ああ、「CRaP」とそれに対処する方法
公開: 2020-08-17「価格は小売業者の裁量に委ねられています」
購入者として、私は多くの場合、すべての電子メールの署名欄にこれが静かに記載された電子メールをメーカーから受け取ります。 価格設定は「ノーノー」トピックであり、製造業者と小売業者の間で話し合うことは違法であることを穏やかに思い出させてください。 それでも、ボットが市場で検出した価格設定の動きに基づいて、商品を収益性の高いものから収益性の低いものに移動できるのは、Amazonの自動価格設定システムの主要な推進力です。 CRaPは、「利益を実現できない」というAmazonの愛情のこもった用語です。 アンドレア・リー（元アマゾンの仲間）が書いたこの記事は、さらなる定義のための良い復習です。多くの場合、メーカーは、提案された価格を支持していないことでアマゾンを非難しますが、実際には、
アマゾンは巨大な虫眼鏡であり、メーカーの汚れた流通経路への焦点を増幅し、製品が所有権を離れると製品を管理できなくなります。
何年にもわたるサプライチェーンとロジスティクスのプレインターネットは、今では非効率的で、時には古風なプロセスを開発してきました（心配しないでください、eコマース運動はブランドにそれを修正させることに取り組んでいます！）。
従来の薄いマージンを持つ消費財は、この非常に変化しやすいオンラインの世界で特に大きな打撃を受けています。 たとえば、従来の石鹸のボトルの新製品の発売を考えてみましょう（重く、低コスト対重量比）：
アマゾンの費用が9.99ドルだとしましょう。 アマゾンで希望小売価格15.99ドルで発売されます。 ウォルマートとの価格がすぐに一致し（オフライン価格）、9.97ドルになります。 Targetは、表示された価格に組み込まれる$2クーポンを開始します。Amazonの価格はTargetと$7.99まで一致します。 追加の$2オフ（チェックアウト時に適用）の計画されたAmazon VPC（Vendor Powered-およびfunded-Coupon）は、顧客がこの新製品を$5.99という驚くべき低価格で入手できることを意味します。 すべての取引サイトがこれを取り上げ、誰もがこの驚くべき新製品をアマゾンから購入します。ボリュームが非常に多いため、アマゾンの収益性の状況はさらに悪化します。 これは、CRaPのその購入者のビジネスレビューレポートで第1位です。 1か月以内に、この新しいアイテムは完成しました。ビジネスモデル全体を一夜にして変えることができない場合、メーカーは何をすべきでしょうか。 以下は、業界の多くが実装し始めているいくつかの短期および長期のソリューションです。
1）MAP価格設定の実装：MAP価格設定は、最低広告価格を表します。 これらは、認可された売り手が自社製品を宣伝することを許可される最低価格を宣言することを企業が確立する方針です。 MAPポリシーがなかったカテゴリが、オンラインの収益性と価格設定を支援する手段として1つになりつつあります。 MAPポリシーを実際に監視して実施する準備をしてください（これは多くの作業です）。 そして、Amazonはこれらを嫌っています。
2）取引を行う前によく考えてください：最終的にSKUをコストコに入れることに興奮していますか？ あなたはクラブパックを作成し、コストコにそれを購入するように説得しました-あなたはかなりのマージンを犠牲にして彼らに（他のどこよりも良い）キラーコストを与える必要がありました、しかしあなたはボリュームがそれを補う以上のものになることを知っています。 アマゾンであなたのカテゴリーでナンバーワンのSKUになるのは何だと思いますか？ アービトラーがオンラインで再販しているクラブパック。 1人の顧客に大幅に優れたコストを提供する場合の幅広い影響を確実に理解してください。
3）ハイブリッド1Pおよび3Pアカウント：Amazonに直接販売し、Amazonが顧客に製品を再販する場合、1Pの直接的な関係にあります。 3Pは、Amazonのトラフィックを活用し、商品をリストし、価格を管理し、注文を履行するサードパーティのマーケットプレイスであり、Amazonは各販売の％を受け取ります。 アマゾンの自動価格設定と在庫システムを考えると、一部のブランドは、アマゾンの在庫がなくなったときにフォールバック3Pオファーを提供し、クラップされた製品を販売するハイブリッドアプローチに目を向けています。 これはAmazonでの「祝福された」アプローチですか？ それはカテゴリー（そしてあなたがAmazonにとってどれだけ大きなブランドであるか）に依存します。 各カテゴリーリーダーは独自のルールを設定しているため、カテゴリーのスタンスを知ることが重要です。 あなたの製品がクラップアウトされて、あなたが利益を得ることができるAmazonでより高い小売価格でその製品をリストする場合、Amazonのブランドエクイティは影響を受けます（彼らは現在市場と価格競争力がありません。しかし、あなたはAmazonではなく売り手であるため、この戦略については潜在的に議論があります）。
4）ミックスをより収益性の高いブランド、さらにはSKUにシフトする：AmazonにSKUまたはブランド集約型のポートフォリオがある場合、一部のアイテム/ブランドが他のアイテムよりも収益性が高い可能性があります。 残念ながら、Amazonはあなたを「ポートフォリオ」とは見なしておらず、一部のアイテムはロスリーダーになる可能性があり、他のアイテムはそれを補いますが、全体的なメーカーレベルは全体的に利益を上げています。 各アイテムは独立している必要があります。 短期的には、マーケティング活動（プログラム、有料検索、ディスプレイ広告）を通じて、SKUレベルまで収益性の高いラインにさらに多くのボリュームをもたらすことを目指してください。 その間、あなたにとって重要なあなたの不採算アイテムの負のコスト要因を掘り下げて、それらのアイテムをより収益性の高いものにするための効率的な方法を探してください。
5）あなたの方法で資金を調達するかあなたのコストを下げる： Amazonは常にあなたのお金を受け取り、間違いなくあなたにもっとお金を要求します。 彼らは、プラットフォームにとどまるために、彼らにあなたのコストを下げるか、ユニットごとに「資金を供給する」ためにあなたがどれだけ必要かをあなたに教えてくれます。 これは通常、持続可能なモデルではありませんが、長期的なソリューションに取り組む際の短期的な修正になる可能性があります。 後でコストを増やすことは非常に難しいので、低コストよりも「資金提供」する方が良いです。
6） Amazonの子会社にボリュームの提供を許可する：商品がクラップアウトされた場合でも、Amazonが所有する子会社であり、Amazonのサードパーティでもある別の顧客を通じてAmazonプラットフォームで商品を提供できる場合があります。 Quidsi（Soap.com、Diapers.com、Wag.comなど）などのマーチャント。 Quidsiを介したオファーは、プライム対象であり、FBA（Amazonによって提供されます）です。 アイテムがクラップアウトされ、子会社が販売するタイプの製品がある場合、まだリストされていない場合は、アイテムがリストされていることを確認してください。
上記の例では、非常に重い液体洗濯洗剤141 ozは、Amazonがプライム資格を持ち、履行するQuidsiを介してオファーを行うことができますが、Amazonの直接オファーはありません。
7）アウトバウンド配送コストの削減：Amazonの最大のコストの1つは、その製品を顧客に届けることです。 Primeを採用する世帯が増えるにつれ（Kantarによると米国の世帯の37％）、これらのコストは増加し続けるでしょう。 ドローンが商品を配達し、Amazonが配送チャネルを所有するまで、これは特に重い商品の問題点であり続けます。 あなたができるいくつかのこと：a）購読と保存-あなたの製品が補充可能であるならば、適格なアイテムが購読と保存プログラムに登録されていることを確認してください。 SNSを使用すると、製品は可能な限り最も遅い/最も安い方法で顧客（特にプライムメンバー）に出荷でき、最終的にはAmazonのお金を節約できます。 また、Amazonは、商品をSNSから削除して忠実な顧客を混乱させることを好まないため、お客様とCRaPリストの間の（薄い）保護レイヤーとして機能できます。b） Ship In Own Container（SIOC）パッケージを提供する-より短い時間また、Amazonが顧客に製品を再パッケージ化するために費やす追加のパッケージングは、顧客にとってより費用効果が高くなります。
8） Amazonの他のプラットフォームへの配布を増やします-Prime Pantry、Amazon Fresh、Prime Nowはすべて、クラップアウトされたアイテムの本拠地となる可能性のあるさまざまな経済モデルを持っています。
9）オンライン向けのデザイン-新しいブランドを作成しましょう！ ＃1〜＃8を実行している間、独自のコンテナで出荷され、マージンが高く、軽量で、誰もが欲しがるオンライン用の新しいブランドを作成することを検討してください。 簡単ですよね？ Pura D'Or、Kind、BaiなどのAmazonの新興ブランドは、オンライン向けに設計してメリットを享受していますが、従来のブランドはCRaPリストで苦労しています。
これらは、オンラインで成功する方法を考えるためのほんのいくつかの方法です。 このトピックについてもっと話し合いたい、助けが必要な、またはあなたの経験を共有したいのであれば、私はあなたから話を聞きたいです！