Comment Pipedrive utilise les pages de comparaison pour conclure des prospects à forte intention

L'industrie du SaaS est aujourd'hui très concurrentielle.

Il y a dix ans, les clients s'appuyaient sur un petit pool d'environ 350 outils martech pour résoudre leurs problèmes. Aujourd'hui, 350 outils martech ont grimpé à près de 10 000 en 2022. Cette forte augmentation signifie que les clients peuvent désormais accéder à de meilleurs outils pour leur pile technologique.

Alors, comment positionner votre outil SaaS comme une meilleure alternative sur un marché encombré ?

Vous utilisez des pages de comparaison.

Une page de comparaison est une solution miracle pour acquérir des clients qui achètent un nouvel outil SaaS ou des clients qui ne sont pas satisfaits de leur outil actuel. Ces pages incluent les pages Votre produit par rapport aux produits concurrents, les pages alternatives des concurrents, etc. Pipedrive est une marque SaaS qui brille vraiment dans l'utilisation des pages de comparaison. Il suffit de regarder leur tableau de bord des pages de comparaison.

Chacune des pages de comparaison de Pipedrive peut dynamiser son moteur de revenus plus que son contenu en haut de l'entonnoir . Pourquoi? Les prospects qui comparent Pipedrive à une alternative ont une intention de recherche élevée ou un désir ardent d'acheter Pipedrive ou le produit de son concurrent.

Dans cet article, nous allons montrer comment Pipedrive crée et génère des résultats avec ses pages de comparaison. Vous découvrirez :

• La répartition des pages de comparaison SaaS de Pipedrive
• Comment Pipedrive a économisé plus de 30 000 $ en dépenses publicitaires
• Comment Pipedrive génère plus d'un million de dollars de retours à partir de ses pages de comparaison
• Un plan pour créer votre page de comparaison SaaS
• L'éclat des liens internes dans les pages de comparaison de Pipedrive

Venons-en à la panne.

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Attirer un trafic à forte intention avec 11 pages de comparaison

La création de nombreuses pages de comparaison est le premier élément qui permet à Pipedrive de réussir. Actuellement, Pipedrive compte 11 pages de comparaison qui attirent 36 624 visites organiques par an.

Ces visiteurs organiques profitent à Pipedrive de deux manières. La première consiste à aider Pipedrive à générer des revenus une fois qu'il se convertit et devient client.

Généralement, nous pouvons calculer les revenus de ces pages en multipliant le nombre de visiteurs organiques par un taux de conversion modeste de 10 % et une dépense moyenne des clients de 280 $ en 12 mois.

Cela se traduit par plus de 1 million de dollars de revenus annuels. Mais ce chiffre ne dit pas tout. Pour apprécier pleinement l'impact de chaque page, nous pouvons explorer le volume de recherche des mots-clés les mieux classés sur chaque page. Nous devons également tenir compte du fait que les taux de clics diffèrent pour chaque position sur les pages de résultats des moteurs de recherche.

La réunion de ces données nous aide à calculer le rendement estimé de chaque page de comparaison . Prenez la page de comparaison Salesforce de Pipedrive, par exemple. Cette page se classe pour 149 mots-clés.

Certains des mots clés les mieux classés sont :

Nous pouvons voir l'impact des mots clés sur les revenus en multipliant ces variables :

• Volume de recherche annuel
• Taux de conversion
• Estimation des dépenses annuelles moyennes des clients
• Taux de clics

Cela nous donne un rendement total estimé de 25 148 $ à partir de ces mots clés. Considérant que Pipedrive a 10 autres pages de comparaison, il est facile de voir comment ces pages alimentent le moteur de revenus de Pipedrive.

Bien que le retour de Pipedrive de ses pages de comparaison soit important, nous ne devons pas non plus perdre de vue un élément vital qui les aide : une excellente recherche de mots-clés.

Lorsque vous effectuez une recherche de mots clés, vous voulez vous assurer de couvrir toutes les bases d'une page de comparaison. Voici quelques informations sur les mots-clés à cibler pour chaque page de comparaison que vous créez :

• {Votre produit} vs {concurrent}
• Comparaison {votre produit} vs {concurrent}
• Comment {votre produit} se compare-t-il à {concurrent}
• {Concurrent} alternative
• De {concurrent} à {votre produit}

En avant…

Le deuxième avantage que Pipedrive tire de ses 36 624 visiteurs annuels organiques est la réduction des dépenses publicitaires.

Attirer ce nombre élevé de trafic gratuit à forte intention aide Pipedrive à économiser de l'argent car le CPC des termes cibles de la page est élevé. Le CPC est le montant qu'une marque verse aux réseaux publicitaires lorsqu'un internaute clique sur un mot-clé qu'il a acheté.

Pour voir à quoi cela ressemble, examinons à nouveau la page de comparaison de Salesforce. Parmi les 149 mots-clés classés sur cette page, l'un est les alternatives Salesforce CRM et son CPC atteint 75,94 $. Cela équivaut à 75 940 $ si 1 000 personnes cliquent sur une publicité Pipedrive.

Comme si cet argent n'était pas assez gros, tout pourrait être jeté dans les égouts par la fraude au clic. Selon Investopedia, la fraude au clic se produit lorsqu'un humain ou un logiciel (script) clique sur des publicités se faisant passer pour des utilisateurs légitimes mais sans aucune intention de poursuivre un achat.

En essayant de se classer de manière organique pour ces termes sans publicité, Pipedrive économise non seulement ce qu'il aurait dépensé, mais se protège également de la fraude au clic qui gaspille ses ressources.

Les données deviennent plus intéressantes lorsque nous calculons les dépenses publicitaires mensuelles et annuelles économisées uniquement par les mots-clés qui génèrent actuellement du trafic vers les pages de comparaison.

Et lorsque vous tenez compte des mots-clés qui attirent beaucoup de trafic (ex. CRM Monday ) mais qui ne disposent pas de données CPC d'Ahrefs, vous verrez que Pipedrive économise beaucoup plus que ce que nous savons actuellement.

Outre les données intéressantes sur la façon dont Pipedrive économise et génère de l'argent avec sa page de comparaison, ces pages ont une structure et une copie excellentes.

Plongeons-y.

Structure de la page de comparaison

Les pages de comparaison de Pipedrive ont une structure similaire. Cela montre qu'il existe un modèle de page de comparaison personnalisable en jeu.

L'utilisation d'une approche basée sur des modèles comme Pipedrive réduit souvent votre budget marketing car vous éliminez ou réduisez considérablement votre dépendance vis-à-vis d'un développeur lorsque vous créez davantage de pages de comparaison. Des marques comme Shopify utilisent l'approche basée sur des modèles et le résultat est un trafic de 6 millions de dollars vers certaines de leurs pages les plus importantes.

Mis à part la structure de la page de comparaison, vous devez réfléchir à ce qui se passe dans chaque page que vous créez. Vous devez identifier vos concurrents, trouver leurs forces et leurs faiblesses, considérer les éléments de confiance à utiliser, les organiser et inclure le référencement dans le mix.

Structure SEO des pages de comparaison de Pipedrive

L'une des meilleures tactiques de marketing que vous pouvez appliquer lors de la création de votre site Web consiste à planifier la hiérarchie de votre site Web dès le départ. Une partie de la construction de la hiérarchie de Pipedrive consiste à créer leur page de comparaison CRM de sous-répertoire le 20 juillet 2020, comme on le voit sur Ahrefs . Nous allons plonger dans pourquoi c'est une bonne décision. Mais d'abord…

Qu'est-ce que la hiérarchie des sites Web ?

La hiérarchie du site Web est la disposition ordonnée des pages de votre site Web. Ces hiérarchies peuvent exister sur les domaines racine et les sous-domaines.

Le domaine racine est l'URL principale de tout site Web. Par exemple, le domaine racine de Pipedrive est pipedrive.com.

Un sous-domaine est l'ajout d'un nouveau texte à un domaine racine. Un exemple est blog.hubspot.com. Dans ce cas, hubspot.com est le domaine racine.

Pour Pipedrive, la hiérarchie de leur page de comparaison se compose de sous-répertoires sur le domaine racine. Voici une explication en image :

Concevoir une architecture de site Web comme celle-ci aide à garder les pages de comparaison de Pipedrive organisées, facilite leur navigation par les humains et les moteurs de recherche, et crée des opportunités de liens internes que Pipedrive exécute avec brio.

Dans la section d'avertissement de certaines des pages de comparaison de Pipedrive, nous voyons un lien vers le sous-répertoire de comparaison CRM.

Cette approche est logique car les pages de comparaison Pipedrive partageront désormais des facteurs de classement tels que les backlinks et l'autorité de page/domaine avec le sous-répertoire principal (la page de comparaison CRM). De plus, comme l'URL est courte, tous les backlinks et l'autorité de la page restent près du domaine racine de Pipedrive et c'est un booster SEO.

Le résultat de l'excellence des liens internes de Pipedrive est que la page Pipedrive /crm-comparison conserve la première place sur la page 1 du SERP.

Vous pouvez appliquer l'approche de Pipedrive en allant plus loin en utilisant le modèle de cluster de sujets.

Le modèle de cluster thématique

Le modèle de cluster de sujets se nourrit de liens, d'une page pilier et de pages de cluster.

Ici, le sous-répertoire parent de Pipedrive (page de comparaison CRM) servira de page pilier. Et les pages alternatives concurrentes sont les pages cluster.

Une fois que vous avez configuré les pages, l'étape suivante consiste à trouver des moyens de transmettre des liens internes à travers les pages du cluster et du pilier. Une façon intelligente de le faire est d'inclure ces liens internes dans votre section FAQ comme le fait Podia.

Monter le SERP avec l'excellence vidéo

De nombreuses études montrent que le temps passé sur la page est un facteur de classement des moteurs de recherche. En fait, prenez-le directement auprès des moteurs de recherche comme Bing, qui l'ont reconnu publiquement .

Alors que d'autres moteurs de recherche comme Google n'ont pas publiquement reconnu le temps passé sur la page comme un facteur de classement, de nombreuses preuves suggèrent que Google l'utilise pour classer le contenu .

Et vous connaissez un élément qui augmente le temps passé sur la page ?

Vidéos!

Pipedrive propose des vidéos sur toutes ses pages de comparaison.

Ces vidéos améliorent l'adhérence et permettent aux visiteurs de rester plus longtemps sur chaque page. Le résultat? Les moteurs de recherche savent que les pages de comparaison Pipedrive sont d'excellents atouts, ils augmentent donc leur classement.

Nous voyons ces meilleurs classements se produire lors de la recherche d'un terme comme "Pipedrive vs {concurrent}".

C'est impressionnant.

Cependant, il y a une baisse dans le classement de la page /monday-alternative. Cette page ne contient aucune vidéo et la vidéo classée pour ce mot-clé se trouve sur la page de comparaison CRM principale de Pipedrive (/crm-comparison).

Cela mis à part, la question principale est pourquoi Pipedrive a-t-il opté pour les vidéos ? Pourquoi Pipedrive n'a-t-il pas simplement utilisé la copie de texte dans ses pages de comparaison ?

La réponse? Confiance.

Les vidéos sont l'un des meilleurs éléments de confiance qui peuvent transformer les prospects en clients .

Prenez cette vidéo comparant Pipedrive et Salesforce, par exemple.

C'est engageant, divertissant, court et facile à digérer. Une vidéo comme celle-ci est un excellent atout de conversion, car les prospects de Pipedrive peuvent s'identifier à l'histoire du commutateur dont ils ressentent probablement les points faibles. Et ce sont ces points douloureux qui incitent les clients à changer de produit.

Pourquoi les clients changent de produit

Les clients changent de produit lorsque le logiciel est difficile à utiliser, coûteux, a des fonctionnalités limitées, l'équipe de support n'est pas réactive, et bien d'autres.

Avant de créer votre page de comparaison, découvrez les points faibles exacts qui résonnent chez les utilisateurs de vos concurrents. Vous pouvez les identifier sur Reddit, Quora, les plateformes de médias sociaux, etc. Vous pouvez également aller plus loin en réalisant des entretiens vidéo avec les clients qui sont passés à votre produit.

Cela vous permet d'utiliser les mots de votre aiguilleur, de cibler le problème de l'aiguilleur tout au long de chaque page de comparaison et de positionner votre produit comme la solution. Ce sont l'épine dorsale de la copie de Pipedrive sur ses pages de comparaison.

Conduire à la maison les points douloureux

Une chose intéressante à propos des pages de comparaison Pipedrive est la façon dont elles signalent les points faibles d'un changement de produit prévu juste avant une comparaison directe.

Répéter le point douloureux du client est un excellent jeu marketing qui renforce le désir de changer. Selon Gretchen Schmelzer, la répétition est l'une des trois façons dont l'information passe de la mémoire à court terme à la mémoire à long terme .

Mais ce n'est pas tout.

Pour renforcer la position de Pipedrive en tant que meilleure alternative, ils soulignent les faiblesses de leurs concurrents en mettant en évidence leurs lacunes.

Et pour sceller l'affaire, Pipedrive utilise davantage d'éléments de confiance comme des études de cas, le nombre total d'utilisateurs, des mentions dans les médias et des témoignages de clients pour montrer pourquoi leurs prospects devraient devenir des clients. Certains de ces éléments de confiance sont même positionnés comme un appel à l'action. Découvrons pourquoi.

Plusieurs CTA

Avant d'écrire cet article, j'ai consulté les pages de comparaison de plusieurs marques et j'ai vu la plupart des marques utiliser un CTA populaire : "démarrer un essai gratuit".

Bien sûr, vous voulez que les utilisateurs essaient votre produit aujourd'hui, mais que se passe-t-il s'ils ne sont pas prêts ?

C'est là que l'utilisation de plusieurs CTA prend tout son sens. Pipedrive dispose d'un CTA qui dirige le lecteur vers ses ressources d'étude de cas en bas de l'entonnoir. Ces études de cas ont un formulaire d'inscription à la fin où Pipedrive peut capturer les e-mails de prospects à forte intention et les nourrir.

Que diriez-vous du CTA "Télécharger le rapport" ?

Ce CTA fait le même travail en obtenant les e-mails de prospects à forte intention qui pourraient opter pour le produit de Pipedrive avec un petit coup de pouce. Vous pouvez utiliser d'autres CTA dans vos pages de comparaison comme un téléchargement de rapport, vous inscrire, essayer (Produit) gratuitement, planifier une démo et même utiliser un chatbot pour acquérir des e-mails de prospects prêts à acheter.

Créer des pages de comparaison qui font mouche

Comme un jeu de fléchettes, vous voulez créer une comparaison qui va droit au but. Ce type de page couvre toutes les bases et est positionné pour gagner des prospects à un taux de conversion décent.

Semblable à Pipedrive, vous pouvez gagner avec des pages de comparaison lorsque vous incluez les vidéos de commutateurs de produits, placez stratégiquement des éléments de confiance sur toute la page, ramenez les points faibles à la maison via la répétition et faites cuire dans le référencement.

N'oubliez pas que l'adoption de l'approche par cluster de sujets est également bénéfique et que vous devez vraiment en tenir compte lors de la création de votre page de comparaison. La mise en œuvre de tout cela avec une structure de page de comparaison basée sur un modèle est exactement la façon dont vous gagnez des prospects tout en dépensant moins d'argent et de ressources sur un marché SaaS concurrentiel.

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