什麼是銷售勘探：定義、技術和步驟！

銷售勘探是關鍵的銷售流程之一，這是銷售漏斗中最重要的一步。 它涉及識別您的潛在客戶，開發他們的詳細信息數據庫，然後與他們溝通以將他們轉變為客戶。 如果銷售代表不知道期望什麼或如何有效執行，則很難做到這一點。

該博客將向您詳細介紹銷售勘探、其重要性、採用的技術以及如何完成。

什麼是銷售勘探？

銷售勘探是銷售代表接觸潛在客戶以期創造銷售機會的過程。 他們可能會採用不同的技術，例如直接消息傳遞、冷電子郵件、冷電話和其他方式來培育已經變得不活躍的現有潛在客戶或接觸全新的潛在客戶。

銷售勘探的重要性

銷售勘探是任何銷售策略中不可或缺的一部分。 因為，它會產生合格的新線索，企業可以向其銷售。 它最重要的是，它可以通過填充您的銷售渠道來保持您的業務增長。

如果您想知道什麼是銷售渠道，它是您的銷售代表將交易從開始到結束必須採取的每個步驟的直觀表示。 每個企業都應該有一個。 因為，它可以幫助您了解您的目標對象、已完成的工作以及正在進行的工作。 如果您的企業目前還沒有銷售渠道，請盡快創建一個。

銷售勘探幫助企業的另一種方式是揭示趨勢。 通過每封電子郵件、每通電話和每條社交媒體消息，他們都會發現有關自我介紹和為潛在客戶提供價值的新內容。

銷售勘探的另一個重要性是它可以提高生產率。 通過跟踪您的團隊在 CRM 中的探礦工作的結果，您可以認識到它的優勢和劣勢。 隨著時間的推移，這有助於發現低效率並解決這些問題。 此外，它還充當衡量系統，讓您和您的團隊保持積極性。

此外，通過銷售勘探，您可以找到理想的潛在客戶並為之努力，而不是將您的精力和資源浪費在不合適的潛在客戶身上。 這使您的團隊能夠專注於那些重要的客戶。 因為，合適的前景比不合適的前景能提供長期的業務和價值。

此外，它也非常有效。 研究表明，超過十分之七的買家在購買過程的初始階段真的很想听取銷售代表的意見。 82% 的買家同意在銷售代表先聯繫時會面（面對面或通過電話）。 因此，表現良好的銷售探礦者產生的銷售額幾乎是那些沒有展望或表現不佳的人的 3 倍。

最後，銷售勘探還為您提供了在這個競爭激烈的時代中的競爭洞察力。 因為，與您的潛在客戶互動可以讓您了解您的產品和服務在眾多競爭對手中的位置。 您可以利用這些見解來提高營銷運營和活動的效率。

銷售勘探技術

研究表明，銷售代表將 50% 的銷售時間浪費在徒勞無功的探礦上。 這種浪費可能對您的業務有害。 因此，您的銷售團隊需要了解適當的銷售勘探技術，以充分利用他們的時間並消除非生產時間。

有兩大類銷售勘探技術。

• 出境勘探
• 入站勘探

對外銷售勘探

對外銷售勘探是一種傳統技術，銷售代表對其目標市場進行深入研究，並將其銷售推銷給個別潛在客戶。 出站探礦中使用的常用方法是冷呼叫、冷電子郵件、社交垃圾郵件和直接訪問。

• 推銷電話：在這種方法中，銷售代表主動致電潛在客戶，目的是銷售產品或服務。
• 冷電子郵件：這涉及在沒有任何事先聯繫的情況下向潛在客戶發送未經請求的電子郵件。 通過採用電子郵件營銷最佳實踐，您可以取得成功。

• 社交垃圾郵件：在社交垃圾郵件中，銷售代表會在社交網站上發布與其產品或服務相關的不需要的內容。
• 直接參與：涉及銷售代表與潛在客戶進行面對面的互動，以進行推銷。

入站銷售勘探

入站探礦是潛在客戶接觸您的業務的地方，很可能是由於他們通過互聯網聽到的有關您的信息。

入站銷售勘探主要涉及使用客戶關係管理 (CRM) 軟件來詳細了解潛在客戶最初如何訪問您的網站、他或她查看了哪些頁面以及他或她採取的操作（例如評論博客文章或訂閱您的電子郵件）等。

這些知識有助於您的銷售團隊了解潛在客戶的需求和購買意圖。 用於入站探礦的一些常用方法是熱情的電子郵件、社交銷售、

• 熱情的電子郵件：銷售團隊開始通過電子郵件自我介紹來尋找那些訪問過他們網站的潛在客戶。 如果您的大型企業產生大量潛在客戶，則可以採用電子郵件營銷自動化。
• 社交銷售：銷售團隊通過在社交媒體上發布相關內容和評論來培養潛在客戶並尋找新的潛在客戶。

銷售勘探所涉及的步驟

一項研究表明，超過 40% 的銷售代表發現探礦是銷售中最困難的部分。 主要原因是他們工作的公司或組織沒有向銷售人員提供足夠的指導方針。

因此，這是在進行銷售勘探時練習的關鍵步驟。

1.了解你的前景

銷售勘探的最重要步驟是定義公司前景的標準。 您應該確定您的目標人群是否有購買您所銷售產品的意圖和手段。 這是必要的。 否則，您將把時間和資源浪費在那些既不需要產品也不需要資金來支付的人身上。

您可以使用 BANT 量化。 BANT 代表預算、權限、需求和時間。 了解潛在客戶是否可以購買您銷售的產品，他/她是否有權做出購買決定，他/她是否需要該產品以及購買時機是否正確（為此，對購買進行一些研究循環）。

2.研究

一旦您清楚地了解了您的理想客戶，您就需要開始研究您的理想來源。 今天，隨著互聯網的廣泛使用，您可以從各種來源獲得新的線索  為您的業務。 這些來源可以是不同的社交網站、購買列表、官方記錄、目錄、商業雜誌、貿易展覽等。

但是，您可能無法從所有這些中找到理想的客戶。 搜索所有平台將浪費時間和資源。 所以，找到你理想的來源是什麼。 例如，如果您要向受過良好教育的社區銷售產品，那麼 LinkedIn 和 FaceBook 將是您在社交媒體方面的正確來源。 這將幫助您提出一個目標明確且相關的潛在客戶列表。

3.優先考慮前景

優先考慮您的潛在客戶可以節省您的時間和精力。 它還將確保您首先接觸那些最有可能轉化的潛在客戶。 您可以通過查看現有客戶並確定相似之處來確定潛在客戶列表的優先級。 您可以在行業/垂直、收入、家庭規模、決策者角色、位置等方面尋找共同點。

在認識到通常會影響購買的相似性之後，列出指標以確定複製品的前景。 這將幫助您精確地確定高價值潛在客戶的優先級。

4. 定制你的外展

現在您已經確定了潛在客戶的優先級，是時候聯繫他們了。 您可以採用入站或出站銷售勘探下的任何技術來邁出第一步。 無論使用何種方法，您都應該根據潛在客戶的垂直領域、需求、目標或業務來調整您的信息。 研究表明，61% 的買家不喜歡咄咄逼人的銷售代表。

因此，與其將您的精力用於銷售，不如專注於將他們變成您的客戶。 因此，請幫助您的潛在客戶解決他們面臨的與業務相關的問題。 保持客戶互動自然，並為他們提供有用的資源。 準備好恭敬地回應他們可能提出的反對意見。

5.建立關係

探礦的最終目的是打開和探索潛在客戶與公司之間的聯繫，並決定雙方是否可以從聯盟中互惠互利。 要提高建立關係的技巧，您應該始終記錄銷售代表與潛在客戶之間的互動。

稍後，您可以重播課程以找出您可能沒有註意到的優勢、劣勢和挑戰。 因此，它將幫助您完善您的銷售勘探流程，並提出一個系統來幫助銷售人員變得更加成功。

6. 尋求推薦

您的客戶網絡可以成為挖掘潛在客戶的重要資源。 因此，在與潛在客戶或客戶建立牢固的關係後，詢問他們是否可以推薦他們的同事、朋友和其他人。 這是大多數表現最好的銷售代表一直在做的優秀銷售技巧之一。

要求推薦使獲得潛在客戶的過程變得容易。 此外，推薦也是您最可靠的新前景。 因為，他們是通過口碑營銷來找你的。 研究表明，有推薦的公司的關閉時間加快了 69%，轉化率提高了 70%。 因此，通過尋求推薦來巧妙地尋找前景。

7. 建立你的社交媒體形象

如果您的企業已經上線一段時間，您肯定會認識到社交媒體對當今企業的重要性。 您在社交媒體上的存在增加了您的潛在客戶武器庫，並且社交媒體將繼續存在。 因此，找到大多數潛在買家所在的社交網絡渠道，並開始參與其中。

在這些渠道上創建您的企業資料，並定期發布信息豐富且有用的帖子。 此外，找到可以回答問題或回複評論的論壇和群組。 通過在您的利基市場提供真正的專業知識，您不僅可以教育您的受眾，還可以贏得潛在客戶的信任和關注。 這樣，甚至在您與他們交談之前，您就已經在買家旅程中取得了一些進展。

最後的話……

請始終牢記，在銷售勘探方面沒有萬能的解決方案。 因為，潛在客戶的反應是複雜的人類情感、行為和態度的最終產物。 因此，即使您採用了各種專家策略，您也可能聽到“不”的聲音。 即使那樣也不要放棄。 努力建立關係，這通常需要時間，但總是富有成效的。 關鍵是要始終如一地努力吸引潛在客戶並將其轉化為客戶。