Lead Scoring 101 Guía para identificar a los mejores leads

La venta digital ha crecido increíblemente en los últimos años. Tus prospectos pasan por un largo proceso de compra y solo una parte de ellos son tus clientes potenciales. Aunque el software de generación de prospectos puede ayudarlo a atraer prospectos, debe averiguar quién está interesado en sus productos y quién acaba de comenzar el viaje. Aquí es donde la puntuación de clientes potenciales ayuda

La puntuación de clientes potenciales ayuda a calificar a sus clientes potenciales. Le ayuda a identificar la sección particular de clientes potenciales que está lista para la venta y aquellas secciones que aún se están preparando para ello. Por lo tanto, lo ayuda a determinar la preparación para las ventas y alinear la etapa del comprador con el compromiso del cliente.

Aquí hay una guía introductoria para la puntuación de clientes potenciales.

¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?

La puntuación de clientes potenciales es una técnica en la que a cada cliente potencial que genera para su negocio se le asigna un valor numérico en forma de puntos positivos o negativos para múltiples atributos. Estos atributos pueden ser positivos, como datos demográficos, compromiso con su sitio y marca en la red, etc.; o negativas como la eliminación de información de pago, bajas, etc.

El proceso de puntuación líder facilita que sus equipos de marketing y ventas les respondan y los muevan a través de las etapas de ventas y aumenten la tasa de conversión en clientes.

¿Por qué es tan importante la puntuación de clientes potenciales?

La puntuación de clientes potenciales es importante de muchas maneras, incluyendo

1. Ahorro de tiempo

Su departamento de marketing puede generar muchos clientes potenciales, pero solo un pequeño porcentaje puede tener una necesidad inmediata. Los restantes simplemente buscan información general o investigan su producto. Por lo tanto, sin calificar a los clientes potenciales, sus representantes de ventas podrían perder mucho tiempo y esfuerzos en esta última categoría, que desaparecería pronto.

2. Ahorro de costos

La puntuación de clientes potenciales también ahorra una gran cantidad de costos de marketing que, de otro modo, se gastarían en clientes potenciales de baja calidad. Ahora que ha calificado a sus clientes potenciales, puede dirigir sus gastos de publicidad y marketing hacia clientes potenciales calificados.

3. Priorizar mejores clientes potenciales

La puntuación de clientes potenciales revela los clientes potenciales que tienen una mejor oportunidad de conversión. Por lo tanto, sus clientes potenciales de marketing pueden priorizarlos. Esto también puede ayudar en la previsión de ventas.

4. Determinar la preparación para las ventas

Sus clientes potenciales no estarán listos para realizar una compra desde el principio. La puntuación de clientes potenciales le permite determinar gradualmente el nivel de preparación para las ventas de sus clientes potenciales.

5. Alinear los equipos de marketing y ventas

Lead Scoring pone los datos de calificación de cada lead a disposición del equipo de marketing y ventas en todo momento. Esto permite que ambos equipos coordinen sus esfuerzos para mover clientes potenciales a través de las etapas del canal de ventas.

6. Facilitar la segmentación

La puntuación de clientes potenciales ayuda a los equipos de marketing a separar los clientes potenciales en función de sus puntuaciones. Esto le permite dirigirse a cada segmento con mensajes adecuados para moverlos a través del embudo de ventas.

7. Mejorar el argumento de venta

El proceso de puntuación de clientes potenciales le brinda a su equipo de ventas información valiosa que pueden usar para adaptar de manera relevante su presentación a compradores potenciales. Esto mejorará las tasas de conversión.

Tipos de puntuación de clientes potenciales

Se utilizan dos técnicas distintivas para puntuar clientes potenciales, a saber, predictivo y basado en reglas. Aquí hay una breve descripción de cada uno de ellos.

1. Puntuación predictiva de clientes potenciales

En la puntuación predictiva de clientes potenciales, se utilizan algoritmos para calificar clientes potenciales automáticamente en función de los datos de ventas o marketing. Para ello se utiliza software. Algunos programas pueden incluso utilizar datos externos para la puntuación de clientes potenciales.

2. Puntuación de clientes potenciales basada en reglas

En la puntuación de clientes potenciales basada en reglas, se establece un conjunto de reglas para puntuar clientes potenciales. Puede establecer reglas basadas en los datos disponibles y la funcionalidad presente en el software utilizado. Cuando un cliente potencial activa una regla establecida, el software actualiza la puntuación del cliente potencial.

Las reglas pueden basarse en atributos y comportamientos favorables y desfavorables, como suscribirse, hacer clic en un enlace, darse de baja, salir de nuestros sitios a la mitad del contenido, etc. La puntuación seguirá cambiando. Puede establecer un puntaje mínimo para calificar que un cliente potencial está listo para la venta.

Diferencia entre la puntuación de clientes potenciales predictiva y basada en reglas

En la puntuación predictiva de clientes potenciales, el software califica automáticamente sus clientes potenciales. En la puntuación de clientes potenciales basada en reglas, el software le brinda la flexibilidad de establecer reglas y asignar peso a cada atributo o comportamiento.

Con la puntuación predictiva de clientes potenciales, no puede encontrar correlaciones entre diferentes parámetros. Con esta técnica de puntuación de clientes potenciales, también es difícil aplicar la crianza basada en etapas para mover tratos a través de diferentes etapas del proceso de compra.

Sin embargo, la calificación de prospectos predictiva es ventajosa sobre la calificación de prospectos basada en reglas, ya que puede tomar datos de diferentes fuentes y analizarlos para descubrir indicadores clave sin su interferencia.

Modelos de puntuación de clientes potenciales

Se utilizan modelos de puntuación de clientes potenciales de diferentes tipos para asegurarse de que los valores que asigna a cada cliente potencial reflejen con qué precisión concuerdan con su oferta. Cada modelo se centrará en una característica específica de su cliente. A continuación se presentan seis modelos de puntuación de clientes potenciales basados ​​en el tipo de datos que recopila de las personas que interactúan con su negocio.

1. Demografía

Si su empresa vende a una categoría específica, como mujeres, padres de niños pequeños, profesionales de TI, etc., incluya preguntas demográficas en sus formularios de clientes potenciales. Las respuestas de sus clientes potenciales le dirán si son o no su público objetivo. Puede restar puntos a aquellos que no entran en la categoría a la que no está vendiendo y eliminarlos de la cola de su equipo de ventas.

2. Empresa

Las organizaciones B2B que estén interesadas en vender a B2B, B2C o empresas de un tipo, tamaño o industria específicos pueden usar sus formularios de clientes potenciales para hacer preguntas relevantes. Esto lo ayudará a conocer a su público objetivo asignando puntos a los clientes potenciales que se ajustan a su categoría.

3. Compromiso por correo electrónico

Debido a los muchos beneficios del marketing por correo electrónico, la mayoría de las marcas lo aceptan. Sin embargo, necesita saber qué tan interesado está su suscriptor de correo electrónico en comprarle. Para esto, debe analizar sus análisis de marketing por correo electrónico y asignar una puntuación más alta a los suscriptores que abrieron e hicieron clic en sus correos electrónicos, especialmente los de alto valor. Esto ayudará a su equipo de ventas a conocer a la audiencia en quién deben enfocarse más.

4. Comportamiento en línea

La forma en que un cliente potencial interactúa y se relaciona con su marca en línea puede brindarle mucha información sobre su nivel de interés en comprarle. Conozca los visitantes de las páginas, la cantidad de páginas visitadas, las solicitudes de prueba gratuitas realizadas, las suscripciones de correo electrónico realizadas y la cantidad de descargas de cada uno de sus clientes potenciales. Asigne más puntos a las páginas de alto valor. Ahora puntúe a sus clientes potenciales en función de su comportamiento en línea. Es posible que tenga puntos negativos para aquellos clientes potenciales que han dejado de visitar su sitio.

5. Compromiso social

El grado de compromiso de un cliente potencial con su marca en las redes sociales puede decirle qué tan interesado está en su marca. La cantidad de veces que hicieron clic en las publicaciones y tweets de su marca, la cantidad de veces que compartieron publicaciones y retuitearon, etc., se tienen en cuenta para la puntuación de clientes potenciales según este modelo.

6. Detección de correo basura

La puntuación de clientes potenciales para la detección de spam implica asignar puntuaciones negativas a los clientes potenciales que completaron sus formularios de manera fraudulenta. Puede considerarlo spam si la primera letra del nombre o apellido del cliente potencial o el nombre de la empresa no está en mayúscula o si los campos del formulario se completan escribiendo cuatro o más letras que se encuentran una al lado de la otra en el teclado.

Diseño de un sistema de puntuación de clientes potenciales

La forma en que una empresa califica a sus clientes potenciales diferirá de la forma en que lo haga otra. Dado que no existe una solución única para todos, su empresa debe diseñar su sistema de puntuación. Debe incluir sus metas, objetivos y metas. Aquí hay algunos ejemplos de cosas a tener en cuenta al diseñar su sistema de puntuación de clientes potenciales.

1. Cree personas compradoras

Antes de comenzar a puntuar a sus clientes potenciales, debe tener una buena idea de los atributos que hacen que un cliente potencial sea adecuado para sus productos y/o servicios. Aquí es donde las personas compradoras son útiles. Los datos recopilados de varias fuentes en línea se agrupan para derivar el perfil de cada comprador. Cuantas más personas compradoras tenga, más completa será su comprensión de los clientes y, en consecuencia, más precisos serán sus esfuerzos de puntuación de clientes potenciales.

2. Determinar los parámetros a puntuar

Ahora que conoce su base de compradores, decida los atributos en función de los cuales calificará sus clientes potenciales. Como se mencionó anteriormente, sus criterios de puntuación de clientes potenciales pueden basarse en información relacionada con la demografía, la empresa, la interacción con el correo electrónico, el comportamiento en línea, la interacción social y la detección de spam.

3. Asignar valores

Determine aquellas acciones y rasgos que finalmente conducen al cierre de un trato y, en consecuencia, asigne valores numéricos a cada uno de ellos. Por ejemplo, es más probable que los clientes potenciales que se suscriben a sus correos electrónicos le compren a usted que aquellos que simplemente leen sus blogs. Entonces, asigna 10 puntos al primero y 2 puntos al segundo. Su equipo de ventas puede brindarle información valiosa sobre los parámetros que califican a una persona para ser cliente.

4. Determinar el valor umbral que califica a un cliente potencial para estar listo para la venta

Ahora necesita averiguar el rango de puntajes que indica "preparación para las ventas". Inicialmente, esto requeriría algunas pruebas y análisis. Por lo tanto, solicite a su equipo de ventas que realice un seguimiento de los clientes potenciales por igual, independientemente de su puntuación durante un período de prueba preestablecido. Al finalizar el período de prueba, evalúe su puntaje de plomo. Determine el punto de corte claro donde los clientes potenciales dejan de convertirse en clientes.

5. Emplear la automatización de ventas y marketing

La calificación manual de clientes potenciales requiere mucho tiempo, es propensa a errores e imposible. Entonces, use una herramienta de automatización de ventas y marketing para ello. Solo tiene que introducir sus criterios de puntuación y el software hará el resto. Calificará sus clientes potenciales y actualizará sus puntajes a medida que sigan cambiando. Esto le ayudará a disfrutar de los frutos de la puntuación de clientes potenciales sin dedicarle mucho esfuerzo y tiempo.

Redondeando

La puntuación de clientes potenciales es una técnica que lo ayuda a evaluar sus clientes potenciales para determinar su preparación para las ventas y alinear la etapa del comprador con el compromiso del cliente. Facilita que sus equipos de marketing y ventas respondan adecuadamente a sus clientes potenciales y los muevan a través de las etapas de ventas. Esto aumenta la velocidad a la que se convierten en clientes. La puntuación de clientes potenciales ahorra tiempo y costos, prioriza mejores clientes potenciales, determina la preparación para las ventas, alinea los equipos de marketing y ventas, facilita la segmentación y mejora el argumento de venta. Los modelos de puntuación de clientes potenciales pueden ser predictivos o basados ​​en reglas y los criterios de puntuación pueden basarse en la demografía, la empresa, el correo electrónico y el compromiso social, los comportamientos en línea o la detección de spam. Al emplear las mejores prácticas para diseñar un sistema de puntuación de clientes potenciales y utilizar la herramienta de automatización de marketing y ventas adecuada, puede obtener los beneficios de la puntuación de clientes potenciales.