Oh, "CRaP" ve Bununla Başa Çıkmanın Yolları

"Fiyatlandırma tamamen satıcının takdirindedir"

Bir Alıcı olarak, genellikle her e-postanın imza satırında bu sessizce belirtilen üreticilerden e-postalar alırdım. Fiyatlandırmanın "hayır" bir konu olduğunu ve üretici ile perakendeci arasında tartışılmasının yasa dışı olduğunu hatırlatan nazik bir hatırlatma. Yine de, Amazon'un otomatik fiyatlandırma sisteminin temel itici gücü, botlarının pazarda tespit ettiği herhangi bir fiyatlandırma hareketine bağlı olarak öğeleri kârlıdan kârsıza taşıyabiliyor. CRaP, Amazon'un "Bir Kârı Gerçekleştiremiyor" için kullandığı sevecen bir terimdir. Andrea Leigh (eski bir Amazon vatandaşı) tarafından yazılan bu makale, daha fazla tanım için iyi bir bilgi tazeleme amaçlıdır. Genellikle üreticiler, Amazon'u önerilen fiyatları desteklemediği için suçlar, ancak gerçekte,

Amazon, bir üreticinin kirli dağıtım kanalına ve ürünün mülkiyetini terk ettikten sonra kontrol edememesine odaklanan devasa bir büyüteçtir.

Yıllarca tedarik zinciri ve lojistik öncesi İnternet, artık verimsiz ve bazen arkaik olan süreçler geliştirdi (endişelenmeyin, e-ticaret hareketi markaların bunu düzeltmesi için çalışıyor!).
Paketlenmiş Tüketici Malları, geleneksel ince marjları ile özellikle bu son derece değişken çevrimiçi dünyada yaşarken çok etkileniyor. Örneğin, geleneksel bir sabun şişesinin yeni bir ürün lansmanını ele alalım (ağır, düşük maliyet-ağırlık oranı):

Diyelim ki Amazon'a maliyeti 9.99 dolar. Amazon'da 15.99 $ MSRP'de piyasaya sürüldü. Hızlı bir şekilde Walmart ile eşleşir (çevrimdışı fiyatlandırma) ve 9,97 dolara yükselir. Hedef, görüntülenen fiyatına dahil edilen 2 dolarlık bir kupon başlatır - Amazon fiyatı, Hedefle 7,99 ABD Doları arasında eşleşir. Ek 2 $ indirim (ödeme sırasında uygulanır) planlı bir Amazon VPC (Satıcı Tarafından Desteklenen - ve finanse edilen - Kupon), müşterinin bu yeni ürünü 5,99 $ gibi inanılmaz bir düşük fiyatla alabileceği anlamına gelir. Tüm anlaşma siteleri bunu alıyor, herkes Amazon'dan bu harika yeni ürünü alıyor ve bu da Amazon'un karlılık durumunu daha da kötüleştiriyor çünkü çok fazla hacim var. Alıcının CRaP iş inceleme raporunda 1 numara. Bir ay içinde, bu yeni ürün PARÇALANMIŞTIR. Tüm iş modelinizi bir gecede değiştiremeyeceğinize göre, bir üretici ne yapmalıdır? Aşağıdakiler, sektördeki birçok kişinin uygulamaya başladığı birkaç kısa ve uzun vadeli çözümdür:

1) MAP Fiyatlandırmasını Uygulayın : MAP fiyatlandırması, reklamı yapılan minimum fiyat anlamına gelir. Bunlar, yetkili satıcıların ürünlerinin reklamını yapmasına izin verilen minimum fiyatları beyan ederek şirketlerin oluşturduğu politikalardır. Hiç bir MAP politikasına sahip olmayan daha fazla kategori, çevrimiçi karlılıklarına ve fiyatlarına yardımcı olmak için bir araç olarak bir tanesine yöneliyor. Sadece bir MAP politikasını gerçekten izlemeye ve uygulamaya hazır olun (ki bu çok iş gerektirir). Ve Amazon bunlardan nefret ediyor.

2) Anlaşma yapmadan önce iki kez düşünün : Sonunda sku'nuzu Costco'ya soktuğunuz için heyecanlı mısınız? Bir kulüp paketi oluşturdunuz ve Costco'yu buna katılmaya ikna ettiniz - sadece önemli bir marjı feda etmeniz ve onlara çok yüksek bir maliyet (her yerden daha iyi) vermeniz gerekiyordu, ancak hacmin bunu telafi etmekten daha fazlasını yapacağını biliyorsunuz. Tahmin edin, Amazon'da kategorinizde 1 numaralı sku ne olacak? Arbitrajcıların aldığı ve çevrimiçi olarak yeniden sattığı kulüp paketiniz. Bir müşteriye önemli ölçüde daha iyi maliyetler teklif ettiğinizde, geniş etkileri anladığınızdan emin olun.

3) Bir Hibrit 1P ve 3P hesabı : Doğrudan Amazon'a satış yaptığınızda ve Amazon ürünlerinizi müşterilerine yeniden sattığında, 1P, doğrudan bir ilişki içinde olursunuz. 3P, Amazon'un trafiğinden yararlandığınız, ürünlerinizi listelediğiniz, fiyatlandırmayı kontrol ettiğiniz, siparişleri yerine getirdiğiniz ve Amazon'un her satıştan bir yüzde aldığı üçüncü taraf pazar yeridir. Amazon'un otomatik fiyatlandırma ve envanter sistemleri göz önüne alındığında, bazı markalar, Amazon'un stokları tükendiğinde geri çekilme 3P teklifine sahip olmak ve CRAPPED ürünleri satmak için hibrit bir yaklaşıma yöneliyor. Bu Amazon'da "kutsanmış" bir yaklaşım mı? Kategoriye (ve Amazon için ne kadar büyük bir marka olduğunuza) bağlıdır. Her Kategori Lideri kendi kurallarını belirler, bu nedenle kategorinizin duruşunu bilmek önemlidir. Ürününüz KIRMIZI olursa ve ardından o ürünü Amazon'da karlı olabileceğiniz daha yüksek bir perakende fiyatından listelerseniz, Amazon'un marka değeri etkilenir (artık pazarla fiyat rekabeti içinde değiller. Ancak, satıcı siz olduğunuz için Amazon değil , bu strateji için sizin için potansiyel olarak bir argüman var).

4) Karışımı Daha Karlı Markalara ve hatta SKU'lara Kaydırın : Amazon'da bir SKU veya marka yoğun portföyünüz varsa, bazı ürün/markaların diğerlerinden daha karlı olma ihtimali vardır. Ne yazık ki, Amazon sizi bazı öğelerin kayıp lideri olabileceği ve diğerlerinin telafi edebileceği bir "portföy" olarak görmüyor, ancak bütünsel üretici seviyesi genel olarak karlı. Her öğe kendi başına durmalıdır. Kısa vadede, pazarlama çabalarıyla (programlar, ücretli arama, görüntülü reklamcılık) kârlı hatlarınıza daha fazla hacim hatta sku düzeyine ulaşmaya çalışın. Bu arada, sizin için önemli olan kârsız öğelerinizin negatif maliyet etkenlerini araştırın ve bu öğeleri daha karlı hale getirmenin etkili yollarını arayın.

5) Yolunuzu finanse edin veya Maliyetinizi düşürün: Amazon her zaman paranızı alacak ve kesinlikle sizden daha fazla para isteyecektir. Platformda kalabilmeniz için size maliyetinizi düşürmeniz veya birim bazında "fon" sağlamanız için size ne kadar ihtiyaçları olduğunu söyleyeceklerdir. Bu genellikle sizin için sürdürülebilir bir model değildir, ancak daha uzun vadeli çözümler üzerinde çalışırken potansiyel olarak kısa vadeli bir düzeltmedir. Maliyetlerinizi daha sonra artırmak çok zor olduğundan, düşük maliyetten "finansman sağlamak" daha iyidir.

6) Bir Amazon yan kuruluşunun hacmi sizin yerinize yapmasına izin verin : Öğeniz CRAPPED olduğunda, yine de Amazon'a ait bir yan kuruluş olan ve aynı zamanda bir Amazon üçüncü taraf olan başka bir müşteri aracılığıyla Amazon platformunda bir teklifiniz olabilir. Quidsi gibi tüccarlar (Soap.com, Diapers.com, Wag.com, vb.). Quidsi aracılığıyla sunulan teklifler, Prime'a uygundur ve Amazon Lojistik'e uygundur (Amazon tarafından karşılanır). Öğeniz ÇIKARILDIysa ve bir yan kuruluşunun sattığı bir ürününüz varsa, henüz listelenmemişse öğenizin onlarla birlikte listelenmesini sağlayın:

Yukarıdaki örnekte, son derece ağır sıvı çamaşır deterjanı 141 oz, Prime'a uygun ve Amazon tarafından karşılanan Quidsi aracılığıyla yine de teklif alabilir, ancak Amazon, doğrudan teklif yoktur.

7) Daha Düşük Giden Nakliye Maliyetleri : Amazon'un en büyük maliyetlerinden biri, o ürünü müşterilerine ulaştırmaktır. Daha fazla hane Prime'ı benimsedikçe (Kantar'a göre şu anda ABD'deki hanelerin %37'si), bu maliyetler artmaya devam edecek. Drone'lar ürünleri teslim edene ve Amazon nakliye kanalına sahip olana kadar, bu özellikle ağır ürünler için bir acı noktası olmaya devam edecek. Yapabileceğiniz birkaç şey:a) Abone Ol ve Tasarruf Et - ürünleriniz yenilenebiliyorsa, uygun öğelerin abone ol ve kaydet programına kayıtlı olduğundan emin olun. SNS, ürünlerin müşterilere (ve özellikle birinci sınıf üyelere) mümkün olan en yavaş/en ucuz şekilde gönderilmesini sağlar ve bu da sonunda Amazon'da para tasarrufu sağlar. Ayrıca Amazon, siz ve CRaP listesi arasında (ince) bir koruyucu katman olarak hizmet edebilmesi için SNS'den ürün almayı ve sadık müşterilerini üzmeyi sevmez.b) Kendi Konteynerinde Kargo (SIOC) ambalajı sağlayın - daha az zaman ve ek paketleme Amazon'un ürünlerinizi müşterilere yeniden paketlemek için harcaması gerekir, bu onlar için daha uygun maliyetli olur.

8) Amazon'daki diğer platformlara dağıtımı artırıyorum - Prime Pantry, Amazon Fresh ve Prime Now, CRAPPED ürünleriniz için bir yuva olabilecek farklı ekonomik modellere sahip.

9) Çevrimiçi Tasarım - yeni bir marka yaratın! #1-#8 yaparken, çevrimiçi için kendi konteynerinde gönderilen, yüksek marjlı, hafif ve herkesin isteyeceği yeni bir marka oluşturmayı düşünün. Kolay değil mi?! Amazon'da Pura D'Or, Kind, Bai ve diğerleri gibi gelişmekte olan markalar, geleneksel muadilleri CRaP listesinde mücadele ederken, çevrimiçi için tasarım yapıyor ve avantajlardan yararlanıyor.

Bunlar, çevrimiçi başarılı olmanın yollarını düşünmenin sadece birkaç yoludur. Bu konu hakkında daha fazla tartışmak istiyorsanız, yardıma ihtiyacınız varsa veya deneyimlerinizi paylaşmak istiyorsanız sizden haber almak isterim!

‍