicznych wizyt.

Ci odwiedzający ekologicznie korzystają z Pipedrive na dwa sposoby. Pierwszym z nich jest pomoc Pipedrive w generowaniu przychodów po dokonaniu konwersji i zostaniu klientem.

Ogólnie rzecz biorąc, możemy obliczyć przychody z tych stron, mnożąc liczbę odwiedzających organicznych przez skromny współczynnik konwersji wynoszący 10% i średnie wydatki klienta w wysokości 280 USD w ciągu 12 miesięcy.

Daje to ponad 1 mln USD rocznych przychodów. Ale ta liczba nie opowiada całej historii. Aby w pełni docenić wpływ każdej strony, możemy przeanalizować liczbę wyszukiwań słów kluczowych o najwyższym rankingu na każdej stronie. Musimy również wziąć pod uwagę, że współczynniki klikalności różnią się dla każdej pozycji na stronach wyników wyszukiwania.

Zebranie tych danych razem pomoże nam obliczyć szacowany zwrot każdej strony porównania . Weźmy na przykład stronę porównawczą Pipedrive w Salesforce. Ta strona ma 149 słów kluczowych.

Niektóre z najwyżej ocenianych słów kluczowych to:

Możemy zobaczyć, jak słowa kluczowe wpływają na przychody, mnożąc te zmienne:

• Roczna liczba wyszukiwań
• Współczynnik konwersji
• Szacowane średnie roczne wydatki klientów
• Współczynnik klikalności

Dzięki temu uzyskamy szacunkowy całkowity zwrot w wysokości 25 148 USD z tych słów kluczowych. Biorąc pod uwagę, że Pipedrive ma 10 innych stron porównawczych, łatwo jest zobaczyć, w jaki sposób te strony wpływają na silnik przychodów Pipedrive.

Chociaż powrót Pipedrive ze stron porównawczych jest ważny, nie wolno nam również tracić z oczu istotnego elementu, który im pomaga — doskonałego badania słów kluczowych.

Podczas badania słów kluczowych chcesz mieć pewność, że obejmujesz wszystkie podstawy strony porównawczej. Oto kilka informacji na temat słów kluczowych, na które należy kierować reklamy dla każdej utworzonej strony porównania:

• {Twój produkt} kontra {konkurencja}
• Porównanie {Twój produkt} z {konkurencją}
• Jak {Twój produkt} wypada w porównaniu z {konkurencją}
• {Konkurencja} alternatywa
• Od {konkurenta} do {Twojego produktu}

Dalej…

Drugą korzyścią, jaką Pipedrive czerpie ze swoich 36 624 corocznych organicznych odwiedzających, są oszczędności w wydatkach na reklamę.

Przyciągnięcie tak dużej liczby bezpłatnego ruchu o dużym zamiarze pomaga Pipedrive zaoszczędzić pieniądze, ponieważ CPC warunków docelowych strony jest wysoki. CPC to kwota, jaką marka płaci sieciom reklamowym, gdy ktoś kliknie kupione słowo kluczowe.

Aby zobaczyć, jak to wygląda, przyjrzyjmy się jeszcze raz stronie porównania Salesforce. Wśród 149 słów kluczowych w rankingu na tej stronie, jednym z nich są alternatywy Salesforce CRM , a jego CPC wynosi aż 75,94 USD. Odpowiada to 75 940 USD, jeśli 1000 osób kliknie reklamę Pipedrive.

Jakby te pieniądze nie były wystarczająco duże, wszystkie mogą zostać spłukane w błoto poprzez oszustwa związane z kliknięciami. Według Investopedii, oszukańcze kliknięcia mają miejsce, gdy człowiek lub program (skrypt) klika reklamy udające legalnych użytkowników, ale bez zamiaru dokonania zakupu.

Próbując organicznie uszeregować te terminy bez reklam, Pipedrive nie tylko oszczędza to, co musiałby wydać, ale także chroni się przed oszustwami związanymi z kliknięciami, które marnują jego zasoby.

Dane stają się bardziej interesujące, gdy obliczymy miesięczne i roczne wydatki na reklamę zaoszczędzone tylko przez słowa kluczowe, które obecnie kierują ruch na strony porównawcze.

A kiedy uwzględnisz słowa kluczowe, które przyciągają duży ruch (np. CRM Monday ), ale nie masz danych CPC z Ahrefs, zobaczysz, że Pipedrive oszczędza dużo więcej niż obecnie wiemy.

Oprócz interesujących danych na temat tego, jak Pipedrive oszczędza i generuje pieniądze dzięki swojej stronie porównawczej, strony te mają świetną strukturę i kopię.

Zanurzmy się w nich.

Struktura strony porównania

Strony porównawcze Pipedrive mają podobną strukturę. Pokazuje to, że istnieje konfigurowalny szablon strony porównawczej.

Korzystanie z podejścia opartego na szablonach, takiego jak Pipedrive, często zmniejsza budżet marketingowy, ponieważ eliminujesz lub znacznie zmniejszasz swoją zależność od programisty podczas tworzenia większej liczby stron porównawczych. Marki takie jak Shopify stosują podejście oparte na szablonach, a rezultatem jest ruch o wartości 6 mln USD do niektórych z ich najważniejszych stron.

Pomijając strukturę strony porównawczej, musisz pomyśleć o tym, co znajduje się na każdej tworzonej stronie. Powinieneś zidentyfikować swoich konkurentów, znaleźć ich mocne i słabe strony, rozważyć elementy zaufania, których należy użyć, uporządkować ich i włączyć SEO do miksu.

Strony porównujące Pipedrive Struktura SEO

Jedną z najlepszych taktyk marketingowych, które możesz zastosować podczas budowania witryny, jest zaplanowanie hierarchii witryny od samego początku. Częścią budowania hierarchii Pipedrive jest utworzenie strony porównania podkatalogów CRM 20 lipca 2020 r., Jak widać na Ahrefs . Zastanowimy się, dlaczego jest to dobry ruch. Ale najpierw …

Co to jest hierarchia witryn internetowych?

Hierarchia witryny to uporządkowany układ stron w witrynie. Te hierarchie mogą istnieć zarówno w domenach głównych, jak i subdomenach.

Domena główna to podstawowy adres URL dowolnej witryny. Na przykład domeną główną Pipedrive jest pipedrive.com.

Subdomena to dodanie nowego tekstu do domeny głównej. Przykładem jest blog.hubspot.com. W tym przypadku domeną główną jest hubspot.com .

W przypadku Pipedrive ich hierarchia stron porównania składa się z podkatalogów w domenie głównej. Oto obrazkowe wyjaśnienie:

Zaprojektowanie takiej architektury witryny pomaga utrzymać porządek na stronach porównawczych Pipedrive, ułatwia ich nawigację dla ludzi i wyszukiwarek, a także tworzy możliwości wewnętrznych linków, które Pipedrive znakomicie wykorzystuje.

W sekcji z zastrzeżeniami na niektórych stronach porównawczych Pipedrive widzimy łącze do podkatalogu porównania CRM.

Takie podejście ma sens, ponieważ strony porównania Pipedrive będą teraz współdzielić czynniki rankingowe, takie jak linki zwrotne i autorytet strony/domeny, z głównym podkatalogiem (strona porównania CRM). Dodatkowo, ponieważ adres URL jest krótki, wszystkie linki zwrotne i autorytety strony pozostają w pobliżu domeny głównej Pipedrive, co jest wzmocnieniem SEO.

Wynikiem błyskotliwości wewnętrznych linków Pipedrive jest to, że strona Pipedrive /crm-comparison zachowuje pierwsze miejsce na pierwszej stronie SERP.

Możesz zastosować podejście Pipedrive, przechodząc dalej, aby użyć modelu klastra tematów.

Model klastra tematów

Model klastrów tematycznych opiera się na linkach, stronie filarowej i stronach klastrowych.

Tutaj podkatalog nadrzędny Pipedrive (strona porównania CRM) będzie służył jako strona filaru. Alternatywnymi stronami konkurencji są strony klastrowe.

Po skonfigurowaniu stron następnym krokiem jest znalezienie sposobów przekazywania wewnętrznych linków przez strony klastrów i filarów. Sprytnym sposobem na to jest umieszczenie tych wewnętrznych linków w sekcji FAQ, tak jak robi to Podia.

Zwiększanie SERP dzięki doskonałości wideo

Liczne badania pokazują, że czas spędzony na stronie jest czynnikiem rankingowym w wyszukiwarkach. W rzeczywistości pobierz go bezpośrednio z wyszukiwarek takich jak Bing, które publicznie to potwierdziły .

Podczas gdy inne wyszukiwarki, takie jak Google, nie uznały publicznie czasu spędzonego na stronie jako czynnika rankingowego, wiele dowodów sugeruje, że Google używa go do rankingu treści .

A znasz jeden element, który wydłuża czas spędzony na stronie?

Filmy!

Pipedrive ma filmy na wszystkich swoich stronach porównawczych.

Te filmy poprawiają lepkość i sprawiają, że odwiedzający dłużej pozostają na każdej stronie. Wynik? Wyszukiwarki wiedzą, że strony porównawcze Pipedrive są doskonałymi zasobami, dlatego zwiększają swoje rankingi.

Widzimy, że te lepsze rankingi sprawdzają się przy wyszukiwaniu hasła takiego jak „Pipedrive kontra {konkurencja}”.

To robi wrażenie.

Istnieje jednak spadek w rankingu strony /monday-alternative. Na tej stronie nie ma filmów wideo, a film wideo w rankingu dla tego słowa kluczowego znajduje się na głównej stronie porównania CRM Pipedrive (/crm-comparison).

Poza tym głównym pytaniem jest, dlaczego Pipedrive wybrał filmy? Dlaczego Pipedrive nie użył po prostu kopii tekstu na swoich stronach porównawczych?

Odpowiedź? Zaufanie.

Filmy są jednym z najlepszych elementów zaufania, które mogą zmienić potencjalnych klientów w klientów .

Obejrzyj ten film porównujący na przykład Pipedrive i Salesforce.

Jest wciągająca, zabawna, krótka i łatwa do strawienia. Film taki jak ten to doskonały zasób konwersji, ponieważ potencjalni klienci Pipedrive mogą odnosić się do historii przełączającego, którego bolączki prawdopodobnie odczuwają. I to właśnie te problemy sprawiają, że klienci zmieniają produkty.

Dlaczego klienci zmieniają produkty

Klienci zmieniają produkty, gdy oprogramowanie jest trudne w obsłudze, drogie, ma ograniczoną funkcjonalność, zespół wsparcia nie reaguje i wiele innych.

Zanim utworzysz swoją stronę porównawczą, dowiedz się, jakie problemy mają wpływ na użytkowników Twojej konkurencji. Możesz je zidentyfikować na Reddit, Quora, platformach społecznościowych i nie tylko. Możesz również pójść dalej, przeprowadzając wywiady wideo z klientami, którzy przeszli na Twój produkt.

Dzięki temu możesz użyć słów osoby przełączającej, trafić w najgorętszy punkt przełączającego na każdej stronie porównawczej i umieścić produkt jako rozwiązanie. To podstawa kopii Pipedrive na stronach porównawczych.

Jazda do domu przez punkty bólu

Interesującą rzeczą w przypadku stron porównawczych Pipedrive jest sposób, w jaki zwracają one uwagę na problemy osoby, która zamierza zmienić produkt, tuż przed bezpośrednim porównaniem.

Powtarzanie bolączek klienta to doskonała gra marketingowa, która wzmacnia chęć zmiany. Według Gretchen Schmelzer, powtarzanie jest jednym z trzech sposobów, w jaki informacja przemieszcza się z pamięci krótkotrwałej do pamięci długotrwałej .

Ale to nie wszystko.

Aby wzmocnić pozycję Pipedrive jako lepszej alternatywy, podkreślają słabości swoich konkurentów, podkreślając ich braki.

Aby przypieczętować transakcję, Pipedrive wykorzystuje więcej elementów zaufania, takich jak studia przypadków, całkowita liczba użytkowników, wzmianki w mediach i referencje klientów, aby pokazać, dlaczego ich potencjalni klienci powinni zostać klientami. Niektóre z tych elementów zaufania są nawet pozycjonowane jako wezwanie do działania. Dowiedzmy się dlaczego.

Wiele CTA

Przed napisaniem tego posta sprawdziłem strony porównawcze kilku marek i widziałem większość marek korzystających z popularnego CTA: „rozpocznij bezpłatny okres próbny”.

Jasne, chcesz, aby użytkownicy wypróbowali Twój produkt już dziś, ale co, jeśli nie są gotowi?

W tym przypadku sensowne jest używanie wielu CTA. Pipedrive ma wezwanie do działania, które kieruje czytelnika do zasobów analizy przypadków na dole ścieżki. Te studia przypadków mają na końcu formularz zgody, w którym Pipedrive może przechwytywać wiadomości e-mail od potencjalnych klientów o dużych intencjach i pielęgnować je.

Co powiesz na CTA „Pobierz raport”?

To CTA wykonuje tę samą pracę, aby uzyskać e-maile od potencjalnych klientów, którzy mogliby wybrać produkt Pipedrive z niewielkim szturchnięciem. Możesz użyć innych CTA na swoich stronach porównawczych, takich jak pobieranie raportu, rejestracja, wypróbowanie (Produkt) za darmo, zaplanowanie demonstracji, a nawet użycie chatbota do pozyskiwania e-maili z potencjalnymi klientami gotowymi do zakupu.

Tworzenie stron porównawczych, które trafiają w dziesiątkę

Podobnie jak gra w rzutki, chcesz stworzyć porównanie, które trafi w dziesiątkę. Ten rodzaj strony obejmuje wszystkie podstawy i jest nastawiony na zdobywanie potencjalnych klientów przy przyzwoitym współczynniku konwersji.

Podobnie jak w Pipedrive, możesz wygrać dzięki stronom porównawczym, dołączając filmy wideo osób zmieniających produkty, strategicznie umieszczając elementy zaufania na całej stronie, kierując problemy do domu poprzez powtarzanie i piec w SEO.

Pamiętaj, że przyjęcie podejścia opartego na klastrach tematów jest również korzystne i naprawdę powinieneś to rozważyć podczas tworzenia strony porównawczej. Implementacja wszystkich tych elementów za pomocą szablonowej struktury strony porównawczej jest dokładnie tym, jak zdobywasz potencjalnych klientów, jednocześnie wydając mniej pieniędzy i zasobów na konkurencyjnym rynku SaaS.

Chcesz, aby do Twojej skrzynki odbiorczej dotarły rozwiązania SaaS? Zapisz się na biuletyn Foundation Labs już dziś .