Qu'est-ce que la prospection commerciale : définition, techniques et étapes !

L'un des processus de vente cruciaux est la prospection commerciale, qui est la première étape de l'entonnoir de vente. Il s'agit d'identifier vos prospects, de constituer une base de données de leurs coordonnées, puis de communiquer avec eux dans le but de les transformer en clients. Cela peut être difficile à faire si un représentant commercial n'a aucune idée de ce à quoi s'attendre ou de la manière de l'exécuter efficacement.

Ce blog vous en dit plus sur la prospection commerciale, son importance, les techniques employées et son déroulement.

Qu'est-ce que la prospection commerciale ?

La prospection commerciale est le processus par lequel les commerciaux contactent des prospects en prévision de la création d'opportunités de vente. Ils peuvent utiliser différentes techniques telles que la messagerie directe, les e-mails à froid, les appels à froid et d'autres moyens de nourrir les prospects existants qui sont devenus inactifs ou d'atteindre de nouveaux prospects.

Importance de la prospection commerciale

La prospection commerciale est un élément indispensable de toute stratégie commerciale. En effet, il génère de nouveaux prospects qualifiés auxquels les entreprises peuvent vendre. Son importance primordiale réside dans le fait qu'il maintient la croissance de votre entreprise en remplissant votre pipeline de ventes.

Si vous vous demandez ce qu'est un pipeline de ventes, il s'agit d'une représentation visuelle de chaque étape que votre représentant commercial doit franchir pour faire passer une transaction du début à la fin. Chaque entreprise devrait en avoir un. En effet, cela vous aide à savoir qui vous ciblez, ce qui a été accompli et ce qui est en cours. Si votre entreprise n'a pas de pipeline de ventes à ce jour, créez-en un dès que possible.

Une autre façon dont la prospection commerciale aide une entreprise est de révéler des tendances. Avec chaque e-mail, chaque appel et chaque message sur les réseaux sociaux, ils trouvent de nouvelles choses pour se présenter et apporter de la valeur aux prospects.

Et encore une autre importance de la prospection commerciale est qu'elle augmente la productivité. En suivant les résultats des efforts de prospection de votre équipe dans un CRM, vous reconnaissez ses forces et ses faiblesses. Au fil du temps, cela facilite la découverte des inefficacités et leur résolution. De plus, il agit également comme un système de mesure qui vous permet, à vous et à votre équipe, de rester motivés.

De plus, avec la prospection commerciale, vous trouvez et travaillez sur vos prospects idéaux, plutôt que de gaspiller vos efforts et vos ressources sur des prospects inadaptés. Cela permet à votre équipe de se concentrer sur les comptes qui comptent. Car, les bonnes perspectives d'ajustement offrent des affaires et de la valeur à long terme que celles qui ne conviennent pas.

De plus, il est également très efficace. Des études indiquent que plus de 7 acheteurs sur 10 veulent vraiment entendre les représentants commerciaux dans les premières étapes du processus d'achat. Et 82 % des acheteurs acceptent de se rencontrer (en personne ou par téléphone) lorsqu'un commercial les contacte en premier. Ainsi, les prospecteurs performants génèrent presque 3 fois plus de ventes que ceux qui ne prospectent pas ou qui sont peu performants.

Enfin, la prospection commerciale vous fournit également des informations concurrentielles dans cette ère hautement concurrentielle. Car, interagir avec vos prospects vous permet de savoir où se situent vos produits et services dans la foule des concurrents. Vous pouvez utiliser ces informations pour rendre vos opérations et campagnes marketing plus efficaces.

Techniques de prospection commerciale

Des études indiquent que les commerciaux perdent 50% de leur temps de vente en prospection infructueuse. Ce gaspillage peut être préjudiciable à votre entreprise. Ainsi, votre équipe de vente doit connaître les bonnes techniques de prospection commerciale pour tirer le meilleur parti de son temps et éliminer les heures improductives.

Il existe deux grandes catégories de techniques de prospection commerciale.

• Prospection sortante
• Prospection entrante

Prospection commerciale sortante

La prospection commerciale sortante est une technique conventionnelle dans laquelle les commerciaux effectuent des recherches approfondies sur leur marché cible et livrent leur argumentaire de vente à des prospects individuels. Les méthodes courantes utilisées dans la prospection sortante sont les appels à froid, les e-mails à froid, les spams sociaux et les visites directes.

• Appel à froid : dans cette méthode, les commerciaux effectuent des appels non sollicités à des prospects dans le but de vendre un produit ou un service.
• Cold emailing : Il s'agit d'envoyer des emails non sollicités à des prospects sans aucun contact préalable. En utilisant les meilleures pratiques de marketing par e-mail , vous pouvez avoir une situation gagnante.

• Spam social : Dans le cas du spam social, les commerciaux publient du contenu indésirable lié à leurs produits ou services sur des sites de réseaux sociaux.
• Drop-in : implique une interaction en face à face entre le représentant commercial et un prospect pour présenter un argumentaire de vente.

Prospection commerciale entrante

La prospection entrante est l'endroit où les prospects contactent votre entreprise, probablement en raison des informations qu'ils ont entendues sur vous sur Internet.

La prospection commerciale entrante implique en grande partie l'utilisation d'un logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour avoir une idée détaillée de la façon dont le prospect est arrivé initialement sur votre site, des pages qu'il a consultées et des actions qu'il a entreprises (comme commenter un article de blog ou abonnement à votre e-mail), etc.

Cette connaissance aide votre équipe de vente à comprendre les besoins et l'intention d'achat des prospects. Certaines méthodes courantes utilisées pour la prospection entrante sont l'envoi d'e-mails chaleureux, la vente sociale,

• E-mailing chaleureux : l'équipe commerciale commence à prospecter les prospects qui ont approché leur site en se présentant par e-mail. Vous pouvez utiliser l'automatisation du marketing par e-mail si vous avez une grande entreprise générant un grand nombre de prospects.
• Vente sociale : l'équipe de vente nourrit les prospects et recherche de nouveaux prospects en publiant du contenu et des commentaires pertinents sur les réseaux sociaux.

Les étapes de la prospection commerciale

Une étude indique que plus de 40% des commerciaux considèrent que la prospection est la partie la plus difficile des ventes. La principale cause est l'insuffisance de la fourniture de lignes directrices aux vendeurs de l'entreprise ou de l'organisation où ils travaillent.

Alors, voici les étapes clés à pratiquer lors de la prospection commerciale.

1. Connaissez vos prospects

La première étape de la prospection commerciale consiste à définir les critères de prospection de votre entreprise. Vous devez identifier si les personnes que vous ciblez ont l'intention et les moyens d'acheter ce que vous vendez. Ceci est nécessaire. Sinon, vous perdriez votre temps et vos ressources avec ceux qui n'ont besoin ni du produit ni des fonds pour le payer.

Vous pouvez utiliser la quantification BANT. BANT signifie Budget, Autorité, Besoin et Temps. Apprenez à savoir si ce que vous vendez est achetable par le prospect, s'il a le pouvoir de prendre une décision d'achat, s'il a besoin du produit et si le moment de l'achat est le bon (pour cela, faites des recherches sur l'achat cycle).

2. Recherche

Une fois que vous avez une image claire de votre client idéal, vous devez commencer à rechercher vos sources idéales. Aujourd'hui, avec l'utilisation intensive d'Internet, il existe une variété de sources à partir desquelles vous pouvez obtenir de nouveaux prospects.   pour votre entreprise. Ces sources peuvent être différents sites de réseaux sociaux, des listes d'achats, des documents officiels, des annuaires, des magazines d'affaires, des salons professionnels, etc.

Cependant, vous ne trouverez peut-être pas vos clients idéaux parmi tous ces éléments. Et ce serait une perte de temps et de ressources de chercher sur toutes les plateformes. Alors, trouvez quelle est votre source idéale. Par exemple, si vous vendez à une communauté bien éduquée, alors LinkedIn et FaceBook seraient vos bonnes sources en termes de médias sociaux. Cela vous aidera à établir une liste très ciblée et pertinente de prospects à cibler.

3. Prioriser les prospects

Donner la priorité à vos prospects peut vous faire gagner du temps et des efforts. Cela garantira également que vous vous adressez d'abord aux prospects les plus susceptibles de se convertir. Vous pouvez hiérarchiser votre liste de prospects en examinant vos clients existants et en identifiant les similitudes. Vous pouvez rechercher des points communs en termes de secteur/vertical, de revenus, de taille de la famille, de personnalité du décideur, de lieu, etc.

Après avoir reconnu les similitudes qui influencent généralement l'achat, faites une liste d'indicateurs pour déterminer les perspectives de réplique. Cela vous aidera à hiérarchiser vos prospects de grande valeur avec précision.

4. Adaptez votre portée

Maintenant que vous avez priorisé vos prospects, il est temps de les contacter. Vous pouvez utiliser n'importe quelle technique dans le cadre de la prospection commerciale entrante ou sortante pour faire le premier pas. Quelle que soit la méthode utilisée, vous devez adapter votre message à la verticale, aux besoins, aux objectifs ou à l'activité de votre prospect. Les recherches indiquent que 61 % des acheteurs n'aiment pas les commerciaux insistants.

Ainsi, plutôt que de diriger vos efforts vers la réalisation d'une vente, concentrez-vous sur leur transformation en clients. Alors, aidez votre prospect à résoudre le problème commercial auquel il est confronté. Gardez l' interaction client naturelle et fournissez-leur des ressources utiles. Soyez prêt à répondre avec respect aux oppositions qu'ils sont susceptibles d'opposer.

5. Établissez des relations

Le but ultime de la prospection est d'ouvrir et d'explorer l'association entre le prospect et l'entreprise et de décider si les deux parties peuvent mutuellement bénéficier de l'alliance. Pour travailler sur vos compétences relationnelles, vous devez toujours enregistrer l'interaction entre votre commercial et votre prospect.

Plus tard, vous pouvez rejouer la session pour trouver vos forces, vos faiblesses et vos défis auxquels vous n'auriez peut-être pas prêté attention. Ainsi, cela vous aidera à peaufiner votre processus de prospection commerciale et à proposer un système pour aider les vendeurs à mieux réussir.

6. Demandez des références

Votre réseau de clients peut être une excellente ressource pour exploiter des clients potentiels. Ainsi, après avoir établi une relation solide avec un prospect ou un client, demandez-lui s'il peut recommander ses collègues, ses amis et ses proches. C'est l'une des excellentes techniques de vente que la plupart des commerciaux les plus performants utilisent régulièrement.

Demander des références facilite le processus d'obtention de prospects. De plus, les références sont également vos nouveaux prospects les plus fiables. Car, ils sont venus à vous via le marketing de bouche à oreille. Des études indiquent que les entreprises avec des références bénéficient de temps de clôture 69% plus rapides et de taux de conversion 70% plus élevés. Alors, prospectez intelligemment en demandant des références.

7. Renforcez votre présence sur les réseaux sociaux

Si votre entreprise est en ligne depuis un certain temps, vous auriez certainement reconnu l'importance d'être dans les médias sociaux pour les entreprises d'aujourd'hui. Votre présence sur les réseaux sociaux s'ajoute à votre arsenal de prospection et les réseaux sociaux sont là pour rester. Alors, trouvez ces canaux de réseaux sociaux sur lesquels se trouvent la plupart de vos acheteurs potentiels et commencez à vous y impliquer.

Créez le profil de votre entreprise sur ces canaux et publiez régulièrement des messages informatifs et utiles. Trouvez également des forums et des groupes où vous pouvez répondre aux questions ou aux commentaires. En offrant une véritable expertise dans votre créneau, vous éduquerez non seulement votre public, mais générerez également la confiance et l'attention de vos prospects. De cette façon, avant même de leur parler, vous auriez progressé de quelques étapes dans le parcours de l'acheteur.

Derniers mots….

Gardez toujours à l'esprit qu'il n'existe pas de solution unique en matière de prospection commerciale. Car la réponse d'un prospect est le produit ultime d'émotions, de comportements et d'attitudes humains complexes. Ainsi, vous pouvez entendre un «non» même après avoir utilisé toutes sortes de stratégies d'experts. Même alors, n'abandonnez pas. Travaillez à établir des relations, ce qui prend souvent du temps mais est toujours productif. La clé est d'être cohérent dans vos efforts pour attirer des prospects et les convertir en clients.