웨비나 1부: 웨비나 전 과정

*안녕하세요, 조지. 저는 DGMG에서 많은 콘텐츠를 관리하고 Dave는 저를 가끔씩 블로그에 초대합니다. 이 주제는 내 조타실에 잘 나와 있으므로 이 문제에 대해 몇 가지 생각을 해봐야겠다고 생각했습니다.

그래서 웨비나 프로그램을 시작하기로 결정하셨습니다. 축하합니다!

웨비나는 시간이 지남에 따라 고객을 육성할 수 있는 퍼널 리드를 유도하는 좋은 방법입니다. 나는 알 것이다. 저는 2년 동안 Drift에서 전체 웨비나 프로그램을 운영하면서 최고의 시간을 보냈습니다. 그리고 처음에는 많은 성장통이 있었지만 (저는 대학을 졸업한 지 3개월 정도 되었습니다. 여유를 좀 줄였습니다), 결국 채널은 기름을 잘 바르고 꾸준한 리드 머신으로 성장했습니다.

그러나 경고합니다. 웨비나 게임은 마음이 약한 사람을 위한 것이 아닙니다. 궁극적으로 30분에서 1시간의 프레젠테이션이 될 프레젠테이션에 대해 많은 계획, 에너지 및 놀라울 정도로 많은 세부 사항이 필요합니다.

그렇기 때문에 적절한 절차가 필요합니다. 웨비나 프로그램을 과학에 적용할 수 있고 각 단계가 너무 명확하게 매핑되어 있어 문자 그대로 잠자는 동안에도 할 수 있다면 (예전에는 이상한 스트레스를 받는 꿈을 꿨습니다) , 리드가 흐르고 직장 생활이 바람이 되십시오.

그래서 제가 Drift에서 진행한 모든 웨비나에서 사용한 정확한 프로세스에 대한 높은 수준의 보기를 여러분을 위해 준비했습니다. 시간을 내기 위해 블로그를 사전 및 사후 웨비나 절차로 나누겠습니다. 이 블로그는 분명히 전자를 다루고 있습니다. 웨비나 후 프로세스는 금요일에 제공될 예정이므로 그때 다시 확인하십시오. 내가 아래에 나열한 모든 작은 것을 복사할 것으로 기대하지 않습니다. 대신 이 블로그를 가이드로 사용하여 웨비나를 시작하거나 기존 웨비나 프로그램을 개선하십시오. 갑시다.

1단계: 계획

웹 세미나 프로세스는 웹 세미나가 실제로 시작되기 ~3개월 전에 시작됩니다.

상당히 강력한 웨비나 프로그램을 실행할 때 직면하게 되는 주요 문제는 매일 관리해야 하는 다양한 개발 단계에 여러 웨비나가 있다는 것입니다. 다음 날 웨비나에 대한 알림 이메일을 작성하는 동시에 한 달 후에 웨비나를 위한 랜딩 페이지를 구축할 수 있습니다. 압도적일 수 있습니다.

그렇기 때문에 해당 분기가 시작되기 최소 2개월 전에 결정되고 승인된 전체 분기 에 대한 명확한 계획이 있어야 합니다. 이는 웨비나 일정 계획 수립, 파트너 확보(필요한 경우), 주제에 대한 합의, 리드 점유율, 분업 등을 의미합니다. 이러한 세부 사항은 모두 사전에 잘 관리해야 하는 세부 사항입니다. 웹 세미나 홍보 및 훌륭한 콘텐츠 제작.

수량보다 품질

귀하의 웨비나 프로세스는 귀하에게 고유합니다. 웨비나 출력의 톤은 목표, 회사의 리드 채널로서 웨비나를 얼마나 강조하는지, 팀 규모에 따라 결정됩니다. 3명으로 구성된 마케팅 팀이 있는 경우 한 달에 6개의 웨비나를 운영하고 싶지 않을 것입니다. 지옥, 80명으로 구성된 마케팅 팀이 있다면 한 달에 6개의 웨비나를 운영하고 싶지 않을 것입니다.

그러나 한 달에 몇 개의 웨비나를 실행할 것인지 결정할 때는 고유한 상황을 고려하십시오. 드리프트에서는 리드 드라이버로서 웨비나 채널에 대한 부담이 컸기 때문에 매달 4~5개의 프로그램을 진행했습니다. 대부분의 회사, 특히 웨비나에 발을 담그고 있는 회사의 경우 한 달에 1-2개의 캠페인을 실행하는 것이 좋습니다. 그렇게 하면 이러한 몇 가지 프로그램에 집중하고 4개의 소규모 웨비나와 동일한 양의 트래픽을 유도하는 대규모 이벤트로 구축할 수 있습니다.

마케팅 캠페인에 주제 매칭하기

이것이 바로 웨비나 캘린더의 구성을 결정하는 것입니다. 다음 분기에 어떤 마케팅 캠페인을 실행하고 있습니까?

이 첫 번째 단계에서는 마케팅 리더와 상의하여 다루고자 하는 높은 수준의 마케팅 주제를 파악하십시오. 귀사가 다음 분기에 ABM 솔루션을 추진할 계획이라면 ABM 사고 리더십을 중심으로 웨비나를 많이 진행하는 것이 좋습니다. 그렇게 하면 웨비나가 회사 목표를 향해 나아가고 있습니다. 80년대의 상위 10개 NBA 팀에 대한 웨비나를 주최한다면 당연히 참석할 것이지만 이후에는 구매를 고려하지 않을 것입니다.

파트너 선택

좋습니다. 분기의 웨비나 주제를 계획했습니다. 이번 분기에 매우 만족스러운 6개의 웨비나 프로그램이 있습니다. 이제 파트너를 찾아야 합니다. 웨비나 파트너는 웨비나 콘텐츠를 공동 발표하기 위해 연락하는 다른 회사입니다. 그들은 자신과 어울리는 연사를 제공하고 프레젠테이션 작업의 절반을 수행하며 리드 공유와 교환으로 리드를 유도하는 데 동의합니다.

웨비나를 단독으로 실행하고 싶다면 이 섹션의 나머지 부분을 건너뛰십시오.

하지만 다음과 같은 이유로 한 달에 최소 1회의 웨비나를 위한 파트너를 찾는 것이 좋습니다.

1. 승진 부담 좀 덜어
2. 데이터베이스 외부에서 순 신규 리드 유도

파트너를 선택할 때 분명히 경쟁자와 리드를 나누고 싶지 않을 것입니다. 그러나 귀하와 동일한 청중을 대상으로 하지만 완전히 다른 서비스를 제공하는 일반 공간(예: B2B 기술)에 많은 회사가 있습니다. 그렇게 하면 둘 다 각자의 ICP에 대한 리드를 주도하지만 서로의 발가락을 밟지 않습니다.

고객이 있거나 귀하의 비즈니스와 밀접하게 관련되어 있는 파트너를 선택하는 데 도움이 됩니다. 그 이유는 그곳에 연락처가 있고 그들의 브랜드와 관계가 있다는 이유뿐입니다.

이상적인 파트너 목록이 있으면 Google 문서에 빠른 공동 마케팅 제안서를 작성하여 다른 회사의 담당자에게 보냅니다. 이 문서에는 공동 호스트를 약속하기 전에 필요한 모든 높은 수준의 세부 정보가 포함되어야 합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 웨비나 제목
• 요약 즉, 시청자가 웨비나에서 얻을 수 있는 3가지 주요 학습이 포함된 웨비나 콘텐츠에 대한 2-3개의 짧은 단락 설명
• 리드 공유 계약(즉, 우리는 각각 최소 150개의 등록을 유도하는 데 동의합니다)
  • 파트너가 리드 목표에 도달하면 전체 리드 목록을 제공합니다.
  • 파트너가 목표를 놓치면 파트너가 유도한 리드 수와 귀하가 유도한 리드 수를 일치시키겠다고 제안합니다.
• 프로모션 약속 – "웹 세미나를 홍보하는 3개의 이메일과 6개의 소셜 게시물을 각각 보내드립니다."
• 책임의 명확한 분류 – "우리는 방문 페이지를 만들고 라이브 웨비나를 주최하며 프레젠테이션의 절반을 구성합니다."

파트너가 약속되고 주제/요약에 동의하면 계획 통화 (웹 세미나 ~달 전) , 테스트 실행 (웹 세미나 ~주) 및 라이브 를 위해 관련된 모든 당사자에게 일정 보류를 즉시 보냅니다. 녹음 (~ 웨비나의 날) .

혼란이나 막판 스크램블을 원하지 않습니다. 파트너십 계약 및 일정 보류를 통해 모든 사람이 자신의 책임과 시간 약속을 알 수 있습니다.

2단계: 기술 및 추적

분기 일정이 계획되고 파트너가 확인되었으며 웹 세미나를 시작하고 리드를 유도할 준비가 되었습니다. 대박. 이제 당신은 이 부분을 좋아하지 않을 것입니다. 하지만… 그렇게 하려면 많은 기술이 필요할 것입니다.

기본적으로 보고 있는 내용은 다음과 같습니다.

프로젝트 관리 플랫폼 – 마음을 편하게 하기 위해

내가 말했듯이 웨비나는 복잡한 짐승입니다. 나는 여기에서 매우 높은 수준으로 가고 있으며 지금 1400단어에 도달했습니다. 내부 팀의 모든 사람이 각 웨비나와 관련된 책임을 이해하도록 하려면 일종의 조직 도구가 있어야 합니다.

팀이 작고 자금이 부족한 경우 Google 문서에서 확실히 할 수 있습니다. 그러나 예산이 있다면 Asana 또는 Monday.com 과 같은 것을 고려해볼 것 입니다.

위의 이미지에서 볼 수 있듯이 이러한 플랫폼을 사용하면 개별 웨비나의 각 단계를 매핑하고 해당 웨비나에 필요한 결과물에 대한 기한을 주요 이해 관계자에 태그할 수 있습니다. 예를 들어 저는 Asana의 마스터 캘린더에 새 웨비나를 추가할 때마다 그래픽 팀에 태그를 지정했습니다.

매 순간 모든 웨비나의 모든 세부 사항을 기억할 필요 없이 특정 작업이 수행되고 있다는 것을 아는 것은 마음에서 많은 부담을 덜어줍니다.

비디오 플랫폼 – 웨비나가 녹화됩니다.

어딘가에서 웨비나를 주최해야 합니까? 이것은 명백한 이유로 협상할 수 없습니다. Zoom과 같이 익숙한 플랫폼을 사용하는 것이 좋습니다. 웨비나 호스팅을 포함하려면 계획에 업그레이드를 추가하기만 하면 됩니다.

Zoom 은 웨비나를 위한 조작이 매우 간단합니다. 클릭 몇 번만 하면 선택한 날짜와 시간에 웹 세미나를 생중계할 수 있으며 자동으로 녹화되어 나중에 사용할 수 있도록 Zoom 계정에 저장됩니다. 또한 모든 사람이 Zoom을 사용하므로 사람들을 웨비나에 참여시키는 데 문제가 없습니다.

웨비나를 처음 접하는 경우 GoToWebinar 또는 ON24 와 같은 웨비나 전용 ​​플랫폼을 추천 할 수 있습니다. 그러나 웨비나를 진행하는 방법을 알고 있다면 Zoom이 제 선택입니다.

가상 캘린더 – 손님이 잊지 않도록

이것은 특히 다른 플랫폼을 통해 미리 알림 링크를 보낼 수 있는 경우에 100% 필요한 것은 아니지만 AddEvent 계정이 있는 것이 도움이 된다는 것을 알았습니다. 날짜, 제목, 설명, 확대/축소 링크 등이 포함된 웹 세미나를 연결하고 웹 세미나에 등록한 게스트에게 내 확인 이메일에 사이트가 생성한 링크를 보낼 수 있습니다. 이 링크를 통해 웨비나를 캘린더에 즉시 추가할 수 있으므로 예정된 일정을 잊지 않도록 할 수 있습니다.

웹사이트 – 모든 방문 페이지 및 등록 요구 사항

따라서 귀하가 웨비나를 주최한다고 가정하면 등록을 캡처하기 위해 방문 페이지를 구축해야 합니다. 다시 말하지만, 이를 위해 웹 세미나 플랫폼을 사용할 수 있지만 제 생각에는 페이지가 귀하의 사이트에서 바로 호스팅되는 경우 더 개인화됩니다.

회사 웹 사이트가 호스팅되는 플랫폼을 사용하여 페이지를 구축할 수 있습니다. Drift의 제 경우에는 WordPress 였습니다. 각 방문 페이지는 동일한 기본 템플릿을 따랐습니다.

등록 양식이나 챗봇(귀하의 스타일인 경우)을 추가하여 잠재 고객이 영업 팀에 필요하다고 생각하는 모든 데이터를 등록하고 캡처할 수 있도록 하십시오. 비즈니스에 중요한 데이터 필드를 선택하십시오.

데이터 추적 – 누가 무엇을 했는지 알 수 있습니다.

좋아, 사람들이 당신의 빛나는 새 방문 페이지에 등록하고 있습니다. 이제 그 모든 정보는 어디로 가고 있습니까? 등록 양식/챗봇과 데이터를 추적하는 데 사용하는 플랫폼 간의 통합을 설정하기 위해 운영 팀 또는 그와 가장 가까운 팀과 협력하고 싶을 것입니다. 잠재 고객이 등록되면 기록된 활동과 함께 실시간으로 데이터 플랫폼에 추가되어야 합니다.

이 프로세스는 회사마다 크게 다르기 때문에 여기에서 너무 자세히 설명할 수 없습니다. 그러나 각 웨비나에 대해 Salesforce 또는 리드 활동을 추적하는 데 사용하는 플랫폼 에 구축된 특정 캠페인이 있는지 확인하십시오 . 해당 캠페인에는 웹 세미나 제목, 콘텐츠에 대한 간략한 설명 및 영업 팀에 도움이 된다고 생각되는 기타 정보를 포함할 수 있습니다.

웨비나의 요점은 판매를 위한 리드를 확보하여 최대한 많이 활성화하는 것입니다. 그들은 웨비나의 내용이 무엇인지 알아야 합니다.

Marketing Automation Platform – 이메일을 보내야 합니다.

마지막으로, 잠재 고객이 등록되면 이메일 또는 마케팅 자동화 플랫폼을 사용하여 확인 이메일을 보내십시오. 저는 Drift에서 3개의 개별 플랫폼을 사용했고 모두 확인과 같은 기본 작업을 완벽하게 자동화할 수 있음을 발견했습니다.

표준 확인 이메일은 다음과 같아야 하며 등록 시 자동으로 트리거됩니다.

지나치게 화려하거나 양식화되지 않은 매우 기본적입니다. 기본 정보(날짜, 제목 등)를 포함하고 필요한 링크를 제공하고 약간의 격려를 추가하십시오. 쉬운.

3단계: 프로모션

마지막으로 내가 가장 좋아하는 부분. 지루한 것들은 모두 벗어났습니다. 일정이 꽉 찼고 방문 페이지가 활성화되었으며 자동화를 설정했습니다. 이제 사람들을 웹 세미나에 초대할 차례입니다.

웨비나 프로모션에 활용할 수 있는 채널이 많이 있습니다. 내가 가장 성공적으로 발견한 것은 분명히 이메일 입니다. 이메일을 통해 웨비나 등록을 유도하는 핵심은 특정 타겟팅입니다. 웨비나 이메일에 스프레이를 뿌리고 기도하면 구독 취소가 많이 발생하고 IP가 탱글해집니다. 그러나 적절한 청중에게 이메일을 집중하면 참여율과 등록율이 훨씬 더 높다는 것을 알게 될 것입니다.

예를 들어, ABM에 대한 웨비나를 주최하는 경우 마케팅 담당자, 관리자+ 직함(의사 결정권자)으로만 타겟팅을 필터링하고 ABM 또는 이와 유사한 주제에 대한 이전 웨비나에 참석한 모든 사람을 추가하고 싶습니다. 그런 식으로 반복되는 웹 세미나 참석자의 꾸준한 흐름을 얻고 마케팅 가능한 청중을 구축합니다.

이제 정말 재미있는 것들을 위해 - 이메일 자체. 이러한 이메일을 보낼 때 사용할 수 있는 몇 가지 다른 전술이 있습니다. 다음은 제 웨비나 프로모션 날짜의 전술과 각각의 예입니다.

제목 줄 이야기

따라서 이러한 유형의 이메일은 제목 줄과 함께 내러티브를 설정하는 것입니다. "웨비나 동기화를 위한 3,096마일"이라는 문구가 보이면 즉시 흥미를 느끼게 됩니다. 웨비나에 관심이 없더라도 클릭하면 그 의미를 알 수 있습니다.

그런 다음 이메일에 들어가보니 갑자기 전국에 걸쳐 살고 있는 웨비나 호스트의 실제 이야기가 있습니다. 하지만 그녀가 시내에 있는 동안 저희 사무실에서 직접 만나 웨비나 세부 사항을 살펴보는 시간을 가졌습니다. 그것은 당신이 "와, 이것은 진지한 웹 세미나가 될 것입니다. 아마도 그것을 확인해야 할 것입니다."라고 생각하게 만듭니다. 제목 줄에 무대를 설정하고 본문을 통해 CTA에 연결되도록 유지합니다.

참신 이메일

너무 자주 하면 진부해지기 때문에 이것들에 지나치게 의존하지 마십시오. 그러나 영감이 떠오른다면 이와 같은 참신한 이메일은 잠재 고객을 참여시키는 정말 재미있는 방법이 될 수 있습니다. 그것은 일반적으로 받은 편지함을 오염시키는 일반적인 판매 항목에서 벗어나 있으며 훌륭한 사교 활동입니다. 마케팅 담당자는 이와 같은 이메일을 보고 재미있는 마케팅 활동의 예로 소셜에 게시하려고 합니다. 이제 이메일 목록 외부의 사람들로부터 조회수와 관심을 받고 있습니다.

증명 플레이

증거, 증거, 증거. 모든 마케팅 콘텐츠에 적합하고 웨비나 초대에 적합합니다. 제목 행은 흥미롭고 데이터는 즉시 신뢰성을 설정합니다. 매출 4억 2500만 달러? 이 사람들은 그들이 무엇을 하고 있는지 알아야 합니다. 그들이 제공하는 팁을 듣고 싶습니다.

간단하지만 재미있다

매우 간단하고 실제적이며 재미있는 이메일입니다. 그것이 내가 Cody와 가진 실제 Slack 대화였습니다. 이메일은 웨비나의 기본 내용을 다루면서 메시지의 명백한 마케팅 요소를 얕잡아 봅니다. 여기에도 훌륭한 인간적 요소가 있습니다. 이들은 마케팅 로봇이 아닌 실제 사람들입니다. 여전히 가치를 제공하는 재미있는 이메일입니다.

한두 가지를 즐기거나 배웠기를 바랍니다. 웨비나에 대한 세부 사항이나 회사에서 웨비나 프로그램을 최적화할 수 있는 방법에 대해 이야기하려면 LI , Twitter 에서 저에게 연락하십시오.

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행복한 4일! 샤우아웃 아메리카.