哦，“CRaP”和處理它的方法

“定價由零售商自行決定”

作為買家，我經常會收到來自製造商的電子郵件，在每封電子郵件的簽名行中都會悄悄地說明這一點。 一個溫和的提醒，定價是一個“不可以”的話題，製造商和零售商之間討論是非法的。 然而，它是亞馬遜自動定價系統的關鍵驅動力，反過來，它可以根據機器人在市場上檢測到的任何定價變動，將商品從有利可圖轉移到無利可圖。 CRaP 是亞馬遜對“無法實現盈利”的親切稱呼。 這篇由 Andrea Leigh（一位前亞馬遜人）撰寫的文章是對進一步定義的一個很好的複習。通常，製造商指責亞馬遜沒有堅持他們的建議定價，但實際上，

亞馬遜是一個巨大的放大鏡，放大了對製造商不干淨的分銷渠道以及一旦產品離開其所有權就無法控制產品的關注。

多年前互聯網時代的供應鍊和物流已經開發出現在效率低下甚至過時的流程（別擔心，電子商務運動正在努力讓品牌解決這個問題！）。
生活在這個高度多變的網絡世界中，具有傳統微薄利潤的包裝消費品尤其受到重創。 以一瓶傳統肥皂的新產品發佈為例（重，成本重量比低）：

假設亞馬遜的成本是 9.99 美元。 它在亞馬遜上以 15.99 美元的建議零售價推出。 它迅速將價格與沃爾瑪相匹配（離線定價）併升至 9.97 美元。 Target 啟動了一張 2 美元的優惠券，該優惠券包含在其顯示價格中 - 亞馬遜價格與 Target 相匹配，降至 7.99 美元。 計劃中的 Amazon VPC（供應商支持 - 並資助 - 優惠券）額外 2 美元折扣（在結帳時應用）意味著客戶可以以 5.99 美元的驚人低價獲得這款新產品。 所有的交易網站都選擇了這個，每個人都從亞馬遜購買這款令人驚嘆的新產品，這使得亞馬遜的盈利狀況更加糟糕，因為數量如此之多。 這是該買家對 CRaP 的業務審查報告中的第一名。 一個月之內，這個新項目就被淘汰了。如果你不能在一夜之間改變整個商業模式，製造商該怎麼辦？ 以下是業內許多人開始實施的一些短期和長期解決方案：

1)實施 MAP 定價：MAP 定價代表最低廣告價格。 這些是公司製定的政策，宣布允許授權賣家宣傳其產品的最低價格。 越來越多從未有過 MAP 政策的品類開始使用 MAP 政策，以幫助其在線盈利和定價。 只需準備好實際監控和執行 MAP 策略（這是很多工作）。 而且，亞馬遜討厭這些。

2)在做交易之前三思而後行：對終於讓你的 sku 進入 Costco 感到興奮嗎？ 您創建了一個俱樂部包並說服 Costco 購買它 - 您只需要犧牲大量利潤並給他們一個殺手級的成本（比其他任何地方都好），但您知道數量將超過彌補它。 猜猜你在亞馬遜上排名第一的 sku 是什麼？ 套利者已經拿起並在線轉售的俱樂部包。 確保您了解向一位客戶提供明顯更好的成本時的廣泛影響。

3)混合 1P 和 3P 帳戶：當您直接向亞馬遜銷售產品並且亞馬遜將您的產品轉售給他們的客戶時，您處於 1P 直接關係中。 3P 是第三方市場，您可以在其中利用亞馬遜的流量、列出您的產品、控制定價、履行訂單，亞馬遜從每筆銷售中抽取一定比例。 鑑於亞馬遜的自動定價和庫存系統，一些品牌正在轉向一種混合方式，以便在亞馬遜缺貨時提供後備 3P 優惠，並銷售已被淘汰的產品。 這是亞馬遜的“幸運”方法嗎？ 這取決於類別（以及您對亞馬遜的品牌影響力）。 每個類別負責人都制定了自己的規則，因此了解您的類別的立場很重要。 如果你的產品被淘汰了，然後你在亞馬遜上以更高的零售價列出該產品，你可以從中獲利，亞馬遜的品牌資產就會受到影響（它們現在與市場沒有價格競爭力。但是，因為你是賣家而不是亞馬遜，您可能對此策略有一個論據）。

4)將組合轉移到更有利可圖的品牌甚至 SKU ：如果您在亞馬遜上有一個 sku 或品牌密集型產品組合，那麼某些商品/品牌可能比其他商品/品牌更有利可圖。 不幸的是，亞馬遜並不認為你是一個“投資組合”，其中一些項目可能是虧損的領導者，而另一些則可以彌補它，但整體製造商水平總體上是有利可圖的。 每個項目都必須獨立存在。 在短期內，希望通過營銷努力（計劃、付費搜索、展示廣告）為您的盈利線甚至在 sku 級別上增加銷量。 同時，挖掘對您很重要的無利可圖項目的負成本驅動因素，並尋找有效方法使這些項目更有利可圖。

5）為您提供資金或降低您的成本：亞馬遜總是會拿走您的錢，並且肯定會要求您提供更多的錢。 他們會告訴您他們需要您降低多少成本或按單位“資助”以留在平台上。 這對您來說通常不是一個可持續的模型，但在您致力於長期解決方案時可能是一個短期解決方案。 “資助”比降低成本要好，因為以後很難增加成本。

6)允許亞馬遜子公司為您處理數量：當您的商品被淘汰時，您仍然可以通過另一個亞馬遜擁有的子公司同時也是亞馬遜第三方的客戶在亞馬遜平台上提供產品商家，例如 Quidsi（Soap.com、Diapers.com、Wag.com 等）。 通過 Quidsi 提供的商品符合 Prime 資格和 FBA（由亞馬遜配送）。 如果您的商品被淘汰，並且您有一種子公司銷售的產品，請查看您的商品是否已經與他們一起列出：

在上面的示例中，141 盎司的極重度洗衣液仍然能夠通過 Quidsi 獲得報價，該報價符合 Prime 資格並由亞馬遜履行，但沒有亞馬遜直接報價。

7）降低出境運輸成本：亞馬遜最大的成本之一是將產品交付給客戶。 隨著越來越多的家庭採用 Prime（根據 Kantar 的數據，現在有 37% 的美國家庭），這些成本將繼續增加。 在無人機交付產品並且亞馬遜擁有運輸渠道之前，這將繼續成為一個痛點，尤其是對於重型產品而言。 您可以做的幾件事：a)訂閱並節省- 如果您的產品是可補充的，請確保符合條件的商品已加入訂閱和節省計劃。 SNS 使產品能夠以最慢/最便宜的方式運送給客戶（尤其是主要會員），最終節省了亞馬遜的資金。 此外，亞馬遜不喜歡從 SNS​​ 上刪除商品並讓他們的忠實客戶感到不安，因此它可以作為您和 CRaP 列表之間的（薄）保護層。b）提供自有集裝箱（SIOC）包裝 - 時間越少亞馬遜必須花費額外的包裝將您的產品重新包裝給客戶，這對他們來說更具成本效益。

8)增加對亞馬遜其他平台的分銷——Prime Pantry、Amazon Fresh 和 Prime Now 都有不同的經濟模式，可能是你的垃圾商品的歸宿。

9)在線設計 - 創建一個新品牌！ 當你在做#1-#8 時，考慮為在線創建一個新品牌，該品牌在自己的容器中運輸，利潤高，重量輕，每個人都會想要。 容易，對吧？！ 亞馬遜上的新興品牌，如 Pura D'Or、Kind、Bai 和其他品牌正在為在線設計並從中獲益，而他們的傳統同行則在 CRaP 列表中苦苦掙扎。

這些只是思考如何在網上取得成功的幾種方法。 如果您想就該主題進行更多討論、需要幫助或分享您的經驗，我很樂意聽取您的意見！

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