セールスプロスペクティングとは：定義、テクニック、およびステップ！

重要なセールス プロセスの 1 つは、セールス ファネルの最前線であるセールス プロスペクティングです。 これには、見込み客を特定し、詳細のデータベースを作成し、顧客に変えることを目的として連絡を取ることが含まれます。 営業担当者が何を期待するか、またはそれを効果的に実行する方法についての考えを持っていない場合、これを行うのは難しい場合があります.

このブログでは、販売見込み調査、その重要性、採用されている手法、およびその方法について詳しく説明しています。

セールスプロスペクティングとは？

見込み客開拓とは、営業担当者が販売機会の創出を期待して見込み客に接触するプロセスです。 彼らは、ダイレクト メッセージ、コールド メール、コールド コールなどのさまざまな手法を使用して、非アクティブになった既存のリードを育成したり、まったく新しい見込み客にリーチしたりします。

見込み客の重要性

セールスプロスペクティングは、あらゆるセールス戦略に不可欠な要素です。 なぜなら、それは企業が販売できる適格な新しいリードを生み出すからです。 その最も重要な点は、販売パイプラインを満たすことでビジネスの成長を維持できるという事実にあります。

販売パイプラインとは何かというと、営業担当者が商談の開始から成約までに必要な各ステップを視覚的に表したものです。 すべてのビジネスに 1 つ必要です。 というのは、誰をターゲットにしているのか、何を達成したのか、何を進行中なのかを知るのに役立ちます。 あなたのビジネスにこれまで販売パイプラインがない場合は、できるだけ早く作成してください。

販売見込み調査がビジネスに役立つもう 1 つの方法は、傾向を明らかにすることです。 電子メール、電話、ソーシャル メディア メッセージのたびに、彼らは自己紹介と見込み客への価値の提供について新しいことを見つけます。

また、販売見込み調査のもう 1 つの重要性は、生産性が向上することです。 CRM でのチームのプロスペクティング活動の結果を追跡することで、CRM の長所と短所を認識できます。 これにより、時間が経つにつれて、非効率性の発見と修正が容易になります。 さらに、あなたとあなたのチームのモチベーションを維持する測定システムとしても機能します。

その上、販売見込み客を探すことで、不適当な見込み客に労力とリソースを浪費するのではなく、理想的な見込み客を見つけて取り組むことができます。 これにより、チームは重要なアカウントに集中できます。 なぜなら、適合性の高い見込み客は、適合しない見込み客よりも長期的なビジネスと価値を提供するからです。

さらに、効果も高いです。 調査によると、購入者の 10 人に 7 人以上が、購入プロセスの初期段階で営業担当者から話を聞きたいと思っています。 また、バイヤーの 82% は、営業担当者が最初に連絡を取ったときに (直接または電話で) 会うことに同意します。 したがって、業績の良い見込み客は、見込みがない人や成績の悪い人に比べて、ほぼ 3 倍の売り上げを生み出します。

最後に、セールス プロスペクティングは、この競争の激しい時代に競争力のある洞察を提供します。 なぜなら、見込み客とやり取りすることで、競合他社の中であなたの製品やサービスがどこに立っているかを知ることができます. これらの洞察を活用して、マーケティング活動とキャンペーンをより効率的にすることができます。

セールスプロテクトテクニック

調査によると、営業担当者は営業時間の 50% を実りのない見込み顧客開拓に費やしています。 この無駄遣いは、ビジネスに悪影響を及ぼす可能性があります。 そのため、営業チームは、時間を最大限に活用し、非生産的な時間をなくすために、適切な見込み客開拓のテクニックに関する知識が必要です。

セールスプロスペクティング手法には、大きく 2 つのカテゴリがあります。

• アウトバウンド プロスペクティング
• インバウンドプロスペクティング

アウトバウンドセールスプロスペクティング

アウトバウンドセールスプロスペクティングは、営業担当者がターゲット市場について徹底的な調査を行い、個々の見込み客に売り込みを行う従来の手法です。 アウトバウンド プロスペクティングで使用される一般的な方法は、コールド コール、コールド メール、ソーシャル スパム、ドロップインです。

• コールド コール:この方法では、営業担当者は、製品またはサービスを販売する目的で、未承諾の見込み客に電話をかけます。
• コールドメール:これには、事前の連絡なしに未承諾メールを見込み客に送信することが含まれます。 メール マーケティングのベスト プラクティスを採用することで、成功を収めることができます。

• ソーシャル スパム:ソーシャル スパムでは、営業担当者が自社の製品やサービスに関連する不要なコンテンツをソーシャル ネットワーキング サイトに投稿します。
• 立ち寄り:営業担当者が見込み客と対面して商談を行うことを含みます。

インバウンドセールスプロスペクティング

インバウンド調査は、見込み客があなたのビジネスに接触する場所です。おそらく、見込み客はインターネットであなたについて聞いた情報が原因です。

インバウンド販売の見込み客は、顧客関係管理 (CRM) ソフトウェアを使用して、見込み客が最初にどのようにしてサイトにたどり着いたか、どのページを閲覧したか、および彼または彼女が取った行動 (ブログの投稿またはメールの購読) など。

この知識により、営業チームは見込み客のニーズと購入意向を理解することが容易になります。 インバウンドの見込み客獲得に使用される一般的な方法には、ウォーム メール、ソーシャル セリング、

• ウォームメール:営業チームは、メールで自己紹介をしてサイトにアクセスした見込み客の見込み客を探し始めます。 膨大な数の見込み客を生み出す大企業の場合は、メール マーケティングの自動化を利用できます。
• ソーシャル セリング:セールス チームは、関連するコンテンツやコメントをソーシャル メディアに投稿することで、リードを育成し、新しい見込み客を探します。

販売見込み調査の手順

ある調査によると、営業担当者の 40% 以上が、見込み客の獲得が営業の最も難しい部分であると感じています。 その主な原因は、営業担当者が働く企業や組織からの営業担当者へのガイドラインの提供が不十分であることにあります。

そのため、ここに販売見込み調査中に実践するための重要なステップがあります。

1. 見込み客を知る

見込み客開拓の最初のステップは、会社の見込み客の基準を定義することです。 対象となる人々が、販売しているものを購入する意図と手段を持っているかどうかを特定する必要があります。 これは必要です。 さもなければ、製品もそれを支払うための資金も必要としない人々のために、あなたの時間とリソースを浪費することになります.

BANT 定量化を使用できます。 BANT は、予算、権限、必要性、および時間の略です。 販売している商品が見込み客に購入可能かどうか、見込み客が購入決定を下す権限を持っているかどうか、見込み客がその製品を必要としているかどうか、購入のタイミングが正しいかどうかを把握します (このためには、購入に関する調査を行います)。サイクル）。

2.研究

理想的な顧客像を明確に把握したら、理想的なソースの調査を開始する必要があります。 今日、インターネットが広く使用されているため、新しい見込み客を獲得できるさまざまなソースがあります。   あなたのビジネスのために。 これらのソースは、さまざまなソーシャル ネットワーキング サイト、購入済みリスト、公式記録、ディレクトリ、ビジネス雑誌、見本市などです。

しかし、これらすべての中から理想の顧客を見つけることはできません。 また、すべてのプラットフォームを検索するのは時間とリソースの無駄です。 だから、あなたの理想的なソースが何であるかを見つけてください。 たとえば、十分な教育を受けたコミュニティに販売している場合、LinkedIn と FaceBook はソーシャル メディアの観点から適切な情報源になります。 これは、ターゲットを絞った関連性の高い見込み客のリストを作成するのに役立ちます。

3. 見込み客に優先順位を付ける

見込み客に優先順位を付けると、時間と労力を節約できます。 また、コンバージョンの可能性が最も高い見込み客に最初に連絡を取るようにします。 既存の顧客を調べて類似点を特定することで、見込み客のリストに優先順位を付けることができます。 業界/業種、収入、家族の規模、意思決定者のペルソナ、場所などの点で共通点を探すことができます。

通常、購入に影響を与える類似点を認識した後、指標のリストを作成して、レプリカの見込み客を判断します。 これにより、価値の高い見込み客に正確に優先順位を付けることができます。

4. アウトリーチを調整する

見込み客に優先順位を付けたので、今度は見込み客に連絡します。 最初の動きをするために、インバウンドまたはアウトバウンドの販売見込みの下で任意の手法を採用できます。 使用する方法に関係なく、見込み客の業種、ニーズ、目標、またはビジネスに合わせてメッセージを調整する必要があります。 調査によると、購入者の 61% は強引な営業担当者を嫌います。

したがって、販売に力を注ぐのではなく、顧客を顧客にすることに集中してください。 したがって、見込み客が直面しているビジネス関連の問題を解決するのに役立ちます。 顧客とのやり取りを自然に保ち、役立つリソースを提供します。 彼らが提起する可能性のある反対に対して、敬意を持って対応する準備をしてください。

5. 関係を築く

プロスペクティングの最終的な目的は、プロスペクトと企業との関係を明らかにして調査し、双方が提携から相互に利益を得ることができるかどうかを判断することです。 関係構築のスキルを磨くには、営業担当者と見込み客の間のやり取りを常に記録する必要があります。

後でセッションを再生して、注意を払っていなかった可能性のある長所、短所、および課題を見つけることができます。 したがって、それはあなたの販売見込みプロセスを磨き、販売員がより成功するのを助けるためのシステムを考え出すのに役立ちます.

6. 紹介を求める

顧客ネットワークは、潜在的な顧客を開拓するための優れたリソースになる可能性があります。 そのため、見込み客や顧客と強い関係を築いた後は、同僚、友人、人々を紹介できるかどうか尋ねてください。 これは、最も業績の良い営業担当者が一貫して行っている優れた販売テクニックの 1 つです。

紹介を求めることで、見込み客を獲得するプロセスが容易になります。 さらに、紹介は最も信頼できる新しい見込み客でもあります。 というのは、彼らは口コミ マーケティングを通じてあなたの元にやってきたからです。 調査によると、紹介を受けた企業は成約までの時間が 69% 短縮され、コンバージョン率が 70% 高くなります。 したがって、紹介を求めてスマートに見通しを立ててください。

7. ソーシャル メディアでの存在感を高める

あなたのビジネスがしばらくの間オンラインになっている場合は、今日のビジネスにとってソーシャル メディアに参加することの重要性を認識していることでしょう。 ソーシャル メディアでのプレゼンスは見込み客の武器庫に追加され、ソーシャル メディアは定着します。 したがって、潜在的なバイヤーのほとんどが参加しているソーシャル ネットワーキング チャネルを見つけて、それらに関与し始めます。

これらのチャネルでビジネスのプロフィールを作成し、有益で役立つ投稿を定期的に投稿してください。 また、質問に答えたり、コメントに返信したりできるフォーラムやグループを見つけてください。 ニッチで本物の専門知識を提供することで、視聴者を教育するだけでなく、見込み客の信頼と注目を集めることができます. このようにして、彼らと話す前であっても、バイヤージャーニーのいくつかのステップを進めていたことになります.

締めの言葉…。

販売促進に関しては、万能のソリューションはないことを常に心に留めておいてください。 なぜなら、見込み客からの反応は、複雑な人間の感情、行動、態度の究極の産物だからです。 したがって、あらゆる種類の専門家の戦略を採用した後でも、「いいえ」と聞こえる場合があります。 それでもあきらめないでください。 多くの場合、時間がかかりますが、常に生産的な関係の構築に取り組みます。 重要なのは、見込み客を呼び込んで顧客に変える努力を一貫して行うことです。