Mejores prácticas de SEO para marcas B2B que intentan posicionarse en 2022
Publicado: 2020-12-15¿Tiene dificultades para atraer tráfico orgánico a su sitio?
El SEO es un problema que enfrentan muchas marcas B2B a medida que las industrias se vuelven más concurridas. Ya sea que esté vendiendo servicios o tratando de escalar un producto SaaS, la clasificación en Google para palabras clave relevantes puede ser un verdadero desafío.
En esta publicación de blog, compartiré las mejores prácticas de SEO que las marcas B2B pueden aprovechar en 2022 para generar excelentes resultados. Estas son las mejores prácticas en las que nos sumergiremos:
- Cree páginas de destino relevantes para la búsqueda
- Mantenga su contenido actualizado
- Cree un glosario o páginas de destino centradas en definiciones
- Realice una investigación de palabras clave usando ACTUAL Google
- Optimice sus títulos y H1s/H2s con lenguaje relevante
- Mantenga las URL cortas y ricas en palabras clave
- Incluya descripciones perspicaces en las páginas de productos de comercio electrónico B2B
- Cree publicaciones de blog y enlace a páginas de destino relevantes
- Desarrolle listas de recursos que sus compradores querrían
Abróchate el cinturón: así es como puedes aplicar estas mejores prácticas de SEO a tu propio sitio web B2B...
PERO... Antes de que te sumerjas, estoy emocionado de compartir una lista de 10 factores críticos de SEO. Estos son los factores que muchos en la industria de SEO han considerado los más críticos al optimizar su sitio. En este video, desgloso 10 de los factores más críticos a tener en cuenta para el SEO en 2022:
Cree páginas de destino relevantes para la búsqueda
La mayoría de los equipos de marketing piensan en el ciclo de vida de su comprador B2B en forma de embudo: la conciencia general (parte superior del embudo) evoluciona hacia la consideración, luego la conversión y luego, idealmente, su empresa retiene y deleita al comprador en los años venideros.
En cada paso del ciclo de compra, su público objetivo busca respuestas a diferentes preguntas. Con su estrategia de SEO B2B, debe apuntar a crear contenido que responda a esas preguntas.
Cuando creamos planes de marketing de contenido aquí en Foundation, siempre comenzamos con un mapa de viaje del comprador B2B que explica cómo piensan los compradores y cómo se ven influenciados.
Utilizamos datos de búsqueda, entrevistas con clientes e investigaciones para crear un mapa que describa todo lo que necesitamos saber sobre un comprador en cada etapa de la compra.
Aquí hay un mapa de viaje del comprador B2B de muestra para una empresa de CRM para que pueda ver cómo abordamos este proceso:
El mapa de viaje del comprador B2B enumera el buscador, sus principales influencias, las preguntas que tienen, las palabras clave que buscan, el volumen estimado de estas frases y los tipos de contenido que podrían desarrollarse para que coincidan, para cada etapa del proceso de compra.
Descargue la hoja de cálculo de Excel aquí
Ahora, en el mapa de muestra anterior, ¿cuál es el primer formato de contenido enumerado para las tres primeras etapas?
Páginas de destino.
Entonces, una vez que haya desarrollado este Mapa de viaje del comprador B2B, puede crear páginas de destino que su audiencia encontrará valiosas utilizando plataformas como Unbounce u otros creadores fantásticos. En la etapa de conocimiento, por ejemplo, su página de destino debe orientarse a una amplia gama de palabras clave. Haces esto porque quieres atraer la mayor audiencia posible a tu contenido con la intención de convertirlos en el futuro. Algunos contenidos que podrían funcionar bien en la etapa de conocimiento son frases que son más específicas para lo que estás vendiendo y la audiencia que lo quiere. Para una herramienta de CRM, esto podría ser frases como:
CRM para Pymes, CRM para Startups, CRM para Inbound Sales, CRM para Real Estate, etc.
Y para captar esta audiencia, podrías desarrollar una página de destino como esta de Pipedrive:
Descargo de responsabilidad: las O tal vez esté abordando prospectos más abajo en la fase de “consideración”. Los compradores potenciales en esta fase generalmente buscan comparar su producto con otros en el mercado.
En este caso, su página de destino podría servir para comparar su producto con el de un competidor, como esta página de Drift que toma una foto de su competidor Intercom:
“Intercom es excelente, si está buscando una herramienta de soporte. Pero, si quiere más canalización AHORA, está en el lugar correcto”. OHHHH—LA SOMBRA ES REAL.
Pero no te preocupes.
Disparo de intercomunicador de vuelta:
Si no está seguro de invertir en páginas de destino como estas, instale mi extensión de Chrome favorita: Keywords Everywhere y busque "alternativas [de la competencia]".
Como esto:
1.300 personas al mes buscan alternativas de Hubspot.
¡Eso es enorme!
Si hay incluso un poco de volumen allí, puede estar seguro de que hay compradores potenciales a los que tiene la oportunidad de llegar.
En cada paso del mapa de viaje del comprador B2B, hay oportunidades para crear contenido que podría facilitar una venta, SI se toma el tiempo para investigar, comprender y cuantificar esas oportunidades. Es probable que descubra algunos que sus competidores están pasando por alto.
Mantenga su contenido actualizado
¿Recuerdas a esas 1300 personas que buscaban “alternativas de Hubspot”?
Lo primero que van a ver en un SERP es un montón de anuncios:
Pero después de desplazarse por este mar de costosos clics, encontrarán una publicación que está optimizada para este momento (eso es cuando estoy escribiendo este artículo):
¿ Observe el [Principios de 2019] al principio?
¿Ves el "22 de noviembre de 2018" directamente debajo de la URL?
Lo que está pasando aquí es bastante inteligente.
En los últimos años, el enfoque de actualizar y volver a publicar ha sido un método probado y verdadero para aumentar el tráfico de búsqueda de su contenido. La idea es sencilla:
Actualice los títulos de las publicaciones de blog antiguas para incluir el año actual. Esta estrategia tiene dos beneficios:
(1) Aumentar la tasa de clics de los usuarios(2) Mejorar la clasificación de su motor de búsqueda, lo que resulta en que su publicación suba en SERP.
Google valora la actualidad y la relevancia .
Si la fecha en la publicación de su blog sobre los recursos imprescindibles para los profesionales de ventas es 2012, el lector (y Google) asumirá que el contenido puede estar desactualizado. Por eso es importante revisar estos activos, actualizarlos con información reciente e indicar claramente cuándo se actualizó la publicación en el título, así:
…o en el cuerpo del texto con una simple línea como:
Esto se publicó originalmente en 2018 y se actualizó por última vez el 19 de enero de 2020.
Cree un glosario o páginas de destino centradas en definiciones
Las personas usan Google como un diccionario, por lo que proporcionar definiciones, ya sea para un acrónimo asociado con su negocio como CRM, API, B2B, ERP o MAP, o alguna jerga corporativa oscura que pueda escuchar en una conferencia, crea otro punto de contacto para que las personas visiten su sitio y conéctese con su empresa. Además, es más probable que las personas que buscan estos términos estén interesadas en el producto o servicio que ofreces. Darles la definición que están buscando agrega valor al tiempo que mejora su clasificación de búsqueda.
La implementación de la estrategia del glosario de palabras clave requiere mucha escritura y comprensión de las frases que buscarán sus clientes. Uno de los creadores de esta estrategia fue Investopedia, que publicó un glosario de frases de inversión.
Lanzado en 1999, Investopedia se ha convertido en uno de los sitios financieros más visitados del mundo. Su éxito se debe en gran parte a una vasta colección de definiciones relacionadas con la contabilidad y las finanzas:
La página de definiciones de Investopedia para "Retorno de la inversión (ROI)" tiene más de 10 000 vínculos de retroceso, "Fondo cotizado en bolsa (ETF)" tiene más de 8 000 vínculos de retroceso y la frase más reciente "Oferta inicial de monedas (ICO)" tiene más de 5 000 vínculos de retroceso Se estima que las páginas de definiciones en Investopedia atraen a más de 15 millones de visitantes cada mes.
Otro sitio que implementó la estrategia del Glosario de palabras clave es la empresa de software SEO Moz. En el Centro de aprendizaje de SEO del sitio, puede encontrar frases que son populares en los círculos de SEO. Por ejemplo, hay una sección dedicada al SEO en el sitio con preguntas como "¿Qué son los dominios?"
Pero no se trata solo de Moz + Investopedia.
La multimillonaria empresa de software de ventas Salesforce aprovecha la estrategia del Glosario de palabras clave en su Centro de aprendizaje, donde los clientes pueden encontrar respuestas a preguntas como "¿Qué es CRM?" y "¿Qué es la computación en la nube?"
La estrategia del Glosario de palabras clave ha demostrado ser un gran éxito para Salesforce: una mirada rápida a sus páginas principales según el tráfico y el valor nos muestra que esas páginas de definición representan una parte significativa del valor del sitio:
¿Aún no te convence esta idea?
La gente de Credo también está usando esta estrategia y está teniendo un gran éxito. Han creado definiciones respondiendo a la pregunta: ¿Qué es el marketing online y muchas más?
Para ir un paso más allá... Incluso tienen un Diccionario SEO lleno de descripciones y definiciones que rodean cosas como "Mapas de sitio XML", "Paginación" y "PageRank":
Brillante verdad?
Mientras piensa en su propia industria, considere cómo un glosario podría ayudar a sus clientes. ¿Vendes un producto en un mercado relativamente nuevo como los deportes electrónicos o las criptomonedas? Si es así, hay muchas palabras y frases nuevas que podrían formar parte de su glosario. ¿Su industria está llena de jerga y lenguaje industrial que la mayoría de los clientes no entenderían? Si es así, existe la oportunidad de dar claridad a las personas que buscan respuestas.
Una vez que haya creado estas páginas de definición en su sitio, asegúrese de vincularlas en su propio contenido. No es necesario vincular a Wikipedia o Dictionary.com en las publicaciones de su blog; en su lugar, puede crear una red de enlaces internos haciendo referencia a sus propias páginas de destino de definición.
Realice una investigación de palabras clave usando ACTUAL Google
Siempre me fascina cuando conozco a un vendedor que pasa la mayor parte de su tiempo usando herramientas de búsqueda sofisticadas y poco o nada de tiempo usando el motor de búsqueda real .
Confiar en los datos de esos otros servicios está bien, pero puede descubrir mucho más yendo directamente a la fuente. Visite Google y escriba frases que sus compradores probablemente escribirían:
Los términos de búsqueda sugeridos pueden brindarle información sobre cómo las personas utilizan la búsqueda.
Anteriormente mencioné una de mis extensiones favoritas, Keywords Everywhere. Si usa esa extensión, verá el volumen de búsqueda y el costo de los anuncios para cada palabra clave sugerida. Esta es información valiosa, pero aún más valiosos son los resultados que obtiene cuando presiona "Enter".
¿Por qué?
Porque puede hacer algo de ingeniería inversa para descubrir por qué esos resultados están clasificados y qué puede hacer para emular su éxito. También puede usar el SERP para ver qué sitios de revisión, personas influyentes y directorios necesita involucrar.
Echemos un vistazo más de cerca a la SERP para el "mejor CRM":
De los enlaces que aparecen en la SERP, solo UNO es una página de ventas para esta palabra clave.
El resto son publicaciones de blog de sitios que en realidad no tienen un CRM y un directorio de empresas de software. Esto presenta una doble oportunidad para una empresa de CRM: podrían llegar a esos sitios para que aparezcan en sus listas o incluidos en el directorio, pero también podrían analizar la página de ventas y mejorar su éxito.
NOTA: Obtener enlaces de esos sitios podría influir en su clasificación Y brindarle tráfico de referencia de las publicaciones del blog.
Optimice sus títulos y H1s/H2s con lenguaje relevante
Cuando analice las páginas de destino de ventas exitosas en busca de frases competitivas, notará que tienen H1 y H2 que incluyen palabras clave. Es algo que la mayoría de las empresas de SEO entienden bien.
Pero hacer coincidir su éxito requiere algo más que simplemente agregar contenedores H1 alrededor de las palabras clave de búsqueda.
Requiere formular preguntas que sean relevantes para las palabras clave de destino que se encuentran en su contenido. Por ejemplo, una página de destino sobre el software de CRM puede incluir preguntas como: ¿Qué debe buscar en un CRM? y ¿Qué industrias son más propensas a utilizar nuestro servicio? Las respuestas a estas preguntas podrían estar llenas de frases y palabras clave que ilustran aún más a Google de qué se trata este contenido. En la industria, llamamos a estas frases relevantes "palabras clave LSI", y usarlas en sus páginas de destino ofrece una capa adicional de contexto a los robots que determinan cómo se clasifica su página.
Las palabras clave de LSI están semánticamente relacionadas con la palabra clave principal para la que intenta clasificar. Por ejemplo, si alguien busca en Google la palabra "enfoque", ¿cómo determina Google lo que está tratando de encontrar?
Un artículo titulado "Cómo enfocarse más en su carrera en 2019" es muy diferente a " Seis razones por las que un Ford Focus es el mejor hatchback por el dinero" , aunque ambos contienen la palabra "enfoque". Aquí hay un ejemplo de las palabras clave de LSI que tendría cada uno de estos artículos y las frases que Google buscaría identificar:
Google busca palabras clave LSI para proporcionar más contexto. Una página de destino sobre "Enfoque" que contiene palabras como "profesión", "mercado laboral" o "gerente" claramente tiene un contexto diferente que una página con palabras como "vehículos", "buena dirección", "automóviles", etc.
Ésto es una cosa buena. Significa que no tienes que preocuparte por llenar tus páginas con palabras clave como si fuera 1999. Porque al final del día...
Simplemente no funciona.
Google ahora usa algoritmos mucho más avanzados que buscan contexto .
Las palabras clave importan, pero las palabras clave no lo son todo.
Entonces, ¿cómo se utilizan las palabras clave de LSI en una página de destino? Usemos la palabra clave "mejor CRM" como ejemplo nuevamente. No solo debe usar la frase "Mejor CRM" en un H1 como este...
…también debe explicar la propuesta de valor de un sistema CRM usando palabras clave de LSI, como pronóstico de ventas, cumplimiento de cuotas, embudo de ventas, embudo de ventas y estrategias de ventas, como se ve aquí:
Este es un contenido valioso tanto para el lector como para el motor de búsqueda.
Con este enfoque, puede inyectar aún más palabras clave LSI y aumentar su probabilidad de aparecer en el SERP. Es un ganar-ganar.
Mantenga las URL cortas y ricas en palabras clave
A nadie le gusta una URL fea.
Odias compartirlo en Twitter. Odias copiarlo desde tu navegador. Y odias mirar la cadena aleatoria de caracteres que llenan tu barra de direcciones.
No estás solo.
A los motores de búsqueda tampoco les gustan las URL feas. De hecho, se está perdiendo un dominio que no incluye ninguna de sus palabras clave. ¿Por qué?
Porque las palabras clave (o la falta de ellas) en el dominio aún influyen en la clasificación de una página en los resultados de búsqueda de Google. No es el factor más importante cuando se trata de clasificaciones de búsqueda, pero es fácil de implementar, entonces, ¿por qué no lo haría?
Estas son algunas de las mejores prácticas a seguir al crear su dominio:
Los buenos dominios usan un lenguaje común para describir de qué se tratan. Los dominios decentes combinan un lenguaje común con algunos elementos no tan bonitos que son necesarios debido a cómo se creó el sitio. Debe esforzarse por obtener URL más limpias, pero unas pocas palabras clave en el dominio son mejores que ninguna. Un dominio horrible no tiene ningún lenguaje común y un montón de caracteres encadenados que no ofrecen ningún valor a los motores de búsqueda.
Incluya descripciones perspicaces en las páginas de productos de comercio electrónico B2B
Una cosa que muchas marcas B2B pasan por alto al crear páginas de productos es la importancia de tener contenido en esas páginas. Es popular en los sitios B2C, pero a las marcas B2B les gusta escatimar en este esfuerzo para ahorrar tiempo o dinero.
Hay dos razones por las que los sitios de comercio electrónico B2B deben tener contenido en sus páginas de productos:
- Experiencia del usuario: un poco de contenido puede ser muy útil. Si un posible cliente se debate entre usted y un competidor, pequeños detalles como quién proporcionó la mayor cantidad de información podrían ser el factor decisivo. El contenido de la página de un producto también puede ayudar a sus compradores a decidir si ese producto en particular se ajusta a sus necesidades y brindarles información para vender a otros en su organización.
- Optimización de motores de búsqueda: los mejores sitios de comercio electrónico para B2B reconocen que este contenido ofrece valor no solo a los usuarios sino también a los rastreadores que determinan cuándo vale la pena clasificar una página.
Una vez que estas páginas de productos y categorías estén desarrolladas, busque oportunidades para vincularlas. Algunos de estos enlaces pueden ser internos, pero otros pueden estar en sitios de terceros.
Lo que me lleva a mi siguiente punto…
Cree publicaciones de blog y enlace a páginas de destino relevantes
La razón por la que creamos páginas de aterrizaje no es para que existan en el vacío.
Creamos páginas de destino para poder vincularlas con frecuencia (en nuestro propio sitio y en otros) y mostrarle a Google lo valiosos que son estos activos. Creamos páginas de destino para que podamos atraer a las personas adecuadas a nuestras soluciones, explicar cómo podemos ayudar y brindar a los clientes potenciales la información que necesitan para tomar la mejor decisión para su negocio.
Una forma en que puede hacer que sea más probable que sus páginas de destino aparezcan en los resultados de búsqueda es crear publicaciones de blog que se vinculen a sus páginas de destino, utilizando sus palabras clave como texto de anclaje. Haga esto en las publicaciones de blog que se encuentran en su propio sitio y en otros sitios.
Si tiene una página de inicio titulada " El mejor CRM para pequeñas empresas ", entonces una publicación de blog titulada " Seis razones por las que cada pequeña empresa necesita un CRM " le brindará muchas oportunidades para vincular estratégicamente su propio contenido.
No me malinterpretes:
Esta estrategia no es una panacea.
Pero le ofrece la oportunidad de enviar enlaces de otras páginas y sitios web a sus propias páginas de destino de alta prioridad. A medida que crea más y más enlaces de alta calidad, las páginas de destino a las que enlaza se verán como más confiables y es más probable que se clasifiquen en los resultados de búsqueda.
Desarrolle listas de recursos que sus compradores querrían
Uno de mis enamoramientos de SEO... eh, enamoramientos de marketing... umm, enamoramientos de afiliados... Bueno, todo el sitio web, los negocios y los enamoramientos de marketing es Wirecutter.
De la misma manera que Investopedia es una leyenda de SEO cuando se trata de la estrategia de glosario , la gente de Wirecutter es una leyenda de SEO cuando se trata de la estrategia de lista y revisión (L&R) .
La estrategia es directa, incluso simple. Pero definitivamente no es fácil de hacer.
La estrategia de lista y revisión es solo esto: cree una lista de productos que su audiencia quiere y revíselos.
Ya sean auriculares...
…o muebles…
…Wirecutter revisa cualquier cosa y todo.
Pero lo que diferencia a Wirecutter de la mayoría de los sitios de revisión es que sus revisiones están bien investigadas, están llenas de ideas y, a menudo, incorporan perspectivas de expertos.
La página “Los mejores muebles y suministros para el hogar y la oficina” tiene más de 8,000 palabras en total.
¡OCHO MIL!
Y cada palabra cuenta.
Para implementar la estrategia List & Review como una marca B2B, debe crear páginas de destino o publicaciones de blog que contengan listas de productos o soluciones en las que su audiencia estaría interesada. Incluso puede incorporar sus propios productos en la lista que ha creado. .
Otra empresa que ha implementado muy bien esta estrategia es Zapier. Encontrará toneladas de publicaciones de blog en el sitio de Zapier que enumeran las mejores aplicaciones y productos de software:
Cada una de estas páginas brinda valor a las personas interesadas en aplicaciones de correo electrónico, aplicaciones de programación de reuniones, aplicaciones de listas de tareas, etc. Combinadas, estas páginas generan más de 200,000 visitas por mes al blog de Zapier.
Las publicaciones del blog List & Review de Zapier suelen constar de 10 productos, con precios, características, descripciones detalladas, imágenes de calidad y enlaces para cada uno. Este nivel de detalle diferencia su enfoque de L&R y le ofrece una lección:
Necesita hacer que la lista sea valiosa . Debe brindar a las personas suficiente información dentro de la lista para que sientan que pueden tomar una decisión de compra informada. Debe crear una lista a la que REALMENTE valga la pena volver a vincular.
Porque una excelente publicación de Lista y revisión obtiene enlaces.
¿Entonces, qué haces a continuación?
Es simple, de verdad.
Toma una taza de café…
…o té…
…o lo que prefieras.
Vale genial.
Ahora piense cuál de estas ideas tiene más sentido para su negocio, arremánguese y comience a hacer lo que sea necesario para lograrlo.
¿Encontraste una idea en particular que se destaque para tu negocio?
Comenta ahora mismo y déjame saber cuál planeas ejecutar.
[Actualizado el 09 de diciembre de 2021]