Słabości sprzedaży, które powstrzymują Twój zespół sprzedaży

Opublikowany: 2022-06-26

Istnieją tysiące sposobów na zabicie sprzedaży. Niektóre z nich są oczywiste, jak niestawienie się na przygotowane spotkanie, brak kontynuacji, nie słuchanie, nie wzbudzanie zaufania, zbyt wczesne składanie oświadczeń, nierozmawianie z decydentami… lista jest długa. Wszystko to jest dość łatwe do zauważenia i przy odrobinie pracy i praktyki można je przezwyciężyć.

Są też zabójcy, którzy kryją się pod powierzchnią, o których istnieniu wielu sprzedawców i kierowników sprzedaży nawet nie wie. Są to słabości sprzedaży, które są częścią składu indywidualnego sprzedawcy, które działają jak ciężary, które je ściągają.

Dave Kurlan, badacz sprzedaży, autor bestsellerów i ekspert ds. rozwoju sprzedaży, przeprowadził szeroko zakrojone badania nad tym, co powstrzymuje sprzedawców i sklasyfikował je jako pięć głównych ukrytych słabości. Te ukryte słabości często przeszkadzają Twoim sprzedawcom, zabijając sprzedaż bez Ciebie lub nawet nie wiedząc, co ich uderzyło.

Pierwszym krokiem do przezwyciężenia tych słabości sprzedaży jest poznanie ich, a następnie ustalenie, kto w Twoim zespole sprzedaży je ma, aby móc je naprawić.

5 ukrytych słabości sprzedaży

84% ludzi ma jakąś samoograniczającą się kolekcję płyt. 6

„Uważaj na swoje myśli, bo stają się słowami. Uważaj na słowa, żeby nie stały się czynami. Uważaj na swoje zachowanie, bo może zamienić się w przyzwyczajenie. Uważaj na swoje nawyki, bo stają się charakterem. Uważaj na swoją postać, bo to staje się twoim przeznaczeniem. Dopóki myśli sprzedawców są sprzeczne z dobrymi zachowaniami sprzedażowymi, powstrzyma ich to od największego sukcesu.

  1. Cykl zakupów bez wsparcia: Twój osobisty proces dokonywania poważnych zakupów wpływa na to, jak wspierasz proces zakupu potencjalnych klientów. Na przykład, jeśli lubisz rozejrzeć się, przeprowadzić badania i znaleźć najlepszą możliwą ofertę podczas dokonywania większych zakupów, prawdopodobnie wesprzesz kupujących, którzy robią to samo. Nazywa się to niewspierającym cyklem kupna. Kiedy potencjalny klient mówi: „Muszę przeprowadzić więcej badań” lub „Muszę porozmawiać z 5 lub 6 innymi osobami”, ma to dla ciebie sens i pozwalasz im to zrobić.

    Sprzedawcy z niewspierającymi cyklami zakupowymi mogą być o 50% mniej skuteczni niż sprzedawcy z niewspierającymi cyklami zakupowymi. 1 Co więcej, 64% ludzi ma niewspierający cykl zakupowy. 2 Jeśli Twoi sprzedawcy mają tę słabość, są bardziej skłonni zaakceptować odkładanie perspektyw i pozwolić, aby cykl sprzedaży się przeciągał, co znacznie zmniejsza ich wskaźnik sukcesu.

  2. Potrzeba zatwierdzenia: oznacza to, że Twoja potrzeba bycia lubianym jest o wiele ważniejsza niż potrzeba dokonania sprzedaży. Sprzedawcy, którzy chcą być lubiani i szukają aprobaty, często czują się niekomfortowo zadając trudne pytania lub wyrażając opinię odmienną od perspektyw. Nie chcą robić niczego, co mogłoby zdenerwować wózek z jabłkami.

    Kupujący nie zawsze wiedzą, co kupują. Twoi sprzedawcy muszą mówić rzeczy, których kupujący niekoniecznie chcą słyszeć, ale które muszą usłyszeć. Nie mogą bać się zadawania trudnych pytań i kopania głębiej, aby dowiedzieć się, czego potrzebują, aby dać silną rekomendację. Kiedy tego nie robią, tracą szansę na zdobycie pozycji cennego zasobu i zaufanego doradcy.

    Potrzeba akceptacji sprawia, że ​​Twoi handlowcy są o 35% mniej efektywni. 3

    Potrzebujesz odwagi, aby Twoi sprzedawcy byli odważni i zadawali trudne pytania, które może nie wygrają konkursu popularności, ale mogą wygrać z nimi umowę.

  3. Emocjonalne zaangażowanie w sprzedaż: Kiedy przegrywasz umowę, która była na ołtarzu, co do której miałeś pewność, że pójdzie po Twojej myśli, jak reagujesz? Czy jesteś zły, smutny lub masz obsesję na punkcie tego, co mogłeś zrobić inaczej? Czy pochłania każdą twoją myśl? A może przechodzisz do kolejnej sprzedaży w Twoim lejku?

    Sprzedawcy, którzy mają tendencję do emocjonalnego angażowania się w sprzedaż, wykolejają się, gdy rzucą podkręconą piłkę w dowolnym momencie procesu sprzedaży. 50% sprzedających ma tendencję do angażowania się emocjonalnie, co sprawia, że ​​są mniej efektywni o około 20%. 4

  4. Niska tolerancja pieniędzy: Jako dzieciom mówiono nam, że niegrzecznie jest pytać ludzi, ile zarabiają, ile wydają na rzeczy, lub pytać o ich ogólną sytuację finansową. Powiedziano nam: „To nie nasza sprawa”.

    Przenieśmy się do dzisiaj. Jeśli powiedziano ci to samo, najprawdopodobniej nadal czujesz się niekomfortowo, pytając ludzi o pieniądze – w tym pytając o perspektywy i rozmawiając o pieniądzach io tym, ile rzeczy kosztują.

    I nie jesteś jedyny. 50% ludzi ma niską tolerancję pieniędzy – co oznacza, że ​​niekomfortowo rozmawiają o pieniądzach, a to sprawia, że ​​sprzedawcy są o 20% mniej skuteczni. 5

    Jeśli Twoi handlowcy uważają, że niegrzecznie jest pytać potencjalnych klientów o pieniądze, nie wiedzą, co potencjalni klienci są skłonni wydać i nie mogą pomóc im wymyślić pieniędzy, jeśli potencjalny klient nie ma ich w budżecie. A jeśli Twoi sprzedawcy nie pytają o pieniądze, marnują czas i gonią sprzedaż, która nie ma szans na zamknięcie.

  5. Samoograniczająca się kolekcja płyt: „Jeśli myślisz, że możesz coś zrobić lub że czegoś nie możesz, masz rację”. - Henry Ford

    Istnieją pewne scenariusze, które powtarzamy sobie w kółko o rzeczach, w których naszym zdaniem jesteśmy dobrzy, a w których nie. Możesz myśleć o tych skryptach jako o małych fragmentach piosenek, które ludzie śpiewają sobie w głowie – że tak powiem, kolekcja płyt.

    Kiedy w głowach handlowców grają płyty, mogą one albo pomóc, albo utrudnić osiągnięcie sukcesu w sprzedaży. Te, które utrudniają, nazywamy samoograniczającymi się zapisami. Na przykład Twoi sprzedawcy mogą sobie powiedzieć:

    • Nie mogę rozmawiać z prezesami.

    • Nie odbiorę telefonu.

    • Mój cykl sprzedaży jest długi, nie mogę go skrócić.

    • Nie mogę sprzedawać bez świetnego zabezpieczenia sprzedaży.

    • Nie mam czasu na poszukiwania.

Najtrudniejszą częścią tych pięciu ukrytych słabości jest ustalenie, kto w Twoim zespole sprzedaży je ma i co możesz zrobić, aby je naprawić. Zasada Zaklinacza Deszczu nr 10 mówi nam, że musimy oceniać siebie, otrzymywać informacje zwrotne i stale się doskonalić. Potraktuj tę zasadę poważnie i przyjrzyj się uważnie sobie i swojemu zespołowi sprzedaży. Albo jeszcze lepiej, skorzystaj ze sprawdzonej oceny sprzedaży, która uwzględnia te i inne czynniki, aby określić, co powstrzymuje Twój zespół i co musi zrobić, aby poprawić.

Uwaga: Dave Kurlan przeprowadził szeroko zakrojone badania nad czynnikami i czynnikami hamującymi sukces sprzedaży. W chwili pisania tego tekstu firma Kurlana, Objective Management Group, Inc., i jej partnerzy (RAIN Group jest partnerem) ocenili blisko 500 000 sprzedawców i menedżerów sprzedaży w 8 500 organizacjach. Wszystkie statystyki zawarte w tym artykule są przypisywane badaniom Dave'a Kurlana i Objective Management Group.