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あなたのビジネスはエンタープライズレベルの企業をターゲットにしようとしていますか? 次に、このガイドを読んで、一般的な課題と最も効果的な戦略について学びましょう。

キーポイント

• エンタープライズ マーケティングとは何か、またそれをうまく行うために直面​​する典型的な課題について学びます。
• 今すぐ適用できるエンタープライズ マーケティング戦略をご覧ください。
• エンタープライズ マーケティング キャンペーンに必要なツールを調べます。

エンタープライズ マーケティングとは最近、マーケティングおよび販売業界の多くの人々が尋ねている質問です。 しかし、答えは必ずしもそれほど明確ではありません。 エンタープライズ マーケティングは、エンタープライズ レベルの企業をターゲットにして販売するプロセスとして定義できます。 しかし、エンタープライズ企業を構成するものは何ですか? また、エンタープライズ マーケティングは他の種類のマーケティングとどのように異なるのでしょうか? このブログ投稿では、これらの質問などについて説明します。

また、エンタープライズ マーケティングに関して大規模な組織が直面する最も一般的な課題と、この有利な市場セグメントに到達するための最も効果的な戦略についても説明します。 最後に、効果的なエンタープライズ マーケティング キャンペーンを実行するために必要なツールのいくつかを見ていきます。

この質問に答えるには、まずエンタープライズ ビジネスを定義する必要があります。 エンタープライズ ビジネスは、通常、従業員が 500 人を超える企業と定義されます。 ただし、年間収益、拠点数、提供する製品やサービスの種類など、企業が企業と見なされる要因は他にもあります。

小規模な企業が成長を遂げ、エンタープライズ ビジネスとして浮上していることに気付くにつれて、マーケティング活動も同様に拡大および成長する必要があることは理にかなっています。 従来のマーケティング活動は、中小企業の忠実な顧客基盤を構築して確立するのに役立ちますが、エンタープライズ マーケティングは物事を次のレベルに引き上げます。

エンタープライズ マーケティングは、次の特性によって定義されます。

• これは、通常 500 人以上の従業員を抱える大企業向けです。
• 消費者ではなく、他の企業との関係を構築することに重点を置いています。
• エンタープライズ マーケティングには、開発と拡大を目的としたさまざまな手法が組み込まれています。
• 企業のマーケティング キャンペーンは、多くの場合、従来のマーケティング活動よりも複雑で、より多くのリソースを必要とします。
• 企業のマーケティング担当者は通常、他のマーケティング キャンペーンよりも多くの予算を使用します。

すべてのマーケティング キャンペーンはスピード バンプにぶつかりますが、重要なのは、事前に課題を予測し、それに応じて計画を立てることです。 エンタープライズ マーケティング管理におけるいくつかの固有の課題と、それらを克服する方法を見てみましょう。

マーケティング戦略を真剣に見直すには、オープンマインドは言うまでもなく、かなりの時間と労力が必要です。 会社のベテランであり、特定の方法 (自分のやり方) に慣れている人にとって、変更は難しい場合があります。 それに応じて準備することで、緊張をほぐし、興奮を高めます。

• 重要な意思決定者に発表を展開する方法を慎重に検討してください。
• キャンペーンを開始する前に、主な利点を概説し、それらを獲得してください。
• 誰がどのタスクを担当し、さまざまな利害関係者がどのように協力するかを明確に定義します。

効果的なコミュニケーションは、大企業が直面する最も一般的な問題の 1 つです。 営業チームは、将来のキャンペーンの形成に役立つフィードバックを提供するために、マーケティング キャンペーンの目標と目的を理解する必要があります。 マーケティング チームは、セールス チームからフィードバックを受け取り、それを使用してターゲティングとメッセージを改善できなければなりません。

チャネル間の統合の欠如が、新しいエンタープライズ マーケティング戦略の妨げにならないようにしてください。

• 最高マーケティング責任者は、HubSpot Salesforce、Marketo、Pardot などの単一のプラットフォームを使用して、全員を同じページに配置し、コミュニケーションをシームレスに保つ必要があります。 どのチャネルがうまく機能しているか、コンテンツ戦略のどこを調整する必要があるかを常に監視してください。
• マーケティング リーダーとセールス リーダーの間で定期的なチェックインをスケジュールして、全員が順調に進み、役割を完了していること、および製品戦略の変更が効果的に伝達されていることを確認します。
• データをサイロ化しないでください。 情報に基づいた意思決定を行うために必要な情報に誰もがアクセスできるように、データは部門間で共有する必要があります。
• 努力の重複を避け、キャンペーンが会社の目標に沿っていることを確認するために、マーケティング、セールス、カスタマー サクセスのすべてが同じデータにアクセスできる必要があります。

企業のマーケティング キャンペーンは非常に費用がかかることで知られているため、多額の予算を割り当てることができる必要があります。 大企業に買収してもらうには、お金をどこに使い、どのように使うかについてしっかりとした計画を立てておく必要があります。

また、エンタープライズ マーケティング キャンペーンの明確な投資収益率 (ROI) をさまざまな部門に示すことができる必要があります。 そうしないと、今後もキャンペーンを成功させるために必要な予算を確保することが難しくなります。

エンタープライズ マーケティング キャンペーンには、他のマーケティング キャンペーンに関連する迅速な返品や短い販売サイクルはありません。 辛抱強く、長く続くプロセスに備える必要があります。 心配する必要はありません。正しく行えば、ROI は待つだけの価値があります。

エンタープライズ マーケティングで成功するには、ターゲット市場、彼らの動機、購入プロセスがどのようなものかをしっかりと理解する必要があります。 多数の多様な視聴者をターゲットにすることは、独特の課題を提示します。 よくある落とし穴の 1 つは、顧客への関心を失うことです。

• 新しい見込み客のニーズに応える、ターゲットを絞ったコンテンツの作成に集中する必要があります。
• また、自社の製品やサービスを競合他社と差別化する要素を明確に理解することも重要です。
• エンタープライズ レベルの企業に販売する場合は、差別化が鍵となるため、エンタープライズ マーケティング ツールを使用して適切なチャネルに注目してください。

ビジネスをターゲットにする際のパーソナライゼーションとカスタマイズのオプションの欠如は、この複雑な課題のもう 1 つの側面です。 最善の解決策は、直接送信キャンペーンを作成して、常に頭に残り、企業との個人的なつながりを築くことです。 このエンタープライズ マーケティングの課題を克服するためにSendosoがどのように役立つかをご覧ください。

前述のように、エンタープライズ マーケティングは、通常はより大規模な企業など、より幅広いターゲット オーディエンスを対象としています。 これらの企業は通常、1,000 人以上の従業員を擁し、年間収益が 10 億ドルを超えており、個々の顧客ではなく他の企業との関係を構築することに関心があります。

エンタープライズ マーケティング プロセスは、いくつかの重要な点で小規模または中規模のマーケティング キャンペーンとは異なります。

• 成長の停滞を避けるために、企業のマーケティングは、企業の既存のターゲット市場をはるかに超えて広がる広範なネットをキャストします
• エンタープライズ マーケティングでは、統合されたマルチチャネル アプローチが使用されます。
• このプロセスは、社内のマーケティング チームの外部にまで及んで、製品開発者、IT マネージャー、およびマルチチャネル マーケティング戦略を開発するために協力できる他の人々を活用します。
• エンタープライズ マーケティングには、多額の予算と幅広いリソースとデータへのアクセスが必要です。

マルチチャネル マーケティング、ブランド認知度、ブランドの多様性という、エンタープライズ マーケティングを際立たせる 3 つの主要な特徴について詳しく見ていきましょう。

小規模なマーケティング キャンペーンでは、伝統的に 1 つまたは 2 つのチャネルを使用しますが、マルチチャネル マーケティングは一連のチャネルを使用してブランド プレゼンスを作成し、まとまりのあるメッセージを伝えてリードとやり取りし、変換するプロセスです。 これには、電子メール、ソーシャル メディア、ダイレクト メール、印刷広告、イベントなど、オンライン チャネルとオフライン チャネルの組み合わせが含まれます。

重要なのは、ターゲット ユーザーにリーチするのに最も効果的なチャネルを使用することです。 マルチチャネル マーケティング キャンペーンを実施するのは簡単なことではありませんが、効果的に実施すると大きなメリットが得られることをデータは示しています。

• 合理化されたマルチチャネル マーケティング戦略を実施している企業は、89% の顧客を維持できます。
• 消費者は、マルチチャネル マーケティング戦略を実施した後、顧客満足度が 23 倍向上したことを観察しています。
• 強力なマルチチャネル マーケティング戦略を持つ企業は、89% の顧客を維持できます。

マルチチャネル マーケティング戦略は、企業にとって有益であるだけでなく、競争に遅れずについていくためにも必要です。 今日のデジタル世界では、顧客はこれまで以上に多くの情報にアクセスできるようになり、1 つのチャネルのみを使用するブランドに魅力を感じなくなりました。

ブランド認知度は、エンタープライズ マーケティングの柱です。 強力で認知度の高いブランドを作成することは、どのビジネスにも不可欠ですが、エンタープライズ レベルの企業を対象とするビジネスでは特に重要です。 このタイプのマーケティング キャンペーンでは、ソーシャル エンゲージメントを通じてブランド認知度が達成されます。 ベスト プラクティスは次のとおりです。

• ターゲットを絞ったソーシャル メディアのプレゼンス
• インフルエンサーとの提携
• チャットボットの代わりに人間によるカスタマー サポートを提供する
• エンゲージメント分析の活用

エンタープライズ マーケティングの 3 つ目の重要な側面は、ブランドの多様性とローカリゼーションです。 グローバル市場をターゲットにする場合、さまざまな文化で簡単に認識できるブランドを持つことが重要です。 企業は、ターゲット市場のニーズを満たすためにブランド戦略を適応させる必要があります。 これには、ロゴで使用される色から広告で使用される言語の種類まで、すべてが含まれます。

エンタープライズレベルの顧客にリーチして関与するのに効果的であることが証明されているエンタープライズマーケティング戦略がいくつかあります. 最も一般的で効果的なエンタープライズ マーケティング戦略には、次のようなものがあります。

エンタープライズ マーケティングでは、ターゲットを絞ったコンテンツの開発が重要です。 このタイプのコンテンツは、対象となる企業顧客のニーズと関心に直接訴えかけるように設計されています。 これには、ブログ投稿、記事、インフォグラフィック、eBook などが含まれます。

企業のお客様は、ソーシャル メディアを利用して潜在的なベンダーを調査し、購入を決定することが増えています。 そのため、エンタープライズ マーケターにとって、ターゲット市場が最も活発なプラットフォームで強力なソーシャル メディア プレゼンスを持つことが重要です。

また、ソーシャル メディアを通じて潜在的な顧客と定期的に関わることで、企業は消費者との関係をこれまで以上に簡単に構築できるようになります。

パーソナライゼーション戦略は、エンタープライズ マーケティング キャンペーンを成功させるために不可欠な要素です。 市場では非常に多くの競争が繰り広げられているため、自社を他の企業から際立たせる方法を見つけることが重要です。 これを行う 1 つの方法は、マーケティング コンテンツとメッセージをパーソナライズして、ターゲット市場のニーズとウォンツに直接語りかけることです。

効果的なエンタープライズ マーケティング キャンペーンを実行するには、多くのツールとリソースが必要です。 ツールボックスに追加することを検討する最も重要なプログラムのいくつかを次に示します。

• CRM システム: CRM (顧客関係管理) システムは、企業のマーケティング チームにとってなくてはならないものです。 CRM システムは、見込み客と顧客を追跡し、販売パイプラインを管理し、メール マーケティングや見込み客育成などのタスクを自動化するのに役立ちます。
• マーケティング自動化ツール: マーケティング自動化は、企業のマーケティング担当者にとってもう 1 つの不可欠なツールです。 優れたマーケティング自動化ツールは、メール マーケティング、ソーシャル メディアの公開、見込み客の育成などのタスクを自動化するのに役立ちます。
• コンテンツ管理システム: CMS (コンテンツ管理システム) は、エンタープライズ マーケティング チームにとって必須です。 CMS は、ウェブサイト、ブログ、ソーシャル メディア アカウントの作成と管理に役立ちます。
• プロジェクト管理ツール: プロジェクト管理ツールは、企業のマーケティング担当者にとって不可欠です。 Asana や Slack などの優れたプロジェクト管理ツールは、プロジェクト、締め切り、およびタスクを追跡するのに役立ちます。
• APM: アプリケーション パフォーマンス管理ツールは、組織がより大きなデータ全体の中でパフォーマンス パターンを確認するのに役立ち、エンド ユーザー エクスペリエンスを向上させる変更を加えることができます。

エンタープライズ マーケティングは無限の可能性を秘めています。 主要な送信時間最適化プラットフォームである Sendoso を使用して、キャンペーンを次のレベルに引き上げましょう。 ダイレクト メールは、電子メールやソーシャル メディア マーケティングなどの他の方法と比較して、依然として最高の平均ROI 112%を達成しています。 主要な B2B 企業が Sendoso を使用して、見込み客へのリーチと取引の成約に対する障害を取り除き、収益を促進する方法をご覧ください。

Sendoso は、セールス エクスペリエンスをパーソナライズし、顧客の行動を刺激し、カスタマー ジャーニー全体に戦略的に配置できる、収益を生み出す物理的な印象を提供します。

成功した直接送信キャンペーンが、エンタープライズ マーケティングの最も重要な 3 つの目標にどのようにプラスの影響を与えるかを次に示します。

• パーソナライゼーション: ダイレクト メールの利点の 1 つは、高度にパーソナライズできることです。 Sendoso を使用すると、手書きのメモ、ビデオ メッセージ、またはブランドのギフトを含めることができます。
• 見込み客の育成: 最もランクの高い見込み客に、ダイレクト メール キャンペーンでもう少し TLC を与えます。 パーソナライズされたギフト ボックスや仮想体験を含めて、ビジネスをどれだけ大切にしているのかを示します。 それは、彼らが取引を成立させるために必要な追加のナッジになります!
• ブランドの認知度を高める: Sendoso を使用すると、T シャツやコーヒー マグカップなどのブランドのギフトを送って、ブランドの認知度を高め、最高の顧客との関係を築くことができます。

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