Sales Prospecting คืออะไร: ความหมาย เทคนิค และขั้นตอน!

หนึ่งในกระบวนการขายที่สำคัญคือการหาโอกาสการขาย ซึ่งเป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในช่องทางการขาย มันเกี่ยวข้องกับการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ การพัฒนาฐานข้อมูลรายละเอียดของพวกเขา และจากนั้นสื่อสารกับพวกเขาโดยมีเป้าหมายเพื่อเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้า อาจเป็นเรื่องยากที่จะทำเช่นนี้หากตัวแทนฝ่ายขายไม่มีความคิดว่าจะคาดหวังอะไรหรือจะดำเนินการอย่างไรให้มีประสิทธิภาพ

บล็อกนี้จะบอกคุณเพิ่มเติมเกี่ยวกับการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ความสำคัญ เทคนิคที่ใช้ และวิธีการดำเนินการ

การแสวงหาการขายคืออะไร?

การหาโอกาสทางการขายเป็นกระบวนการที่ตัวแทนขายติดต่อไปยังลีดโดยคาดว่าจะสร้างโอกาสในการขาย พวกเขาอาจใช้เทคนิคต่างๆ เช่น การส่งข้อความโดยตรง การส่งอีเมลแบบเย็น การโทรแบบเย็น และวิธีอื่น ๆ เพื่อรักษาลีดที่มีอยู่ซึ่งไม่ได้ใช้งานหรือเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ทั้งหมด

ความสำคัญของการแสวงหาการขาย

การหาโอกาสการขายเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การขายใดๆ เพราะมันสร้างโอกาสในการขายใหม่ที่มีคุณสมบัติเหมาะสมซึ่งธุรกิจต่างๆ สามารถขายให้ ความสำคัญสูงสุดอยู่ที่การทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตโดยการเติมเต็มขั้นตอนการขายของคุณ

หากคุณสงสัยว่าไปป์ไลน์การขายคืออะไร มันคือการแสดงภาพของแต่ละขั้นตอนที่ตัวแทนฝ่ายขายของคุณต้องทำเพื่อย้ายข้อตกลงตั้งแต่เริ่มต้นจนถึงปิด ทุกธุรกิจควรมีหนึ่ง เพราะมันช่วยให้คุณรู้ว่าใครคือเป้าหมาย อะไรที่ทำสำเร็จแล้ว และอะไรที่กำลังดำเนินการอยู่ หากธุรกิจของคุณยังไม่มีขั้นตอนการขาย ให้สร้างโดยเร็วที่สุด

อีกวิธีหนึ่งในการหาโอกาสการขายช่วยธุรกิจคือการเปิดเผยแนวโน้ม ด้วยอีเมลแต่ละฉบับ การโทรแต่ละครั้ง และข้อความโซเชียลมีเดียแต่ละครั้ง พวกเขาพบสิ่งใหม่ๆ เกี่ยวกับการแนะนำตัวเองและให้คุณค่าแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

และความสำคัญอีกประการหนึ่งของการหาโอกาสทางการขายคือการเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน การติดตามผลลัพธ์ของความพยายามในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของทีมของคุณใน CRM ทำให้คุณทราบถึงจุดแข็งและจุดอ่อนของมัน เมื่อเวลาผ่านไป สิ่งนี้จะช่วยให้ค้นพบความไร้ประสิทธิภาพและแก้ไขปัญหาเหล่านั้นได้ง่ายขึ้น นอกจากนี้ยังทำหน้าที่เป็นระบบการวัดผลที่ช่วยให้คุณและทีมมีแรงจูงใจ

นอกจากนี้ ด้วยการหาผู้มุ่งหวังเพื่อการขาย คุณจะค้นหาและทำงานกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ แทนที่จะเสียความพยายามและทรัพยากรของคุณไปกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่เหมาะ ซึ่งช่วยให้ทีมของคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่บัญชีที่สำคัญได้ สำหรับ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสมจะให้ธุรกิจระยะยาวและมีมูลค่ามากกว่าโอกาสที่ไม่เหมาะ

นอกจากนี้ยังมีประสิทธิภาพสูงอีกด้วย การศึกษาระบุว่าผู้ซื้อมากกว่า 7 ใน 10 คนต้องการรับฟังจากตัวแทนฝ่ายขายในขั้นตอนเริ่มต้นของกระบวนการซื้อ และ 82% ของผู้ซื้อตกลงที่จะพบ (ด้วยตนเองหรือทางโทรศัพท์) เมื่อตัวแทนฝ่ายขายติดต่อเข้ามาก่อน ดังนั้น ผู้หาโอกาสทางการขายที่มีประสิทธิภาพดีสามารถสร้างยอดขายได้เกือบ 3 เท่ามากกว่าผู้ที่ไม่ได้คาดหวังหรือมีประสิทธิภาพต่ำ

ประการสุดท้าย การหาโอกาสทางการขายยังให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการแข่งขันในยุคที่มีการแข่งขันสูงนี้แก่คุณ สำหรับ การมีปฏิสัมพันธ์กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณจะทำให้คุณรู้ว่าผลิตภัณฑ์และบริการของคุณยืนอยู่ตรงไหนท่ามกลางกลุ่มคู่แข่ง คุณสามารถใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้เพื่อทำให้ การดำเนินการทางการตลาด และแคมเปญของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น

เทคนิคการหาช่องทางการขาย

การศึกษาระบุว่าตัวแทนฝ่ายขายเสียเวลา 50% ของเวลาขายไปกับการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่เกิดผล การสูญเสียนี้อาจส่งผลเสียต่อธุรกิจของคุณ ดังนั้น ทีมขายของคุณจึงต้องการความรู้เกี่ยวกับเทคนิคการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสมเพื่อใช้เวลาให้เกิดประโยชน์สูงสุดและกำจัดชั่วโมงที่ไม่ก่อผล

เทคนิคการหาผู้มุ่งหวังเพื่อการขายมีสองประเภทกว้างๆ

• การสำรวจข้อมูลขาออก
• การสำรวจขาเข้า

การสำรวจการขายขาออก

การหาโอกาสเพื่อขายขาออกเป็นเทคนิคทั่วไปที่ตัวแทนฝ่ายขายดำเนินการวิจัยอย่างเข้มข้นเกี่ยวกับตลาดเป้าหมายและนำเสนอการขายต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย วิธีการทั่วไปที่ใช้ในการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขาออก ได้แก่ การโทรแบบเย็น การส่งอีเมลแบบเย็น สแปมทางสังคม และการส่งกลับ

• การโทรติดต่อ: ในวิธีนี้ ตัวแทนฝ่ายขายจะโทรหาผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยไม่ได้ร้องขอด้วยความตั้งใจที่จะขายสินค้าหรือบริการ
• การ ส่งอีเมลอย่างเย็นชา: สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการส่งอีเมลที่ไม่พึงประสงค์ไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยไม่มีการติดต่อมาก่อน ด้วยการใช้ แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดด้านการตลาดผ่านอีเมล คุณสามารถมีสถานการณ์ที่ชนะได้

• สแปมโซเชียล: ในการสแปมโซเชียล ตัวแทนฝ่ายขายโพสต์เนื้อหาที่ไม่พึงประสงค์ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนบนเว็บไซต์เครือข่ายสังคม
• การเข้าร่วม: เกี่ยวข้องกับการมีปฏิสัมพันธ์แบบเห็นหน้ากันของตัวแทนฝ่ายขายกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อนำเสนอการขาย

การแสวงหาการขายขาเข้า

การหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขาเข้าคือการที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าติดต่อธุรกิจของคุณ ส่วนใหญ่อาจเป็นเพราะข้อมูลที่พวกเขาได้ยินเกี่ยวกับคุณทางอินเทอร์เน็ต

การขายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขาเข้า ส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับการใช้ซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) เพื่อให้ได้แนวคิดโดยละเอียดว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาถึงไซต์ของคุณอย่างไรในขั้นต้น หน้าใดที่เขาหรือเธอดู และการกระทำที่เขาหรือเธอทำ (เช่น การแสดงความคิดเห็นใน บล็อกโพสต์หรือสมัครรับอีเมลของคุณ) เป็นต้น

ความรู้นี้ช่วยให้ทีมขายของคุณเข้าใจความต้องการและความตั้งใจในการซื้อของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ง่ายขึ้น วิธีการทั่วไปบางอย่างที่ใช้สำหรับการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขาเข้า ได้แก่ การส่งอีเมลอย่างอบอุ่น การขายผ่านโซเชียล

• การ ส่งอีเมลอย่างอบอุ่น: ทีมขายเริ่มมองหาโอกาสในการขายที่เข้าถึงไซต์ของตนโดยแนะนำตัวเองผ่านทางอีเมล คุณสามารถใช้ ระบบการตลาดอัตโนมัติทางอีเมล ได้หากคุณมีธุรกิจขนาดใหญ่ที่สร้างโอกาสในการขายจำนวนมาก
• การขายผ่าน โซเชียล: ทีมขายดูแลลีดและแสวงหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ด้วยการโพสต์เนื้อหาและความคิดเห็นที่เกี่ยวข้องบนโซเชียลมีเดีย

ขั้นตอนที่เกี่ยวข้องกับการหาแร่เพื่อการขาย

การศึกษาระบุว่ามากกว่า 40% ของตัวแทนขายพบว่าการหาโอกาสเป็นส่วนที่ยากที่สุดในการขาย สาเหตุหลักคือความไม่เพียงพอของการให้แนวทางแก่พนักงานขายจากบริษัทหรือองค์กรที่พวกเขาทำงานอยู่

ดังนั้น ต่อไปนี้เป็นขั้นตอนสำคัญในการปฏิบัติในขณะที่หาโอกาสการขาย

1. รู้จักผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในการหาผู้มุ่งหวังเพื่อการขายคือการกำหนดเกณฑ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของบริษัทของคุณ คุณควรระบุว่าคนที่คุณกำหนดเป้าหมายมีเจตนาและวิธีการซื้อสิ่งที่คุณขายหรือไม่ นี่เป็นสิ่งจำเป็น มิฉะนั้น คุณจะเสียเวลาและทรัพยากรของคุณไปโดยเปล่าประโยชน์กับผู้ที่ไม่ต้องการผลิตภัณฑ์หรือเงินที่จะจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์นั้น

คุณสามารถใช้การวัดปริมาณ BANT BANT ย่อมาจาก Budget, Authority, Need และ Time รู้ว่าสิ่งที่คุณขายนั้นผู้ซื้อสามารถซื้อได้หรือไม่ เขามีอำนาจในการตัดสินใจซื้อหรือไม่ เขา/เธอต้องการสินค้าหรือไม่ และจังหวะการซื้อถูกต้องหรือไม่ (สำหรับเรื่องนี้ ให้ทำการวิจัยเกี่ยวกับการซื้อ รอบ).

2. การวิจัย

เมื่อคุณมีภาพที่ชัดเจนเกี่ยวกับลูกค้าในอุดมคติของคุณแล้ว คุณต้องเริ่มค้นคว้าหาแหล่งที่มาในอุดมคติของคุณ ทุกวันนี้ ด้วยการใช้อินเทอร์เน็ตอย่างแพร่หลาย ทำให้มีแหล่งข้อมูลมากมายที่คุณสามารถหาโอกาสในการขายใหม่ๆ ได้   สำหรับธุรกิจของคุณ แหล่งที่มาเหล่านี้อาจเป็นไซต์เครือข่ายสังคมต่างๆ รายการที่ซื้อ บันทึกอย่างเป็นทางการ ไดเรกทอรี นิตยสารธุรกิจ งานแสดงสินค้า ฯลฯ

อย่างไรก็ตาม คุณอาจไม่พบลูกค้าในอุดมคติของคุณจากสิ่งเหล่านี้ทั้งหมด และจะเป็นการเสียเวลาและทรัพยากรในการค้นหาแพลตฟอร์มทั้งหมด ค้นหาแหล่งที่มาในอุดมคติของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังขายให้กับชุมชนที่มีการศึกษาดี LinkedIn และ FaceBook จะเป็นแหล่งที่เหมาะสมของคุณในแง่ของโซเชียลมีเดีย สิ่งนี้จะช่วยให้คุณได้รับรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ตรงเป้าหมายและมีความเกี่ยวข้องสูง

3. จัดลำดับความสำคัญของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

การจัดลำดับความสำคัญของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะช่วยคุณประหยัดเวลาและความพยายาม นอกจากนี้ยังช่วยให้แน่ใจว่าคุณได้เข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านั้นที่มีแนวโน้มสูงสุดในการแปลงเป็นอันดับแรก คุณสามารถจัดลำดับความสำคัญของรายการผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ด้วยการดูที่ลูกค้าที่มีอยู่และระบุความคล้ายคลึงกัน คุณสามารถมองหาสิ่งที่เหมือนกันในแง่ของอุตสาหกรรม/ประเภทธุรกิจ รายได้ ขนาดครอบครัว บุคลิกของผู้มีอำนาจตัดสินใจ สถานที่ ฯลฯ

หลังจากตระหนักถึงความคล้ายคลึงกันที่มักจะส่งผลต่อการซื้อ ให้จัดทำรายการตัวบ่งชี้เพื่อกำหนดโอกาสจำลอง สิ่งนี้จะช่วยให้คุณจัดลำดับความสำคัญของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามูลค่าสูงได้อย่างแม่นยำ

4. ปรับแต่งการเข้าถึงของคุณ

เมื่อคุณจัดลำดับความสำคัญของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว ก็ถึงเวลาติดต่อพวกเขา คุณสามารถใช้เทคนิคใด ๆ ภายใต้การหาโอกาสการขายขาเข้าหรือขาออกเพื่อทำการย้ายครั้งแรก โดยไม่คำนึงถึงวิธีการที่ใช้ คุณควรปรับแต่งข้อความของคุณให้เข้ากับประเภทธุรกิจ ความต้องการ เป้าหมาย หรือธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การวิจัยระบุว่า 61% ของผู้ซื้อไม่ชอบตัวแทนขายที่เร่งเร้า

ดังนั้น แทนที่จะพุ่งเป้าไปที่การขาย ให้มุ่งเน้นที่การเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าของคุณ ดังนั้น ช่วยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณในประเด็นที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจที่พวกเขากำลังเผชิญอยู่ รักษา ปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าให้ เป็นธรรมชาติและจัดหาแหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์ เตรียมพร้อมที่จะตอบสนองอย่างเคารพต่อการต่อต้านที่พวกเขามีแนวโน้มที่จะทน

5. สร้างความสัมพันธ์

จุดมุ่งหมายสูงสุดของการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือการเปิดและสำรวจความสัมพันธ์ระหว่างผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากับบริษัท และตัดสินใจว่าทั้งสองฝ่ายจะได้รับประโยชน์ร่วมกันจากการเป็นพันธมิตรหรือไม่ ในการทำงานกับทักษะการสร้างความสัมพันธ์ คุณควรบันทึกปฏิสัมพันธ์ระหว่างตัวแทนขายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเสมอ

ในภายหลัง คุณสามารถเล่นเซสชันซ้ำเพื่อค้นหาจุดแข็ง จุดอ่อน และความท้าทายที่คุณอาจไม่เคยสนใจ ดังนั้น มันจะช่วยให้คุณขัดเกลากระบวนการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณและสร้างระบบเพื่อช่วยให้พนักงานขายประสบความสำเร็จมากขึ้น

6. ขอคำแนะนำ

เครือข่ายลูกค้าของคุณสามารถเป็นแหล่งข้อมูลชั้นเยี่ยมเพื่อเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ดังนั้น หลังจากสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือลูกค้าแล้ว ให้ถามว่าพวกเขาสามารถแนะนำเพื่อนร่วมงาน เพื่อน และคนอื่นๆ ได้หรือไม่ นี่เป็นหนึ่งใน เทคนิคการขาย ที่ยอดเยี่ยมซึ่งตัวแทนขายที่มีผลงานดีที่สุดมักจะทำอย่างสม่ำเสมอ

การขอผู้อ้างอิงทำให้กระบวนการได้รับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นเรื่องง่าย นอกจากนี้ ผู้อ้างอิงยังเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ที่น่าเชื่อถือที่สุดของคุณอีกด้วย เพราะพวกเขามาหาคุณด้วยการตลาดแบบปากต่อปาก การศึกษาระบุว่าบริษัทที่มีการอ้างอิงจะได้รับเวลาปิดเร็วขึ้น 69% และอัตรา Conversion สูงขึ้น 70% ดังนั้น หาโอกาสอย่างชาญฉลาดด้วยการขอผู้อ้างอิง

7. สร้างตัวตนบนโซเชียลมีเดียของคุณ

หากธุรกิจของคุณออนไลน์มาสักระยะหนึ่งแล้ว คุณจะเข้าใจถึงความสำคัญของการอยู่ในโซเชียลมีเดียสำหรับธุรกิจในปัจจุบันอย่างแน่นอน สื่อสังคมออนไลน์ของคุณเพิ่มคลังแสงของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและสื่อสังคมออนไลน์ก็พร้อมอยู่ ดังนั้นให้ค้นหาช่องทางเครือข่ายสังคมออนไลน์ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่วนใหญ่ของคุณเปิดอยู่และเริ่มมีส่วนร่วมกับพวกเขา

สร้างโปรไฟล์ธุรกิจของคุณบนช่องทางเหล่านั้น และโพสต์โพสต์ที่เป็นประโยชน์และให้ข้อมูลอย่างสม่ำเสมอ ค้นหาฟอรัมและกลุ่มที่คุณสามารถตอบคำถามหรือตอบกลับความคิดเห็น ด้วยการนำเสนอความเชี่ยวชาญที่แท้จริงในเฉพาะกลุ่มของคุณ คุณจะไม่เพียงแต่ให้ความรู้แก่ผู้ชมของคุณเท่านั้น แต่ยังสร้างความไว้วางใจและความสนใจจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอีกด้วย ด้วยวิธีนี้ ก่อนที่คุณจะพูดคุยกับพวกเขา คุณก็จะมีความคืบหน้าในเส้นทางของผู้ซื้อไปสองสามขั้นตอนแล้ว

คำสุดท้าย….

โปรดจำไว้เสมอว่าไม่มีโซลูชันใดที่เหมาะกับทุกขนาดเมื่อพูดถึงการหาโอกาสทางการขาย สำหรับ การตอบสนองจากผู้มุ่งหวังเป็นผลผลิตจากอารมณ์ พฤติกรรม และทัศนคติที่ซับซ้อนของมนุษย์ ดังนั้น คุณอาจได้ยินคำว่า 'ไม่' แม้ว่าคุณจะใช้กลยุทธ์ผู้เชี่ยวชาญทุกรูปแบบแล้วก็ตาม ถึงอย่างนั้นก็อย่ายอมแพ้ พยายามสร้างความสัมพันธ์ซึ่งมักใช้เวลาแต่ได้ผลเสมอ กุญแจสำคัญคือต้องมีความสม่ำเสมอในความพยายามของคุณในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้า