哦，“CRaP”和处理它的方法

“定价由零售商自行决定”

作为买家，我经常会收到来自制造商的电子邮件，在每封电子邮件的签名行中都会悄悄地说明这一点。 一个温和的提醒，定价是一个“不可以”的话题，制造商和零售商之间讨论是非法的。 然而，它是亚马逊自动定价系统的关键驱动力，反过来，它可以根据机器人在市场上检测到的任何定价变动，将商品从有利可图转移到无利可图。 CRaP 是亚马逊对“无法实现盈利”的亲切称呼。 这篇由 Andrea Leigh（一位前亚马逊人）撰写的文章是对进一步定义的一个很好的复习。通常，制造商指责亚马逊没有坚持他们的建议定价，但实际上，

亚马逊是一个巨大的放大镜，放大了对制造商不干净的分销渠道以及一旦产品离开其所有权就无法控制产品的关注。

多年前互联网时代的供应链和物流已经开发出现在效率低下甚至过时的流程（别担心，电子商务运动正在努力让品牌解决这个问题！）。
生活在这个高度多变的网络世界中，具有传统微薄利润的包装消费品尤其受到重创。 以一瓶传统肥皂的新产品发布为例（重，成本重量比低）：

假设亚马逊的成本是 9.99 美元。 它在亚马逊上以 15.99 美元的建议零售价推出。 它迅速将价格与沃尔玛相匹配（离线定价）并升至 9.97 美元。 Target 启动了一张 2 美元的优惠券，该优惠券包含在其显示价格中 - 亚马逊价格与 Target 相匹配，降至 7.99 美元。 计划中的 Amazon VPC（供应商支持 - 并资助 - 优惠券）额外 2 美元折扣（在结帐时应用）意味着客户可以以 5.99 美元的惊人低价获得这款新产品。 所有的交易网站都选择了这个，每个人都从亚马逊购买这款令人惊叹的新产品，这使得亚马逊的盈利状况更加糟糕，因为数量如此之多。 这是该买家对 CRaP 的业务审查报告中的第一名。 一个月之内，这个新项目就被淘汰了。如果你不能在一夜之间改变整个商业模式，制造商该怎么办？ 以下是业内许多人开始实施的一些短期和长期解决方案：

1)实施 MAP 定价：MAP 定价代表最低广告价格。 这些是公司制定的政策，宣布允许授权卖家宣传其产品的最低价格。 越来越多从未有过 MAP 政策的品类开始使用 MAP 政策，以帮助其在线盈利和定价。 只需准备好实际监控和执行 MAP 策略（这是很多工作）。 而且，亚马逊讨厌这些。

2)在做交易之前三思而后行：对终于让你的 sku 进入 Costco 感到兴奋吗？ 你创建了一个俱乐部包并说服 Costco 购买它——你只需要牺牲大量利润并给他们一个杀手级的成本（比其他任何地方都好），但你知道数量将超过弥补它。 猜猜你在亚马逊上排名第一的 sku 是什么？ 套利者已经拿起并在线转售的俱乐部包。 确保您了解向一位客户提供明显更好的成本时的广泛影响。

3)混合 1P 和 3P 帐户：当您直接向亚马逊销售产品并且亚马逊将您的产品转售给他们的客户时，您处于 1P 直接关系中。 3P 是第三方市场，您可以在其中利用亚马逊的流量、列出您的产品、控制定价、履行订单，亚马逊从每笔销售中抽取一定比例。 鉴于亚马逊的自动定价和库存系统，一些品牌正在转向混合方法，以便在亚马逊缺货时提供后备 3P 优惠，并销售已被淘汰的产品。 这是亚马逊的“幸运”方法吗？ 这取决于类别（以及您对亚马逊的品牌影响力）。 每个类别负责人都制定了自己的规则，因此了解您的类别的立场很重要。 如果你的产品被淘汰了，然后你在亚马逊上以更高的零售价列出该产品，你可以从中获利，亚马逊的品牌资产就会受到影响（它们现在与市场没有价格竞争力。但是，因为你是卖家而不是亚马逊，您可能对此策略有一个论据）。

4)将组合转移到更有利可图的品牌甚至 SKU ：如果您在亚马逊上有一个 sku 或品牌密集型产品组合，那么某些商品/品牌可能比其他商品/品牌更有利可图。 不幸的是，亚马逊并不认为你是一个“投资组合”，其中一些项目可能是亏损的领导者，而另一些则可以弥补它，但整体制造商水平总体上是有利可图的。 每个项目都必须独立存在。 在短期内，希望通过营销努力（计划、付费搜索、展示广告）为您的盈利线甚至在 sku 级别上增加销量。 同时，挖掘对您很重要的无利可图项目的负成本驱动因素，并寻找有效方法使这些项目更有利可图。

5）为您提供资金或降低您的成本：亚马逊总是会拿走您的钱，并且肯定会要求您提供更多的钱。 他们会告诉您他们需要您降低多少成本或按单位“资助”以留在平台上。 这对您来说通常不是一个可持续的模型，但在您致力于长期解决方案时可能是一个短期解决方案。 “资助”比降低成本要好，因为以后很难增加成本。

6)允许亚马逊子公司为您处理数量：当您的商品被淘汰时，您仍然可以通过另一个亚马逊拥有的子公司同时也是亚马逊第三方的客户在亚马逊平台上提供产品商家，例如 Quidsi（Soap.com、Diapers.com、Wag.com 等）。 通过 Quidsi 提供的商品符合 Prime 资格和 FBA（由亚马逊配送）。 如果您的商品被淘汰，并且您有一种子公司销售的产品，请查看您的商品是否已经与他们一起列出：

在上面的示例中，141 盎司的极重度洗衣液仍然能够通过 Quidsi 获得报价，该报价符合 Prime 资格并由亚马逊履行，但没有亚马逊直接报价。

7）降低出境运输成本：亚马逊最大的成本之一是将产品交付给客户。 随着越来越多的家庭采用 Prime（根据 Kantar 的数据，现在有 37% 的美国家庭），这些成本将继续增加。 在无人机交付产品并且亚马逊拥有运输渠道之前，这将继续成为一个痛点，尤其是对于重型产品而言。 您可以做的几件事：a)订阅并节省- 如果您的产品是可补充的，请确保符合条件的商品已加入订阅和节省计划。 SNS 使产品能够以最慢/最便宜的方式运送给客户（尤其是主要会员），最终节省了亚马逊的资金。 此外，亚马逊不喜欢从 SNS 上删除商品并让他们的忠实客户感到不安，因此它可以作为您和 CRaP 列表之间的（薄）保护层。b）提供自有集装箱（SIOC）包装 - 时间越短亚马逊必须花费额外的包装将您的产品重新包装给客户，这对他们来说更具成本效益。

8)增加对亚马逊其他平台的分销——Prime Pantry、Amazon Fresh 和 Prime Now 都有不同的经济模式，可能是你的垃圾商品的归宿。

9)在线设计 - 创建一个新品牌！ 当你在做#1-#8 时，考虑为在线创建一个新品牌，该品牌在自己的容器中运输，利润高，重量轻，每个人都会想要。 容易，对吧？！ 亚马逊上的新兴品牌，如 Pura D'Or、Kind、Bai 和其他品牌正在为在线设计并从中获益，而他们的传统同行则在 CRaP 列表中苦苦挣扎。

这些只是思考如何在网上取得成功的几种方法。 如果您想就该主题进行更多讨论、需要帮助或分享您的经验，我很乐意听取您的意见！

‍