Oh, "CRaP"​ dan Cara Mengatasinya

"Harga sepenuhnya merupakan kebijakan pengecer"

Sebagai Pembeli, saya sering mendapatkan email dari produsen dengan ini diam-diam dinyatakan di baris tanda tangan setiap email. Pengingat lembut bahwa penetapan harga adalah topik "tidak tidak", ilegal untuk didiskusikan antara produsen dan pengecer. Namun itu adalah pendorong utama sistem penetapan harga otomatis Amazon yang pada gilirannya dapat memindahkan barang dari menguntungkan ke tidak menguntungkan berdasarkan pergerakan harga apa pun yang terdeteksi bot mereka di pasar. CRaP adalah istilah sayang Amazon untuk "Tidak Dapat Merealisasikan Keuntungan". Artikel ini ditulis oleh Andrea Leigh (sesama mantan Amazon) adalah penyegaran yang baik untuk definisi lebih lanjut. Seringkali, produsen menyalahkan Amazon karena tidak menegakkan harga yang disarankan tetapi sungguh,

Amazon adalah kaca pembesar raksasa yang memperkuat fokus pada saluran distribusi produsen yang tidak bersih dan ketidakmampuan untuk mengontrol produk begitu produk tersebut lepas dari kepemilikan mereka.

Rantai pasokan dan logistik selama bertahun-tahun sebelum Internet telah mengembangkan proses yang sekarang tidak efisien dan terkadang kuno (jangan khawatir, gerakan e-niaga sedang berupaya membuat merek memperbaikinya!).
Barang Kemasan Konsumen, dengan margin tipis tradisional mereka, sangat terpukul hidup di dunia online yang sangat bervariasi ini. Ambil contoh peluncuran produk baru dari botol sabun konvensional (berat, biaya rendah untuk rasio berat):

Katakanlah biaya untuk Amazon adalah $9,99. Ini diluncurkan di Amazon dengan harga MSRP $15,99. Dengan cepat harga cocok (harga offline) Walmart dan pindah ke $9,97. Target memulai kupon $2 yang dimasukkan ke dalam harga yang ditampilkan - Harga Amazon cocok dengan Target hingga $7,99. Amazon VPC (Didukung Vendor - dan didanai - Kupon) yang direncanakan dengan diskon tambahan $2 (diterapkan pada saat checkout) berarti pelanggan bisa mendapatkan produk baru ini dengan harga rendah yang menakjubkan sebesar $5,99. Semua situs kesepakatan mengambil ini, semua orang membeli produk baru yang menakjubkan ini dari Amazon, membuat situasi profitabilitas Amazon lebih buruk karena ada begitu banyak volume. Ini #1 pada laporan tinjauan bisnis pembeli dari CRaP. Dalam sebulan, item baru ini telah DIHAPUS. Apa yang harus dilakukan produsen karena Anda tidak dapat mengubah seluruh model bisnis Anda dalam semalam? Berikut ini adalah beberapa solusi jangka pendek dan jangka panjang yang mulai diterapkan oleh banyak industri:

1) Menerapkan Penetapan Harga MAP : Penetapan harga MAP adalah singkatan dari harga minimum yang diiklankan. Ini adalah kebijakan yang ditetapkan perusahaan yang menyatakan harga minimum di mana penjual resmi diizinkan untuk mengiklankan produk mereka. Semakin banyak kategori yang tidak pernah memiliki kebijakan MAP beralih ke satu sebagai sarana untuk membantu profitabilitas dan harga online mereka. Bersiaplah untuk benar-benar memantau dan menegakkan kebijakan MAP (yang banyak pekerjaan). Dan, Amazon membenci ini.

2) Berpikir dua kali sebelum melakukan transaksi : Bersemangat untuk akhirnya memasukkan sku Anda ke Costco? Anda telah membuat paket klub dan meyakinkan Costco untuk membelinya - Anda hanya perlu mengorbankan margin yang signifikan dan memberi mereka biaya yang mematikan (lebih baik daripada di tempat lain), tetapi Anda tahu volumenya akan lebih dari sekadar menebusnya. Tebak apa yang akhirnya menjadi sku # 1 dalam kategori Anda di Amazon? Paket klub Anda yang diambil oleh arbitrager dan dijual kembali secara online. Pastikan Anda memahami dampak luas saat Anda menawarkan biaya yang jauh lebih baik kepada satu pelanggan.

3) Akun Hybrid 1P dan 3P : Ketika Anda menjual langsung ke Amazon dan Amazon menjual kembali produk Anda kepada pelanggan mereka, Anda berada dalam hubungan langsung 1P. 3P adalah pasar pihak ketiga tempat Anda memanfaatkan lalu lintas Amazon, mencantumkan produk Anda, mengontrol harga, memenuhi pesanan, dan Amazon mengambil % dari setiap penjualan. Mengingat sistem penetapan harga dan inventaris otomatis Amazon, beberapa merek beralih ke pendekatan hibrida untuk mendapatkan penawaran 3P mundur saat Amazon kehabisan stok, dan menjual produk yang telah DIBUTUHKAN. Apakah ini pendekatan "diberkati" di Amazon? Itu tergantung pada kategorinya (dan seberapa besar merek Anda di Amazon). Setiap Pemimpin Kategori menetapkan aturannya sendiri, jadi penting untuk mengetahui sikap kategori Anda. Jika produk Anda CRAPPED dan kemudian Anda mencantumkan produk itu dengan harga eceran yang lebih tinggi di Amazon di mana Anda bisa mendapatkan keuntungan, ekuitas merek Amazon terpengaruh (mereka sekarang tidak bersaing dengan harga pasar. Namun, karena Anda adalah penjualnya, bukan Amazon , kemungkinan ada argumen untuk Anda untuk strategi ini).

4) Shift Mix ke Merek yang Lebih Menguntungkan dan bahkan SKU : Jika Anda memiliki portofolio sku atau merek intensif di Amazon, kemungkinan beberapa item/merek lebih menguntungkan daripada yang lain. Sayangnya, Amazon tidak melihat Anda sebagai "portofolio" di mana beberapa item dapat menjadi pemimpin kerugian dan yang lain menebusnya, tetapi tingkat produsen holistik secara keseluruhan menguntungkan. Setiap item harus berdiri sendiri. Dalam jangka pendek, lihat untuk mendorong lebih banyak volume ke jalur menguntungkan Anda bahkan ke tingkat sku melalui upaya pemasaran (program, pencarian berbayar, iklan bergambar). Sementara itu, gali pemicu biaya negatif dari barang-barang Anda yang tidak menguntungkan yang penting bagi Anda dan cari cara yang efisien untuk membuat barang-barang tersebut lebih menguntungkan.

5) Dana dengan cara Anda atau Turunkan biaya Anda: Amazon akan selalu mengambil uang Anda dan pasti akan meminta lebih banyak uang. Mereka akan memberi tahu Anda berapa banyak mereka membutuhkan Anda untuk menurunkan biaya kepada mereka atau "mendanai" per unit agar tetap berada di platform. Ini biasanya bukan model yang berkelanjutan untuk Anda tetapi berpotensi perbaikan jangka pendek saat Anda mengerjakan solusi jangka panjang. Lebih baik untuk "mendanai" daripada biaya yang lebih rendah karena sangat sulit untuk meningkatkan biaya Anda nanti.

6) Izinkan anak perusahaan Amazon melakukan volume untuk Anda : Ketika item Anda CRAPPED, Anda mungkin masih dapat memiliki penawaran di platform Amazon melalui pelanggan lain yang merupakan anak perusahaan milik Amazon yang juga merupakan pihak ketiga Amazon pedagang seperti Quidsi (Soap.com, Diapers.com, Wag.com, dll). Penawaran melalui Quidsi memenuhi syarat Prime dan FBA (dipenuhi oleh Amazon). Jika barang Anda CRAPPED dan Anda memiliki jenis produk yang dijual oleh anak perusahaan, cari agar barang Anda terdaftar bersama mereka jika belum:

Dalam contoh di atas, deterjen cucian cair yang sangat berat 141 oz masih dapat memiliki penawaran melalui Quidsi yang memenuhi syarat Prime dan dipenuhi oleh Amazon tetapi tidak ada penawaran langsung Amazon.

7) Biaya Pengiriman Keluar yang Lebih Rendah : salah satu biaya terbesar Amazon adalah mendapatkan produk itu kepada pelanggannya. Karena semakin banyak rumah tangga yang mengadopsi Prime (sekarang 37% dari rumah tangga AS menurut Kantar), biaya ini akan terus meningkat. Sampai drone mengirimkan produk dan Amazon memiliki saluran pengiriman, ini akan terus menjadi masalah terutama untuk produk berat. Beberapa hal yang dapat Anda lakukan: a) Berlangganan & Simpan - jika produk Anda dapat diisi ulang, pastikan barang yang memenuhi syarat terdaftar dalam program berlangganan & simpan. SNS memungkinkan produk untuk dikirimkan dengan cara paling lambat/semurah mungkin kepada pelanggan (dan terutama anggota utama) yang pada akhirnya menghemat uang Amazon. Selain itu, Amazon tidak suka mengambil item dari SNS dan membuat marah pelanggan setia mereka sehingga dapat berfungsi sebagai lapisan pelindung (tipis) antara Anda dan daftar CRaP.b) Menyediakan kemasan Ship In Own Container (SIOC) - semakin sedikit waktu dan pengemasan tambahan yang harus dikeluarkan Amazon untuk mengemas ulang produk Anda ke pelanggan, semakin hemat biaya bagi mereka.

8) Saya meningkatkan distribusi ke platform lain di Amazon - Prime Pantry, Amazon Fresh, dan Prime Now semuanya memiliki model ekonomi berbeda yang mungkin menjadi rumah bagi barang-barang CRAPPED Anda.

9) Desain untuk Online - buat merek baru! Saat Anda melakukan #1-#8, pertimbangkan untuk membuat merek baru untuk online yang dikirimkan dalam wadahnya sendiri, memiliki margin tinggi, ringan, dan diinginkan semua orang. Mudah, kan?! Merek-merek baru di Amazon seperti Pura D'Or, Kind, Bai, dan lainnya merancang untuk online dan menuai keuntungan sementara rekan konvensional mereka berjuang melalui daftar CRaP.

Ini hanya beberapa cara untuk memikirkan cara untuk sukses secara online. Saya akan senang mendengar dari Anda jika Anda ingin mendiskusikan lebih lanjut tentang topik ini, membutuhkan bantuan, atau ingin berbagi pengalaman Anda!